多鄰國（紀要）：調整策略緩解 AI 輿論影響

以下是海豚投研整理的，關於$多鄰國(DUOL.US) 2025 二季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《多鄰國：用户增長承壓，高生態粘性打消變現擔憂》

一、財務指標一覽

二、Q&A

Q：第二季度每日活躍用户（DAU）增長表現強勁但有所放緩，請問其主要驅動因素是什麼？以及公司如何看待全年及下半年用户增長趨勢？

A：第二季度 DAU 同比增長 40%，符合 40%-45% 的指引範圍，儘管略低於預期。增長放緩主要由於對 AI 的溝通不足引發社交媒體負面情緒，尤其影響美國年輕用户。公司已調整社交媒體策略，轉為發佈積極內容以恢復用户情緒。這次沒有對下季度的 DAU 給指引，説明下季度不會有重大變化。

Q：請介紹一下多鄰國在中國市場的發展情況，是否有近期產生共鳴的產品改進？以及視頻通話功能何時能在中國推出？

A：中國市場表現出色，是公司增長最快的市場。近期與瑞幸咖啡成功合作，瑞幸門店進行了多鄰國主題裝飾，有效提升了品牌曝光。中國市場的產品體驗良好，但 Max 功能尚未上線，主要受限於法規，需使用本地大型語言模型（LLM）並等待政府批准。具體上線時間尚不確定。

Q：請介紹 Max 的最新進展及其在總訂閲用户中的佔比，同時闡述本季度推動付費轉化率顯著增長的關鍵因素。

A：Max 訂閲用户佔比持續增長，從幾個季度前的 5% 增至本季度的 8%，但增長略低於預期。Max 增長不及預期的主因是其核心視頻通話功能對初級用户難度較高，目前為單語模式。公司正通過引入雙語對話和豐富背景內容等方式，持續改進 Max 的關鍵功能，以提升用户吸引力與體驗。

Q：請介紹直接支付測試的最新進展及其初步發現，該支付方式是否可能繞過應用商店？

A：公司正在 iOS 平台測試直接網絡支付流程，允許用户在網站而非通過蘋果進行支付。目前測試顯示，引導用户至外部購買流程雖會帶來極小的預訂量損失，但可大幅提高利潤率，因支付給 Stripe 等服務商的費用僅為約 2%，遠低於蘋果的 30%。

原因在於，多鄰國主要銷售 12 個月的訂閲服務。即使全面推行直接支付，到今年年底，這筆收入也只能攤銷大約 3 個月。儘管對全年財務影響有限，但公司對此項改變感到非常滿意，並可能向所有用户推廣。

Q：請解釋月活躍用户（MAU）環比下降的原因，這是否與社交媒體活動有關？

A：月活躍用户（MAU）環比下降是多種因素綜合作用的結果，公司主要關注每日活躍用户（DAU）增長。 Q2 MAU 增長率為 24%，MAU 下降趨勢與過往季度表現差異不大，被視為遵循 DAU 趨勢。此外，第一季度 “Dead Duo” 活動提升了基數，導致第二季度環比數據有所下降。

Q：股東信中強調國際象棋（Chess）有望較早貢獻平台價值，請問公司如何看待其與其他新產品（如數學、音樂）的潛力？

A：公司對國際象棋、數學和音樂三款新產品都充滿期待。國際象棋項目發展迅速，不到一年即在 iPhone 上線並持續增長，在英語用户界面下其用户數已超越數學和音樂，顯示巨大市場需求。公司近期還收購了音樂團隊。目前，所有新學科都捆綁在同一訂閲下銷售，尚未優化各自收入，預計其對收入的顯著貢獻需數年時間，但它們有望大幅擴大潛在市場。

Q：請介紹 Max 用户的早期留存表現及主要流失驅動因素，並與當前情況進行比較。

A：Max 的核心功能——與 Lilly 的視頻通話，直到去年第三或第四季度才向多數用户推廣，因此評估早期用户續訂情況尚早，需等到第三、第四季度獲取更多數據。初步跡象顯示，Max 的早期續訂表現具有吸引力。由於 Max 價格點較高，其用户生命週期價值（LTV）在所有訂閲產品中最高，Max 用户佔比增加有助於提升整體平台 LTV。

Q：請闡述下半年 AI 成本節約對毛利率的潛在益處，以及基於網絡的結賬方式對毛利率的影響。

A：基於 web 的支付方式在下半年不會對毛利率產生顯著影響，因會計處理需時間顯現。第二季度毛利率超出預期，主要驅動因素是 AI 總成本下降，特別是 API 調用和 token 成本降低。公司預計單位成本下降趨勢將持續，這已納入指引。此外，廣告定價對第二季度表現也有一定幫助，但全年影響待觀察。

Q：請介紹 “能量” 功能的早期經驗及其對用户指標的影響，以及未來如何迭代該功能？

A：“能量” 功能是針對免費用户的步調機制，取代了原有的 “紅心” 系統。“能量” 機制不再因錯誤懲罰用户，而是通過連續答對獎勵能量回饋。早期經驗表明，該功能顯著提升了收入或預訂量、每日活躍用户（DAU）以及應用中位使用時長。公司計劃在年底前向大部分免費用户推廣此功能，預計不會影響付費用户。

Q：鑑於應用目前提供多種教育模式，公司未來如何防止用户因新增科目而感到困惑或不知所措？

A：公司目前提供語言、數學、音樂、國際象棋四種科目，未來可能增加更多。管理多學科體驗、防止用户困惑是公司非常關注的問題。目前未觀察到用户困惑，但公司正努力改進用户體驗，如使科目切換更便捷，併為學習多門科目的用户提供獎勵，以優化多學科學習體驗。

Q：“能量系統” 功能在 DAU、使用時長和訂閲轉化方面表現積極，但社交媒體上存在用户負面反饋，請問是否有特定用户羣體因此受到負面影響？

A：公司承認每次重大機制更改都會引發部分用户不滿，因為 Duolingo 是習慣養成應用。儘管 “能量系統” 帶來了 DAU、收入和學習中位時長的積極提升，但確實存在一小部分不願付費且極少犯錯的高使用量用户對新系統感到不滿，因為新系統限制了他們免費進行大量課程的能力。公司將繼續以數據為導向。

Q：每日活躍用户（DAU）與月活躍用户（MAU）的比率環比顯著改善，這主要歸因於 MAU 下降還是 DAU 用户投入度提升？

A：DAU 與 MAU 比率的改善是兩者共同作用的結果：DAU 留存率提升是主要驅動因素之一。同時，MAU 較上季度略有下降，部分原因是第一季度 “Dead DAU” 活動曾吸引大量低投入 MAU 用户，導致基數偏高，該影響已度過。該比率在過去幾年持續上升，目前約為 37%，公司認為高 DAU/MAU 比率是健康消費產品的標誌。

Q：隨着 Max 和視頻通話功能的成熟，是否觀察到英語學習者數量的顯著增長，或者更多是現有用户的升級？

A：公司明確觀察到英語學習者的增長速度超過了其他語言學習者的總體增速，並對這一趨勢感到滿意。學習英語的用户，特別是中級學習者，更多地使用視頻通話功能。在亞洲地區，視頻通話的使用量和購買 Max 的傾向均有所增加。儘管仍處於早期階段，但這些積極信號完全符合公司預期。

Q：關於 AI 評論導致的 DAU 增長放緩，公司是否擔心其可能導致訂閲用户流失或持續到年底的連鎖反應？此次事件是否改變了公司內部 AI 採用速度的看法？

A：公司預訂量超出預期 9%，表明 AI 負面輿論對實際財務指標影響不大。雖然美國 DAU 增長放緩，但公司認為該影響已過，且預計恢復發佈 “出格” 內容後將回歸正常。指引已包含積極因素（如 Super、能量功能、廣告、IAPs）及拖累因素（如 Max 增長低於預期、Duolingo English Test 受國際學生申請減少影響）。此次事件並未改變 AI 在公司內部的採用速度，公司對 AI 的採用目標是更好地教學、吸引用户、增加內容。

Q：隨着 AI 模型能力和延遲的快速改進，公司將如何發展服務以充分利用這些技術進步？

A：AI 模型的改進對不同用例影響不一。對語言學習內容生成幫助不大，因語言模型已成熟。然而，對數學內容生成幫助顯著，如今模型能進行數學運算，使公司能生成更多相關內容。在視頻通話方面，延遲和模型的改進均有助益。更重要的是，新模型發佈導致舊模型價格下降，降低了公司運營成本，即使不採用最新模型也能受益。

Q：鑑於 Max 中的視頻通話功能用户參與度提升，公司在改善互動方式方面採取了哪些幕後措施，以提升用户體驗和 Max 採用率？

A：為提升 Max 視頻通話的吸引力，公司正在訓練和微調自有模型，以實現更流暢、更適應用户水平的對話。儘管視覺變化不大（除 Lilly 背景外），但體驗顯著改善。公司現優化關鍵指標 “每位 Max 訂閲用户的平均説話字數”，這促使模型學習如何通過提問開放性問題等方式保持用户參與度，鼓勵更多口語練習，從而持續提升視頻通話質量。

Q：如何評價多鄰國的語音產品體驗，並與市場上其他基於 AI 的語音翻譯產品進行比較？

A：公司指出，多鄰國專注於語言教學，而非語音到語音翻譯。對於公司提供的視頻通話服務，其核心目標是教學和吸引力，公司對此感到非常滿意。因此，將多鄰國的語音產品體驗與市場上專注於語音翻譯的 AI 產品直接比較可能並不完全公平。

Q：請問公司在美國或海外市場是否觀察到應用程序下載量的特定趨勢？

A：公司高管明確表示不關注應用程序下載量這一指標，因此無法提供在美國或海外市場下載量的具體趨勢。這反映了公司在衡量業務表現時對該數據的關注度較低。

Q：請問公司在不同地區的用户參與度方面，特別是美國與其他地區的每日活躍用户（DAU）趨勢有何特點？

A：公司對 DAU 同比增長 40% 非常滿意。不同國家增長速度不同，美國 DAU 同比增速已連續幾個季度低於公司總體平均水平並持續放緩。這主要歸因於公司在美國未投入營銷資金，而依賴社交媒體傳播，與在其他市場進行效果營銷和網紅合作的策略不同。借鑑墨西哥市場投入少量營銷費用即顯著提升 DAU 增速的經驗，公司計劃未來在美國也進行小額營銷投入，以觸達更廣泛受眾。

Q：為推動英語學習者在平台上的更深層次參與和整體採用率，公司計劃進行哪些投資？

A：英語學習者是公司最大的潛在市場（TAM）。公司正持續投入大量精力，不僅增加而且改進了許多英語學習內容和學習功能。此前超過 200 萬的每日活躍中高級英語學習者數量現已顯著提升，公司對此進展非常滿意。未來將繼續在英語學習內容和功能上進行投資，以推動更深層次的用户參與度和採用率。

Q：隨着計算成本下降及 Max 未來毛利率增長，公司如何看待 Max 在國際市場的整體定價策略？

A：隨着計算成本持續下降，公司在 Max 定價方面擁有更多實驗空間，可將低計算需求功能分層，優化用户生命週期價值（LTV）。Max 定價策略與計算成本、毛利率及與其他訂閲產品（如 Super 和家庭套餐）的相對價值緊密相關。公司將圍繞 Max、Super 及家庭套餐的相對定價進行實驗。若成本大幅下降，將為 Max 拓展到目前尚未覆蓋的國際市場提供機會。

Q：請更新 Super 訂閲服務的定價實驗情況及其對預訂量和平均每用户收入（ARPU）的影響。

A：公司今年早些時候進行了 Super 定價實驗，旨在測試銷量價格並優化用户生命週期價值（LTV）。這些實驗對預訂量產生了積極影響，促使價格提升，對第二季度業績有小幅貢獻。本季度平均每用户收入（ARPU）增長了約 5% 或 6%，主要驅動因素是匯率變動及用户轉向更高價位的家庭計劃和 Max 訂閲。

Q：從近期圍繞 AI 的爭議中吸取了哪些領導力教訓？公司是否認為增長放緩反映了市場成熟或飽和，或面臨更大的競爭壓力？

A：從 AI 爭議中汲取的領導教訓是，對外溝通需更謹慎並提供足夠背景信息，避免誤解公司使用 AI 的真實目標是教學、吸引用户及增加內容，而非解僱員工。關於市場成熟度，公司不擔心，因為即使是滲透率最高的市場，DAU 增長依然強勁。全球有 20 億語言學習者，公司僅有 1.3 億活躍用户，且正拓展國際象棋、數學、音樂等新科目，市場潛力巨大，遠未接近總可尋址市場（TAM）的極限。

Q：考慮到 Max 產品及其對高級學習者的吸引力，以及其有效性測試結果，公司如何看待提高 Max 轉化率的能力？

A：公司提供免費、Super、Super 家庭版、Max 和 Max 家庭版等多種方案。公司的目標是為用户在正確時間提供最合適的方案。儘管 Max 家庭版是首選，但 Super 或 Super 家庭版可能更適合部分用户。公司將持續試驗以確定哪種方案能有效提升平台的用户生命週期價值（LTV），這是提高 Max 轉化率的驅動因素。

Q：請詳細闡述平均每用户收入（ARPU）的持續增長，並説明其與下半年業績指引的關係。

A：本季度平均每用户收入（ARPU）增長約 5%-6%，主要源於訂閲計劃組合的轉變。公司預計 ARPU 將持續保持低個位數正增長，因其對過往預訂量帶來的收入有良好可見性，並計劃繼續優化產品組合。對於下半年業績指引，匯率是一個重要的利好因素，對預訂量有積極作用，構成指引的重大部分。匯率對 ARPU 的影響將逐漸滲透。

Q：公司預計第三季度每日活躍用户（DAU）同比增速較第二季度不會有大變化，能否澄清這是基於環比還是同比增長，並解釋不提供具體指引的原因？

A：公司通常不提供 DAU 指引。上季度提供指引是因為第一季度 DAU 同比增長約 50%，且預期第二季度因 “Dead Duo” 活動高峰和高基數效應，增速將在 40%-45% 之間。未來僅當有明確、可預測的重大變化時才會提供指引。公司預期第三季度 DAU 同比增速將與第二季度的 40% 持平，不會有大的變化。

Q：從 “紅心” 到 “能量” 的轉換如何影響收入增長？該功能何時會全面推出？

A：“能量系統” 旨在促使高使用量、具備支付能力的用户進行付費。與舊的 “紅心” 機制相比，“能量系統” 更傾向於對使用頻率高的用户收費，從而推動收入增長。目前，該功能已在 iOS 平台推廣超過一半，Android 平台推廣進度稍慢。預計在未來幾個月內，該功能將在所有平台基本完成全面推廣。

Q：鑑於中國是公司增長最快的市場但 Max 功能尚未推出，這是否影響了 Max 的整體表現？

A：公司對亞洲地區特別是中國的增長非常滿意，中國本季度增速超出預期，部分歸因於與瑞幸咖啡的成功合作。Max 在中國尚未推出可能對 Max 整體表現有輕微影響，但主要原因是 Super 的表現超出了 Max。公司正大力投資產品，包括大量招聘和引進音樂產品開發團隊。

Q：上半年調整後 EBITDA 利潤率為 29%，但全年指引為 28.5%-29%，請問下半年額外的投資將集中在哪些方面，這將如何影響利潤率？

A：公司在下半年將繼續加大對產品的投資，這主要體現為大量招聘新畢業生以及引入音樂產品開發團隊。此外，下半年還將額外投入少量營銷資金。公司指出，季度 EBITDA 利潤率的趨勢與去年的實際情況曲線形狀吻合，預計第二季度仍是最高利潤率季度，下半年的表現是正常預期。

<此處結束>

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露