Salesforce（紀要）：中小企業需求強勁，繼續發力 Agentforce

以下是$賽富時(CRM.US) FY26 Q1 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Salesforce：AI agent 美夢仍是 “可望而不可及”？》

一、財報核心信息回顧​​

​​1、FY 2026 指引​​:

（1）全年營收指引上調​​4 億美元​​至​​413 億美元​​（區間上限），下限也上調 5 億，反映​​8-9% 的同比增長​​（按固定匯率計算增長​​8%​​）。部分是受匯率逆風變順風的利好。

（2）訂閲與支持業務收入增長：​​按固定匯率計算約 9.5%​​（由 Data Cloud 和 Agentforce 驅動）。

（3）運營利潤率：維持​​non-GAAP 口徑 34%​​和​​GAAP 口徑 21.6%​​。

（4）運營現金流增長 10-11%​​；自由現金流增長：​​9-10%​，維持不變。

​​2、Q2 指引​​:

（1）營收預期：​​101-102 億美元​​，同比增長​​8-9%​​（按固定匯率計算增長​​7-8%​​）。

（2）CRPO 增長：​​10% 同比​​（按固定匯率計算增長​​9%​​）。

​​3、資本分配​​:

第一季度通過股票回購與股息返還股東​​31 億美元​​。資本返還計劃啓動以來累計返還​​超 240 億美元​​。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

​​​1、​​ ​​Informatica 收購進展​​:

​​（1）戰略意義​​：定位為 “變革性舉措”，加速 AI 與數據業務的增長。

​​（2）財務影響​​：預計交易完成後第二年對​​非 GAAP 運營利潤率、每股收益及自由現金流實現增值​​。

​​（3）融資方式​​：現金 + 債務（無股權稀釋）；股息與回購計劃不受影響。

​​（4）協同整合​​：將 Informatica 數據能力與 Salesforce 的 Data Cloud、Tableau 及元數據平台結合。

​​2、AI 與數據業務勢頭​​:

​​Agentforce​​:

​​（1）年度經常性收入（ARR）​​：突破​​1 億美元​​（公司歷史上最快增長產品）。

​​（2）客户採用​​：付費客户達​​4,000 家​​，總交易量​​8,000+ 筆​​（覆蓋航空、零售等行業）。

​​Data Cloud​​:

​​（1）規模​​：處理​​22 萬億條記錄​​（同比增​​175%​​）；ARR 約​​10 億美元​​。

​​（2）滲透率​​：納入​​60% 的前 100 大交易​​；Q1 新訂單中 50% 來自現有客户追加。

​​3、產品與平台創新​​:

​​（1）ATOM 框架​​：整合​​智能體（Agents）、數據、應用及元數據​​，推動企業 AI 轉型。

​​（2）Slack + Agentforce​​：通過 Slack 實現實時對話式 AI 交互（如自動總結會議、頻道內容）。

​​（3）Tableau Next​​：融合 Data Cloud 與 Agentforce 的下一代分析平台。

​​4、客户案例​​:

​​（1）Falabella​​：通過 WhatsApp 擴展 Agentforce 部署，交易額從​​約 30 萬美元躍升至 100 萬美元​​。

​​（2）百事可樂（PepsiCo）​​：基於 Data Cloud 整合 11 個雲系統，構建統一 AI 層。

​​（3）生命科學雲（Life Sciences Cloud​）​​：新增​​超 40 家全球客户​​（輝瑞、武田等），支持醫療與商業運營數字化。

​​5、運營效率提升​​:

​​（1）銷售團隊通過 Slack 智能體節省​​超 4.4 萬小時/年​​；Data Cloud 將銷售線索分配耗時從​​20 分鐘降至 19 秒​​。

（2）Agentforce 處理​​75 萬 + 客服案例​​，減少人力需求並節省​​5000 萬美元成本​​。

​​（3）生態合作​​：AWS Marketplace 貢獻​​前 5 大交易中的 2 筆​​；合作伙伴參與​​前 10 大交易中的 7 筆​​。

​​6、區域與行業表現​​:

​​（1）地區增長​​：英國、法國、加拿大及亞太（尤其是日本）需求強勁。

​​（2）行業趨勢​​：通信、媒體與醫療/生命科學表現突出；零售與公共部門增速放緩。

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2.2 Q&A 問答

Q：如何通過 Agentforce 和數據雲推動 Salesforce 整體增長加速？

A：戰略框架​​：維持現有利潤率、現金流及併購紀律，平衡增長與財務穩健。

增長驅動​​：（1）聚焦分銷能力，計劃新增 1,000-2,000 名銷售人員，重點覆蓋高增長市場（如中小企業、中端市場及日本等地區）。（2）強化數據雲和 AI 技術（如 Agentforce）的應用，推動客户需求滿足。

​​市場機會​​：數據激活和 Agentic AI 領域增長顯著，目標通過全員銷售推動相關產品增速至三位數以上。

Q：當前增長的主要動力和未來計劃是什麼？

A：核心增長領域​​：中小型企業（SMB）和中端市場表現強勁，部分區域（如日本）及技術產品（數據雲、AI）增速顯著。

​​渠道與合作伙伴​​：通過 AWS Marketplace 等合作伙伴關係實現交易額快速增長（當前年增速達 3 倍）。

​​產品優化​​：簡化定價和產品結構，提升客户平台整合度及單席位收入（ASP）。

Q：銷售團隊擴張的具體目標？

A：計劃本財年銷售團隊總體容量增長 22%，重點覆蓋中小企業和中端市場，預計相關領域年增速達中高雙位數。

Q：在當前宏觀經濟及關税不確定性下，客户行為是否出現變化？如何評估剩餘履約義務（RPO）及銷售管道健康度？

A：客户行為與戰略應對​​：客户需求未出現顯著波動，公司通過平衡業務組合（產品、區域、市場分層）對沖風險，支撐當前業績指引。

​​增長動能​​：數據與 AI 技術（如 Agentforce）貢獻初步顯現，未來將持續驅動增長；疊加銷售團隊擴容（下半年生效），強化執行信心。

​​財務指標與指引​​：RPO 保持雙位數增長，反映客户長期承諾；銷售管道健康關鍵指標（如增量）均呈雙位數增長，與業績目標匹配。

Q：Tableau 與 Informatica 等產品整合如何推動 Salesforce 在 Agentforce 及數據戰略上的競爭力？

A：技術整合與平台優勢​​：Tableau 深度集成數據雲與元數據平台，支持 Hyperforce 架構，並嵌入 Slack 及核心應用，成為統一分析層。MuleSoft（API 管理）、數據雲（零拷貝數據激活）、Tableau（洞察可視化）及未來 Informatica（企業級數據治理）共同構建可信數據平台，支撐企業級 Agentforce 的規模化應用。

​​產品協同與客户價值​​：

（1）通過 ADAM 框架實現全棧技術統一，使客户從數據連接、分析到 Agent 執行形成閉環，滿足對可信、可擴展 AI 代理的需求。

（2）Tableau 用户角色擴展至 “Agent 構建者”，推動客户從數據洞察向自動化決策升級。

​​銷售與交付優化​​：Tableau 銷售團隊併入核心分銷體系，銷售模式從獨立運作轉為 “聯合主導”（Co-Prime），強化跨產品協同交付能力。

Q：有哪些領先指標表明 Agentforce 和數據雲將帶來顯著增長週期？

A：快速客户採納​​：Agentforce 推出後 8 個月內，已覆蓋 8,000 家客户（其中 4,000 家付費），部分客户實現大規模部署，遠超傳統企業軟件採納速度。

​​產品協同效應​​：每筆 Agentforce 交易平均帶動 4 項其他雲產品（如數據雲、MuleSoft）銷售，Top 100 交易中 1/3 同時包含 Agentforce 與數據雲。

​​技術平台成熟度​​：全產品線基於 ADAM 框架重構，實現數據層（Hyperforce）、分析層（Tableau）與 Agent 執行層深度集成，支撐端到端客户價值閉環。

Q：Agentforce 與 AI 技術的快速進展如何轉化為實際應用與 ROI 提升？數據雲在其中扮演的角色是什麼？

A：行業應用與國際化落地​​：

​​（1）跨行業覆蓋​​：客户（如日本富士通）正構建企業級 Agentic 層，推動自動化決策與流程優化；SmartSheet 等工具已內嵌 Agentforce，支持用户自助服務（如許可證管理）。

​​（2）全球化擴展​​：日本、拉丁美洲等市場增速顯著，技術採納速度超越地域限制。

​​技術整合與客户價值​​：

​​（1）數據雲核心作用​​：作為 Agentforce 的底層支撐，數據雲實現客户數據統一（如 Customer 360）、實時分析（通過 Tableau）與行動執行閉環，提升 AI 代理的準確性與響應效率。

​​（2）產品協同​​：Slack、Hyperforce 等產品深度集成 Agentforce，形成 “客户業務 + 企業協作 + 數據智能” 三位一體能力。

​​商業化路徑與財務策略​​：

​​（1）收入增長槓桿​​：通過擴大高增長地區（如日本）及細分市場（科技行業）的銷售投入，結合併購（如 Informatica）補充數據治理能力，加速商業化變現。

​​（2）平衡增長與盈利​​：在維持利潤率與現金流框架下，定向增加分銷團隊（如技術行業、新興市場），匹配區域需求爆發。

​​未來技術演進​​：Dreamforce 發佈計劃​​：預計 6 個月後的年度大會上推出重大版本更新，進一步融合 Agentic AI 能力至全產品線，重構用户體驗與技術架構。

Q：企業採用 Agentforce 的主要障礙是什麼？如何推動付費客户從 4,000 家增至 10 萬家？

A：企業級 AI 的獨特挑戰​​：

​​（1）數據治理複雜性​​：企業數據（客户/財務/HR）需嚴格管控，與消費級 AI（如 ChatGPT）的開放數據模式存在本質差異。

​​（2）合規與安全要求​​：金融等行業受監管限制（如客户隱私），需確保 AI 代理在可信環境中運行。

​​Salesforce 的破局策略​​：

​​（1）技術整合​​：通過數據雲（統一數據）、MuleSoft（連接系統）、Tableau（洞察執行）構建可信企業 AI 底座，解決數據碎片化問題。

​​（2）行業驗證​​：已在金融領域部署（如高盛），實現客户支持自動化（如 Salesforce 自身 100 萬次 AI 對話/季度，人力介入減少 40%）。

​​規模化槓桿​​：

​​（1）併購協同​​：收購 Informatica 強化數據治理能力，計劃通過 Salesforce 分銷網絡（較 Informatica 大 10 倍）加速企業數據準備。

​​（2）銷售擴容​​：本財年銷售團隊擴增 20%+，重點覆蓋高需求行業（金融、醫療）及區域（日本、拉美）。

Q：Informatica 收購預計何時完成並貢獻利潤？為何需要較長時間？

A：時間規劃​​：預計 2026 年 2 月（FY27 初）完成交易審批，目標在 2 年內實現財務正向貢獻（2028 財年）。

​​整合邏輯​​：

​​（1）技術對接​​：需將 Informatica 數據治理工具深度集成至 ADAM 框架，涉及 Hyperforce 架構改造及產品線適配。

​​（2）客户遷移​​：逐步引導現有客户（如使用 Informatica 獨立產品的企業）過渡至 Salesforce 統一平台。

​​加速可能​​：利用 Salesforce 成熟併購經驗（如 Slack 整合案例），通過預整合團隊縮短產品融合週期，目標提前 3-6 個月實現協同效應。

Q：AI 可能取代大量白領工作，Salesforce 如何幫助企業平衡自動化與人文關懷？

A：技術能力邊界​​：當前 AI（如語言模型）受限於概率驅動的"詞向量"機制，存在準確性瓶頸與幻覺現象，無法完全替代人類複雜決策。

​​人力資源再配置​​：通過 Agentforce 自動化低階任務（如客服對話處理），釋放人力轉向高價值崗位（如銷售團隊擴容、工程創新），Salesforce 自身案例顯示客服人力介入減少 40% 的同時新增數千崗位。

​​人機協同框架​​：以 Tableau 為例，AI 代理提供實時數據分析建議，但關鍵決策仍保留人類審批節點，確保風險可控與倫理合規。

​​行業實踐驗證​​：在金融等領域部署時，嚴格遵循數據權限分級（如客户信息隔離），通過 Slack 等協作工具實現人機流程無縫銜接，維持服務温度。

​​技術演進路徑​​：投資多模態模型（如 Anthropic）探索"世界模型"新範式，推動 AI 從文本推理向因果邏輯演進，逐步解決現有技術侷限性。

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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露