華住會（紀要）： 漢庭 4.0 簽約強勁

$華住集團-S(01179.HK) $華住酒店(HTHT.US) 以下為海豚投研整理的華住會 2025 年二季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《華住：內功夯實，華住要 “深蹲起跳” 了？ -》

一、財報核心信息回顧：

（1）業務表現

• 運營數據：在營客房數同比 +18.3%，集團 GMV 同比 +15% 至 269 億元人民幣；H Rewards 會員數達 2.9 億（同比 +17.5%），會員間夜量超 6000 萬（同比 +28.8%）。
• 品牌升級：漢庭 4.0 版本正式發佈，帶來供應鏈系統性改革（更低 CapEx/OpEx、更高質量、更快建設週期）；桔子酒店突破 1000 家，成為中端市場第二增長引擎；中高端品牌（城際（intercity）等）在營及儲備酒店超 1500 家（同比 +23.3%）。
• 輕資產轉型：管理加盟及特許經營業務收入 29 億元（同比 +22.8%），毛利 19 億元（同比 +23.2%），貢獻集團總毛利 64%。

（2）業績指引

• Q3 集團收入預期同比 +2% 至 6%（剔除 DH 業務為 +4% 至 8%）；
• Q3 管理加盟及特許經營收入預期同比 +20% 至 24%。

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1.行業與定位：國內出行人數持續增長，但過去兩年酒店供應快速增加，疊加宏觀環境對商務和消費支出帶來壓力，行業仍承壓。集團堅持聚焦經濟型和中端細分市場，以滿足大眾消費對 “高性價比” 的需求，強化長期競爭力。

2.品牌升級與產品優化：漢庭在全球酒店品牌 TOP50 中位列第一，並推出 4.0 版本，通過供應鏈優化實現更低成本、更高質量、更高效率，建設週期縮短約 30 天；桔子酒店突破 1000 家，成為中端市場第二增長引擎；城際（intercity）在中高端市場快速增長，RevPAR 實現正增長。

3.供應鏈能力：通過擴大供應商池、加強模塊化應用與設計優化，提升產品質量、降低 CapEx/OpEx、縮短建設週期（如漢庭 4.0 平均建設週期縮短 30 天），支撐高質量發展。

4.會員與直銷：H Rewards 會員近 2.9 億，CRS 直銷佔比 65.1%（同比 +5.2pct）；推出價格保證功能，擴展積分使用場景及跨行業合作，增強粘性與直銷能力。

5.輕資產轉型與財務優化：管理加盟及特許經營業務貢獻集團總毛利 64%（同比 +7.5pct）；租賃及自有業務收入與毛利分別同比下降 7.6% 和 13.4%，集團通過租金重談（上半年減租 3.9 億元）、收入管理與成本優化提升利潤率；宣派股息和回購維持股東回報。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：對 Q3 和 2025 年的 RevPAR 預期如何？全年收入指引是否有變化？新開酒店是否會對舊酒店造成 RevPAR 的分流？如果有，管理層是否有措施來緩解？

A：在暑期，我們觀察到很多地方政府在推動旅遊業，例如提供門票折扣，甚至免費門票，以刺激休閒旅遊需求。但部分地區受到極端天氣和宏觀不確定性的影響，整體暑期表現略低於之前預期。因此我們認為 Q3 RevPAR 會出現輕微同比下降，但環比降幅會明顯收窄。全年 RevPAR 預計會略低於此前的指引，但在收入方面我們會盡力達成原有目標。至於新酒店對舊酒店的影響，確實存在，尤其是在一二線城市，老版本酒店（如漢庭 2.0/2.5）競爭力較弱。我們正在不斷推出新產品，比如漢庭 4.0、桔子 3.0、全季 5.0，產品質量得到明顯提升，這也在幫助減緩舊店的壓力。同時，一二線城市有更多優質物業可用於新開業，這在短期內會對舊店帶來衝擊，但這是必須經歷的過程。我們的目標不僅是提升市佔率，更是用高質量產品提升市佔率。因此我們一方面升級舊酒店，另一方面在新開酒店時會更加理性選址。

Q：公司將毛利拆分為輕資產和重資產業務的考慮是什麼？這是否代表戰略重點？另外，租賃及自有業務毛利下降 20%，未來有何改善措施？

A：過去幾年我們積極推進輕資產轉型，管理加盟及特許經營業務增長很快，併成為主要利潤驅動，因此從本季度開始，我們披露輕/重資產的分拆，以更好體現未來戰略。租賃及自有業務毛利下滑主要因為持續縮減規模，因此收入、毛利額和利潤率都在下降。但我們採取了幾項措施來改善：一是積極與房東談判，上半年已簽訂約 3.9 億元的減租協議；二是加強收入管理、銷售與市場及成本優化。即便逐步減少租賃業務，我們仍會努力改善現有物業的表現。

Q：我們看到新簽約速度有所放緩，在當前宏觀背景下，加盟商的情緒如何？全年開店計劃是否會調整？另外，集團層面利潤率是否還有優化空間？

A：我們一直堅持 “高質量增長” 戰略，而不是單純追求規模擴張，因此會對新簽約的物業和選址更加嚴格，以確保加盟商能盈利、產品質量過關。在利潤率方面，受益於輕資產貢獻提升、供應鏈降本、CRS 直銷佔比增加，以及部分租金減免，集團在 RevPAR 下降的情況下仍實現了調整後 EBITDA 同比 +11.3%。剔除股份支付費用，二季度 SG&A 同比下降約 1%。未來我們仍會有部分投資，但必須考慮合理的 ROI。從長期來看，隨着輕資產貢獻度進一步提高，利潤率有望保持穩定或逐步改善。

Q：漢庭老店的 RevPAR 壓力多久才能緩解？另外，桔子和城際（intercity）在中高端市場的長期增長潛力如何？

A：漢庭品牌已經升級到 4.0 版本，這一產品在設計、質量、效率上都處於領先水平。但我們確實觀察到，漢庭 2.0/2.5 及以下版本面臨最大壓力。預計需要 1-2 年時間，通過替換或升級來解決這個問題。今年漢庭新簽約非常強勁，我們會一方面繼續開新店，另一方面替換或升級舊店以提升競爭力。至於桔子，3.0 版本推出後，受到加盟商和消費者歡迎，酒店數量已突破 1000 家，我們希望它能成為繼全季之後的第二大中端品牌，兩者共同佔據中端市場的第一和第二位置。城際（intercity）憑藉高質量和精準定位，過去幾個季度發展迅速，二季度同店 RevPAR 實現正增長，這是少數品牌能做到的。未來 3-5 年，我們希望它成為中高端市場領先品牌。當前房地產市場疲弱，一二線城市有大量 A 級寫字樓進入市場，為我們打造高品質酒店產品提供了機會。城際（intercity）將成為中高端酒店的新標準。

Q：能否更詳細介紹供應鏈能力建設和降本成效？另外，DH 業務向輕資產模式轉型的節奏如何？

A：自 2024 年以來，我們全面升級供應鏈能力：引入更多頂級供應商、加強模塊化應用、優化設計和質量標準。以傢俱和物料為例，成本同比下降約 10%-20%；漢庭 4.0 由於模塊化應用，建設週期縮短約 30 天。供應鏈能力的增強幫助我們實現更高效率和成本領先。關於 DH 業務，歐洲尤其是德國等地的租賃合同法律限制較多，不易解除，我們正在積極與房東談判，並持續評估低效酒店的盈利情況，部分租約調整正在進行。未來新合同會非常謹慎，力求推動 DH 逐步轉向輕資產模式。

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