Airbnb（紀要）：下半年面臨更艱難比較基數
以下是 Airbnb 2025 二季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Airbnb：財報看似不錯，經營數據繼續走弱才是關鍵》
一、財報核心信息回顧
1、業績指標回顧
• 預訂晚數和席位數量達到 1.34 億次，同比增長 7%。其中，5 月和 6 月的增長率均超過第一季度。值得注意的是，“預訂晚數和席位” 是一個新指標，它包括了住宿的預訂晚數以及服務和體驗的預訂席位總數。
• 各地區預訂晚數和席位增長率：拉丁美洲增長高十位數，亞太地區增長中十位數，EMEA（歐洲、中東和非洲）地區增長中個位數，北美地區增長低個位數。
• 資產負債狀況：截至第二季度末，公司擁有 114 億美元的企業現金和投資，以及 111 億美元的代客持有資金。
• 股票回購：本季度公司回購了 10 億美元的普通股。截至第二季度末，仍有 15 億美元的股票回購授權額度。公司宣佈了一項新的股票回購計劃，授權額外購買高達 60 億美元的 A 類普通股。自 2022 年推出股票回購計劃以來，完全稀釋的股本已減少 8%。
2、2025 年第三季度展望
• 預計收入在 40.2 億美元至 41 億美元之間，同比增長 8% 至 10%。此預測在考慮對沖後，外匯不利因素影響較小。
• 預計預訂晚數和席位增長速度將與 2025 年第二季度大致持平。
• 預計平均每日房價（ADR）將同比適度增長，主要受外匯影響。
• 預計調整後的息税折舊攤銷前利潤 (EBITDA) 將超過 20 億美元。
• 預計調整後的 EBITDA 利潤率將低於 2024 年第三季度，這主要是由於對新增業務和政策舉措的投資。預計 2025 年第四季度的調整後 EBITDA 利潤率也將出現類似的同比下降，原因是對增長的投資以及更困難的同比收入比較。
3、2025 年全年指引
• 公司計劃在 2025 年投入約 2 億美元用於新業務的啓動和拓展。
• 即便有這些投資，全年調整後的 EBITDA 利潤率預計仍至少達到 34.5%。
• 公司認為新業務機會巨大，正以多年期視角進行建設。儘管預計短期內新業務不會帶來可觀的收入，但隨着新業務在未來幾年逐步擴大規模，預計它們將對收入增長做出重大貢獻。
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1、業務推進節奏：
完善核心服務：改進了結賬、消息傳遞、商品展示和支付選項。在美國擴大了新的 AI 客户服務代理，使需要聯繫人工代理的房東和客人比例減少了 15%。
加速全球市場增長：新興市場的預訂晚數已連續六個季度以核心市場兩倍的速度增長。日本市場國內旅行和首次預訂者同比增長 15%。
戰略合作伙伴關係：宣佈與環法自行車賽（Tour de France）、Lollapalooza 達成全球現場音樂合作，並與國際奧委會（IOC）、國際足聯（FIFA）和世界盃達成三年合作。
拓展核心業務之外：作為 2025 年 5 月夏季發佈的一部分，公司推出了 Airbnb Services 並完全重新構想了 Airbnb Experiences，同時推出了全新的應用程序。此次發佈贏得了超過 13,000 篇媒體報道和近 6.6 億次社交媒體曝光。
新業務市場反饋：自推出以來，服務的平均客户評分為 4.93 星（滿分 5 星），高於同期住宿的平均 4.8 星。自發布以來，超過 6 萬人提交了成為服務或體驗房東的申請。
財務狀況與未來投資策略： 公司強大的財務狀況使其有能力投資未來，為投資者創造長期價值。目前正以緊迫感和專注度推動核心業務增長，並擴大服務和體驗的規模。
2.2 Q&A 問答
Q：關於 Airbnb Experiences，您目前觀察到了什麼？您認為其成功的定義，例如滲透率會是怎樣的？在核心產品滲透率方面，是否有其他公司或行業可供借鑑的代理或目標？
A：我們對 Airbnb Experiences 的知名度非常滿意。過去最大的問題是用户不瞭解此產品，但此次發佈帶來了超過 13,000 篇文章和 6.6 億次社交媒體曝光，顯著提升了知名度。新設計的主頁也增加了產品曝光，客人們對 Experiences 的評分顯著高於住宿產品。
關於滲透率，我們正密切關注，並預計重新構想後的 Airbnb Experiences 的滲透率將顯著高於舊版本。實現高滲透率的關鍵在於三點：確保提供有吸引力的優質產品（包括 Airbnb Originals）；增加產品入口點，將其深度整合到核心流程中；以及提高知名度以促進預訂。
值得注意的是，Airbnb Originals 有 40% 的預訂來自本地用户。我們計劃在接下來一年專注於在巴黎等關鍵城市提高附加率，一旦成功，將更好地瞭解全球潛力。我們非常有信心，大部分 Airbnb 旅行者會喜歡使用 Experiences。
Q：您認為達到目標需要多長時間？
A：關於達到目標的時間，我們目前沒有關於潛在滲透率的任何具體數據可以分享。但我們的策略是在接下來的一年裏，真正專注於在關鍵城市提高滲透率。例如，我們目前真正關注的一個城市是巴黎。它是美國的一個非常受歡迎的走廊城市。我們正在努力研究如何在巴黎和少數其他城市提高滲透率。一旦我們將這些市場的滲透率提高，這將使我們更好地瞭解該業務在全球的可能性，但我非常非常看好。我們認為大部分 Airbnb 旅行者都會喜歡使用 Airbnb Experiences。
Q：您預計第三季度可能受巴黎奧運會等活動影響的逆風有多大，並可能持續到第四季度，那麼我們是否應該預計第四季度會比第三季度增長慢？
A：關於第三季度和第四季度趨勢，去年 7 月預訂量相對低迷，因此我們正與 2024 年較弱的時期進行比較。去年第三季度末增速遠高於季初，並在第四季度加速增長超過 4 個百分點，達到 12% 以上，與此相比，今年下半年同比增速可能略有放緩。2023 年相比 2025 年是一個更 “正常” 的比較年份，這意味着下半年將面臨艱難的同比比較，這可能導致第三季度到第四季度的同比增速略有放緩。
Q：考慮到巴西、日本和德國等增長市場的成功，Airbnb 中期的合適增長率是多少？
A：我們沒有給出具體的中期增長率目標。但在擴張市場方面，我們在巴西、日本、德國和印度等地取得了顯著成功。儘管我們的業務長期以來集中於核心市場，但這些擴張市場的高速增長已開始使全球業務減少對北美地區的過度依賴。例如，拉丁美洲的增長加速使該區域在 Airbnb 內部從北美地區獲得了約 200 個基點的業務份額，對整體增長貢獻更為有意義。我們的戰略是持續投資並獲取這些市場的市場份額，隨着其在整體業務中佔比的增加，對增長的貢獻也將相應提升。
Q：從營銷角度看，推動全球品牌重新定位以及服務和體驗等新增長市場所需營銷投入強度，有哪些關鍵學習經驗？
A：我們認為未來營銷服務和體驗的最佳方式是營銷 Airbnb 的整體產品。初期我們發佈了特定廣告，但今年秋天將推出捆綁營銷住宿、服務和體驗的廣告。這一關鍵原則在於，只有 Airbnb 能在一個應用程序中提供所有這些產品。因此，我們認為營銷強度本身不必增加，因為整合營銷能帶來更高的投入產出，且更具邏輯性，因為預訂住宿的用户很可能也需要服務或體驗，故可同時營銷三者。
Q：當展望 2025 年以後，着眼於中長期，考慮如何將平台更貼近消費者時，這些營銷投資的渠道可能會如何演變？
A：隨着旅行從桌面端轉向移動端，從谷歌搜索轉向社交媒體，營銷渠道策略也隨之演變。旅行正變得更多地基於靈感而非高意圖的搜索，Airbnb 非常適合社交媒體受眾。因此，我們將更多廣告從電視或搜索轉向社交媒體。社交媒體的優勢在於精準定位，我們能更瞭解客户，甚至能將他們在觀看廣告時直接鏈接到庫存並進入應用程序，這被認為非常有效。2025 年對 Experiences 和 Services 的 2 億美元投資並非用於程序化營銷的增加，而是專注於現場運營、市場推廣活動和供應獲取，旨在投入單一品牌。
Q：關於 Experiences 的庫存構建方法，您如何平衡構建與 Airbnb 住宿產品差異化保持一致的高質量供應，與構建更商品化、可能更容易構建和擴展的供應？
A：我們對 Experiences 的質量管理比住宿更為嚴格。在輸入端，Airbnb 上的每個 Experience 在上線前都需經過審核，並非所有提交的都能上線。結果是，普通 Experiences 的平均評分為 4.93 星，高於普通住宿的 4.8 星。我們認為這種模式非常有效且可擴展。我們與眾多第三方供應商合作，建立了完善的運營審查機制，包括審查個人資料、驗證身份、檢查證書，並確保擁有正確的認證和許可。我們相信這種嚴格的審查方法高效且能使市場更有效，因為質量對客户滿意度、建立信任以及鼓勵用户嘗試 Airbnb 上的新事物至關重要。
Q：關於公司整體戰略，您如何看待實施一項戰略或收購一家公司，以可能加速收入或預訂晚數，而非僅僅依靠有機增長？
A：我們始終對收購公司持開放態度，過去也曾成功收購 Hotel Tonight。儘管我們歷史上主要專注於有機增長，但我們絕對會考慮收購機會。目前，我們處於更好的位置來考慮收購，因為我們已經從頭重建了技術平台，並制定了新的擴展戰略，不僅關注旅行，也關注生活領域。這為我們提供了潛在的收購機會。我們始終確保任何收購都必須是最具價值的機會之一，並且整合成本不會超過其帶來的收入收益。我們是機會主義者，目前比以往任何時候都更準備好進行收購。
Q：關於重新設計後應用程序上住宿或預訂晚數的影響或觀察，您能否提供更多信息？
A：我們觀察到住宿方面非常令人興奮的模式，從 Airbnb 主頁預訂住宿的用户數量顯著增加。這是 Airbnb 過去 17 年曆史中的重大行為轉變。傳統 OTA 模式通常始於搜索框，而我們正實現更多用户進入瀏覽和發現模式。這具有戰略意義，因為當用户與主頁互動而非直接輸入目的地時，我們可以更廣泛地引導旅行者前往有可用供應的地區，從而提高流量轉化率。此外，我們看到更多用户使用新的 “旅行”（trip）標籤，即行程功能，參與度大幅提升。該功能至關重要，因為它使用户在旅行期間持續使用應用程序，提供交叉銷售其他產品的機會。我們發現許多用户喜歡臨時預訂服務和體驗。
Q：能否確認預訂提前期現在已經恢復到正常水平，與本季度早些時候您所看到的情況不同？
A：是的，可以確認預訂提前期已恢復正常。您可能記得，4 月份提前期曾嚴重壓縮，同比下降約 7%。但在整個季度中，隨着預訂信心的提高和預訂量加速增長，提前期已恢復正常，進入第三季度後甚至比去年同期有所延長，這預示着預訂信心和整體客户需求良好。
Q：您能否解釋為什麼美國增長率是個位數，供應如何增長，以及您可能如何加速增長，考慮到您認為美國仍有巨大增長空間？
A：美國是我們最大的市場，但仍有巨大增長空間，特別是在酒店主導的市場中。美國短期租賃滲透率低於其他市場，結構上仍有巨大潛力。我們將通過完善核心業務來推動增量增長，例如提升價格可負擔性，包括總價展示和更好的定價技巧。我們還針對滲透率不足的特定人羣，如美國西班牙裔人口和 “腹地州” 居民。
此外，提高可用性並探索更多樣化的支付選項也將促進美國市場增長。在供應方面，我們現有約 1000 萬套房源，目標是數千萬套。針對 “工作量大” 問題，我們已通過聯合房東計劃成功管理 10 萬個房源，接待 1000 萬個住宿晚數，預計可解鎖數百萬新房源。投入更多信任與安全建設，如已驗證超過 2 億個身份。通過聚焦供應受限市場、提升質量、可靠性及可負擔性，我們相信美國核心業務增長潛力巨大，遠未飽和，目標是加速公司整體增長。
Q：關於 Services 的推出，您目前最關注的是供應和需求建設，還是整體產品？
A：Services 業務比 Experiences 更早期，本質上包含 10 個不同的業務類別。我們目前關注的重點是在幾個關鍵市場（如洛杉磯）取得突破，建立這些服務的目錄並提高滲透率。我們發現，大約 10% 的服務預訂來自本地人或附近的人，即本地需求，這藴含巨大機會。服務客户滿意度很高，評分約為 4.93 分，高於住宿的 4.8 分，顯示出良好進展。
儘管服務業務仍處於早期階段，但我們認為它可能比體驗業務有更大的機會，因為目前推出的 10 個類別只是開始，未來可擴展到更多樣化的服務目錄。我們將專注於在幾個市場中成功運營這 10 種服務。
Q：這些重大活動如何幫助增加預訂，同時提升品牌和產品知名度？
A：大型活動對我們具有重要戰略意義。首先，它們是建立供應的有效方式。例如，巴黎奧運會使 Airbnb 上的非家庭住宿增加了 50% 以上，吸引了許多原無意長期出租的房東嘗試，其中許多人會繼續接待。其次，活動是與政策制定者、監管機構建立關係並提高品牌信任度的好方法，如與意大利米蘭奧運會和 FIFA 世界盃的合作。最後，通過與奧運會、環法自行車賽、世界盃等活動關聯，提升了 Airbnb 的品牌信任度，將其與備受喜愛的品牌和激情興趣聯繫起來。Airbnb 是這些活動的理想合作伙伴，因為許多賽事若無 Airbnb 將無法以相同規模舉行。活動是我們戰略的重要組成部分，未來將繼續深化，並利用住宿、服務和體驗的組合來提高合作效率和交叉推廣。
Q：關於全年 EBITDA 指引中包含的 2 億美元投資，預期支出有變化嗎？此前提到 2 億到 2.5 億美元用於 25 年新業務發佈，現在只説 2 億用於服務和體驗，這是否意味着今年沒有其他發佈？
A：是的，2 億美元的投資大部分是人員成本，分配給產品開發、現場運營團隊以及一些供應商投資，以幫助策劃和上線新供應。當考慮未來擴大投資時，儘管無法給出明年具體數字，但可以假設 2026 年將繼續投資於這些業務以擴大其規模。今年的一些投資將作為固定人員成本，延續到明年。關於 “是否有其他發佈” 暫無可告知。
Q：關於美國住宿晚數增長問題，不包括服務和體驗，您認為在 2026 年加速這一增長的一兩個關鍵優先事項是什麼？
A：在美國市場加速增長有幾個支柱。一個關鍵進展是讓 Airbnb 更易於使用，我們已進行數百項改進，帶來了數億美元的額外收入。下一個重點是定價和可負擔性，我們轉向了總價展示，並探索僅收取房東費用的定價方式，同時為房東提供更多工具使其房源更具競爭力，如新的日曆價格建議。第三個重點是增加供應，我們正針對供應最受限的市場，並計劃增加酒店上線量作為補充。這些措施將有助於加速美國市場的增長。
Q：關於您談到的 2 億美元投資，其中一部分聽起來像是今年的人員成本。進入 2026 年，我們應該如何看待這些成本可能增加的情況？您認為現在是否有足夠的人員來繼續開展 Experiences 和 Services？或者這是否會繼續增加以帶來更多供應？
A：是的，2 億美元投資的很大一部分是人員成本，分別用於產品開發、現場運營團隊以及供應商投資，以幫助策劃和上線新供應。儘管無法給出明年具體數字，但應該假設 2026 年將繼續投資於這些業務以擴大其規模。今年的一些投資將作為支持這些業務的固定人員成本，延續到明年。至於人員是否足夠或是否會繼續增加以帶來更多供應，財務官表示這部分投資將作為固定人員成本延續。
Q：從營銷角度來看，您如何考慮更多地使用效果營銷，也許是搜索，來補充整體業務的更廣泛的品牌宣傳活動？
A：我們繼續使用效果營銷作為對大部分品牌支出的一種 “精準補充”。我們的營銷渠道組合策略獨特，因為品牌實力和獨特性使我們能夠將更大比例的營銷支出投入到品牌建設，而非效果營銷。儘管如此，我們仍會在全球範圍內精準使用效果營銷，以在增量預訂晚數上獲得良好回報。與競爭對手相比，整體強度仍然相對較低，因為我們 90% 的流量來自直接和非付費來源，這使我們在效果營銷上的支出遠低於其他公司。
Q：考慮到 Airbnb 瞭解旅行者的信息，您提到了在巴黎等城市進行 Experiences 的測試和學習，那麼如果 Experiences 的申請繼續激增，你們如何將巴黎的經驗推廣開來，以更好地進行整體商品展示？
A：對於 Experiences，我們正在大量進行輪播（Carousel）個性化測試。基本思想是根據用户的來源、價格偏好和近期瀏覽歷史，向他們展示高度感興趣並可能預訂的 Experiences。我們還將增加產品接觸點，例如通過主頁直接打開，或在 “旅行”（trip）標籤中提供其他入口點進行商品展示。我們正在巴黎設有一個團隊，包括產品開發領導者、設計師和工程師，進行非常緊密的反饋循環，以確定用户真正想要的供應類型，並大量測試排名以確保正確用户看到正確供應並進行預訂。一旦在一個城市找到解決方案，可以立即推廣到所有提供該產品的全球城市，實現快速迭代。
Q：我們已經討論忠誠度計劃一段時間了，目標是 Airbnb 推出一個與眾不同、不僅僅是積分計劃的忠誠度計劃。關於這一點，有什麼最新想法嗎？ A：我們認為忠誠度或會員計劃對 Airbnb 非常有吸引力。我們業務的一大優勢是擁有忠實客户，90% 的流量是直接或非付費的，因為大部分預訂來自重複預訂者，無需付費讓他們回來。最好的忠誠度是擁有人們喜歡的產品。儘管如此，我們承認在與擁有積分計劃的 OTA 和酒店競爭時存在劣勢。如果推出計劃，它不會是傳統的積分計劃，而是更獨特、更具創新性的東西。預計未來會推出此類計劃，但並非很快。
Q：關於旅行（Trips）標籤，從設計角度看，樂觀地認為 Airbnb 將會並且應該在綜合的端到端旅行體驗中扮演更重要的角色。那麼這種行程能演變成什麼樣的圖景？
A：我們正在大規模加速 Airbnb 的產品開發速度，每半年發佈一次，現在發佈之間進行非常快速的迭代。關於 “旅行”（Trips）標籤和行程產品開發，這關乎長期產品願景，特別是與 AI 的結合。我們認為未來沒有 AI 就無法進行旅行規劃。我們從最具挑戰性的領域——客户服務入手 AI 部署，已在美國推出自定義 AI 代理，基於 13 個不同模型，使需要聯繫人工代理的人數減少 15%。明年，AI 將變得更個性化和更具代理性，能幫助用户取消預訂甚至規劃和預訂下一次旅行。未來幾年，AI 將引入旅行搜索，Airbnb 將成為一個 AI 優先的應用程序。我們相信未來 App Store 排名前 50 的應用程序都將是 AI 應用程序，Airbnb 正在從一個預生成應用程序轉型為 AI 原生應用程序。
Q：信中提到了巴西的新支付方式。您認為從這些初始擴張國家獲得的經驗，將有助於您加速產品開發和未來一批新市場的更新節奏嗎？
A：是的，巴西的分期付款（零預付）是一個非常成功的例子，我們正在大規模加快 Airbnb 的產品開發速度。我們現在每半年發佈一次，但正在這些發佈之間進行非常非常快的迭代。這表明從初始擴張國家獲得的經驗和成功的產品優化，確實有助於加速未來新市場的開發和更新節奏。
Q：您能否首次談談您對 2026 年 1-2 個主要產品發佈的想法？您剛才提到的 AI 旅行搜索是其中一個主要產品發佈嗎？
A：我們通常不會預告未來具體的產品發佈。但可以確認的是，明年將更多地把 AI 引入應用程序，但無法預告具體的發佈內容，包括 AI 旅行搜索是否會是主要發佈之一。
Q：你們計劃如何管理明年的整體公司利潤率，考慮到新的發佈以及對 Experiences 和 Services 的持續投資。
A：目前不方便對 2026 年的利潤率進行指引。但可以假設，我們將繼續投資於新業務，並持續在核心業務中提高效率。未來幾個季度將提供關於這將如何影響連續利潤率的詳細信息。
Q：關於 AI 方面。您是否預計需要做出選擇，是對代理和代理流量開放，並由誰擁有這種關係，還是更像一個封閉的平台。考慮到你們目前的大部分流量是直接流量，並且你們擁有很多獨家供應，你們可能擁有選擇權。
A：我們認為這不是非此即彼的選擇。AI 模型並非專有，Airbnb 可以通過 API 使用多種模型。關鍵在於調整模型併為特定應用構建定製界面。我們希望引領潮流，成為人們在 Airbnb 上預訂旅行的首選。關於是否與 AI 代理集成，我們持開放態度。Airbnb 不是一種商品化產品，預訂需要賬户、驗證身份，且幾乎所有預訂都通過我們的消息平台。因此，讓代理直接預訂並不像預訂航班那樣簡單。但這可能成為 Airbnb 非常有趣的潛在客户生成方式。
Q：從大局戰略角度看。你們在一個 900 億美元的預訂額體量下運營。在您看來，當你們進入體驗和服務之類的領域時，很難產生大的影響。我的問題是，為什麼你們不真正在住宿和酒店領域加倍投入，至少在你們核心的 5 個市場中，那裏佔你們預訂量的 70% 左右？
A：我們認為這不是 “非此即彼” 的選擇，而是 “並且” 的關係。我們正在加大對酒店業務的投入，認為其具有吸引力且在 Airbnb 上仍有巨大潛力。特別是在熱門市場和旺季，當人們找不到住宿時，酒店是一個很好的補充。此外，長期住宿也是一個巨大的市場，我們很大一部分預訂晚數超過 30 天。至於服務和體驗，我們認為每一個都有可能成為數十億美元的業務，並且它們可以利用本地需求，使其不僅僅是附屬服務，而是獨立的。我們的目標是構建一個平台，擁有住宿、服務、體驗、酒店以及更多產品，並不斷推出新業務。
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