沒了用户增長的阿里：盯着錢包份額，求質量、要效率（電話會紀要）

以下是$阿里巴巴(BABA.US) 2023 財年一季度（自然年 2022 年二季度）的分析師電話會議紀要，相關財報解讀，請移步《裁員近萬人，阿里 “捨命奔錢途”》。

一、管理層彙報

1）三大業務戰略

在消費領域發揮我們遠中近場相結合的數字商業基礎設施的優勢，做好用户分層，聚焦不同消費羣體確定性的消費需求。在上個財年底，我們已經實現了 10 億國內 AAC 的目標，在未來我們將聚焦不同消費羣體錢包份額的增長，而不再是追求國內絕對用户規模的增長。
在雲計算領域聚焦不斷提升相關核心技術，聚焦服務好代表社會和產業發展大方向的行業和客户。
在全球市場聚焦選擇未來 5 年是 10 年經濟和社會發展前景良好的國家和地區，聚焦本地化的能力建設，建立物流和雲計算的基礎設施

2）展望

國際地緣政治的變化，疫情的反覆，中國宏觀政策的推進和社會發展的趨勢，所有這一切都遠超一個企業能夠影響的範圍。面對各種不確定性，我們唯一能做的就是不斷通過主觀的努力做好自己。比如之前講到的本季度中通過提升經營效率和各項成本優化措施的推進。面對這些挑戰，在高度不確定的環境中，我們將繼續推動三大核心戰略聚焦高質量增長。同時我們將圍繞集團的主要業務板塊，持續提升經營效率，優化成本結構，打造長期能力。

二、分析師問答：

Q: 6 月份有復甦的跡象，能否從 GMV 和 CMR 方面分享一下看法以及對下半年的展望？如何看待消費市場的中長期增長以及電商格局？

A：關於最近的消費的趨勢，從我們的平台上看到的是六月份開始有恢復。隨着供應鏈的恢復，特別是物流網絡的正常化，這些基礎設施的能力已經恢復。從消費來講，通過 618，我們也獲得了整個季節的正增長。進入到七月份以後，我們看到趨勢在繼續，接下來七月份的表現會比六月份更好。

從消費者的預期來看未來的走勢，我們除了關注 GDP 的增長，社會零售的增長以外，我們也非常關注整體的消費支出，就是支出佔可支配收入的佔比，在 2022 年的上半年，國家統計局的數字是 64%，但是去年是百分 69%，所以還是有明顯的下降，在城鎮的收支比的下降幅度比在農村還要更大一些。

在疫情和消費者對經濟走勢預期的影響下，我認為這是一個正常的反應，因此整個消費意願還在恢復的過程中。

對於我們中國零售平台來講，消費的變化趨勢和商家的投入意願度其實是歷來是非常正向的，特別是在越困難的時候，商家也是更希望能夠去拉動他的生意，希望能夠通過數字化平台獲得更好的結果。

Q：在成本控制方面，EBITA 有不錯的改善，怎麼看待中國商業 EBITA 和整體 EBITA 在未來幾個季度的趨勢，是不是在未來 1-2 個季度轉向正增長？怎麼看利潤率趨勢？

A：在上個季度的時候我們當時也講過了我們會十分關注成本優化，我們對於不同的業務都執行了有一定的策略，在這個季度大家也可以看到我們的成本優化有了較好的結果。那在接下來的季度中，我們整體成本控制的方案會繼續執行，聚焦在優化成本，提高效率等各個方面。

我們的財務具備靈活性，所以我們會去平衡好成本優化跟在某一些方面投入的平衡。在我們的一些技術、基礎能力建設等方面，我們還是會繼續的去投入，這樣才會有更長期、可持續的發展。

關於 EBITA 利潤率，其實當我們在做整個效率提升跟成本優化的過程當中很自然的最終反映的結果會反映在我們的利潤率上。我們相信這樣的高質量增長會幫助我們在最終的 EBITA 利潤率上得到提升。

對$阿里巴巴(BABA.US) 來講，成本優化絕對不是財務視角的工作，而是跟我們整個戰略選擇，對環境的判斷和階段和戰略取捨和高度有關係的。

追求高質量增長是我們一貫的經營方針，在這個經營方針下，追求服務好高質量的用户，建立高質量的數字商業基礎設施，持續進行高質量的技術創新，這是我們能夠讓業務成長，並且獲得更可持續的、更好的財務成果的一個基礎，所以我們一直是堅持這樣做。

在這個新的財年開始以來，消費側根據宏觀的環境的變化，尤其是我們自身在去年已經完成了 10 億年度活躍消費者的里程碑，我們今後的工作重點是從絕對的用户規模的增加，轉移到服務好現有的消費者，因為我們的 10 億消費者已經覆蓋了中國幾乎所有的活躍消費者，做好他們的分層分類的運營，提升每一層用户的錢包份額，做好分層用户的服務。

我們今天已經建立了服務不同用户的消費矩陣來提供不同的價值點，今天我們認為這個消費矩陣是能夠很好的滿足分類用户的需求。

Q：1P 收入做的非常好，分享一下未來的戰略？

A：對阿里來講，1P 和 3P 消費者哪個更滿意就選擇哪個模式，這是我們的經營思想。儘管我們做一部分 1P 業務，但我們重新定義了 1P 業務。

我們不希望成為供應商，成為品牌和消費的一堵牆，我們希望儘管我們在品牌商採購，通過 1P 模式銷售給消費者。最後品牌商運營效果跟 3P 是一樣的，同樣有數據分享，消費者洞察，也因為 1P 能提高運營效率，提升供應鏈效率和物流體驗。

我們更不會用 1P 打着消費者零售的旗號做批發業務，只是為了把消費者羣體做大。

Q：關於降本增效，背後的底層商業邏輯，從業務線的角度來講是否有其它看法？這個季度核心降本增效落地的措施以及未來接下來幾個季度的方案？在虧損時，管理層是怎麼思考短期財務和長期增長的平衡點？

A：從戰略上來考慮，我們已經初步形成了消費矩陣，有豐富完整的旗艦淘寶、服務性價比的淘特、社區團購的淘菜菜還有盒馬、閒魚，都有非常清晰的用户定位。

底層邏輯是，消費者心智是阿里多年建設後最寶貴的財富，意味着不需要花錢用户就會回來。

尤其在整體消費意願相對較弱的時候，消費者帶着消費意願回流，即使在這個季度比較困難的時間，我們網上用户的 DAU 和瀏覽量還是相對穩定的，説明用户在回來就是找消費相關信息，這是我們最寶貴的東西。

這是我們在策略上看到，有 10 億用户基礎後，又有差異化的 app 矩陣，可以服務不同價值用户以後，這是我們做調整在中國零售商業能取得效果的基礎。

剛才説的比較適用於全域平台的情況。這個季度在幾個地域平台內，就是跟本地生活服務平台，因為有了更聚焦的城市策略、地區策略，像淘菜菜、盒馬、餓了麼，局域網核心是獲得局域網內的規模經濟效益，通過規模經濟降低單位成本。

我們認為看全部市場的總量沒有意義，而是看特定城市有沒有達成規模經濟，這樣才能形成立體的視角。在這個戰略指導下，進行城市選擇，業務展開，資源配置，這個季度看到好的結果。

在這樣的宏觀環境下，降本增效不是孤立的財務措施，我們在該投入的地方還是會堅定投入，需要加強的消費矩陣還是會繼續加強，在基礎能力的建設上，服務客户能力的建設上，物流體驗上我們還會繼續加強，對我們長期的價值有更好的作用。

Q：想了解下半年雲業務收入增長趨勢是怎樣的？

A：我認為這個問題要看宏觀大局加以理解。首先，要看 IT 支出佔 GDP 百分比，中國遠低於美國；第二，產業數字化是大趨勢，各行各業都需要轉型升級。因此我認為雲的機會不是週期性的機會而是結構性的機會，在中國和國際市場，我們都把雲作為核心的戰略。回顧前幾年雲業務快速增長的背景，很多互聯網是數字化公司，需要大數據分析，需要很多算力，這個給了我們機會把雲技術變成雲業務。未來互聯網行業放緩的情況下，下一個增長點是產業數字化，每個公司都會變成數字化公司，我們關注的數字是雲業務中非互聯網公司的佔比，我們很高興看到這個數字不斷提升。未來我們會針對不同行業，推出不同應用，捕捉機會。當然，雲的增長離不開經濟的增長，企業是經濟的微觀載體，經濟增長企業才會願意投入，這個跟大環境的前景有關係，所以我們要抓住跑贏大盤產業的機會。

Q:在過去幾年，用户時間更多沉澱在短視頻上，外部變化對電商的影響是怎樣的，我們判斷現在是快速上升時期還是成熟階段？站在公司視角，應對用户和商户習慣變化，會做哪些戰略調整？

A：短視頻只是一種產品表現方式，電商是一個產業，電商用短視頻是現實，短視頻也不是新的技術。今天在阿里手機淘寶平台上，超過一半商品是用短視頻來表達的，5 年前主要是圖片和文字。我們討論的不是短視頻和電商之間的問題而是娛樂和電商問題，阿里巴巴最寶貴的財富是用户心智，用户消費得來我們這裏。很多時候消費就是娛樂的一部分，阿里專注於做好娛樂中消費這個子品類，我們認為這個品類足夠大，所以我們專注於這個品類。我們由最早的無限化到個性化到直播到短視頻，新技術會改變消費者體驗，也會改變消費以外的別的娛樂體驗，平台要服務於用户的什麼，這是最核心的定位問題。

Q：阿里巴巴現在面臨最大的挑戰和障礙是什麼？

A：阿里現在的挑戰，作為社會微觀細胞，阿里走到今天是因為中國高速發展成就的，我們希望在未來階段中國越來越好，發展越來越好，作為微觀一份子，能為服務中小企業把技術和商業和社會發展更好的結合起來。

Q：關於人才保留的策略是怎樣的？

A：其中關於人才，阿里所有為客户服務的基礎都來源於人，我們對人才的渴望和投入是一如既往的堅持。現在正好是 8 月，新一年大學生走向社會，我們看到宏觀情況不確定性，我們今年有接近 6000 名應屆生在阿里，絕大多數上崗了，既為社會做出貢獻，也是阿里的需要。作為一家年輕又有一定歷史的公司的新陳代謝，用不斷的人才推動事業，才能有不斷的創新。

Q：還有哪些領域是還沒有投資但是有興趣的？

A：新的技術新的產業層出不窮，我們還是要站在阿里核心戰略視角看待新的技術新的產業的出現，新能源是巨大的產業機會，我們首先從雲計算角度考慮機會，這樣的朝陽行業發展站在更高起點之上，行業第一套就是全要素數字化產業，雲計算將會發揮巨大作用。

包括像自動駕駛，元宇宙這些都是圍繞物流和消費體驗，新能源圍繞雲計算去尋找和產業共成長的機會，因為這個拓寬我們自己的賽道。

同時這個過程當中很重要一點是走向全球，兩縱一橫，兩縱是消費和雲，水平看能否走向海外市場，有些是可以通過中國經驗的積累和輸出，有些是基於海外出現的新的機會，站在消費和雲的角度捕捉這個機會，這是我們努力的方向。

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