阿里巴巴（紀要）：AI 是十年機會，外賣補貼可以替代營銷投入

以下為$阿里巴巴(BABA.US) FY25Q4 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《AI 續命前先放血，“不甘” 的阿里再拼一把？》

一、財報核心信息回顧

1. 現金流：經營活動現金流 275 億元（同比 +18%），自由現金流 37 億元（同比-76%，主因雲基礎設施投入增加）。淨現金頭寸 3664 億元人民幣（505 億美元）。

2. 股息與回購

a. 年度股息：每股 ADS 1.05 美元（同比 +5%），特別股息：每股 ADS 0.95 美元（合計 2 美元 / ADS，總額 46 億美元）。

b. 股票回購：本財年累計回購 119 億美元，股東總回報達 165 億美元。

3. 戰略：

a. 出售高鑫零售和銀泰，預計獲最多 26 億美元現金收益，優化業務組合，聚焦核心業務。

b. 加大對 AI 產品（如 Qwen3 模型）和公有云的投資，捕捉 AI 需求激增的機遇，鞏固市場領導地位。

4. 未來展望重點: 持續投資雲與 AI，利用 Qwen3 開源生態擴大技術優勢。深化淘寶天貓用户體驗與商家支持，提升會員價值（如 88VIP）。推動 AIDC 跨境業務本地化與商業模式多元化，應對宏觀環境變化。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 核心戰略成效：以 “用户第一、AI 驅動” 戰略為核心，核心業務加速增長，構建了 “AI + 雲、電商及其他互聯網平台業務” 的增長組合。加大 AI 基礎設施和技術投資，鞏固全球科技領導地位。

2. 核心業務進展：

a. 阿里雲：

- 未來展望：客户需求強勁，長期（10-20 年）機遇明確，不受短期供應鏈波動影響；持續加碼雲與 AI 基礎設施投資，探索多元化解決方案；推進大模型研發與開源，鞏固技術領先性。

- 4 月開源下一代 千問 3 模型（全球權威基準表現領先），截至 4 月底千問系列開源模型超 200 個，全球下載量超 3 億次，衍生模型超 10 萬個，成全球最大開源模型家族。

- AI + 雲應用呈現兩大趨勢：在大中型企業中，AI 應用正從內部系統擴展至更多面向客户的用例；與此同時，AI 產品的應用正從大型企業迅速延伸至越來越多的中小企業。

b. 電商業務：

- 淘寶天貓集團：88VIP 會員數突破 5000 萬，用户粘性提升。客户管理收入同比增長 12%，調整後 EBITA 增長 8%；聚焦商家支持，優化高品質商品和服務的經營環境。

- 國際數字商業集團（AIDC）: 運營效率提升；預計未來財年實現國際電商業務季度盈利，應對全球貿易法規不確定性的能力增強。

3. FY2026 展望：將繼續專注於推動電商和 “AI + 雲” 核心業務的增長，同時在中長期塑造由技術驅動的第二增長曲線。

2.2 Q&A 問答

Q：過去數月客户溝通中，AI 驅動的雲業務貨幣化是否有重大變化？哪些行業 / 企業推動企業上雲趨勢上升？能否提供 2026 財年雲服務收入指引？

A：AI 驅動的雲業務貨幣化進展：未提及過去數月 AI 驅動的雲業務貨幣化有重大變化。雲業務中 AI 相關需求已連續 7 個季度實現三位數增長，是雲業務增長的核心驅動力。原本有很多線下的 workload，在因為 AI 把服務搬遷到雲上，為了結合企業原先內部數據和流程，會帶動對我們其他產品如百鍊、GPU 租賃服務、IaaS 服務。

推動上雲的行業 / 企業： 早期採用 AI 的多是互聯網、互聯網金融、教育、自動駕駛等領域企業。現在，畜牧養殖、製造業、小商品城等傳統行業企業因實施 AI 和應用 AI 程序，有強大動力從線下 IDC 或自有服務器機房遷移到雲端，推動企業上雲趨勢上升。

2026 財年雲服務收入指引：管理層未提供 2026 財年雲服務收入指引，但表示基於傳統企業從 CPU 算力向 AI 算力轉型的趨勢，預計未來幾個季度雲業務收入保持顯著增長軌跡 。

Q：未來 2-3 年，AI 部署預計為電商業務帶來多少市場份額增長？新 AI 工具在貨幣化方面的擴展空間如何？

A：短期：聚焦通過 AI 優化搜索推薦、廣告系統（替代傳統算法），已啓動嘗試並初見成效。目標在提升搜索精準度、推薦相關性及廣告效率。

中期：探索 AI 在商家側的應用（如內部員工效率工具、商家運營支持），以提升電商全鏈條效率（平台與商家協同）。

長期：積極試點 AI 驅動的新型用户交互形式（如創新的互動與參與方式），認為其將成為長期用户體驗升級與商業效率提升的關鍵。

Q：淘寶和天貓中長期貨幣化的方向與目標是什麼？核心考量因素有哪些？淘寶目前貨幣化率在行業中的水平如何？與競爭對手的差距及原因？2023 年推出的 QZT、淘寶 0.6% 軟件服務費等 貨幣化舉措效果如何？是否已在財務報表中體現？未來是否有持續多年的貨幣化計劃？是否會進一步推出更多收費措施？

A：中長期首要目標是穩定市場份額，貨幣化率需與之匹配。過去一年推出 QZT 等產品，顯著改善白牌商家等傳統廣告變現能力，同時對支付環節收取佣金，短期已提升貨幣化率。長期將以提升用户體驗為基礎優化商業模式，在穩定 GMV 與市場份額前提下，推出多元貨幣化產品並試點新變現模式，藉助 AI 創新探索更高水平變現潛力。

Q：阿里雲從春節（1 月後）起推理工作負載需求激增，2-3 月環比 1 月是否持續快速增長？整個季度環比增長率如何？

A：1 - 3 月包含春節假期，該時段數據不具整體發展代表性。1 月存在供應鏈擾動及春節季節性影響，春節後（2 - 3 月及後續 4 - 5 月）新客户與推理場景需求顯著增加，推理工作負載需求激增的增速更貼近未來常態水平。但未明確給出環比增長率數據 。

Q：如何評估雲端運行的不同規模 AI 模型（大模型與小模型）的推理算力需求增長？

A：小模型（30 億參數以下）多運行於手機、智能玩具等本地設備，對雲業務直接算力需求拉動有限，但客户使用小模型（如 Qwen 開源模型）時需配套雲端算力資源（如數據處理、模型訓練支持），間接提升雲服務依賴。

大模型（320 億參數及以上）雖可在消費級顯卡運行，但高效穩定的應用需依託雲端算力的彈性擴展能力與成本優勢，是雲業務推理算力需求的核心驅動力。

邊緣端小模型與雲端大模型形成互補，共同推動客户對阿里雲算力產品的綜合使用需求增長。

Q：管理層能否分享一些即時零售投資方向的計劃？為何選擇現在進行投資？特別是考慮到近期外賣業務競爭加劇，這將如何影響本地生活服務的盈利能力？

A：投資方向計劃：依託淘寶龐大用户基礎，將即時零售作為新服務品類整合至淘寶平台；利用成熟商家資源（相關業務已運營多年）和物流體系，優化服務體驗，推動全國性電商與本地 / 異地電商的整合，轉化更多用户使用即時零售服務。

投資時機原因：即時零售市場規模大、增長快，且近期出現新的發展機遇；阿里已具備用户、商家、物流等優勢，測試階段（過去幾周）的規模增長和運營效率超預期，具備快速推進條件。

對外賣競爭及盈利的影響：短期重點投資新用户開發，通過整合資源提升業務規模；長期將通過業務模式升級（如線上線下協同）平衡服務體驗與業務效率；外賣競爭加劇下的盈利影響細節暫不明確。

Q：今年 618 促銷在活動形式、預售節奏等方面有哪些不同策略？商家端和用户端對 618 的反饋如何？即時零售與今年 618 活動在協同效應上有何關聯？是否會有相關驚喜？

A：618 策略調整：今年做了一些改變，包括營銷玩法的調整，新的節奏，以更好適應新的競爭環境。會聚焦為消費者提供價格、服務優勢。但由於活動暫未開始，暫無細節披露，等下次財報時會再談論。

即時零售與 618 協同：短期重點是轉化淘寶現有用户為即時零售用户、夯實業務基礎，長期探索與全國性電商的協同效應。

Q：本季度 CMR 強勁表現中，GMV、0.6% 軟件服務費及轉化率提升的具體貢獻佔比？後續還有什麼工具可以進一步提升 FY26 的 CMR？FY26 的 CMR 可以提升到什麼水平？

A： CMR 增長主要由兩方面驅動：一是去年 9 月起收取的 0.6% 軟件服務費，二是全站推滲透率提升及其廣告收入貢獻。但具體貢獻比例沒有數據。

2026 財年，軟件服務費因去年基數低且將逐步取消返利，會繼續推動變現率的提升；至於全站推滲透率提升節奏符合預期，新商家（尤其是中小商家和白標商家）帶來的增量廣告預算，也將推動貨幣化增長。

Q：即時零售業務投資增加是否會對未來幾個季度本地生活服務（TGG）的 EBITDA 造成壓力？

A： 我們中期核心目標是穩定市場份額，目前仍處於投資階段，會做很多投入，包括用户體驗、有競爭力價格的產品，這會對 EBITA 產生影響。預計未來幾個季度 TTG 板塊 EBITDA 將隨競爭動態波動。但是另外一方面也會帶來用户增長、頻次和粘性，一定程度上是對市場營銷投入的替代。

<正文完>

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露