Sea（紀要）：預期下半年 GMV 增長和上半年類似
以下為海豚投研整理的$Sea(SE.US) FY25Q2 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《SEA: 東南亞小騰訊徹底 “騰飛”？》
一、財報核心信息回顧
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. 戰略重點：
a. 繼續將增長作為首要任務，通過擴大潛在市場和提升市場份額，追求長期盈利最大化。在追求增長的同時，通過嚴格的成本控制和效率提升來改善盈利能力。
b. 對 2025 年下半年及未來充滿信心，預計將繼續實現強勁的盈利性增長。
2. Shopee：2025 年上半年 GMV（商品交易總額）同比增長 25%；Q2 的總訂單量、GMV 和收入均創下環比新高。活躍買家數量和購買頻率持續增加。亞洲和巴西市場均實現同比盈利提升。
a. 廣告收入是主要驅動力，使用廣告的賣家數增長 20%，付費賣家平均廣告支出增長超 40%，購買轉化率提升 8%。
b. 巴西市場表現優異，月活買家同比增長超 30%，已實現盈利運營，併成為訂單量市場領導者。
d. 推出 “Cheaper, Faster at Shopee” 口號，整體購買頻率同比提升超 10%。在亞洲和巴西降低了單均物流成本，提升了配送速度。推出了 4 小時即時達、智能需求預測等創新服務。
e．VIP 會員計劃在印尼、泰國、越南推廣，總訂閲數達 200 萬。VIP 會員 GMV、月均購買量和留存率均顯著高於非會員。
f. AI 工具賦能賣家創作視頻內容。在東南亞，直播和短視頻訂單佔實物訂單總量的 20% 以上。與 YouTube 的合作也效果顯著。
3. Monee：Q2 收入和調整後 EBITDA 同比增長均超 50%。貸款總額同比增長超 90%，達到 69 億美元。活躍用户首次突破 3000 萬，同比增長超 45%。90 天不良貸款率（NPL）穩定在 1.0%。減少了對單一市場的依賴，馬來西亞成為繼印尼和泰國後第三個貸款總額突破 10 億美元的市場。
a. 三大優勢： 與 Shopee 生態無縫整合、龐大的信用記錄用户基礎、利用 AI 優化信貸模型。
b. On-Shopee SPayLater： 滲透率穩步提升，通過免息、分層定價等措施吸引了更多優質用户。
c. Off-Shopee SPayLater： 在馬來西亞與國家 QR 網絡整合，線下業務增長迅速，並已在泰國推出類似服務。
d. 個人現金貸： 通過向信用良好的 SPayLater 用户交叉銷售，未償還餘額同比幾乎翻倍。
4. Garena：Q2 Bookings 同比增長 23%，調整後 EBITDA 同比增長 22%。基於上半年強勁表現，將 2025 年全年 Bookings 增長預期上調至超過 30%。
a.《Free Fire》表現卓越：維持超 1 億的全球日均活躍用户。8 週年活動成功，新地圖 “Solara” 成為史上表現最好的新地圖。遊戲內視頻分享功能使日均分享量增長近 4 倍。
b. IP 合作成功： 與 Netflix 的《魷魚遊戲》和《火影忍者》的 IP 合作獲得玩家積極反響。
2.2 Q&A 問答
Q：鑑於上半年電商業務 GMV 已實現 25% 的強勁同比增長，並且預計第三季度將延續這一勢頭，公司是否會考慮上調年初設定的全年業績指引？
A：我們預計第三季度的增長勢頭將延續，增長率與上半年基本持平。照此來看，全年增長會超過我們此前的預期。
Q：可否分享最新的電商競爭格局？特別是在巴西市場，自從競爭對手降低了免運費門檻後，你們是否觀察到任何市場動態或勢頭上的變化？
A：儘管對手有所行動，但我們的業務增長並未受到影響。我們的優勢在於：1. 我們的物流成本結構比競爭對手更優，配送速度也更快。2.我們的產品定價在市場上依然極具競爭力。3.我們正向高客單價品類拓展賣家基礎，這一趨勢預計將持續。
總而言之，我們憑藉穩固的成本結構、價格競爭力和不斷增長的賣家基礎，在巴西市場地位穩固，並將繼續保持增長。
Q：印度尼西亞的 Shopee VIP 會員計劃進展良好。可否分享該計劃在各市場的用户增長潛力？我們應如何評估其在物流及其他福利方面對成本的影響？
A：我們在印尼的試點非常成功，通過結合 “先買後付”、信用卡方式解決了續費難題，用户增長勢頭良好。該項目尚處早期，但潛力巨大。初期會有一些推廣投入，但預計不會對中長期成本結構產生顯著影響。
Q：可否介紹一下即時配送（Instant Delivery）這項新舉措？目標是哪些國家？成本影響如何？
A：這項服務旨在通過吸引高價值用户來擴展我們的產品供給。這些用户盈利能力更強，對稍高的配送費接受度也高。因此，我們預計此舉非但不會損害 EBITDA，反而會隨着業務增長提升整體盈利能力。
Q：考慮到 VIP 會員計劃和即時配送的推進，我們是否可以預期下半年的 EBITDA 利潤率將保持在當前水平？對於 2026 年的利潤率展望是怎樣的？
A：近期的利潤率波動主要是由齋月等季節性因素造成的。展望未來，雖然季度間可能仍有波動，但我們預計 EBITDA 利潤率的長期改善趨勢將保持不變。
Q： 除了現有對手，如何看待新入局者（如 Temu 和 TikTok）對巴西市場競爭格局的影響？
A：由於巴西的税收結構限制了跨境業務，Temu 目前規模很小。TikTok 的電商業務也剛起步，訂單量不大。我們會持續觀察，但目前看，它們並未改變市場基本格局或影響我們的增長軌跡。我們的重點仍然是優化成本、物流和服務，並確保有競爭力的定價，以此構建長期護城河。
Q：目前，高客單價商品在巴西業務中的收入貢獻佔比是多少？
A：這取決於如何定義。如果以我們的商城（Mall）業務為參照，其貢獻佔比大約在百分之十幾。與亞洲相比，這個比例還有很大的增長空間。考慮到巴西更高的人均 GDP，我們相信未來商城業務在巴西的滲透率會超過亞洲。
Q：此次上調全年遊戲預訂收入（Bookings）指引，主要是因為《Free Fire》的超預期表現，還是因為預計新遊戲將帶來更高貢獻？
A： 我們上調遊戲業務全年指引，主要驅動力仍然是《Free Fire》的強勁表現。我們的信心主要來源於以下幾點：
所有關鍵指標都增長強勁。我們在第二季度發佈了三年來首個新地圖，這是團隊兩年努力的成果，受到了新老玩家的一致好評。
我們與 Netflix 以及《火影忍者》的合作成果顯著。我們從中學到了經驗並對合作進行了優化，目前效果很好，這進一步增強了我們對全年前景的信心。
Q：除了廣告之外，還有哪些提升變現率的手段？東南亞的賣家對佣金上漲有何反應？這對整體競爭格局有何影響？
A：廣告業務依然有很大潛力。此外，我們上季度調整了賣家端的佣金（take rate）。整個生態系統（賣家）對此反應平穩。我們重點關注的定價結構變化也符合預期，沒有出現賣家流失。我們能將部分增收再投資回生態系統，這受到了買賣雙方的歡迎。 競爭是健康的。我們觀察到一些對手也提高了他們的費率，有些甚至在特定市場完全照搬了我們的做法，所以我們對此並不太擔心。
Q： 在巴西推廣金融科技業務的具體策略是什麼？目前 BNPL 在巴西的滲透率如何？預計增長速度會有多快？巴西金融業務的擴張策略與東南亞市場有何不同？
A：巴西是我們的重要市場，第二季度貸款業務增長良好，活躍用户和貸款餘額均同比增長超過 2 倍。我們將個人現金貸和 “先買後付”（BNPL）的額度合二為一。整合了比亞洲更多的巴西本地外部數據到風控系統中。已經獲得了 SE 牌照，並拿到了 SEFI 牌照的初步批准，這將為未來提供更好的資金來源。我們已經開始和外部貸款方合作。
我們仍處於非常早期的階段。目前 “先買後付” 在電商場景的滲透率僅在個位數到十位數出頭（single digit to low-double digit）的範圍。與亞洲市場相比，我們還有巨大的增長空間，個人貸款業務也剛起步，後續還有很多新產品會陸續推出。
Q：本季度廣告變現率（Take Rate）提升了 70 個基點，未來還有多大的提升空間？隨着廣告技術和產品（如賣家使用數增長 20%）的改進，廣告主的轉化率預計還能提升多少？
A：我們主要通過兩個方面提升廣告變現率：
更優的算法：我們改進了廣告和自然流量的分配算法，能更高效地混合廣告位與自然結果，從而提升廣告轉化率和賣家的投資回報（ROI）。
更好的賣家工具： 我們推出了 “GMV Max” 等新產品，並簡化了廣告後台，幫助賣家更輕鬆、高效地投放廣告以最大化回報。
這些改進帶來了顯著效果，本季度活躍廣告賣家數增長了 20%，單個賣家的廣告花費也增長了 40%。我們認為廣告變現率將持續提升，因為我們的新產品會繼續覆蓋更多賣家，而且我們正在實驗利用 AI 技術進一步優化算法，初步結果很好，部分成果將在下半年上線，有望帶來更顯著的增長。我們預計這種增長勢頭不會只在本季度結束，而是會持續未來幾個季度。
Q：為了進一步改善巴西的物流時效（目前已提速 20%-40%），還需要進行哪些投資？這些未來的物流投資會同步提升 EBITDA 利潤率，還是公司會採取更謹慎的方式，在投資和盈利之間尋求平衡？
A：我們的物流模式資本支出（CapEx）不高。我們不買地、不買卡車，投資主要集中在分揀中心的自動分揀機和建立配送樞紐上。這種輕資產模式不會給盈利帶來沉重負擔。恰恰相反，隨着我們擴大自有物流（SPX）的覆蓋面並提升效率，這將持續改善巴西業務的 EBITDA。事實上，我們幾個季度前就已在巴西實現盈利，並且在保持高速增長的同時，目前依然在盈利。
Q：目前廣告業務的變現率是多少？之前提到的 4-5% 的中長期目標是否仍然有效？
A：我們目前的廣告變現率大約在 2%，遠低於區域內的同行，未來還有巨大的增長空間。
Q： 除了利用 AI 提升廣告技術和內部運營效率之外，公司如何看待利用 AI 拓展新業務的可能性？考慮到有亞洲同行已開始向外部客户提供雲服務，公司是否考慮過利用 AI 能力，發展超越核心電商和金融之外的新業務？
A：我們主要將 AI 用於兩大方面：
賦能現有業務：優化廣告、改善商品推薦算法。自動生成更吸引人的商品圖文和視頻。我們的客服聊天機器人 80% 由 AI 驅動，並用 AI 輔助賣家與買家溝通，以降低成本、增加銷售機會。
優化內部運營：提高產品開發效率。通過 AI 工具實現市場營銷活動的自動化，並優化支付處理等流程。
關於利用 AI 拓展新業務，我們正在積極探索各種可能性，但目前還沒有具體的計劃。
Q：除了《Free Fire》的成功之外，其他遊戲（例如《Delta Force》）的表現如何？
A：我們在持續優化《Free Fire》的同時，也在積極開發不同類型和市場的新遊戲。不過，像《Delta Force》和《Free City》這類新作目前仍處於非常早期的微調階段。雖然我們看到了一些不錯的初步勢頭和吸引力，但現在還遠不能説它們會成為下一個爆款。
Q： AI 是如何具體賦能遊戲業務的？例如，在延長玩家遊玩時長、提升商業化變現等方面，AI 起到了什麼作用？
A：我們對 AI 在遊戲領域的應用前景非常興奮，並認為遊戲業會是首批受益於 AI 的行業。目前 AI 主要在兩方面幫助我們：
提高開發效率：在內容製作上，我們用 AI 大量生成基礎美術素材（如新地圖、新內容），這極大地提升了生產力、效率和內容多樣性。
提升玩家參與度和留存：針對《Free Fire》裏眾多喜歡單人模式的玩家，我們引入了 AI 機器人作為他們的 “隊友” 或 “教練”，讓他們體驗團隊合作的樂趣，以鼓勵他們進行更多社交互動，從而提高用户留存。我們也在積極探索利用生成式 AI，讓玩家能自己創造內容，從而使遊戲體驗更沉浸、更具互動性和個性化。
總的來説，這些應用雖仍處在早期探索階段，尤其是在保證大規模、高質量的體驗方面，但我們堅信這代表了未來的方向。
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