貝殼（紀要）：25 年存量房繼續修復，新房可能仍有調整

以下為$貝殼(BEKE.US) 2024 年第 4 季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《樓市火紅，貝殼卻只賺 “吆喝” 不賺錢？》

一、財報核心信息回顧：

1、貝殼 2024 年業績穩步增長，平台規模持續擴大

•2024 年貝殼全年 GTV 總額達到 3.35 萬億元人民幣，總收入為 935 億元人民幣，較 2023 年增長超過 20%。

•活躍房地產門店數量達到 49700 家，活躍經紀人增長至 445000 人，同比增長 12.1%。

•二手房交易業務 GTV 增長至 2.25 萬億元人民幣，同比上升約 11%，創下歷史新高。

2、新房業務表現韌性，家裝及租賃服務快速增長

•新房交易業務 GTV 為 9001.7 億元人民幣，同比下降 3.3%，但收入增長 10%。

“一體三翼” 戰略推動裝修家居業務成功。2024 年全國 40 城服務近 6 萬家庭。通過供應鏈管理和系統派單能力，裝修家居收入 148 億（+36%）。

•租賃服務管理單元數超 43 萬個，收入 143 億（+135%）。

3、2024 年第四季度市場呈現復甦跡象，新房和二手房交易活躍

•自 2024 年 9 月 26 日以來，中央政府穩定措施促使新房交易量增加約 15%，GTV 增長 2%。

•貝殼平台上的新房 GTV 在 2024 年第四季度同比增長約 50%，顯示出強勁的市場反彈。

•存量房 GTV 佔比從 2023 年的 40% 升至 2024 年的 46%（2023 年同比增近 50%，2024 年交易量再增超 10%）。全國存量房價格 2024 年同比仍降，但 Q4 環比漲 0.2%，政策託底顯效。

4、股東回報

•Q4 回購 1.32 億美元股票，2024 年回購 7.6 億美元股票（佔 2023 年末總股本 3.9%）

•2022 年 9 月以來累計回購 16.3 億美元（佔啓動前總股本 8.6%），持續兑現承諾。

•2024 年末期股息：每股 0.12 美元（ADS 每股 0.36 美元），4 月 9 日登記，總支付約 4 億美元

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1、貝殼持續優化運營效率，提升客户服務質量

•2024 年第四季度，貝殼將家庭裝修項目的平均施工時間縮短超過 10 天，相比去年同期提高效率。

•通過強化內部售後服務能力，顯著提升了客户在租房服務中的體驗滿意度。

•調整角色與責任，提升了房產所有者和租户的體驗，並顯著改進了二次租賃效率等關鍵績效指標。

2、貝殼戰略佈局多元化，探索新業務模式

•2024 年在多個城市購置土地，但明確表示不會轉型為房地產開發商，而是專注於提供定製化服務以減少購房過程中的決策風險。

•2024 年 11 月在西安啓動首個產品解決方案服務項目，獲得服務收入，表明公司正逐步向平台即服務（SaaS）模式過渡。

•計劃將重資產投資設定上限，逐步轉向更為理想的平台型商業模式，類似於 SaaS 模型。

3、貝殼加大 AI 技術投入，提升服務效能

•2025 年，貝殼將加大 AI 投資力度，致力於加強基礎能力、模型數據解決方案，並加速迭代應用的研發。

•通過高精度的新一代 P 4 相機與深度學習驅動的智能模型結合，提升了對房產的專業理解和智能評估能力。

•AI 助手節省了約 5% 的工作時間，提供了近 20% 的戰略規劃支持；AI 工具協助生成了 30% 的研發代碼。

4、貝殼積極探索增值服務，拓展業務邊界

•公司將探索低頻流量渠道，同時推出如家居裝飾等增值服務，旨在為客户創造更多附加值。

•2025 年計劃繼續增強產品實力，提高交付質量，採取以客户為中心的方法。

•致力於通過提升產品強度和服務質量來增強競爭力，同時注重提高內部管理和操作效率。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：關於 AI 的技術應用，貝殼通過 AI 房產顧問、房產來源助手等技術工具增強其外部資源並提高運營效率。管理層是否考慮進一步引入或與先進的大型 AI 模型合作，以優化公司的業務運營？例如，AI 如何在不同業務領域中提升用户體驗？

A：AI 在提高行業效率和用户體驗方面具有重要影響，可以從三個角度來考慮。首先是從服務端來看，當前客户在購房和賣房過程中面臨更大的不確定性和決策風險，通過數據知識和智能 AI 可以有效解決這些問題，顯著優化客户體驗並大幅提升服務質量。其次，從供應端來看，AI 將增強專業代理的能力，加速行業向高質量供應的轉型。第三，從平台價值角度來看，AI 提供了更多機會通過創新解決運營效率問題。

歷史上，我們的策略通過真實房源列表、住房描述標準化和平台模式解決了服務質量和平台擴展性的問題。然而，如果效率問題未得到有效解決，行業的盈利能力將面臨挑戰。AI 的出現可以被視為價值鏈中的一個生產部門，有助於解決質量、規模和效率問題，創造新的平台機會並增加其價值。基於這些結論，我們高度重視 AI 的能力和潛力，並已採取多項舉措。我們將 AI 能力與行業數據整合，推進基礎模型的發展，開發自然語言處理模型、聊天機器人和圖像識別模型。我們正在迭代這些模型，支持多種應用場景。

例如，對於客户，我們正在進行灰盒測試，調整基於深度學習和大數據的 AI 驅動家庭思考系統，並計劃在未來幾個月內推出。該系統結合了競爭定價策略，能夠快速準確地理解用户需求並提供實時數據分析，幫助用户克服早期決策成本高的問題，明確客户需求。通過新一代的高精度和深度學習驅動的智能模型，我們可以提供更精細的專業理解和增強的智能評估能力，改善 VR 家居選擇和家居工具的用户體驗。

對於業務合作伙伴，我們正在構建全面的解決方案。例如，我們在多個城市進行了網格盒測試，推出了 AI 房產講座、AI 房源維護系統等。我們還推出了 AI 營銷助理和小便訓練營等工具，提升代理在客户獲取、需求識別和個性化家裝及傢俱業務解決方案方面的能力。我們確保 AI 設計工具能自動生成營銷視覺藍圖，並擁有內部開發的 AI 驅動交付管理系統。此外，我們的雲基建設系統可以進行 AI 自動化施工測量監控，作為智能檢查驗收工具，創建幾乎完全嵌入 AI 的數字集團，提高組織效率。我們部署了包括 Swingbox 在內的 5 個數字 AI 代理，在業務分析和運營戰略支持等領域實現了效率突破。

以下是這些應用的一些成果：AI 房產服務管理經理在測試期間已自動處理 60% 的租房業主管理任務；數字 AI 代理如 Sun Xiaoheng 已節省 5% 的時間，近 20% 用於運營策略；AI 程序工具協助生成 30% 的研發代碼。到 2025 年，我們計劃增加 AI 投資，進一步加強基礎能力、模型數據和解決方案，加快迭代應用、研究和開發。此次我們將完善各種 AI 助手模型，進一步促進 AI 整合和原生創新能力。最終，AI 促進了信息和知識的高效流動，加速了依賴規模利用信息差距的老模式的終結。我們必須打破對規模的依賴。另一方面，AI 使我們進入新時代成為可能，但我們離目標還有很長的路要走。無論是在優勢發展、用户積累、行業數據資產的應用場景、驗證環境還是早期戰略規劃方面，未來我們將不斷拓展 AI 的深入應用，塑造整個住宅服務流程。我們認為這是作為住宅行業數字基礎設施架構師的重大責任，也是為投資者創造長期價值的關鍵。

Q：自去年 9 月以來，房地產市場出現了強勁反彈，請問管理層對市場復甦的可持續性有何看法？今年截至目前的趨勢如何？管理層對今年的市場前景持何種觀點？是否更加樂觀？

A：在 2024 年，全國的存量房市場呈現出價格下降但成交量上升的情況。根據貝殼研究院的估計，2024 年中國存量房交易單元數量同比增長了約 15%，而由於價格因素，總交易額（GTV）僅增長了約 2%。特別是隨着 9 月 26 日新政策的發佈，交易量迅速回升。在第四季度，我們平台上的存量房總交易額同比增長了約 60%，實現了比以往任何時候都更強勁、更持續的反彈。

同時，價格也在一定程度上企穩，12 月相比 9 月價格上漲了 0.2%，這是近兩年來第四季度首次出現價格上漲。對於新房市場，2024 年全國新房市場繼續面臨挑戰。根據官方數據，全國新房銷售量下降了 18%，而克而瑞（CRIC）百強開發商的新房總交易額在 2024 年下降了 28%。然而，第四季度新房總交易額的強勁反彈，對全年的市場起到了支撐作用。

關於交易結構，存量房市場的主導地位日益增強。2024 年，全國存量房總交易額的佔比上升至 46%，相比 2023 年提高了 5 個百分點。值得注意的是，在 30 個一線城市中，這一比例超過了 50%。這主要是由於存量房價格的快速下跌，使得它們對購房者更具吸引力。與此同時，現房供應充足，將部分需求從新房市場轉移了過來。

在需求結構方面，次新房（房齡較新的存量房）的興起滿足了購房者日益增長的住房改善需求，而這部分購房者是最大的羣體。根據貝殼的交易數據，三房及以上户型的存量房銷售佔比從 2020 年的 40% 增長到了 2024 年的 55%。房齡在過去 10 年建成的次新房比例從 2020 年的 27% 躍升至 2024 年的 43%。

關於近期的市場動態，我先談談存量房市場。根據我們平台的數據，存量房市場保持了上升的勢頭，交易量在春節後大幅回升。在春節後的四周內，存量房交易量同比增長了約 40%，其中一線城市增長了 50%，而像成都、寧波和天津等二線城市也實現了強勁增長。

值得注意的是，周度交易量超過了 9 月 26 日政策刺激後 10 月的高點，達到了自 2023 年 3 月以來的最高水平，這表明市場中被壓抑的需求真正得到了釋放。總體而言，市場遵循季節性趨勢，在春節後的第四周，增長勢頭開始趨於平穩，但下降幅度較小，仍維持在較高水平。

關於房價，2 月份存量房價格環比小幅下降了 0.4%，相比 2024 年平均月度下降幅度明顯更小。我們可以參考貝殼的市場情緒指數，該指數是根據業主在所有掛牌價格調整中漲價的比例編制而成的。該指數在去年 10 月迅速反彈，在春節期間達到低點後，已經逐漸回升，四線城市顯示出相對較高的市場情緒水平。

新房市場在傳統的淡季也有所復甦。在假期後的四周內，新房認購量同比增長了超過 10%。在價格方面，新房價格自 9 月以來環比確實保持了穩定。關於 2025 年的市場前景，我們認為市場可能會在 2025 年 3 月開始回暖。在我們看來，整體市場穩定的前提是新房價格實現穩定。根據我們的調查，對房價預期信心不足是阻礙人們購房的最大障礙。

在中性的情況下，我們預計 2025 年存量房市場將實現適度復甦，而新房市場由於一些風險的複雜性，調整可能會繼續，但同比下降幅度可能會收窄。同時，我們預計 2025 年住房交易的結構性分化將進一步加劇，強化次新房的主導地位。特別是那些較大的、房齡相對較新的次新房，滿足了購房者的住房改善需求，將成為首選。新房市場將加速供給側創新，提供與不斷演變的需求相匹配的升級產品。謝謝。

Q: 貝殼平台上門店的經紀人數量持續增長。公司為此付出了很多努力並進行了大量投資，而且相當積極主動。通過這樣的投資，公司在 2024 年取得了哪些方面的增長呢？對於 2025 年，貝殼會繼續沿着同樣的增長路徑發展嗎？還是我們會考慮通過人工智能等手段來提高效率，從而實現更高的增長呢？

A: 去年我們的一個關鍵重點是拓展經紀人和門店網絡，我們針對不同規模的門店推出了定製的目標激勵方案，以吸引行業參與者。到 2024 年底，我們平台上活躍的非鏈家門店數量超過了 44,000 家，活躍的非鏈家經紀人數量達到了 331,000 人，分別同比增長了 20% 和 11%。值得注意的是，有四個大型新品牌加入了平台，每個品牌都擁有超過 100 家門店。

我們擴展網絡的目標是，使行業參與者能夠利用我們的客户流量、合作網絡、實際可行的運營管理以及更廣泛的住宅服務領域內的多元化業務機會，來提高他們的運營效率。在 6 月的三個月內，新接入門店的每個經紀人的效率達到了已有門店經紀人效率水平的 80% 以上。此外，大約 13% 的新接入門店在加入平台後的六個月內，其平均產能能夠達到平台上已有門店平均產能的兩倍，成為高產能門店。因此，我們的門店網絡功能帶來了強勁的投資回報。

上半年新接入門店的投資回收期為六個月，在接入後的六個月內，門店的累計流失率僅為 5%。隨着門店和經紀人網絡規模的擴大，深化生態系統治理以及加強我們與所有利益相關者的關係變得更加關鍵。

我們所有的治理機制都對區域共同治理委員會的運作做出了響應，使門店業主能夠更好地參與平台一些規則的決策制定，增強了他們的參與度。此外，我們的門店積分獎勵計劃在整個城市成功推出。[數據缺失] 46% 的合作門店獲得了獎勵福利，平均每個門店獲得了價值約 2000 元人民幣的獎勵。我們還創建了像線上門店業主工作坊這樣的工具，通過儀表盤和流量線索管理等功能，簡化了他們的管理流程。

合作門店和業主的滿意度在全年都有所提高，從第一季度到第四季度上升了 4%。此外，像北京、上海等城市的門店月流失率在 2024 年相比 2023 年下降了 0.2 個百分點，而經紀人月流失率同比下降了 1.7 個百分點。

作為關鍵的增長引擎，以及行業內的創新領導者，鏈家在 2024 年鞏固了其市場定位。到 2024 年底，鏈家擁有超過 114,000 名活躍經紀人，淨增加了超過 16,000 名經紀人，同比增長了 17%。全國鏈家經紀人的平均月流失率同比下降了 0.7 個百分點，降至較低的 3.4% 的水平。

隨着交易放緩以及對經紀人的要求變得更加苛刻，我們的解決方案是利用大店模式來提高組織效率。這種模式首先在鏈家實施，到 2024 年底，每個門店的平均經紀人數量上升到了 20 人。門店結構繼續優化，大店的比例達到了 50% 以上，同比增加了 8.6 個百分點。鏈家門店的平均佣金達到了合作門店平均佣金的 2.53 倍，同比增長了 5.9%。

人才發展仍然是鏈家的一個關鍵投資領域。我們為鏈家門店經理推出了一個為期三年的領導力發展計劃。這一舉措旨在加強門店效率，並提高盈利能力，以留住表現優秀的門店經理。在 2025 年，增長和生態系統仍將是我們住房交易服務的關鍵要素。同時，我們也努力提高效率。我們將繼續確保門店和經紀人網絡的穩定增長。

同時，我們越來越多地通過提高效率、利用生態系統協作和數字工具來推動業務增長。這包括實施全面的長期門店激勵計劃，例如基於積分的獎勵系統，將技能優勢轉化為效率提升。此外，通過使用更精細的管理工具，我們將賦予門店業主更強的運營能力，提高區域滲透率，並幫助更多的經紀人和門店增加他們的收入。

Q: 在房屋租賃業務方面實現了快速增長，推動這一強勁增長的關鍵優勢是什麼呢？我們觀察到房屋租賃市場仍然面臨挑戰，租金下降且供應持續過剩。在這種情況下，我們如何保持房屋租賃業務的穩定性，同時提高盈利能力呢？

A: 在 2024 年，我們的房屋租賃業務在可選服務方面實現了顯著的規模增長，特別是在我們的 “省心租” 服務方面。以服務和效率為核心，我們為業務模式建立了堅實的基礎框架。在規模方面，我們房屋租賃服務的收入達到了 143 億元人民幣，同比增長了 135%，這主要是由 “省心租” 業務的擴張所推動的。到 2024 年底，“省心租” 管理的房源數量超過了 42 萬套，而一年前這一數字超過 20 萬套。

在運營大規模房產的過程中，我們對租賃服務的高頻、非標準化、長週期和複雜性有了更深入的理解。為了解決這些問題，我們將非標準化服務分解為服務提供商的標準化行動，併為他們分配特定的角色，實現服務專業化，從而提高效率。

例如，線下租賃服務，如房產檢查、租金收取和階段性的鑰匙交接，由租賃專員負責處理，以確保標準化的 [具體流程缺失] 程序。而租賃服務經理則通過集中的在線管理處理各種獨立的請求，提供 7×24 小時的支持。到年底，[具體業務缺失] 服務訂單佔比超過 50%，更好地與租户的日程安排相匹配。

我們還部署了人工智能運動雷達工具，以檢測租户的干擾情況，並主動改善服務趨勢。通過這種方式，我們的物業經理可以專注於租賃單元的銷售和入住率，而不會被租賃事務分散精力。到 2024 年底，單位銷售效率同比提高了 29%，推動了租賃房源總量的快速增長。

除了組織能力的提升，我們還開發了智能人工智能系統，運用人工智能技術為運營賦能。從房產收購的定價策略、庫存管理到租賃策略，我們部署智能算法來動態管理流量、定價和營銷策略，提高人力效率和資產週轉率。例如，在一些試點城市，自系統推出以來，服務提供商和經理的運營效率提高了約 40%，房產週轉率提高了 7.7%，週轉週期縮短了 11.3%。

從財務角度來看，我們的租賃業務在第四季度的貢獻利潤率環比有所改善，這是因為第三季度夏季租賃高峰的影響，“省心租” 業務在新房銷售和租賃方面出現了環比下降。這導致運營人員費用佔淨租金收入的比例下降，從而帶來了輕微的改善。

從全年來看，“省心租” 業務的核心運營指標顯著改善。增強的租户服務提高了客户留存率。到年底，客户違規率相比 2024 年初下降了超過 20%。我們還進行了成本結構優化，提升服務質量，使得 2024 年租户續租率達到了 54.4%，同比提高了 2 個百分點，降低了轉租的渠道成本。

關於因空置產生的租賃成本管理。一方面，我們專注於提高再出租能力。隨着時間的推移，這顯著降低了空置率。考慮到第四季度是淡季，平均空置期從年初的近 15 天縮短到了第四季度的不到 12 天。另一方面，我們不斷升級我們的產品模式。包括無空置期的新產品模式的覆蓋範圍在第四季度繼續上升。這種模式增強了我們對租金價格波動的抵禦能力，降低了空置風險。

“省心租” 模式下每個房源的獲客成本也有所下降。這主要是由於初始租賃成功率提高，2024 年該成功率上升到了 80% 以上，同比提高了 8 個百分點。對於 2025 年，首先，我們對 “省心租” 管理的租賃房源數量仍然抱有很高的期望。同時，我們將繼續平衡規模和運營。為此，我們需要加強對租户和業主的價值主張。關鍵在於提高我們的服務質量和再出租效率。

Q：家裝業務在過去一年中保持了穩健增長，2023 年收入突破 100 億元人民幣。管理層能否分享推動增長的主要因素以及 2025 年的戰略計劃？

A: 在 2024 年，我們的房屋裝修和家居業務實現了強勁增長。在規模方面，2024 年我們的收入達到了 148 億元人民幣，同比增長了 36.1%。簽約銷售額達到了 159 億元人民幣，同比增長了 27.3%。在北京，簽約銷售額超過了 30 億元人民幣，在杭州超過了 20 億元人民幣，在上海和成都超過了 10 億元人民幣。另外還有五個城市的簽約銷售額也各自超過了 5 億元人民幣。

至於盈利能力，2024 年房屋裝修和家居業務的貢獻利潤率達到了 30.7%，相比去年同期提高了 1.7 個百分點。以第一季度為例，2024 年房屋裝修和家居業務的貢獻利潤率達到了約 35%，在扣除高季度成本費用後，税前利潤率超過了 5%。我們房屋裝修和家居業務的突破，主要歸功於我們的住房交易服務與新業務之間的高效協同，以及我們施工交付能力的增強和底層數字平台的支持。

我們的住房交易服務和裝修服務的深度融合顯著增強了我們的獲客能力，並推動了簽約銷售額的快速增長。我們通過積分激勵模式鼓勵經紀人推薦我們的新業務。在總簽約銷售額中，由經紀人推薦帶來的簽約銷售額佔比有所增加。隨着簽約銷售額的增長，我們需要加強交付能力。為了實現這一點，我們優化了派單效率和工作流程，進一步縮短了施工週期。2024 年第四季度，我們的平均施工週期約為 94 天，與去年同期相比縮短了超過 10 天。同時，我們繼續整合我們的家裝系統，並在全國範圍內推出了 2.5 版本。

通過個性化的產品管理和統一的繪圖規則，我們改善了系統的基礎數據。這最終使我們能夠生成自動化的裝修設計和施工圖紙報價，並實現統一的在線材料調度。關於 2025 年的業務前景，我們去年在業務規模上取得了進一步突破。在 2025 年，我們全包裝修業務的核心目標是以客户為中心，提升產品實力並改善交付質量，同時實現運營效率的提升。

為此，我們打算實施以下關鍵舉措。首先，通過商業模式迭代和展廳升級來提升產品實力。我們計劃樹立作為全包裝修服務提供商的強大品牌形象。基於我們對客户需求的洞察，我們旨在提供全面的裝修解決方案，而不僅僅是銷售不同的產品。同時，我們預計將升級我們的展廳。我們計劃將展廳作為線下門店的核心展示區域。我們將與專業設計師合作，打造逼真的展廳，並展示各種效果圖，以增強客户的線下體驗。

第二，提升交付能力並促進產品經理的專業化。我們認為，與產品經理的長期穩定合作是保證房屋裝修交付質量的根本保障。我們打算以全職產品經理為核心來提升交付質量，並通過訂單分配激勵機制來激發他們的積極性，以提高服務產品交付的滿意度並降低客户投訴率。同時，產品經理應對交付質量和老客户推薦的訂單負責。

第三，我們要提升運營效率。我們之前發現，有幾個旅遊供應商通過關鍵負責人與客户建立聯繫。基於此，我們將門店經理定義為第一負責人，其全面負責客户需求、合同轉化、成本交付和業務管理，實現端到端的管理循環。我們將設計師定義為裝修解決方案和溝通的第一負責人。我們將加強集中培訓並進行專業認證，以提升我們全包裝修設計技能的能力。

<正文完>

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露