蔚來（紀要）：2025 年計劃 NIO 品牌毛利率 20%、ONVO 品牌 15%

以下是$蔚來汽車(NIO.US) FY24Q4 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Nio 喪，樂道萎，蔚來還能擁有未來嗎？》

一、財報核心信息回顧

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 交付：

① 2024 年第四季度：交付 72,689 輛智能電動汽車，創季度新紀錄，12 月月度交付量首次突破 3 萬台。

② 2024 年全年：總交付量達 221,970 輛，同比增長 38.7%。高端品牌交付 201,209 輛，佔中國 30 萬元以上純電市場 40% 份額；ONVO 品牌交付 20,761 輛，L60 上市後市場份額穩步上升，躋身 20 - 30 萬元純電 SUV 市場前三。

③ 2025 年一季度預計：受季節和春節影響，1 - 2 月交付 27,055 輛，預計 Q1 總交付 41,000 - 43,000 輛，同比增長 36% - 43%。

b. 產品規劃：

① ET5、ET5T、ES6、EC6 將於 Q2 推 2025 款，升級設計、體驗與智能駕駛芯片。下半年再推重磅產品，完善產品線鞏固高端市場領導地位、提升盈利。

② 定位旗艦 SUV 的 L90 將於 Q2 亮相、Q3 交付，Q4 再推第三款產品，打造完整 SUV 陣容服務大眾市場。

③ 螢火蟲 2024 年 12 月首秀受關注，受到了年輕買家和購買第二輛車的家庭關注，計劃 4 月推出並交付，借蔚來網絡擴張市場。

通過這三個品牌，公司正在構建一個覆蓋 15 萬至 80 萬元價格區間的全面產品矩陣，以滿足多樣化的用户羣體。隨着我們銷售和服務網絡的擴展，我們將能夠觸達更多用户，並推動可持續增長。

c. 智能駕駛：

在智能駕駛技術和體驗方面。人工智能技術繼續推動我們朝着實現無壓力駕駛和減少事故的願景邁進。優先考慮基於人工智能的安全增強功能，NIO 推出了行業領先的自動緊急轉向功能。它在大範圍內物體檢測和用例覆蓋方面處於市場領先地位。截至目前，NIO 的智能安全系統已為用户預防了超過 340 萬起潛在事故，而自動緊急轉向功能的推出進一步提升了駕駛安全性。

與此同時，我們在向基於新單詞模型的下一代架構過渡方面取得了重大進展，MBM 將在所有場景中提供駕駛、停車和安全輔助功能。早期試用計劃將於 4 月初開始，隨後將逐步在全球範圍內大規模推出。

d. 渠道：

全球範圍內，蔚來擁有 183 家蔚來汽車和 462 個蔚來空間，而樂道在中國擁有 449 家門店，確保了銷售覆蓋的平衡。在服務方面，公司有 388 個服務中心和 4 個配送中心。

e. 換電站：

截至目前，公司在全球範圍內已部署了 3,240 個換電站和 45 個儲能站，其中包括中國高速公路上的 970 個換電站，已為新老用户完成了超過 696.9 萬次換電服務。此外，NIO 還建設了超過 25,000 個充電樁和目的地充電樁。快速換電仍然是 NIO 用户長途旅行時的首選充電解決方案。在中國農曆新年假期期間，我們創下了單日換電超過 130,370 次的新紀錄，部分頂級換電站的單日換電次數超過 180 次。無與倫比的換電速度和便捷性，使換電成為長途旅行和假期出行的最佳充電解決方案。

這是我們的一項戰略優勢，增強了我們在純電動汽車市場的競爭優勢，為我們三個品牌在即將到來的產品週期內的銷售增長奠定了堅實基礎。

f. 未來展望：

2025 年 3 品牌 9 款新車推出完善陣容，技術驅動成本優化提升盈利，全球擴張開拓收入源，提升運營能力確保價值與效率，有信心達成全年經營目標。。

2.2 財務情況：

總收入：我們的總收入達到 197 億元人民幣，同比增長 15.2%，環比增長 5.5%。

汽車銷售收入：汽車銷售收入為 175 億元人民幣，同比增長 13.2%，環比增長 4.7%，主要得益於交付量的增加，但由於產品組合的變化導致平均售價下降，部分抵消了這一增長。

其他銷售收入：其他銷售收入為 22 億元人民幣，同比增長 33.8%，環比增長 12.7%。年度增長主要來自零部件、配件、售後服務、汽車服務的銷售增加，以及電力解決方案的提供，同時技術研發服務的銷售也有所增長。環比增長則是由於技術研發服務、二手車以及零部件、配件和售後服務的汽車服務銷售增加所推動。

汽車業務毛利率：本季度汽車業務毛利率為 13.1%，去年第四季度為 11.9%，與上季度持平。同比增長主要是由於單位材料成本下降，而本季度毛利率轉正主要是由於提供了毛利率相對較高的技術研發服務，以及零部件、配件和售後服務的汽車服務銷售增加。

總體毛利率：總體毛利率為 11.7%，高於去年第四季度的 7.5% 和上季度的 10.7%。

運營支出：研發費用為 36 億元人民幣，同比下降 8.5%，環比增長 9.6%。同比下降主要是由於設計和開發成本中的人員成本降低，而環比增長則反映了在設計和開發方面的額外投資，部分被人員成本的下降所抵消。

SG&A: 為 49 億元人民幣，同比增長 22.8%，環比增長 18.7%。同比增長主要是由於新品牌和新產品的銷售和營銷費用增加，以及銷售和服務網絡擴張帶來的人員成本上升。環比增長主要是由於加強了銷售和營銷力度，以及一般公司職能的專業服務成本增加。

運營虧損和淨虧損：運營虧損為 60 億元人民幣，同比下降 8.9%，環比增長 15.2%。利息和投資虧損為 2 億元人民幣，而 2023 年第四季度的投資收益為 14 億元人民幣，2024 年第三季度為 3 億元人民幣，主要是由於股權投資的公允價值變動所致。

其他淨虧損在第四季度為 5 億元人民幣，主要是由於人民幣對美元貶值導致海外人民幣相關資產重估產生的損失。

現金及現金等價物：最後，截至本季度末，我們的現金及現金等價物、受限現金、短期投資和長期定期存款總額達到 419 億元人民幣。

2.2 Q&A 問答

Q：當前市場聚焦貴公司最新一輪重組，想了解管理層預計能削減多少成本，以及成本節約成效何時能在接下來幾個季度顯現？

A：關於成本削減，蔚來從 2023 年起啓動系統性成本優化，2024 年通過供應鏈優化（如單位材料成本降低）、研發效率提升（人員成本與設計開發成本降低）、全員成本管控（CBU 機制）實現汽車毛利率提升至 13.1%（同比 +1.2pct）。

今年會從供應鏈、研發等多方面繼續，預計二季度起汽車毛利率持續增長。

費用方面，去年四季度推出 ONVO 品牌及產品後，我們投入資金拓展其銷售、服務網絡，開展品牌活動，今年一季度這類支出仍在繼續。與此同時，今年一季度啓動全員參與的全面成本削減行動，涵蓋研發、供應鏈、銷售與服務團隊”，要求全員對運營目標負責，目前研發、銷售與服務團隊已自願採取行動降本增效。

這些行動成果從二季度起將反映在資產負債表上。隨着下半年持續強化成本與費用管控，加上銷量提升、毛利率改善，我們有信心四季度實現盈利。

Q: 降本提效措施有哪些？

a. 讓產品走向平台化，提升通用性，像座椅統一結構，兩品牌共用，座椅平台化設計使 BOM 成本降低 10%；

b. 智能硬件接口標準化：讓單車線纜、連接器成本從 2000 元減到 1000 元；

c, 零部件自研：過去兩三年自研零部件成效顯著，ET9 及 2025 款 5、6 系搭載自研芯片，自研芯片 NX9031（2025 款車型搭載）較外部方案成本降低 1 萬元/車。

d. 還有專業成本管控團隊，報價超成本估算 7.5% 要上報審批

結果端：2024 年物料清單成本已降 10%，2025 年持續推進。

目標：2024Q4 汽車毛利率維持 13.1%，全年目標蔚來品牌毛利率 20%、ONVO 品牌 15%，並計劃第四季度實現整體盈虧平衡。

智能硬件接口標準化，另一方面靠推新車型，蔚來今年推 9 款新車，下半年推出高毛利、高定位產品提升品牌毛利率；ONVO 品牌二季度推 L90，四季度再推一款，瞄準高毛利細分市場。成本削減與新車推出雙管齊下，助力實現全年毛利率目標。

Q：想了解 ONVO 將採取什麼行動重獲增長動力？

A：ONVO 今年初銷售未達預期，原因如下：

一是品牌知名度低，作為新品牌，其知名度僅為蔚來的三分之一，隨着前期訂單消化完，獲取新訂單壓力大。為此，春節前後我們在火車站、電梯投放線下廣告，加大社交媒體推廣，已初見成效

二是銷售網點覆蓋問題：去年推出時約 105 家店，去年底新增 100 家，現已有 400 多家，但多數新店效率、生產力不成熟，與成熟店相比，產出可能差 3 倍，不過隨着運營成熟會漸入佳境。去年四季度到今年一季度雖投入大、承壓重，但相信很快能有回報。

三是銷售團隊成熟度不足，60% 成員入職不到 3 個月，技能打磨需時。如今團隊成長迅速，簽單能力提升，我們還鼓勵成員外出拓展潛在客户。今年新增訂單和試駕量逐月穩步增長，有望轉化為銷量。

四是 ONVO 用户換電站可用性問題。過去數月改造換電站適配產品、增加電池供應，現國內超 1500 座換電站可供用户使用。初期產品電池供應不足，用户換電體驗差，如今改善後口碑提升。從數據看，國內 12 個地區 ONVO 銷量已超蔚來，彰顯雙品牌協同效應。

此外，近期銷量受激烈競爭、負面輿論及公關攻擊影響，下滑約 30% - 40%，但 ONVO 的 L60 產品滿意度高、轉介紹率可觀，讓我們看好後續表現。隨着訂單、試駕量提速，品牌知名度提升，銷售服務網絡拓展、團隊成熟，換電站覆蓋優化，相信 L60 銷量能回升至預期水平。

Q：蔚來是否會堅持多品牌戰略，有無可能將 ONVO 變為蔚來子品牌，以此節省成本、提升效率？

A：關於提升效率與雙品牌協同，售後、換電站及財務、人力等支持職能從一開始就共享。近期部分地區調整管理角色，試行單團隊統籌雙品牌，銷售服務管理已見成效。不過，ONVO 銷售網絡仍獨立於蔚來，畢竟面向不同用户羣、分屬不同細分市場。目前推行激勵政策，鼓勵銷售人員跨品牌賣貨，試點效果良好。

Q：ONVO 的毛利率與銷量的預期如何？

A：一季度車市淡季，南方尤甚，蔚來 5、6 系換代清庫存，品牌毛利率承壓；ONVO 因攤銷等因素，銷售與毛利率不佳。公司一季度汽車毛利率不及去年四季度，但全年目標四季度收支平衡，蔚來、ONVO 品牌擬分別實現 20%、15% 毛利率。

Q：之前你們預計 2025 年一季度之後銷量同比翻倍，能否更新下這個銷量預期？

A：一季度交付量指引同比增長 36% - 43%，約 40%，全年目標是銷量翻倍。主要有三個驅動因素：一是蔚來汽車效應，9 款新車下週起陸續交付，能有力拉動銷量；二是 ONVO 品牌，雖説一季度沒達到銷售目標，但後續通過完善銷售服務網絡、提升團隊能力與品牌知名度，有望逐步改善；三是換電網絡效應，蔚來一半銷量來自長三角，江蘇已實現縣域換電站全覆蓋，還有省份本月底也將基本達成，與寧德時代合作後，上半年換電網絡覆蓋 10 多個省縣域，年底拓展到 27 個省級行政區，縣域覆蓋對銷量促進作用明顯，今年持續拓展，以此擴大兩個品牌的市場份額與覆蓋範圍。

Q：能否分享下你們在 AI 自動駕駛、機器人技術等方面的最新想法？

A：蔚來是首個在車上引入 AI 夥伴 NOMI 的車企，它受用户喜愛，有自己的大語言模型 NOMI GPT，還支持第三方大語言模型，滿意度與互動率持續上升，作為高盈利 IP，周邊商品熱門，購買率高。

在智能駕駛領域，去年推出 NIO World Model（NWM），最新智能駕駛版本將基於它打造，其主動安全與整體體驗表現出色。

人工智能是重要基礎能力，未來我們聚焦汽車核心業務，讓 AI 助力優化產品、業務與管理，它貫穿業務各環節。雖汽車產品和公司都有向 AI 代理轉變趨勢，但短期重點仍是核心業務與運營目標。另外，蔚來資本投資了諸多 AI 公司，尤其是行業領先企業，讓我們與前沿技術、優秀團隊緊密相連，公司內部也有 AI 人才致力於相關研發。

Q：公司現有 8 款車型，今年推新後數量有變化。考慮到車型間有競爭，且有同行單靠一款車型就實現銷量目標，我們是否應專注打造爆款，淘汰不熱門的，讓精力更聚焦？您覺得各品牌的理想車型數量是多少？

A：蔚來品牌會保留現有產品線，覆蓋 30 萬至 80 萬元價格區間，面向個人、家庭、商務等細分市場，ET9 交付後完善了這一高端市場價格段覆蓋。這個細分市場的用户注重汽車個性化與獨特標識，像寶馬、奔馳等高端品牌都有四五十款產品，差異化、個性化很關鍵。

ONVO 品牌會謹慎把控產品數量，今年推兩款新品，加上 L60，年底共三款產品，不會大幅擴編現有組合，而是控制在合理範圍。

螢火蟲作為高端小型車品牌，無需過多產品。整體上，我們針對不同品牌打造差異化產品組合與陣容，維持三個品牌產品佈局穩定合理，且每款車都會突出亮點、瞄準目標用户。

Q： 從供應鏈視角看相關情況以及潛在融資需求。目前淨現金超 250 億，但季度間有波動，從偏保守的供應鏈角度考慮，這一資金狀況能維持多久？是否得額外融資，不管是發債還是募股，能否詳細説説？

A：首先，截至 2024 年底，公司現金儲備達 491 億元人民幣。今年一季度，因銷量環比下滑，出現運營現金流出。不過，今年是產品推出關鍵年，二季度起銷量反彈，運營現金流將顯著改善。並且，一季度啓動的系列調整、精簡活動，也會在二季度的財務業績中有所體現。總體上，公司會審慎管理現金流，保障資源支撐持續發展。

其次，在融資方面，公司融資渠道多元，涵蓋美國資本市場、人民幣市場，涉及公募、私募等。我們將依據公司運營與市場變化，規劃融資需求及活動。

Q: 能否細分講講今年最新的 CapEx 指引？之前提過對換電網絡有投入，如今和寧德時代合作了，在資本支出建設上有啥變化，今年 CapEx 會逐漸減少嗎？

A：今年要推重磅產品，公司攜手供應鏈夥伴，在模具、生產設備上投入 CapEx，同時，第三工廠也將依生產計劃投運，所以今年 CapEx 高於去年。即便如此，我們仍會謹慎把控投資節奏與現金狀況，嚴控支出。

換電站 CapEx 方面，自去年起拓展換電網絡時，我們就遵循一個原則：儘量藉助換電夥伴資源。去年推出 “加電合作伙伴計劃”，邀夥伴共建換電站與網絡。今年 “縣域電力提升計劃” 中，多數站點由雙方共同贊助或建設，換電站的 CapEx 投入因而相對可控。

Q: 何時推出端到端模型？未來在芯片使用上，是考慮 Thor 芯片，還是考慮蔚來全系車型都採用自研芯片嘛？

A：實際上，去年我們就已經將端到端解決方案應用到了主動安全功能上。由於不同公司可能對技術應用有着不同的優先級排序，而對我們來説，安全是最為重要的。這就是為什麼我們首先在主動安全功能中採用了端到端模型，並且我們確實看到安全水平每週提升了 40%，成效顯著。所以，端到端模型在為用户提供更安全的出行方面發揮着非常重要的作用。

就基於端到端解決方案的城市道路增強領航輔助（Navigate On Pilot Plus）功能而言，我們也已經開始了小規模測試和內部測試。在完成一系列準備工作並提交相關審批申請後，我們計劃在 4 月底將其推送給用户。

關於智能駕駛芯片的使用，ET9 將首次搭載我們自主研發的智能駕駛芯片。這款芯片採用了先進的製造工藝，即 NX9031 芯片。在 ET9 之後，我們 2025 款的 5 系和 6 系車型也將推出，並配備自主研發的智能駕駛芯片。所以，未來所有的新車型都將搭載這款自研芯片。至於 ONVO 品牌，目前其智能駕駛功能使用的是 Orin-X 芯片，並且沒有計劃使用 Thor 芯片。

Q: 過去幾個季度，公司毛利率逐季提升，那運營支出方面，有最新指引和新計劃嗎？之前提過研發費穩定在每年 130 億，這數字有無更新？另外，銷售和營銷費用佔運營支出的目標比例是多少？

A：研發投入上，今年強度不變，按非美國通用會計準則，每季度約 30 億人民幣。今年推行 CBU 機制，聚焦高回報項目，優化審批流程，讓研發投入更合理高效。

銷售、一般及行政費用、方面，今年一季度挑戰大，因處於銷售淡季，銷量不高，該費用佔銷售收入比重偏大。同時，本季度還在為 ONVO 品牌擴銷售、服務網，提升銷售力，其 SG&A 費用也高。不過，我們將採取系列行動：提升團隊效率，精簡非一線銷售職能，整合蔚來和 ONVO 品牌部分銷售職能，藉助蔚來網絡賣螢火蟲品牌產品。

採取這些行動後，隨着銷量增長，預計後續財務表現會改善，逐步實現四季度收支平衡，那時 SG&A 費用佔銷售收入比重將降低，在銷量、人力效率及費用管控上都能看到成效。

Q: 關於其他銷售收入，第四季度其毛利率已轉正，達 1.1%，能否講講原因？

A：其他銷售收入毛利率主要由三部分構成：售後服務、電力服務，以及給供應鏈夥伴與關聯方的技術服務收入。

去年四季度該毛利率轉正，主因是售後服務效率提升。電力服務方面，因仍在大力鋪設施、建網絡，虧損未顯著收窄。而四季度轉正主要靠給夥伴們的技術服務收入，約 2.2 億人民幣，不過這基於項目，與服務節奏、進展相關，非持續常規收入。

2025 年，車輛保有量增加，售後服務效率有望持續提升。電力網絡這邊，換電站部署不停，若不算技術服務，售後與電力服務綜合毛利率仍會稍虧。

Q: 到 2030 年，是否仍維持先前銷量、利潤率預期？談談那時的銷量規模目標，以及整體毛利率、運營利潤率狀況。

A：目前公司正全力衝刺，力求今年四季度實現收支平衡。從長遠看，智能電動汽車公司乃至整個汽車行業要想在競爭中站穩腳跟、保持優勢，年銷 200 萬輛，毛利率 20%、淨利率 7% - 8% 是基本門檻，這是長期存續的關鍵指標。

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