BOSS 直聘：精打細算保目標（3Q24 電話會紀要）

以下為$BOSS 直聘(BZ.US) 2024 年第三季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《BOSS 直聘：沒有擺爛，實在逆風洶湧》$BOSS直聘-W(02076.HK)

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

2.1.1 業務進展

1) 整體業績

- 第三季度收入達到19.1 億元人民幣，同比增長19%。

- 淨利潤為4.6 億元人民幣。

- 調整後的營業收入（不包括基於股票的薪酬費用）為6.1 億元人民幣，同比增長10%。

2) 營銷費用

- 由於第三季度奧運會和 2024 年歐洲盃同時舉行，公司增加了品牌推廣的資源，導致營銷費用增加。

- 以往在營收中佔比較高的股權激勵費用已進入預期的逐步下降階段，本季度該項費用同比和環比均有所下降。

3) 用户增長

- BOSS 直聘應用的平均月活躍用户達到5800 萬，同比增長30%。

- 2024 年前三季度新增驗證用户超過4000 萬。

- 新發布的職位數量同比增長18%，主要由用户增長和市場份額擴張驅動。

4) 付費情況

- 受供需影響，短期付費比例的增長有所放緩。不過企業用户留存情況穩固，付費企業客户數量也有可觀的增長。

- 求職者與企業用户的比例持續上升，縮短了企業的招聘週期，短期內可能影響企業用户的付費意願。

- 截至 2024 年 9 月 30 日的 12 個月裏，付費企業客户總數達到約 600 萬，同比增長 22%，環比增長 2%。

- 平均每付費企業客户收入（ARPU）保持穩定。

2.1.2 藍領製造業領域

- 公司致力於淨化市場環境，擴大資金週期，實現令人滿意的增長。

- 第三季度，“海螺優選” 項目吸引的企業數量環比增長 45%，簽約合同價值環比增長超過 40%。

- 藍領業務對總收入的貢獻進一步增加到38%以上。

2.1.3 技術投入

- 平台每月促成近 2 億次基於雙方同意的成功互動，顯示了企業用户和求職者之間互動數量的持續增長。

2.1.4 財務表現

1）收入

第三季度收入增長19%，達到19 億元人民幣，主要得益於企業用户基礎的持續擴大，尤其是在藍領行業、低線城市和小型公司的市場滲透。

2）成本和毛利

- 調整後的運營成本同比增長23%，達到13 億元人民幣，環比持平。

- 調整後的運營利潤達到6.05 億元人民幣，同比增長10%，調整後的運營利潤率為32%。

- 營業成本同比增長17%，達到3.14 億元人民幣，主要受服務器及帶寬成本、支付處理成本和員工相關費用上升驅動。

3）費用端

a. 銷售和市場費用

- 銷售和市場費用同比增長14%，達到5.22 億元人民幣，主要是由於 2024 年巴黎奧運會和歐洲盃期間的營銷活動。

b. 研發費用

- 研發費用同比增長12%，達到4.64 億元人民幣。

- 除去基於股票的薪酬費用，調整後的研發費用同比增長18%，達到3.61 億元人民幣。

c. 管理費用（G&A）

- 管理費用同比增長31%，達到2.86 億元人民幣，主要是由於員工相關費用和一些一次性支出。

d. 淨利潤

- 本季度淨利潤為4.64 億元人民幣，同比增長9%。

- 調整後的淨利潤為7.39 億元人民幣，同比增長4%。

e. 股票薪酬費用

- 本季度股票薪酬費用總額為2.75 億元人民幣，同比下降 5%，環比下降 9%。

f. 現金流和現金等價物

- 本季度經營活動產生的淨現金為8.12 億元人民幣，與去年同期基本持平。

- 截至 2024 年 9 月 30 日，現金及現金等價物、短期定期存款和投資總額為166 億元人民幣。

g. 股票回購計劃

- 自 8 月計劃宣佈以來，公司已回購約1.3 億美元，今年的總回購金額達到2.2 億美元，佔公司總股本的 3.4%。

h. 業務展望

- 預計 2024 年第四季度總收入將在17.95 億至 18.1 億元人民幣之間，同比增長13.6% 至 14.5%。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：自 9 月底政府出台了一些支持性政策，是否看到這些政策助力招聘市場以及運營指標改善的跡象？

A：政府在 9 月底推出了一些支持性政策，觀察到自 10 月底以來，每日新增企業用户數量同比有所改善。儘管 11 月和 12 月是招聘的淡季，但新增企業用户數量仍在同比增長，這一趨勢持續到 11 月和 12 月。

求職者與招聘者的比例持續下降，表明供需平衡正在改善。但支持性政策需要時間轉化為經濟和企業招聘需求的實際改善，需要保持耐心。

Q：鑑於宏觀經濟的不確定性可能延續到 2025 年，如何維持 2025 年的營收增長？
A：有幾個關鍵營收增長驅動因素不變：

一是用户增長，儘管存在不確定性，預計總體仍可有至少 15% 的用户增長，企業端即便慢些也會增長，若宏觀穩定，企業端表現會更好，所以用户增長這一重要驅動因素較穩固。

二是付費比例，目前維持穩定水平，從最初較低水平提升至如今 20% - 30% 左右，上升趨勢未變，若宏觀經濟恢復增長，付費比例有望顯著提升。三是平均每付費企業客户收入（ARPU），鑑於前兩個驅動因素較穩定，不急着大幅提升 ARPU，會保持穩定且略有改善趨勢。

四是藍領業務也是營收增長驅動因素，第三季度其對總營收貢獻超 38%，啓動海螺項目就是為解決藍領製造業招聘行業亂象，目前已看到成效。

Q：希望提供第三季度更詳細的分類情況，包括藍領和白領行業以及不同細分行業間的客户表現，鑑於第三季度 ARPU 總體相對穩定，能否介紹下中小企業和大客户間的 ARPU 及營收趨勢？
A：總體上藍領的增長率仍快於白領，但與去年同期比，藍領營收增長率明顯放緩，主要受城市服務業表現不佳影響，白領相對穩定。細分行業方面，城市服務業自第二季度以來較疲軟，不過近期有所好轉，表現較好的行業有製造業、物流倉儲、汽車業，例如製造業在第三季度營收同比增長超 45%。

從企業規模看，超萬人的大型企業和員工不足 100 人的小微企業在第三季度表現較好，而中國多數企業是小企業，這也是新增企業用户的主要貢獻來源。大客户的營收同比增長超 30%，整體 ARPU 同比增長 5%，環比持平，在三個細分板塊中，大客户的 ARPU 提升最多。

Q：今年前 9 個月已新增 4000 萬註冊用户，按此計算個人註冊用户數量快接近 2 億了，明年計劃 15% 或更高的增長，那如何看待明年的用户增長和營銷費用情況？
A：用户增長: 經測算中國可觸達的用户規模超 4 億，意味着用户增長還有很大空間，企業端空間更大。

營銷費用：不會計劃在營銷或用户獲取上投入大量資金，一是因為強大的雙邊網絡效應，自然流量佔新用户的很大比重；二是從實際情況看，沒有需要花大錢投入的大型活動或營銷活動，所以會將營銷支出保持在相對低水平。

Q：關於藍領招聘，能否分享下未來圍繞製造業及其他垂直領域的藍領業務增長戰略，是否計劃打造線下服務能力，以及是否觀察到競爭格局的變化？
A：藍領製造業工廠業務的改善關鍵在於讓工廠、中介、工人和平台能在認可的規則下共存，提高效率。從競爭格局看，短期內控制工人薪資範圍在合理水平，可能無法與允許高薪招聘的平台競爭，但長期來看有優勢，因為迴歸了崗位真實情況。短期內不會大力投資線下人力服務，會繼續與這四方參與者按現有模式推進，希望能有好結果。

Q：關於明年的盈利前景，鑑於宏觀不確定性，管理層對保障盈利表現出很強決心，那明年盈利改善的主要驅動因素是什麼，是否有潛在新投資需考慮？
A：業績展望：公司對保護盈利能力有強烈承諾，預計明年的毛利率將保持平坦或略有改善。

銷售效率的提高將為銷售費用提供額外的槓桿。

研發人員數量可能不會增加，沒有短期內對 AI 硬件的實際投資。

新業務支出將受到紀律性控制，預計運營利潤率將隨着收入增長而進一步改善。

Q：海外業務進展如何，如何平衡海外業務投資與利潤控制目標？
A：明年不會對海外業務有很大投資，遵循不見成效不輕易加大投入的業務拓展方法，計劃開展小規模、低成本的業務嘗試，所以不會影響明年的利潤情況。

Q：注意到全行業有向人工智能產品（如面試環節應用 AI）發展的趨勢，如何看待 AI 在招聘領域的當前應用場景，以及可能存在的新營收或成本降低機會？
A：當前行業內 AI 技術前景好，但實際應用場景有限。公司堅持求職者和招聘者平等原則，不讓一方藉助 AI 優勢壓制另一方；堅持知情權原則，用户面對潛在的 AI 對手方時應有知情權。從實際應用場景看，沒必要重複用大模型做能有效完成的事。在保護用户安全方面，AI 技術很有用，公司的安全團隊藉助 AI 技術能提高審核效率，在應對平台不良行為時也能借助 AI 增加優勢，為運營創造價值。

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