Shopify(紀要)：5 月尚沒看到關税影響，毛利逆風會持續到下半年

以下是$Shopify (SHOP.US) FY25Q1 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Shopify: “關税利劍” 懸而未決，小商家最受傷？》

一、財報核心信息回顧

​​1、收入表現​​

​​總收入​​：同比增長 27%。其中商家解決方案收入增長 29%，主要受益於 GMV 增長及 Shopify Payments 滲透率（達 64%）；訂閲解決方案收入增長 21%，由商家入駐數量增加及 Plus 定價調整推動。

​​月度經常性收入（MRR）​​：同比增長 21%，Plus 計劃佔 MRR 的 34%。

​​自由現金流​​：3.63 億美元（佔收入的 15%），連續七個季度實現兩位數自由現金流利潤率。

​​2、GMV 與細分市場增長​​

​​總 GMV​​：748 億美元，同比增長 23%，線下 GMV 增長 23%，主要由中大型零售商驅動；B2B GMV 三位數增長（同比 +109%）；國際 GMV 增長 31%，其中跨境健康品類佔 GMV 的 50%。

​​歐洲：GMV 同比增長 36%，英國、荷蘭和德國領漲。

美國：連續第五個季度跑贏美國電商市場整體增速（超 2 倍）。

​​3、2025 財年第二季度展望​​

​​收入增長​​：預計同比增長中雙位數（mid-20s），受 FX 利好及 GMV 動能支撐，潛在的宏觀逆⻛在很⼤程度上被外匯順⻛抵消。

​​毛利潤​​：預計同比增長高十位數，毛利率走低主要因為商家服務收入佔比提升，PayPal 的會計影響，以及試⽤期的影響。

​​運營費用​​：佔收入 39-40%，第⼀季度影響費⽤的因素預計將在第⼆季度持續。將繼續對增加員工數量保持警惕，反思性地使⽤⼈⼯智能來提⾼的效率。重視高回報的支出方向，如營銷支出。

​​自由現金流利潤率​​：預計維持中雙位數，優先支持長期增長而非短期利潤優化，未來有太多引⼈注⽬的增⻓機會。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

​​1、敏捷性與韌性​​：強調Shopify 有快速應對宏觀環境變化（如關税、美國對華免税政策到期）的能力，以商家成功為核心，平衡運營紀律與創新投入。

​​2、應對關税的措施：美國商家 “託管市場” 功能升級，支持關税自動計算與合規管理；推出 “關税指南 AI”（Tariffguide.ai），基於 AI 的實時關税查詢工具。

​​3、市場拓展與商家合作​​：新增歐洲多國支付覆蓋，歐洲 GMV 增速超本土市場 3 倍。VF 集團（Dickies、Kipling 等 8 個品牌）、Follett 教育集團（北美 1,000+ 高校書店）等頭部商家入駐加入平台。

​​4、垂直領域表現​​：服飾、美妝、家居等核心品類增長穩健，寵物用品、藝術品等新興品類增速突出。

5、強化履約能力：通過 Shopify Fulfillment Network 擴展了我們的第三⽅物流（ 3PL ）提 供商⽹絡，使商家能夠訪問更多本地倉庫進⾏訂單履⾏。利⽤倉庫，履⾏時間的速度降低了運輸成本，並簡化了這些市場買家的退貨流程。

通過與 Uber 和 DoorDash 等合作伙伴的整合，現在可以提供快速的當⽇送達選項。

​​6、Shopify Payment 拓展：在 16 個新市場推出了 Shopify Payments ：墨⻄哥、⽴陶宛、波蘭、挪威、拉脱維亞、匈⽛利、愛沙尼亞、⻢⽿他、克羅地亞、希臘、斯洛⽂尼亞、塞浦路斯、保加利亞、列⽀敦⼠登、盧森堡和直布羅陀。現在⽀持 Shopify Payments 的國家總數達到了 39 個。在第⼀季度， Shop Pay 的 GMV ⽐去年增⻓了 57% ，處理了超過 220 億美元的 GMV。

7、美國對華小包免税政策取消影響​​：僅影響 1% 的 GMV（中國進口商品），商家可通過供應鏈策略靈活應對（如調整採購國、定價策略）。雖然⼀些商家已經提⾼了價格，但尚未看到⼴泛的價格上漲。

​​8、消費者畫像​​：超 50% 美國消費者年收入超 10 萬美元，價格敏感度較低。

​​9、AI 與運營效率​：強制要求團隊優先使用 AI 工具替代人力投入。部署 12 個 AI 服務器，優化搜索、API 及店鋪管理流程。

2.2 Q&A 問答

Q：商家的 GMV 構成情況如何，他們最終銷售的庫存是從哪裏採購的，關税風險如何，如何平衡潛在對需求的負面影響與客單價的上升？

A：目前情況還處於早期階段，Shopify 的商家分佈在各個地區、各個行業，規模大小不一，商家的產品產地和關税風險因商家而異，有的受影響大，有的受影響小，但總體來看，目前 GMV 沒有受到有意義的影響。從買家角度看，2024 年約有 8.75 億的獨特買家在 Shopify 店鋪購物，美國超過一半的買家收入超過 10 萬美元，商家的規模和多樣性有助於抵禦風險。此外，在制定業績指引時已經考慮了整體消費者支出以及外匯的影響，4 月和 5 月初業務表現強勁，延續了第一季度的良好態勢，公司對業績的持續性有信心。

Q：四⽉和五⽉的 GMV 表現⽅⾯依然強勁，但中國商家的情況如何？

A：4 月和 5 月 GMV 表現強勁，但目前環境動態變化，關税的影響程度和時間還難以確定，目前關税升級約一個月，GMV 仍保持強勁。第二季度的業績指引假設業務持續強勁表現，但目前沒有關於中國商家的更多具體信息。

Q：在新商户獲取方面，考慮到當前的不確定性，商户可能不願對系統或基礎設施進行重大切換，那麼中小企業（SMB）和企業級客户的新商户 pipeline 情況如何，在過去幾個月有何變化？

A：中小企業市場一直表現強勁，且沒有變化。在大型商户方面，許多傳統電商平台被發現速度慢且限制多，一些大型零售商使用的舊平台甚至無法處理價格更新等基本任務，快速調整庫存也有困難。不僅是傳統系統，一些擁有內部定製平台的大型零售商和品牌也意識到這些平台同樣脆弱和緩慢。

因此，大型品牌正加速轉向 Shopify，部分原因是他們想簡化複雜性、提高執行速度、減少摩擦並降低總體擁有成本。Shopify 的商户更具韌性，自 10 年前上市以來，38% - 39% 的商户羣體表現優於更廣泛的電商市場。此外，Shopify 能快速構建工具，例如在有關關税的討論出現後，在一個週末內就在 Shop 應用中創建了本地過濾器，管理市場在計算、定價透明度等方面也有顯著發展。很多傳統系統利用這個機會重新評估長期的電商合作伙伴，上一季度有一些全球知名的零售商和品牌加入 Shopify，且新商户管道並未放緩。

Q：公司加大對人工智能的投入，這對整體費用相對於之前關於自由現金流利潤率的評論有何影響？如果商家或消費者行為發生變化，是否願意調整營銷支出？

A：人工智能已融入公司文化和運營的 DNA，成為員工的一種本能。過去幾周搭建了約十幾台 MCP 服務器，讓 Shopify 工作的各個角落都更清晰，員工能更快獲取更多信息，Vantage 團隊也會提升公司人工智能能力。人工智能是提升團隊效率的順風因素，但對 AI 對自由現金流利潤率影響的看法沒有改變，會繼續保持紀律性。

若營銷支出回報率不佳會削減開支，若有吸引人的機會能吸引優質商家到平台，也會加大投入。基於回報率的營銷方式讓公司在營銷方面有很大靈活性，能根據數據快速調整支出，在第二季度也能快速洞察變化並做出決策，這對 Shopify 的業務增長和商業模式是一大優勢。

Q：對於 3 個月試用和略微增加的營銷支出，你們針對的是哪類商家、產品或地區？

A：在商家獲取方面的營銷支出上，沒有特定的目標細分市場。商家獲取引擎運行良好，營銷理念沒有改變。大部分營銷支出是基於績效的營銷，既支持增長領域，也支持傳統優勢領域。在美國和歐洲都有營銷投入，營銷契合產品市場，支持銷售點、中小企業和企業客户等各個方面，是有紀律、基於回報的營銷，以支持所有業務的發展。

Q：Shopify 與大語言模型（LLMs）有一些有趣的合作，商家流量的來源是否有變化？傳統生態系統是否會從引導消費者從谷歌搜索到亞馬遜，轉向更多地引導消費者到獨立站（DTC）網站？

A：Shopify 被廣泛認為是全球在建立長期、有益合作伙伴關係方面表現出色的公司之一。越來越多的服務開始出現在搜索引擎之外的地方，這是一個巨大的機會，更多消費者會在這些地方搜索優質產品。為了成為數百萬商店（未來還會更多）的核心零售操作系統，Shopify 必須確保商家能在所有商業發生的地方出現。雖然不會提前透露產品路線圖，但認為人工智能購物是一個巨大的機會，Shopify 會出現在消費者尋找優質產品的任何地方。

Q：Shopify 的毛利率壓力會持續多久，PayPal 會計變更的具體情況如何，其對營收和毛利率的影響分別是多少，整體毛利率何時會開始穩定？

A：在訂閲收入方面，毛利率一直比較穩定，維持在 80% 左右，上下浮動幾個基點，且預計不會改變。在商户解決方案方面，PayPal 是其中一部分，但未對其影響進行量化。支付業務在營收中的佔比越來越大，這對毛利率有一定逆風影響，尤其是大型商户 GMV 增加時。不過支付業務能帶動很多其他產品，是有益的。

非現金收入的減少也有一定影響，有一項合作在第四季度結束，屬於一次性或從第四季度到第一季度的調整。未來商户解決方案的毛利率是各種業務的綜合結果，税務、資本和 Shopify FX 等業務發展良好，對毛利率有提升作用。過去兩年推出的很多好產品仍在推廣階段，由於整體業務規模較大，這些產品需要時間才能對毛利率產生顯著影響。今年試用的改變會對訂閲解決方案的增長造成逆風，但明年這將不再是問題，且商户廣告業務發展良好。

Q：Shopify 店內銷售點業務在競爭差異化方面，如庫存功能、多地點管理等，與 Clover、Square、Lightspeed 以及一些傳統供應商相比有何優勢？在分銷方面，Shopify 銷售點業務的分銷工作與其他公司相比如何？

A：線下支付業務是 Shopify 一項極具潛力的多年增長計劃，第一季度線下合資業務增長了 23%，吸引了許多大型多地點商家，如 Just Cozy、FA 或 Shorts、Grand Saco 等，還與像 Fallott 這樣在美國每個大學校園擁有 1000 家門店的公司合作。競爭優勢在於產品功能強大，過去兩個季度推出的銷售點功能比其他提到的公司多年推出的還要多，產品擴展速度驚人。

在分銷方面，Shopify 不僅自行開拓市場，還與全球最大的系統集成商（SI）合作。Shopify 作為統一商務系統，能讓商家在一個平台上管理線上線下全業務，隨着新渠道出現，如 AI 和社交媒體平台，這種優勢更加明顯。此外，Shopify 響應速度快，能在短時間內為大型傳統品牌提供解決方案，如與 Uber 和 DoorDash 合作，在幾周內實現實體店當日達配送服務，贏得了這些品牌的信任，從產品和統一商務集成角度看，Shopify 將持續在市場中獲勝。

Q：Shopify 如何看待 AI 智能體的出現，是機遇還是挑戰？若購買通過 AI 智能體自動完成，Shop Pay 的價值主張是否會降低？

A：Shopify 認為這是一個巨大的機遇。世界上存在的銷售渠道越多，對於商家和品牌來説就越複雜，而這正是 Shopify 的價值所在。無論是通過 AI 智能體，還是大語言模型和 AI 包裝器，只要是消費者尋找商品的新途徑，他們都希望能接觸到 Shopify 平台上來自重要品牌的有趣產品。Shopify 正在與眾多公司合作，確保人們搜索時能展示 Shopify 商家的產品。另外，Shopify 自上市即將跨越 10 年，它是為應對不確定時期而打造的，公司能夠很好地在這種環境中運營，有能力把握出現的巨大機遇並發展業務。

<正文完>

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