Block（紀要）：預計 1Q 是增長低點，後續會逐步提升

以下是$Block(XYZ.US) 2024Q4 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Block：業績指引雙差，沒有亮點！》

一、財報核心信息回顧

2025 年財務指引：毛利潤同比至少增長 15%，目標為 102.2 億美元，與 11 月份的初步指導相比，計入了額外 50 個基點的外匯不利因素；預計 25Q1 將是毛利增長和調整後營業利潤的低點，原因閏影響年，且匯率影響較大。

25 全年調整後營業利潤 21 億美元，利潤率約為 21%，同比增長 240 個基點；在保持成本效率的同時，Square 和 Cash App 的支出將同比增長 20%；員工人數保持在 12000 人上限以下。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 第四季度，Square 的總支付金額（GPV）同比增長 10%，同店銷售額和客户留存率有所改善，美國地區的同比增長率環比提高 200 個基點，達到 6.9%。12 月，Cash App 的工資支票存款活躍用户達到 250 萬，同比增長 25%，下半年增長勢頭更為強勁。2. 技術投資：人工智能自動化，開源創新，比特幣基礎設施。

2. 隨着 Cash App 擴大借款功能（Cash App Borrow）的使用範圍、在 Cash App 卡上推出並推廣 Afterpay 功能，以及加大營銷投入，我們預計 Cash App 將實現更顯著的增長加速。Cash Card 多年來通過提高產品週轉率，併成功在現有產品基礎上疊加新的增長曲線，為客户提供更多價值，持續實現強勁的毛利潤增長。

3. 會繼續為合作伙伴關係和現場銷售戰略投入資源，預計與 2024 年相比，這些舉措對增長的貢獻將有所增加。去年我們在客户入職、訂單處理和單一應用程序方面的平台投資，預計今年仍將推動 Square 業務的發展。

2.2 Q&A

Q：除了數據和業績指引，你們關注哪些證據來衡量 2025 年的執行進展？從執行角度來看，今年與過去幾年有何不同？

A：2025 年，公司的目標是將增長率翻倍，這很大程度上與公司的架構調整有關。去年大部分時間公司都在進行公司的重新配置和組織，為今年的快速發展做準備。最大的證據是開發速度，即公司現在行動的速度、推出產品的速度，以及能否快速看到影響並做出改變。例如代號為 “鵝” 的項目，這是一個供工程師使用的 AI 助手，團隊不到 10 人，在幾個月內就完成了開發並推出，現在已有大量開發者為其構建擴展。這表明公司在與許多 AI 公司的合作中有了基礎性進展，在一些領域有望佔據領先地位。

此外，公司在市場推廣方面更加清晰和出色，尤其是在 Square 業務上，Cash App 也同樣如此。公司重新考慮了 Square 產品的發佈方式，會更公開產品路線圖，讓賣家有更多時間和信息來做決策。

公司首次有了涵蓋所有產品服務和業務領域的優先級路線圖，每個任務都有直接負責人，這提高了問責制，讓公司對內部投資、實驗、加速和改進的內容有更清晰的認識，也能明確需要停止和重新調配資源的項目。這將有助於提高產品開發速度，更好地適應市場和客户需求。

對於兩個最成熟的業務，Square 關注總支付額（GPV）的加速增長，Cash App 關注 paycheck deposit 活躍用户的增長，以及各平台上更廣泛產品的用户參與度。從投資框架來看，公司希望在 2026 年成為符合 “40 法則” 的公司，並且相信到今年年底能達到相應的運營水平，同時要實現各生態系統內客户的正向留存。

Q：2025 年 Square GPV 的增長要素，2025 年末賣家生態系統內 GPV 的退出增長率（exit rate）意味着什麼？

A：2024 年第四季度 Square GPV 同比增長 10%，美國市場增長 6.9%，均較第三季度有所改善。第四季度的加速增長主要由同店增長和賣家留存率提高這兩個關鍵指標驅動，尤其是食品飲料和零售這兩個重點垂直領域。假設宏觀環境穩定，2025 年 GPV 預計將從當前水平加速增長，這得益於過去幾個季度一直在推進的產品和市場推廣舉措。預計全年客户獲取將顯著提升。

從第一季度到第四季度來看，第一季度有一些干擾因素，剔除固定貨幣和閏年因素後，預計第一季度 Square GPV 增長為高個位數，到年末將提升至低兩位數。預計核心潛在增長水平與第四季度大致持平。在客户獲取和留存方面，過去兩個季度營銷支出大幅增長且早期投資回報率較高，2025 年還將繼續在銷售、營銷和合作夥伴關係方面投入以推動新賣家獲取，這三個方面的策略協調性比以往更好。目前留存率較高，通過賬户管理和產品投資有望進一步提高。例如 Kiosk 產品有望增加錢包份額，2025 年還將推出更多產品來推動重要的留存指標。

Q：談談 GPV 增長和毛利潤增長之間的差距，全年毛利潤增長的預期構成

A：第四季度從毛利潤角度整體增長 12%，銀行業務（Square banking）增長 13%，而 2023 年第四季度銀行業務產品因貸款量增長較高實現了 28% 的增長，所以銀行業務在第四季度的對比基數較高。

2025 年第一季度，存在一些特殊的不利因素，閏年預計會給 Square 和 Cash App 的毛利潤增長帶來約 1 個百分點的不利影響，外匯因素會給 Square 的毛利潤增長額外帶來約 1 個百分點的不利影響。此外，2024 年第一季度 Square Banking 增長 36%，這使得今年第一季度的對比基數較高；

Cash App 方面，由於比特幣定價變化，去年第一季度的基數也較高。對於 Square，2025 年毛利潤增長趨勢預計與 GPV 趨勢緊密一致，隨着市場推廣投資、新產品在年內獲得動力併產生複利效應，預計毛利潤將從第一季度的水平加速增長。

營銷支出在高投資回報率的支撐下持續增長，銷售和合作夥伴資源也在不斷增加，預計將加速新客户獲取。對於 Cash App，全年的增長加速將更為明顯，到 2025 年末毛利潤增長率將遠高於第一季度。Cash App 在 Borrow 和 Cash App Card 上的 Afterpay 功能方面有獨特的增長機會，Afterpay on Cash App Card 本週開始推出，Cash App Card 在 12 月有 2500 萬月活躍用户，是推出此類產品功能的優質渠道，在測試階段僅 Beta 版就有近 1.5 億美元的發端量。

Borrow 產品在 2024 年已實現顯著規模增長，今年將通過改進承保、改善單位經濟效益、擴大到更多州，使更多客户能夠使用更高額度的借款服務，還將通過加強整合使其成為工資存款的驅動力。此外，比特幣挖礦項目 Proto 預計在 2025 年下半年開始對增長產生積極影響。

Q：開放式比特幣挖礦系統 Proto 的長期願景和戰略及其潛在的上升空間。

A：我們認為這個市場規模很大，而且我們有能力佔據相當大的市場份額，因為目前這個領域主要由一家公司主導，而客户需要更多選擇。我們做了大量調研，與許多客户交流後發現，他們在現有產品中找不到所需的可靠性、定製性，也無法對挖礦設備進行升級，圍繞設備構建自己的定製系統。

有些客户只想要一個開箱即用的完整系統，且希望是美國製造的。我們的產品是開源的，並且採用 3 納米工藝，這讓我們在性能上更具優勢，未來發展路線也更加清晰。所以我們認為自己已經做好了充分準備。目前我們正在生產芯片，今年將與完整系統一起推出。

我認為今年這個業務會帶來意想不到的驚喜，由於我們系統的出色性能和高度可配置性，將顯著改變市場格局。所以在這個領域，我們確實認為這是一個巨大的機會，而且是一個早就該抓住的機會。

Q：Cash App MAUs、增長動力（增量營銷支出、新產品等）。

A：從長期來看，Cash App 有顯著的增長機會。近期月活維持在 5700 萬是基於以銀行為基礎的戰略所做的慎重決策，12 月月活同比增長了 2%。公司在合規支持和風險等關鍵領域進行了投資，推動更多活躍用户完成身份驗證，從而讓他們能使用更多金融工具。從產品增長角度看，這促進了 Cash App Card、Direct Deposit 和 Borrow 等產品的用户參與度和附加率，也改善了單位經濟效益，降低了運營費用中的風險損失。今年，預計 Cash App 毛利潤增長的最大驅動因素是每個活躍用户的資金流入和貨幣化率（ARPU），活躍用户數同比增長相對平穩。長期來看，在千禧一代和 Z 世代等數字原生用户羣體中有很大的增長機會，同時通過與 Afterpay 和 Square 等品牌的整合，利用網絡效應也能促進增長。

Q：將 Afterpay 功能集成到 Cash App Card 後，這一業務的潛力與過去推出的創新產品相比如何？能否提供一些關於用户附加率、貨幣化貢獻等方面的目標？

A：這是一個巨大的機會，整個公司都專注於此。Cash App 和 Cash App Card 的各項功能相互疊加且能相互促進。公司有大量 Cash App Card 客户，可以快速部署 Afterpay 功能，為用户提供新的實用功能，進而帶動 Cash App 其他功能的使用，加深和拓展 Cash App 生態系統，並與 Square 生態系統相連接。

在推廣方面，會像推廣 Cash App Borrow 一樣從小規模開始，預計今年有數百萬月活用户有資格使用，根據用户採用情況和風險評估模型的改進逐步擴大。預計 Afterpay 和 Cash App Card 將增加毛利潤，且這種收益會在全年持續增加，對下半年的增長貢獻更大。Cash App Borrow 也取得了良好的增長和吸引力，43% 的借款活躍用户表示貸款幫助他們支付賬單，38% 表示有助於平滑工資間隔期的現金流。借款活躍用户帶來的資金流入比非借款活躍用户多 13%，交易次數多 6%，在不考慮借款產生的利潤情況下，主動為公司帶來的可變利潤高 10%。2024 年約 25% 的活躍用户在收到借款邀請後選擇借款，工資存款活躍用户的這一比例更高，這表明信貸服務是基於銀行戰略的重要組成部分，未來有進一步擴展的機會。

Q：各細分市場的毛利潤指導（第一季度/全年）以及 促進 2025 年 GPV 增長的舉措？

A：預計全年毛利潤增長呈上升趨勢，Cash App 全年的加速增長相對於 Square 會更明顯，不過全年整體增長趨勢都會改善，第一季度是全年毛利潤增長和盈利能力的低點。銷售和營銷、產品發佈以及 Cash App Card 上 Borrow 或 Afterpay 等產品的推廣是推動全年末較第一季度實現更顯著增長的關鍵因素。

在 Square 方面，一是簡化市場推廣策略，通過更換團隊提高效率，更開放地開展合作和採用新的營銷方式；二是將 5 個 Square 應用整合為 1 個，方便用户使用且可根據用户信息和使用情況進行定製；三是完成從技術領域的轉型，使平台更可靠、開發速度更快，從單純的支付平台轉變為訂單和商業平台；四是推出瞭如酒吧賬單、掃碼支付功能、店內賬户等功能，加強餐飲業務，還為市場配送訂單推出即時支付功能；五是推進鄰里網絡計劃，利用 Cash App 吸引更多用户到 Square 商家，為商家提供新工具，如給顧客返現、建立忠誠度和遠程下單等，目前該計劃處於測試階段，今年會繼續擴展。

Q：鄰里網絡戰略 -- 規模、投資和時機。

A: 公司是唯一擁有買賣雙方業務的企業，過去因消費者端規模不足未能充分利用這一機會，現在 Cash App 有了足夠規模。鄰里網絡能解決賣家在取貨、預訂、下單等方面的問題，為賣家提供新工具，吸引 Cash App 用户並幫助賣家留住客户。建設工作主要是建立正確的連接，重點是將現有 Square 客户轉化為線上客户，這對各方都有益，也使鄰里網絡更具可行性。

時間安排上，目前在幾個城市進行測試，確保體驗良好後再擴展，目標是實現自助服務，讓賣家一鍵開啓業務並獲得新流量，今年年初到年末會有更多成果展示。在投資方面，各生態系統已進行了大量投資，重點是將戰略整合，支持兩個生態系統協同工作，比如在 Square 組建實地銷售團隊，優先選擇 Cash App 用户密度高且有強大合作戰略的城市，如亞特蘭大，以推動生態系統連接，並非單純增加投資，而是採取協調的方法和戰略來部署投資。

Q：供應商對 Square for Restaurant 銷售點體驗初步測試的反饋。

A: 公司得到了很好的反饋。從支付平台轉變為商業平台所構建的功能，如酒吧標籤（Bar tabs）等都運行良好，因為公司打造出了此前食品和飲料銷售商只能在競爭對手處找到的功能。公司能夠縮小這些差距，還能將人們引入更廣泛的 Square 生態系統，包括公司所有的銀行業務。

Square 在產品供應方面持續表現出色，因為產品質量高、更適合自助操作，企業主及其員工無需尋求支持或銷售、高管賬户代理人員的幫助就能完成所需事務，這正是技術驅動方法的優勢所在。公司會繼續推進，為人們提供更好的工具，以自動化業務中一些機械性的工作，讓他們專注於客户和業務拓展。

目前，公司在客户支持、銷售、產品團隊和開發團隊之間建立了更強的反饋循環，能更快地根據反饋採取行動，快速做出改變、從實驗中學習，並以滿足客户需求、領先於競爭對手的方式部署技術。此外，從支付平台向訂單平台轉變後，產品推出速度加快，過去 6 個月推出了自助服務亭、酒吧賬單、掃碼支付、掛賬賬户、商品拆分、即時支付等功能，今年還會有更多針對餐飲垂直領域的功能推出。通過實地銷售展示，讓人們看到了 Square 為快餐和全服務餐廳提供的更廣泛產品，一些大型銷售商的合作成果開始顯現，但仍有很多工作要做，預計平台轉變後產品推出速度會進一步加快。

Q：Afterpay 在本季度的表現如何，隨着其規模的擴大，Afterpay 在現金卡方面的盈利前景如何？

A：關於盈利能力，公司可以根據風險損失率、採用率等指標來確定 Afterpay 在 Cash App Card 上的用户使用資格和增長節奏。在測試階段，公司看到了較高的附着率和良好的風險損失率，對全年的複合增長感到興奮，並且可以每天查看指標並根據表現進行調整。

在第四季度這個季節性重要的季度，Afterpay 的總商品交易量（GMV）同比增長 19%，毛利潤同比增長 23%，增長主要由核心支付和借貸業務推動，與前幾個季度增長情況類似，下半年尤其是第四季度增長加速，原因是公司在全球範圍內將禮品卡的適用範圍擴大到了英國。在 “先買後付” 業務方面，公司有很大的發展機會。本週公司推出了 Afterpay 與現金應用卡的結合服務，核心 “先買後付” 業務全球收入留存率同比提高，特別是企業板塊趨勢良好。2025 年，公司的交易管道中有許多企業商户正在簽約，以擴大價值主張。在禮品卡方面，去年年底公司在英國、2025 年初在美國擴大了更多商户的適用範圍，同時這些產品的損失率保持在歷史範圍內。第四季度消費者應收賬款損失佔 GMV 的 0.97%，低於 1% 的目標，公司會在推廣的同時保持謹慎負責。

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