特斯拉 FSD：星辰大海能經得起現實檢驗嗎？

在上篇《特斯拉 “暗度陳倉”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》中，海豚君從網約車賽道和商業模式性感度的角度認為，特斯拉的 “Robotaxi 大旗” 很可能是 “醉翁之意不在酒”。那麼接下來的核心命題就成了，火速膨脹到 1.5 萬億市值之後，

1）特斯拉 FSD 到底是一個的商業路徑？

2）內外對比，有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

由於目前路徑和技術迭代的高度不確定性，最終的結局可能及其不確定，所以海豚君本篇更多僅代表一家之言，重在思路啓迪。

一、特斯拉 FSD 到底是一個的商業路徑？

回看過去一年中特斯拉股價，由於 2024 年汽車銷量零增長、FSD V12 版本 2023 年 3 月推送後並沒有帶來 FSD 採用率的大幅提升，特斯拉股價其實一直是在 150-260 範圍內通道震盪。

$特斯拉(TSLA.US) 三季度財報宣佈了 2025 新車節奏和銷量目標後，股價其實也只是回升到了區間高點 260 左右。

而真正讓特斯拉股價插上想象力的翅膀，脱線狂飛的是 “川普當選 +V13 推送” 的雙點共振，直接把特斯拉股價拉到了 1.5 萬億美金、單股超 450 美元的高空當中。

而站在當前的節點，海豚君認為有必要再去重新認知一下全新的 “FSD” 和目前智駕行業的競爭。

先説特斯拉 FSD 的商業規劃。按照目前各類信息，海豚君把特斯拉給 FSD 規劃的變現思路分為三類：

1）to C、面向消費者：

這也就是向特斯拉車主售賣 FSD 智駕服務。但該服務以硬件出貨為基礎累積特斯拉保有量，用免費試用來形成 FSD 的活躍用户數，通過自然訂閲、促銷促訂（如直接降價、訂閲減購車款、保險、送積分等等）等把它轉化為活躍的 FSD 付費用户數。

在 V12 版本下，FSD（主要商業化在北美地區）在用户端的商業化非常尷尬：

a. 北美地區差不多有 180 萬的特斯拉汽車保有量；

b. FSD 的活躍用户數是 85 萬，而這裏面的付費用户數只有 55 萬。

c. V12 剛推送時，FSD 付費的轉化率到過 20%，而之後也只有 10% 上下。6 月，一次性買斷 FSD 價格又降低到了 8000 元，做了連續訂閲減購車款、買車險更便宜等等促銷之後，轉化率也就提到了不足 15%。

V13 版本下，特斯拉內部目標是希望把 FSD 轉化率拉到 30%，付費用户數做到 80-100 萬。實現路徑是：

a. 由 3/Y 等構成的自營 Robotaxi 網約車在德州、加州特定城市落地試運營，用這些網約車用户的坐車體驗作為宣傳點，在社交媒體做正向傳播。V13 用這種人羣 + 場景的把控儘量減少 V12 私家車車主在各種場景和道路環境下給 FSD 帶來褒貶不一的駕駛反饋。

b. 各種營銷措施，包括間接降價在內；

c. 改善產品力，網約車項目能夠定點收取駕駛數據，來改善 V13 模型。

簡單看一下短期商業化目標，即使 2025 年做到 100 萬的 FSD 付費用户，在最理想變現路徑假設（SaaS 模式，所有用户全部採用 99 月的訂閲模式，而且每個月都訂閲），2025 年旱澇保收型的 FSD SaaS 收入是 12 億美金。

因為目前股價中隱含的 FSD 估值太高，海豚君直接以目前 SaaS 軟件中最普適、最剛需、估值也在一梯隊的的 Office 365 來做對比。

Office 365 總付費用户最新超過 4 億 seats，一年為微軟創收大約 500 億美金。而且 500 億本身也是非常好的參照系——500 億收入，15X PS，才能算到 FSD 7500 億美金的估值，撐下特斯拉目前 1.5 萬億總市值的半邊天。

而如果特斯拉 FSD 按照全 SaaS 模式下 99 美元的月收費，要達到 500 億美金的水平，需要穿透的終端付費司機賬户數是 4000 萬 +。

按照歷史賣過的每一輛車都在服役狀態來估計活躍汽車數量，目前特斯拉全球總保有量也就 700 萬輛上下。

只用特斯拉的車隊來做估值基礎，顯然撐不起 FSD 飛向天際的估值。

2）對公銷售——FSD 聯盟

於是，在特斯拉的商業化路徑當中，以 FSD 為核心，串聯起一個不同汽車品牌的智駕聯盟幾乎是一直在醖釀的規劃。

而且為了要 FSD 能夠裝在足夠多的車輛上，對車的硬件門檻要求還得足夠低，甚至硬件很弱的新能車也要能用這套 FSD 系統。

而且作為軟件服務商，海豚君看到的國內公司，對客户交付的時候，都要適度調優和適配。很可能，在對公的銷售中，還會有一個 FSD 的 “對公版”。

特斯拉理想的定價模式是，基於客户終端的實際使用車輛來收費，客户車隊最終使用 FSD 的付費設備數乘以單賬户收費的年收費。

目前從綜合的信息來看，美國的一些汽車公司，比如説通用、福特可能有一定購買意向，但這大概率是在版本迭代過程中，觀察特斯拉車隊中的購買轉化率交卷情況為基礎。

也就是説，樂觀情況下，V13 比較成功的話，到 FSD 對外授權，可能也是 2026 年以後的事情，做出來收入也要到 2027、2028 年了。

這個合作模式，小鵬其實一定程度上已經給特斯拉做了個小表率，只是商業定價上，本質上是議價權的體現。能不能做到按單車收費，其實要看特斯拉產品力和產品的壟斷性。

3）智能網約車——Robotaxi

海豚君在上篇中已經説過《特斯拉 “暗度陳倉”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》，網約車是一個人、車、司機、平台、政府管控共同參與的苦逼生意，賽道和商業模式都不性感。

而智能網約車 Robotaxi，對特斯拉而言，要提供 a）FSD 這個虛擬司機的軟件服務，出問題 FSD 要負全責，所以 FSD 智能化程度至少 L4；b) 硬件——車。理想情況是軟硬一體去交付，以免硬件兼容度不夠，無法發揮 FSD 的最佳效果。

結合海豚君蒐集到訪談和調研信息，我們來看一下特斯拉的實際規劃路線：

1）測試

週期：25 年二季度啓動，持續一年半，大概 2026 年底結束；

場景：加州、德州特定城市；

硬件服務： Model 3/Y，不排除會有 2025 年上半年交付的新車，應該不到一萬台；自營車隊；

智能駕駛服務：FSD V13

2）量產

週期：2026 年下半年開始，規模化落地 50 萬台，可能會有 Cybercab 3-5 萬台；

硬件：主要還是存量特斯拉車型；車隊仍然自運營；

場景：擴圈至全美。

3）遠景：

從自運營擴圈：把這套軟硬一體的出租車服務賣給汽車租賃公司、網約車運營公司、個體消費者（個人也可以買車，人在辦公室坐，自己的車可以以共享網約車的方式去載客賺錢。）

做大銷量：在這個基礎上，去實現 Cybercab 年度 400 萬的銷量目標。

其實上面的總體表述大致可以總結出幾個核心信息：

a) 第一階段的 Robotaxi 的投放，並非是擼起袖子要做網約車生意，其中一個很大的目的是為了提高 FSD 在 to C 消費者業務中的付費轉化率，有很大的營銷目的；

b) 第二階段目標中，50 萬台自營網約車投放量，對比真正在做網約車生意的滴滴旗下年活司機數量 1500 萬，即使兩個司機共同一台網約車，那也要 700 萬輛車，特斯拉 50 萬輛網約車投放量規劃，並不是在做網約車生意應有的量級上。

c) 網約車示範效應出來之後，會轉而擴圈，向網約車司機、汽車租賃公司來交付智能汽車方案，從而進一步實現 Cybercab（無方向盤、無剎車踏板等）200 萬年銷目標（穩態產能 400 萬）。

這個目標有多難？全球最暢銷車型豐田卡羅拉高峰期全球最高年銷不到 150 萬台，海豚君估計特斯拉可能需要 Cybercab 的 2 個上下的變種（比如説轎車版、SUV 版）才能實現馬斯克年銷 400 萬的目標。

從開始的測試、到擴圈中網約車平台也是合作伙伴，特斯拉智能網約車項目最終的目的看起來其實是去催生特斯拉下一個真正意義上年產 400 萬、可以做軟硬一體交付 (車主願意為軟件買賬) 的汽車銷售業務，用 FSD 軟件來促進硬件汽車的銷量，然後 FSD 再行單獨收費，實現類似蘋果軟硬一體的生態閉環。

這個規劃也與海豚君上篇分析中的核心判斷不謀而合：“特斯拉做 Robotaxi 無論大餅攤得如何，最終得效果也只是通過做出行平台商來讓更多的用户去體驗無人駕駛技術，完成用户心智培養，反過來促進真正目的——賣車 +FSD 軟件一體化生意。”

PS，也是從這個角度來看，Uber 短期內被 FSD 顛覆的可能性並不算大，當悲觀預期被充分打入之後，反而要考慮 Uber 的可能機會。

這一個個商業路線規劃圖，實現的可能性到底怎樣？海豚君就以他山之石，來嘗試從國內的同行的路徑來做參照對比，來理解一下商業路徑實現的可行性。

二、內外對比，到底有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

按照馬斯克的説法，在歐洲和北美，特斯拉的 FSD 拿着望遠鏡找不到對手。也就中國市場內，有人在嘗試它自己的路徑，但是也有幾年的差距。

這裏我們來簡單看一下國內玩家從技術路徑、到商業合作基本五花八門，但真正走出來的寥寥無幾。

國內走特斯拉這種 L2 逐步晉級到 L4 的玩家如主機廠如小鵬、理想、蔚來、華為、小米等，大幹猛加激光雷達直接走 L4、L5 的，國內主要是以百度、小馬智行、文遠知行等，這些服務商下級去做 L2 時候，普遍會發現完全不是一個技術路徑，很難把 L2 做好。此外 Momenta 是雙路線並行，因為它 L2 起步很早，已經積累了一定的量產經驗，切換端到端路徑會更快。

Source: 方正研究所

1）主機廠——智駕的價值主要在銷量中體現，沒有真正的獨立銷售

對於這兩類玩家的商業變現，海豚君先來總結一下主機車為主的漸進陣營，簡單來説，國內市場，主機車們面向 to C 端的消費者時候，FSD 普遍沒有獨立收費能力，基本都是打包在整車銷售中。

如理想 Pro 和 Max 版本差價 3 萬元，實際上硬件上因為智能性差異多增成本可能也就是 1 萬多，其餘 1.5-2 萬上下可以理解為品牌溢價、高端智駕更高的訓練成本，以及智駕服務的定價溢價。

2）對公的 to B 銷售

在特斯拉對應的對公版的 FSD 商業變現規劃中，國內其實已有不同的類型公司再跑了。只是跑的模式不盡如人意。

這個方向上，主要是獨立的第三方服務商——基本以 L4 的技術路徑為主。

① 運輸場景

1）小馬智行，它的收入不是來自於網約車，反而主要是向 to B 客户提供自動駕駛卡車運輸服務（場景降維）以及技術降維（從 L4 降到 L2，為 OEM 提供量產解決方案）來獲得自身造血。

2）文遠知行，它比小馬還還多了 Robobus 和 Robotruck 等類政府/交管局的生意。操作上是採買正常的公交車，然後改裝成智能公交車，然後把車再銷售給政府等客户。

單車售價 200 多萬，政府多出於示範意義去採購，很難實現訂單的規模式爆發。

② 傳統 OEM 場景

在 L4+ Robotaxi 尚未實現商業變現時，獨立第三方智能駕駛服務商再 L4Robotaxi 和 toB 物流場景沒有開局的情況下，就去開發車企這個本質還是 to C 私家車主的輔助駕駛場景。

但在 L2 的技術路徑上，目前的高階智駕方案路線已經從傳統的規則式算法切換到端到端方案，無圖化 + 城市 NOA 全國都能開成為了對 L2+ 輔助駕駛提供商的衡量標準。

但 L4 廠商 Robotaxi 的落地的技術路徑基本都還是採用模塊式算法 + 高精地圖方案，通常只限於在固定區域開展運營，及時向該方案轉型成功的 L4 廠商並不多。

從目前的競爭格局來看，L2+ 走極致性價比路線的大疆和地平線，以及走在高階智駕技術前列的華為和 Momenta，已經憑藉自身的技術實力和量產經驗，組成了智駕供應商的第一梯隊，市場格局越往集中化方向發展， 留給其餘 L4 廠商的彎道超車的可能性空間並不大。

當然另外一個就是小鵬對大眾的合作，其中的一部分就是授權 XNGP 智能駕駛系統給大眾，但前期不與銷量掛鈎，2026 年以後才有可能與銷量掛鈎。

整體上，海豚君在梳理這一塊的時候，一個非常明顯的感受是，L4 技術上車的普遍特徵，即使是以跑高速為主的卡車，依然存在 L4 技術路徑下，硬件上車成本太高；需要安全員，人力替代能力實際並不強等問題，導致商業化困難重重。

而車企為主的 L2 玩家，到目前也沒有獨立售賣的商業模式走出來，最終落地的也只是用智駕去撬動更多的汽車銷量。

靈魂拷問：特斯拉能成為 “另類” 嗎？

從以上國內商業化的落地來看，其實特斯拉所説的 FSD 商業化路徑，國內在不同程度上都有落地，只是無論是 to C 端單獨售賣、還是面向 to B 的服務銷售，表現都比較差，要麼是靠母公司輸血，要麼是融資輸血。

特斯拉所規劃的 FSD 商業路徑到底能不能成功？關鍵問題應該還是要到技術路徑和產品力上，下篇海豚君會通過百度 Robotaxi 的商業化，以及 FSD 與國內玩家的技術情況對比，來看智能駕駛賽道上的最終有希望跑出來的玩家。

相關研究：

《特斯拉 “暗度陳倉”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》

《FSD：撐不起特斯拉下一個估值奇蹟》