加大投入，爭取 3Q 用户增長，4Q 營收增長（唯品會電話紀要）
以下是唯品會二季度電話會紀要，財報點評請見《死心吧！唯品會的逆週期只有故事沒有本事》
- 管理層發言：
1.在第二季度，我們成功地將更多的高價值客户轉化為付費會員。活躍的超級 VIP 客户同比增長 21%，貢獻了 38% 的在線淨 GMV。
2.在本季度，聯合品牌的銷售勢頭繼續強於其他品牌。
3.由於未來的復甦高度依賴於宏觀發展，在戰略上長期鎖定折扣零售。
二、分析師問答：
Q：關於 SVIP 策略，即使在 COVID 期間增長也相當好嗎？增長的關鍵驅動力是什麼。其次，我的第二個問題是關於最近天氣對公司策略的影響，包括消費者行為和商品銷售，冬裝的銷售怎麼樣？
A： SVIP 客户貢獻了我們在線商品交易總額的 38%，預計這一貢獻在未來幾個季度還會更高。我們為他們提供多項 SVIP 會員特權，以激勵高價值客户成為 SVIP。例如，我們有 5% 的額外優惠，我們有每月 28 號的超級 VIP 特惠日，還有超級 VIP 會員店。
針對最近天氣狀況，實際上，我們有大量的時間從品牌合作伙伴那裏購買秋冬服裝。例如，我們一直在與羽絨服品牌合作，為冬季服裝做儲備盡，以防天氣比我們預期的還要冷。
Q：考慮到公司二季度表現，三季度業績指引似乎有點保守？其次關於利潤，這個季度的利潤率實際上提高了很多，是否有進一步改善的空間？
A： 第三季度指引為負增長 10%-15%，是考慮了很多因素。例如，我們預計疫情可能會有一些反覆，另外，消費者信心的逐步恢復也需要時間。最後，我們不太確定 7 月份的天氣狀況，是否會冷到讓我們開展秋季營銷活動，所以我們最好保守一點。
我們確實在第二季度削減了一些營銷費用，這提高了我們的盈利能力。但從長遠來看，在未來幾個季度，我們的目標仍然是努力讓客户回到正增長軌道。
Q：我們應該期待在什麼時候轉為正增長？第二個問題是，它將主要由用户增長驅動嗎？
A：我們的目標是試圖從第三季度實現客户數量正增長，因此從本季度開始，我們將根據需要增加推廣支出，以使我們的客户實現正增長。
Q：首先，剛剛談到你們希望看到用户從第三季度開始恢復到正增長。請問圍繞這一目標的營銷策略，用户獲取策略和營銷費用計劃是什麼？其次，基於宏觀經濟的不確定性，第三季度業績預測更加保守，我們是否認為第四季度業績有更大的機會出現強勁反彈？
A：就我們的客户獲取策略而言，我們將在三季度增加獲取新客户的支出，在過去幾個季度，由於 COVID 的限制，我們在某些地區或多或少停止了新客户獲取。我們正重啓在這些地區的投入。我們的策略仍然是預裝應用商店和針對新客户的定向營銷。與此同時，我們正在努力把過去一年或第一季度的老客户重新吸引回來。
就第四季度的前景而言，我們實際上非常有信心，如果我們能在第三季度將客户帶入增長軌跡，就會看到第四季度業績的上升，因為那將是我們的旺季。在過去的幾個季度裏，我們已經能夠利用經濟衰退的機會來優化我們的商品組合，增加顧客對摺扣零售的印象。因此，如果一切順利，我們很有信心在第四季度看到一些上行。
Q：第一個問題是關於毛利率和產品組合的季節性影響。從歷史上看，第二季度是服裝銷售的旺季，毛利率更高，今年有什麼變化嗎？另外，這是否意味着毛利率第三季度的季節性下降將比往常温和？第二個問題與資本支出有關，第二季度的資本支出似乎翻了一番，背後的驅動力是什麼？在當前的宏觀環境下，我們還會以這種速度投資嗎？
A：關於毛利率，我們認為季節性對毛利率的影響並不大。在第二季度，由於促銷活動和服裝銷售——服裝需求相當疲軟，毛利率往往較低。而在第三季度，就沒有那麼多促銷活動了，我們的服裝可能賣得更少。
我們今年採取了很多節約成本的措施，以穩定和提高我們的毛利率。例如，我們儘量謹慎地給顧客發放額外的優惠券。其次，我們已經停止了對渠道的投資。最後，我們採取了很多措施來優化成本結構以及與毛利率。例如，我們正在努力以更好的方式處理客户的退貨，而不犧牲我們的利益。
本季度資本支出主要為深圳網點。很多時候土地使用權是預付的，現金流出不一定和網點的開放是一致的。今年我們會投資 3 個或者更少的網點。
Q：之前提到的用户增長正增長是否指的是第三季度活躍客户數量的同比增長？如果答案是肯定的，這意味着要增加 220 萬活躍用户。如果用户增加的成本保持不變，這也轉化為 2 億到 4 億元的額外銷售營銷費用，我想知道這與利潤率是如何匹配的？第二點，關於議價的能力，鑑於受 COVID 影響的供應商的庫存問題的加劇。這會提高你的議價能力嗎？
A：我們每個季度要花費 2 - 4 億人民幣的營銷費用，為了吸引新用户可能還要花更多的錢。但吸引老客户，尤其是上個季度的活躍客户，並沒有那麼貴。我們將結合優秀的品牌、優質的選擇和價格，以及更好的個性化推薦，以實現我們的客户正向增長的目標。
第二，在庫存方面，我們與品牌合作伙伴密切合作，以確保提供最好的獨特和高質量的產品，其中大多數仍然是寄售模式。實際上，我們希望對核心品牌給予一定的支持，我們不會降低從品牌方的拿貨速度，因為核心品牌可以幫助向我們的客户傳遞價值，並增加消費者對唯品會這個折扣平台的印象。這就是我們與品牌供應商合作的方式。我們可以支持他們，為雙方創造雙贏的局面。
<正文完>
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