蔚來（1Q25 紀要）：砍三費，縮攤子，蔚來能否生死自救？

以下為$蔚來汽車(NIO.US) FY25Q1 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《蔚來：畫餅無用，活下來才有 “未來”》

一. 財報核心信息回顧

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. Q2 交付：新款車型於 5 月下旬啓動交付。預計 Q2 交付 72,000–75,000 輛。

a. 5 月 16 日推出新 ES6、EC6，5 月 20 日開啓交付。

b. 5 月 25 日推出新 ET5、ET5T，5 月 27 日開啓交付。

2. 車型表現：

ET9：旗艦行政轎車，前 4 個月銷量超越寶馬 7 系、奧迪 A8，突破 BBA 主導的高端市場。

ONVO：L60 需求持續增長，推動 ONVO 品牌交付提升；旗艦 SUV L90 於上海車展首發，Q3 上市交付。

Firefly：4 月下旬啓動交付，覆蓋中國及歐洲市場。

3. 智能化佈局：

a. NX9031：已部署於 ES6、ET5 等車型，未來覆蓋更多新車型；搭載 Sky OS 操作系統 及智能 TSE 系統，提升競爭力。

b. NWM：5 月下旬推送升級，優化城市 / 高速駕駛、自動泊車功能，強化碰撞預防與物體識別能力。

4. 銷售網絡：

a. 中國市場：運營 184 個蔚來中心、461 個蔚來空間，ONVO 品牌 445 家門店；服務網絡覆蓋 391 個服務中心與 66 個交付中心。

b. 充電佈局：全球 3,408 個換電站（中國高速 989 個），安裝超 2.6 萬個充電槍及目的地充電樁。

c. 海外市場：已進入 15 + 核心市場，合作超 10 家本地夥伴；Q3 推出 Firefly 全球化車型，強化海外用户體驗。

5. 全年展望：下半年密集推出核心車型，Q3 起交付量加速，Q2 起改善財務狀況，毛利率與運營效率持續改善。

2.2 Q&A 問答

Q：Q2 銷量指引為 72,000 至 75,000 輛，儘管推出了四款新車型，但銷量增長較為温和。展望未來，蔚來如何在後續幾個月進一步推動 ES5 和 ES6 等車型的銷售，以實現年底蔚來品牌車型 30,000 輛的累計銷量目標？？

A：車型節奏：新車型 5 月下旬啓動交付，6 月進入首個完整交付月，售價較前代實際上漲約 10%（前代清庫存促銷後）。

短期策略：避免價格波動，通過車型升級（毛利率提升超 10%）平衡銷量與利潤，優先保障毛利潤健康。優化銷售流程與支持體系，提升終端交付效率。

Q4 新品發力：推出全新一代 ES8，憑藉產品競爭力拉動銷量，目標 Q4 蔚來品牌月交付量達 25,000 輛（同比 + 20%）。Q4 蔚來品牌車輛毛利率提升至 20% 以上，以利潤支撐可持續增長。

Q：過去六個月蔚來實施了一系列降本措施，預計下半年哪些成本類別將顯著改善？能否量化説明？

A：核心改善成本類別：

① 研發費用（R&D）：整合蔚來、ONVO 及第三品牌研發資源，終止低迴報項目。量化目標：Q2 排除一次性影響後，同比減少 15%；Q4 控制在 20 億–25 億元 / 季度（同比下降 20%–25%）。

② 銷售與行政費用（SG&A）：精簡非一線團隊（如物流、供應鏈後端），優化市場投入效率。量化目標：自 Q2 起環比縮減，Q4 非 GAAP 口徑下佔營收比例控制在 10% 以內。

其他提效方向：產業化集羣優化（物流、質量控制）及供應鏈崗位合併，相關成本節約已在 Q2 開始體現。聚焦短期高回報項目，終止年內無正向 ROI 的業務，確保資源集中於核心增長領域。

Q：蔚來推出 NWM 後，用户反饋如何？與原基於規則的自動駕駛方案相比，先進之處體現在哪些方面？ 部分車型使用自研芯片已降低成本，是否會將成本優勢反饋給用户？未來是否持續採用相同芯片？

A：NWM 用户反饋：5 月下旬推送至第二代平台用户，主動安全功能（如緊急安全靠邊）降低事故率，用户對安全性和減壓體驗評價積極。

NWM 先進性：

① 全場景體驗升級：高速自動過收費站、城市道路點對點駕駛、停車場自然語言泊車等，體驗優於行業競品；

② 數據閉環驅動迭代：通過實時數據優化算法，功能持續無縫升級。

自研芯片的成本與規劃：目前成本優化用於提升產品功能（如高階智駕），未來可能通過配置調整讓利用户。 第三代平台車型（搭載 NX9031 芯片）的 NWM 版本 6 月下旬推送，長遠來看，ONVO 品牌將切換自研芯片，實現技術統一與規模降本。

Q：對 ONVO 品牌實施調整後，提升 L60 銷量的策略是什麼？對 L80 和 L90 車型的銷量預期如何？

A：提升 L60 銷量的策略：有信心 L60 月銷量將回升至 1 萬輛以上。

① 組織與運營優化：4 月調整核心團隊後，L60 訂單 4 月下旬增長，5 月交付量環比 + 40%；

② 產品競爭力鞏固：前 4 個月位列 20 萬–30 萬元純電車型銷量前三，5–6 月預計持續增長；

③ 渠道效率提升：超 440 家門店優化運營，強化一線團隊能力；

④ 換電網絡賦能：ONVO 品牌可使用超 1,900 座換電站，縣級覆蓋北京、上海等 6 省市。

L80 與 L90 銷量預期：

L90（Q3 交付）：憑藉超大儲物空間和低能耗，目標成為三排 SUV 市場標杆；

L80（Q4 上市）：與 L60、L90 形成家庭車型矩陣，目標 2025 年底前三款車型月交付量合計 2.5 萬輛。

Q：Q2 推出更高售價的新車型且使用自研芯片，是否有機會進一步擴大車輛毛利率，推動整體成本毛利率回升至兩位數？

A：品牌驅動因素：新車型（ET5/ET5T/EC6/ES6）平均售價提升，搭載自研芯片（單車型成本降約 1 萬元），Q2 車輛毛利率預計提升至 15%；

6 月起新車型全面交付，ES6 毛利率約 20%，EC6 更高，推動整體毛利改善。

ONVO 品牌限制：Q2 僅有 L60 車型，規模效應下製造成本優化有限，毛利率提升依賴 Q3 新車型 L90 上市。

整體目標：受益於蔚來品牌毛利提升及 ONVO 銷量增長，Q2 整體毛利率目標回升至兩位數。

Q：假設總運營費用（OpEx）約為 60 億元，這是否為第四季度實現盈虧平衡的大致假設？

A： 內部運營目標與該假設一致，即月銷量略超 5 萬輛、綜合毛利率 17%-18%、SG&A 佔營收≤10%、研發費用受控，預計可實現盈虧平衡。同行在類似規模下已實現盈利，且 2021 年單品牌時期曾達車輛毛利率超 20%，可行性強。前期研發、多品牌及換電網絡投入已進入收穫期，Q2 起逐步兑現降本增效成果，Q4 目標達成盈虧平衡。

Q：5 系和 6 系車型交付後市場反饋如何？部分用户失望其仍使用 400V 電池而非 ET9 的 900V，是否有計劃切換至 900V 電池系統？目前還收到哪些其他用户反饋？

A：高壓平台策略：新車型（ES6/EC6/ET5/ET5T）交付後，用户認可芯片技術、車載系統及 ET9 下放的主動安全功能； 通過能效優化提升續航（優於前代），搭配換電網絡及靈活電池升級權益（100kWh/150kWh），用户反饋平穩，短期內無升級 900V 計劃。

其他用户反饋：管理層未回覆。

Q：目前蔚來與 ONVO 為獨立渠道網絡，Firefly 在蔚來體系內銷售。是否計劃通過整合雙渠道協同效應（如交叉銷售、網絡合並等）進一步優化渠道管理？

A：前端獨立，中後台協同：蔚來與 ONVO 銷售終端保持獨立以維護品牌差異化，但總部及區域層面通過中後台整合（如供應鏈、區域總經理兼任雙品牌管理）提升效率，平衡協同與品牌定位。

長期策略：深化中後台整合釋放協同效應，但不合並銷售終端，避免用户認知混淆。

Q：ONVO 品牌兩款新車型（L80/L90）定價較高，在今年消費降級背景下的核心賣點是什麼？到第四季度末，三款車型（L60/L80/L90）的銷量佔比預期大致如何？

A：核心賣點：

① L90（三排 SUV）提供超大前備箱，6 人乘坐時可容納 10 個行李箱，解決傳統三排車型儲物痛點；

② L90 搭載 85kWh 電池實現 600 公里續航，能耗表現領先同級，兼顧續航與使用成本；

③ 依託蔚來換電網絡（超 1900 座站）緩解續航焦慮，疊加智能駕駛等技術下放，契合家庭用户需求；

④ 中大型純電 SUV 市場同比增長 63%（遠超增程式），家庭用户對大空間、低能耗車型需求上升。

銷量佔比預期（Q4 末）：未提及。

Q：公司在邁向第四季度盈虧平衡目標的同時，資產負債率較高。能否進一步分享現金流改善及現金管理的具體措施？

A：Q1 現金流承壓原因：銷量季節性下降（Q1 銷量 4.2 萬輛，同比降 41.7%）導致營運資金流出超 100 億元；資本開支及可轉債認沽期權等一次性費用約 27 億元；3 月底港股融資 40.3 億港元（4 月初到賬）未計入 Q1 財報。

改善舉措與預期：Q2 銷量指引 7.2 萬–7.5 萬輛，Q3/Q4 目標更高，推動經營現金流逐季改善，全年有望實現自由現金流轉正；持續降本增效，嚴格控制運營費用（OpEx）及資本開支（CapEx），聚焦核心必要支出。

Q：去年已在歐洲市場實現 7,000 輛銷量，今年海外市場（尤其英國等歐洲國家）是否因品牌擴張及關税政策調整成為戰略重點？2024 年海外銷售目標為何？提及的全球擴張計劃（如地區優先級、時間節點、定價策略）具體細節如何？

A：我們已在 15 個市場與 10 家合作伙伴合作並將增加合作數量，以長遠視角佈局全球市場：

Firefly 品牌：今年進入部分歐洲國家及其他全球市場，暫無激進銷量目標；

蔚來與 ONVO：未來根據市場需求逐步引入，以長期規劃為主，聚焦合作伙伴網絡拓展與市場滲透。

Q：公司目標在今年第四季度實現月銷量超 5 萬輛，計劃如何規劃產能？當前產能水平如何？到第四季度將達到何種水平？是否將通過新增產線或雙班生產實現目標？

A： 產能水平：我們當前的產能足以支撐今年第四季度的交付預期。

產能規劃：我們正在籌備第三工廠，該工廠將於今年 9 月起投入運營。此外，部分工廠的特定產線也具備靈活安排雙班生產的能力。

Q：2024 年全年相較 2023 年、2025 年 Q1 相較 2024 年 Q1，應付賬款天數、應收賬款天數及庫存天數均延長。對於 2025 年全年及更長期，如何看待現金週轉週期？營運資本的理想天數目標為何？

A：庫存管理：因競爭轉向庫存驅動銷售模式，車輛庫存目標為月銷量 1/3-1/2，嚴格管控車輛及材料庫存。

應付賬款：標準賬期 90 天，50% 現金 + 50% 支票支付，部分供應商有差異化條款；隨銷量增長應付賬款總額上升屬正常。

未設定現金週轉週期具體目標。

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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露