小鵬：三季度才是漲價結果體現和毛利率明顯反彈的季度（會議紀要）

小鵬汽車 (XPEV.N) 於北京時間 5 月 23 日長橋港股盤後、美股盤前發佈了 2022 年第一季度財報，海豚君第一時間做了點評，可參考《銷量冠、虧損王，市場還吃小鵬這套嗎？》，但對於公司二三季度的指引、新車型、技術進展等，會議紀要會更加詳盡，因此海豚君整理了此次會議紀要，要點如下：

要點

1、短期 ASP 和毛利率：6 月下旬開始交付漲價後訂單，三季度毛利率明顯反彈，G9 和 2023 年新車型（2 款車）的推出會進一步優化毛利率

2、短期訂單：5 月訂單恢復到漲價前的水平，訂單數據強勁；

3、供應鏈方面：電池漲價和供應緊張問題預計 2022 年底或 2023 年上半年緩解，而芯片挑戰會持續更久；

4、軟件收費策略：目前軟硬件打包一起收費更容易被消費者接受，軟硬件一體化收費對利潤率的影響是中性的，長期的整體毛利率目標是 25%；

詳情：

一、新車型

2023 年計劃在 B 級和 C 級市場‍各推出一款新車，加上現有車型將覆蓋 15 萬元至 40 萬元價格區間。

二、訂單

3 月小鵬新增訂單創單月曆史最高，中高端純電市場需求強勁，5 月漲價後訂單在非疫情地區已經達到之前水平。

Q:投資者關注 5 月 1 號到現在新增訂單的量是多少？

A: 關於新訂單趨勢，5 月份某些城市新訂單的恢復已經接近漲價前的水平。需求是真實的並且正在很好地反彈，我們大概花了一個多月的時間來建立這個需求庫。相比 4 月需求的緩慢恢復，5 月訂單十分強勁。

三、毛利率

新車型推出將結構性改善毛利，中長期目標是將整體毛利率提升至 25% 以上

Q：關於盈利水平，新價格的訂單會從什麼時候開始計算，是否有足夠的低成本組件電池庫存來彌補 4、5 月交付的低價訂單的成本？

我們可能在 6 月下旬交付新價格的訂單。受疫情的影響，特別是在上海地區，我們希望能在 6 月之前交付完低價保護的訂單。大多數新價格的訂單將會在 6 月下旬開始交付，一些在 7 月開始交付。

Q:下半年的利潤率會是什麼情況？新車型的的價格範圍、利潤率會是多少？三季報的利潤率可以超過一季報嗎？

A: 受疫情影響，與我們原來的預測相比二季度的銷量受到了影響，毛利也對應受到了影響，我們將採取措施來恢復這些影響。三季度利潤率將會反彈，四季度受新車型的交付影響，毛利率將進一步改善。 我們不給出指引，但是我們期待相對二季度一個大的反彈。

明年計劃推出 C 級平台的產品售價會是接近甚至超過 40 萬，會有 20% 以上的利潤率。

Q：關於一季度的利潤率，刨除軟件付費的利潤率會是多少，刨除原材料上漲等因素，一季度的利潤率會是多少？

我們一季度保持與四季度相同毛利率水平的原因是，一：混合的改善，四季度 P7 佔 50%，一季度佔 56%；二：我們從技術上減少了我們的可變營銷支出，以提高整體利潤率。然而，淨資產收益率的降低和電池成本會對我們的利潤率產生較大的影響，目前我們認為能維持四季度毛利水平。

四、供應鏈

電池：4 月以來部分疫情的加劇對供應鏈有挑戰，我們對部分關鍵組件有提前備貨。小鵬汽車從 2021 年開始對接更多電池供應商，並在今年二季度基本完成了電池供應多元化的佈局，降低了供應商在特定區域集中的風險。

芯片：我們認為芯片挑戰會持續更長時間，小鵬汽車在 2015 年就開始分步驟打造強大的嵌入式系統硬件和底層軟件的深度自研，2022 年這部分自研開始進入產生規模效益的階段。

Q：芯片供應的最新情況？

關於芯片能見度，如果沒有疫情的影響，大部分新能源智能汽車的生產會受限於芯片。從現在來看，很多的產能受限於小且便宜的芯片，並且這樣的芯片的產能非常不確定。我們認為芯片的挑戰會持續到明年甚至更長。誰在芯片領域能建立一個強大的芯片、嵌入式的技術團隊，根據芯片的限制對車進行技術變化是非常重要的。在 4 月份，我們在芯片的可見性方面實際上做得相當好。而有時我們在芯片方面只有 1 周的能見度，以及它如何影響我們的產能。所以總的來説，我目前的情況仍然不樂觀。

Q：關於供應商的電池供應定價是什麼情況？

關於電池，我們從去年開始受限於電池的產能、價格波動的問題。我們相信在 2022 年年底或 2023 年上半年，行業內電池的供應能力會大幅提高。電池受限於部分原材料，主要是鋰礦的價格提升，價格大幅提高。但是我們注意到海外鋰礦價格保持和去年上半年同樣的水準。從今年第二季度開始，電池的定價會繼續小幅降低。在二季度，我們產能受限於電池供應的情況開始逐漸好轉。同時，供應商的增加可以使我們有更好的產品。我們的新產品將從今年下半年開始持續受益於我們的新技術。

五、產能

小鵬汽車的製造主要在廣東，收益於廣東的疫情控制。5 月中旬肇慶工廠恢復到雙班生產，並且將加速交付以滿足用户需求。

Q: 二季度銷量指導是 3.1-3.4 萬台，這意味着每月大約 1.1 至 1.25 萬台，這是否意味着二季度產能的短缺以及三季度能否恢復產能？

A: 我們本季度的供應指導反應了我們供應鏈的瓶頸，在 4、5 月都受到影響，6 月也可能受到影響。儘管我們的工廠可以滿負荷生產，供應鏈限制了我們的產能。 如果供應鏈恢復正常，我們將能夠在第三季度趕上產量。我們認為一旦上海地區和其他地區的疫情恢復正常，我們將有充足的產能來加速交付，滿足客户的需求。

六、智能駕駛及軟硬件收費模式

5 月中旬我們在廣州進行城市 NGP 測試，我們認為城市的 NGP 才能根本改善智能駕駛。

Q: 能否請管理層分享之後的軟件策略，如果大部分軟件免費，是否對重回收費模式造成影響？

A: 先收硬件費用再收軟件費用比不上硬件和軟件打包收費硬件軟件，有利於我們未來採用智能駕駛技術方面的軟件升級，智能地毯、智能底盤的升級，幫助提高智能一體化。到人機共駕的時候，我們認為一次性打包收費是對企業毛利、客户體驗都非常有利。之後我們也可能推出按照里程、市場的收費方式，讓定價模式在長遠來説更有利和可持續。單獨收費的訂閲模式在中國接受度並沒有那麼廣泛，打包收費能提供更高的滲透率和覆蓋率，更適用中國的情況。

Q: 未來會軟件硬件一體銷售還是會考慮以一次性或按月分期付款的方式向消費者收費，同時，你也傾向於一些免費的充電，還有安裝充電樁的面板補貼，這對於你們的利潤率有什麼影響？關於電池和充電技術，180 千瓦時的充電樁和 800 電壓的電池是否是最先進的充電，或者是否會有其他先進技術？

A: 當我們軟硬件一體化銷售時，我們也提供免費的超級充電，還有目的地充電，家庭充電器和安裝。總體而言，對利潤率的影響將是中性的。重要的是，隨着更多的客户使用該軟件，我們將能夠擴大規模，也能夠稀釋同樣的研發費用。對於 G9 和未來的產品還有待於進一步的內部討論。

在 2022 年之前，我們曾計劃實際推出 260 千瓦、480 千瓦，2 種充電樁。今年大環境的變化使我們決定在今年第四季度推出 480 千瓦，能提供充電 5 分鐘駕駛 200 公里的體驗。如果你實際充電 10 到 15 分鐘，它甚至可以給你更長的駕駛里程，但我們還沒有最終的測試結果。我們在未來一年內會進行更大範圍的部署，我們相信明年在電動化智能化會出現拐點。我們會持續研發新的充電技術，以便開發下一代的超級充電設施。

Q: 基於我們的軟硬一體化收費策略，我們是否會對於未來車型的定價在軟硬一體化的基礎上拉開價差？其他競品是否會對對我們 P5 和 P7 的銷售產生影響？

A: 我們計劃對未來即將推出的車型 (包括 P9) 加大價格差距，例如，高端的和高配車型價格會更高，因為他們使用了先進的軟件。對於較低配置的產品，我們實際上能夠降低定價。在我調整定價後，我們實際上已經看到了中高端配置的訂單激增。

我並不擔心 P5，我們相信 P5 是 20 萬級別做的最好的智能駕駛汽車。P7 一季度月銷售量達到 9,000 台的歷史最高水平。