Unity（紀要）：新模型的 “吹風會”

以下$Unity Software(U.US) 2024 四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《被 Applovin 壓太久？Unity 未起先嗨！》

一、財報核心信息回顧

1. 收入情況：戰略組合收入為 4.42 億美元，同比增長 4%，比指引上限高出 1500 萬美元。其中，Create 解決方案收入為 1.39 億美元，同比增長 9%，環比增長 6%，得益於訂閲收入增長 15%，其中非遊戲行業收入加速增長 50%；

Grow 解決方案收入為 3.03 億美元，同比增長 2%，環比增長 2%。

非戰略投資組合的部分收入為 1500 萬美元，同比下降 92%（重點業務剝離和調整部分），預計 2025 年全年達 3000 萬美元並保持穩定。未來公司將報告和指導總收入，併為 Create 和 Grow 業務分別提供總收入數據。

這是我們過去一年中看到的最佳季度，穩健的業績得益於更好的執行力和季節性需求的結合。支持強勁收入結果的是，Unity 在美元基礎淨擴展方面實現了環比改善，Net expansion rate 提升了 2% 至 96%，而超過 10 萬美元的客户數量也提升至 1254 個客户。

2. 盈利能力指標：調整後 EBITDA 本季度為 1.06 億美元，利潤率 23%，超出指導上限 26%；全年為 3.9 億美元，利潤率 21%，得益於平台毛利率改善、運營槓桿和成本管理。調整後毛利率從 2023 年的 82% 提高到 2024 年的 83%。

3. 費用情況：2024 年調整後的一般和行政、銷售與營銷以及研發費用合計減少 2.35 億美元。

4. 自由現金流：第四季度為 1.06 億美元，同比增長 74%；全年為 2.86 億美元，同比增長 60%。

5. 資產負債情況：季度末現金為 15 億美元，負債為 22 億美元，公司利用自由現金流回購 4.15 億美元債務，未來幾年有機會逐步去槓桿，並將繼續優化稀釋管理策略。

6. 股權相關數據：股票薪酬導致的股數稀釋從 2023 年略低於 3% 降至 2024 年略低於 2%，預計 2025 年股票薪酬費用下降 30%。並將繼續優化稀釋管理策略。

7. 下一季度指引：預計第一季度總收入為 4.05 億美元至 4.15 億美元，調整後 EBITDA 為 6000 萬美元至 6500 萬美元。收入指導考慮了現有廣告模型收入減少、向 Unity Vector 過渡、季節性需求和工作日差異；調整後 EBITDA 指導考慮了收入預期、工資相關費用增加和 Unity Vector 投資的額外雲成本。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 業務轉型進展：第四季度業績顯著超出收入和調整後 EBITDA 指引，戰略組合收入增長迅速，調整後 EBITDA 超出指導上限 26%，反映出公司重新具備競爭力。

2. 廣告業務：公司宣佈將 Unity 廣告網絡遷移到新 AI 平台 Unity Vector，遷移將於第一季度末開始，第一階段工作預計 2025 年第二季度末完成，之後會繼續擴大規模和提升產品質量。

Vector 利用 Unity 生態系統數據和自學習人工智能模型，優化性能，增強目標定位精準度，擴大受眾規模，實時適應市場變化，但業務具有迭代性，初期不會立即帶來收益。

3. Create 遊戲引擎：客户對取消運行時費用和 Unity 6 發佈反應積極，新交易和續約預訂快速增長，第四季度訂閲收入同比增長 15%。Unity 6 試用量高，近 38% 的存量用户已完成升級，自發布以來下載量達 280 萬次。2024 年，Unity 保持全球頂級遊戲引擎地位，在多個平台上助力眾多成功遊戲開發，如全球前 1000 款移動遊戲中約 70%、前 1000 款 PC 遊戲中 30% 使用 Unity 製作，在混合現實和空間計算領域也處於領先地位，《蝙蝠俠：阿卡姆之影》，使用 Unity 製作，於 10 月在 Meta Quest 3 上獨家發佈，並在 2024 年遊戲大獎中獲得最佳 AR/VR 遊戲。

2024 年排名前 10 的 AR 遊戲中有 7 款是使用 Unity 製作的，與谷歌達成合作強化了其行業地位。此外，Unity 在遊戲之外的汽車、零售等市場應用加速，行業細分市場收入增長 50%，成為增長最快的訂閲業務，並獲得豐田、雷神等重要新客户。

4. 技術與創新 Unity Vector：公司正在構建新的 AI 驅動廣告平台，目標是通過更精準的用户匹配和實時數據處理提升廣告效果。該平台將在 2025 年逐步上線，預計長期將顯著提升廣告業務競爭力。公司強調其平台的可擴展性和靈活性，能夠整合多種 3D 資產，支持從遊戲到實時服務的多種應用。

5. 市場與競爭：儘管面臨來自微軟和其他 AI 工具的競爭，Unity 憑藉其強大的平台和生態系統，繼續在遊戲開發和實時 3D 內容創作領域保持領先地位。公司與谷歌等大型企業建立合作，進一步鞏固其在新興技術（如 XR）領域的地位。

2.2 Q&A

Q：約 4000 萬到 5000 萬美元的季度下降其中有多少是 Strategic portfolio 收入的減少？我認為在第四季度是 1500 萬美元，這其中有多少是由於傳統廣告產品在增長方面的逐步減少所驅動的？ 新廣告模型是否有帶來增量？

A：本季度營收環比下降 4000 萬 - 5000 萬美元，主要是由於主要我們對業務轉型帶來的營收提升試點，持謹慎態度。業務轉型涉及大規模產品推出，且新模式的大規模運營需要時間才能紮根，這是營收下降的主要驅動因素。非戰略營收第四季度為 1500 萬美元，預計會延續下去，而廣告業務的轉型是謹慎保守的主要原因。

Q：Create 業務訂閲增長驅動因素？還有其他定價利好因素嗎？ 是什麼因素使得在九月份的價格上漲尚未生效的情況下，仍能實現 15% 的增長？

A：Create 業務訂閲實現了 15% 的增長，且未受 9 月宣佈的價格上漲影響。增長的主要驅動因素一是此前一輪價格上漲的影響逐步體現；二是與客户重新建立聯繫帶來了更多交易機會，此前因價格上漲預期和 Unity 6 升級相關事宜，與客户的溝通處於停滯狀態，現在重新恢復了積極的業務交流。

Q：Unity 6 遷移情況與最初的預期相比如何？

A：已有 38% 的用户遷移到 Unity 6，且遷移情況好於之前的模型更新。推出 Unity 6 時採用了更友好的定價策略，同時強調了穩定性、性能和易於升級等核心價值，這些信息得到了客户的積極反饋，大型 Real-time 的客户可能會長期使用 Unity 6，此次遷移對公司意義重大。

Q：聽説微軟昨天推出了它的視頻遊戲開發產品，而 OpenAI 則暗示可以在未來用於遊戲創作，如何應對這一挑戰，並確保 Unity 在創新和市場領導力方面處於前沿，尤其是 Unity 6 及未來的版本？

A：Unity 作為一個平台，其最大優勢在於可擴展性，將成為圍繞 3D 資產構建交互式體驗和深度系統的組裝點。儘管當前市場上有微軟推出視頻遊戲開發服務、OpenAI 提出 AI 工具用於遊戲創作等新情況，但構建大型實時服務遊戲不僅需要創建資產，還需要創建深度在線系統和優化系統，Unity 希望成為創建這些系統並整合各類資產的平台。

Q：從現在到新產品上市之間的預期時間線是什麼？關鍵人員具體在做些什麼？

A：過去兩個季度一直在構建 Unity Vector 系統，上季度已開始在實時數據上進行測試，進展迅速。本季度末將開始全面遷移到新系統，第二季度末完成第一階段工作。這是一個迭代過程，後續會持續進行系統的構建、擴展和優化。

該系統實際上是基於改善 3 個核心屬性的基礎，或者至少我們應該開始感受到實時自適應自我學習的影響 在 3 個區域中最敏鋭的模型。

（1）第一個是更好的轉化。 因此，我們可以更準確地預測玩家想要玩的新遊戲的想法。

（2）其次，重要的是，但至關重要的是，我們希望能夠將最有價值的玩家與合適的遊戲相匹配。

（3）最後，我們希望增強我們的競價能力。

因此，這些是我們一直在研究系統的這 3 種核心技術，這將真正提高我們向客户交付的 ROI。

Q：改善轉化率是否可以理解為用户獲取工具（Acquistion tools）和需求方平台（DSP）的收入在今天的 Grow 解決方案中相對較小？Vector 系統的核心改進方向是什麼？

A：不，我們提供用户獲取服務，只是原先競爭力不夠強。這個業務目前已經改善，我們預計這一塊業務規模會逐漸擴大。新系統主要圍繞三個核心屬性進行改進，一是提高轉化率，更準確地預測玩家可能喜歡的新遊戲；二是將最有價值的玩家與合適的遊戲匹配；三是增強在競爭拍賣中有效出價的能力，有望提升為客户帶來的投資回報率。

Q：對於 pipeline development 業務 2025 的展望？在行業業務中，與豐田這些大型企業交易的競爭情況如何？

A：訂閲業務中非遊戲行業的商業引擎收入增長最快，第四季度同比增長 50%，預計這種增長態勢將持續。該業務聚焦 3D 可視化和圍繞其創建交互式體驗，在汽車、零售和製造業等領域重點發力，取得了良好效果。目前市場上能提供類似價值的產品較少，公司還計劃通過加強與經銷商和大型系統集成商的合作，提高業務的成交規模和效率。公司業務過去大多是將客户吸引而來的，而非去做了很多強行推銷，即客户主動採用工具後再與公司建立聯繫。但我們未來將補充更有效的推廣機制，通過拓展合作伙伴關係，更好地推廣業務，擴大市場份額。

Q：Vector 相對於將在 25 年中看到的增量投資中，已經前置投入了多少研發基礎工作？

A：Vector 的大部分研發基礎工作已經完成，未來的投資主要集中在雲領域，用於持續訓練擴展中的模型。隨着時間推移，這部分投資將更加高效，相比舊模型，新模型在成本控制上更具優勢。過去幾個季度，商品銷售成本和研發成本每季度增加約 1000 萬美元，公司在推動利潤率提升的同時，也在為 Vector 進行必要的投資。

Q：Matt，你之前對增長方面的競爭挑戰一直很坦誠。所以我想問一下，Vector 是如何解決機器學習（ML）技術棧不足和數據基礎設施問題的？另外，我們應該如何看待 ironSource 網絡在整個廣告平台向 Vector 切換中的變化和作用？

A：目前正在進行新模型與舊模型的性能對比工作，但暫未對外公佈結果。公司目標是新模型在長期內超越舊模型。Vector 的推出預計將使公司在競爭中處於更有利的地位，隨着業務增長，有望帶來營收增長、運營槓桿提升和利潤率擴張等好處。Vector 遷移將先處理 iOS 流量，再處理 Android 流量。第一階段工作重點是優化轉換模型以提高轉化率；第二階段將逐步開展用户價值匹配和優化競價模型等工作，幫助公司在玩家競爭拍賣中更有效地出價，整個過程將逐步推進。

Q：如何更好地將數據源整合到廣告堆棧中的機會嗎？Vector 在整合 Unity 現有的額外數據方面做了多少改進？這相比之前的模式有什麼不同？另外，看你們的一些競爭對手，他們已經把遊戲廣告這塊業務擴展到了其他行業領域。你能談談這種更廣泛的機會嗎？比如電商。

A：數據整合機會與計劃：Unity 平台擁有近 50 億全球日活躍玩家，對玩家行為有深入瞭解，這是一項獨特資產。公司正在努力以符合隱私安全的方式整合這些數據，通過獲得用户必要的同意，將更多數據納入模型，以提升廣告業務效果。

跨行業廣告機會：公司看好廣告業務向電子商務等其他垂直行業拓展的機會。由於遊戲玩家羣體廣泛，公司對消費者行為有深入瞭解且擁有良好的系統，這些優勢將在不同行業和廣告類型中發揮價值。短期內，公司主要專注於遊戲垂直領域，改善對核心客户的服務，但長期來看，對跨行業拓展充滿信心。

Q：關於 2025 年及以後利潤率提升趨勢？您提到了 Vector 模型重建帶來的雲成本增加，能否給出具體數字？Vector 推出後的市場推廣成本大概是多少？如果未來幾年 Vector 的收入開始增長，是否會出現數字廣告市場常見的高邊際利潤率？

A：公司在提升利潤率和確保合理成本結構方面做得很好，息税折舊攤銷前利潤（EBITDA）利潤率同比增長了 1%，在降低一般及行政費用（G&A）和提高毛利率方面表現出色。

在過去幾個季度，我們在進行 Vector 相關必要投資的同時也在推動利潤率提升。過去幾個季度，包含大量雲成本的銷售成本和研發成本每季度增加了約 1000 萬美元。這是一個調整後毛利率超過 80% 的業務，我們的業務模式有很大的槓桿效應和經營槓桿。隨着業務增長和加速，擴大利潤率會變得更容易。

我們將從 Vector 中獲得收入增長、經營槓桿和利潤率擴張的好處。目前，近期的優先事項是對 Vector 進行必要投資，以恢復到我們滿意的收入增長速度，但我們認為可以在推動利潤率的同時進行這些投資。

Q：對於 Vector 在第二季度的遷移，應如何從策略上思考？是部分廣告商在季度初就能看到成果，且按地區逐步推出，還是所有廣告商在第二季度初就能看到整個季度內轉化率、用户匹配和競價效率提升的成果？

A：集成工作會先處理 iOS 流量，再處理安卓流量，分兩步進行。工作的第一部分着重優化轉化模型以提高轉化率；第二部分會隨着時間推進，關注用户價值，即匹配最有價值的玩家與合適的遊戲，優化競價模型，助力在玩家競爭拍賣中有效出價，是循序漸進發展的。

Q：Vector 的推出時間從年中提前到第一季度末的原因是什麼？第一季度的業績指引中，有多少是考慮到遷移對業務增長的干擾，又有多少是受季節性因素影響？

A：推出工作進展比預期快且高效，所以比預計提前約一個季度開始推出。第一季度的業績指引考慮到了從舊模式向新模式過渡時現有廣告業務會受到一些干擾。

Q：能否分享新模型與舊模型在不同遊戲類型、地區或設備上的性能對比情況？

A：相關工作正在進行中，目前暫不對外披露。但總體目標是新模型隨着時間推移能超越舊模型。

Q：在江 ironSource、Tapjoy 以及 Unity ads 整合進 Vector 過程中，是否存在部分客户不完全遷移預算的情況，是目前是否有證據表明遷移率會不足 100% 或出現業務暫停的情況？

A：圍繞 Unity Vector 的工作主要在 Unity 廣告聯盟網絡上開展，我們對後續整合 ironSource 廣告網絡的機會也持樂觀態度，並會積極推廣該網絡。在遷移過程中，公司將多個資產（包括 Tapjoy 等）的數據進行整合，將這些之前作為獨立垂直業務運營的資產的數據集中整合到一箇中央數據源中。我們認為，這種方式能夠提升所有產品的表現，但這並不等同於將這些產品合併為一個單一產品。

Q：第四季度從 Plus 到 Pro 的遷移是否對業務有積極影響？對於 2025 年非遊戲引擎業務的有機增長和發展軌跡，能否提供一些方向性的評論，以及前者的貢獻如何？

A：從 Plus 到 Pro 的遷移對行業業務有積極影響，提升了業務發展速度，同時重新建立與客户的關係、增加與客户的積極互動也有積極作用，這三個趨勢在 2025 年將持續。此外，2025 - 2026 年還將繼續實施訂閲提價。

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