海外市場是泡泡瑪特新的 “小甜甜”（電話會紀要）

以下為$泡泡瑪特(09992.HK) 2022 年上半年的 電話會紀要，財報解讀可回顧《國內無限內卷，泡泡瑪特指望海外來救贖》。

一、管理層發言增量信息：

1）由於疫情原因，我們將新品的規劃都排到了下半年。

2）渠道方面，港澳台地區及海外在未來將是泡瑪特重點深耕的市場，所以從今年開始，我們將渠道劃分為中國大陸地區和港澳台地區及海外兩部分進行披露分析。

3）全年的角度來看，我們預計全年的會員增長應該在將近 40% 到 45% 左右；

4）下半年我們預計會新開超過 30 家門店。

5）潮流玩具文化推廣方面，我們舉辦了潮玩設計大賽，吸引新鋭設計師，共有超過 1800 名設計師參賽。

6）全球化方面：下半年，我們會持續加速線下渠道的擴張。年底是海外銷售旺季，我們會在黑五、聖誕節等節日推出更多活動吸引消費者。

二、分析師問答：

Q: 近期趨勢向好，請問 7、8 月份整體表現如何，各渠道表現如何？國家發佈盲盒規範政策，請問如何理解其中全包盲盒無理由退貨？消費者對潮玩的需求是否會轉弱？

A:到了七月，線下業務恢復良好，八月份達到新高。線上方面，我們在六七月承擔比較大的壓力，八月份恢復明顯。

政策的出台肯定了盲盒業態的合法合規性，對盲盒企業是一個利好。泡泡瑪特參與了政策指引的調研，作為龍頭企業，我們也提出了自己的意見，政策落地還需要時間，部分理解還有待明晰。

消費者方面，我們的門店主要開在一線城市，二季度疫情管控對線下影響非常大，但整體來説，我們堅定的認為我們所在的市場正在快速增長，我們的產品是可以抗週期。當潮玩變成生活習慣後，會有利於我們的發展。

Q: 上半年海外收入佔比超過 5%，7 月的指引中提到，將在年底以包括加盟在內的形式開放 40 多家門店，請問這個指引是否有變化？其次，上半年毛利率由於多重因素影響而呈壓，能否在七月份看到毛利率的改善？中長期來看，如何取得藝術與商業的平衡？最後，上半年線上渠道整體表現亮眼，未來線上不同渠道會有何策略創新？

A: 根據目前已經確定的門店數量，年底預計運營的門店數量會達到 40 家左右。亞洲地區已經具備了開店所需要的團隊和經驗，西方國家在經歷了首家門店後，我們也有了更大的信心，團隊有能力應對更快速的擴張。

運營相對穩定的門店包括香港，韓國和新加坡地區，香港門店月均銷售額可達 100 萬以上，韓國現有門店收入月均達到 70-80 萬年左右，新加坡門店月均在 120-140 萬左右。

新開的門店中，美國門店位於加州西海岸最大的購物中心，月均收入在 190 萬左右，英國倫敦新開的門店月均收入可達 120 萬人民幣。

從費用結構來看，租金結構與國內相似，但人工費用和裝修投資相比高 50%，但是收入部分可以彌補這部分的差異，並且線下渠道規模化改善，從而盈利能力增強。

毛利是公司關注的重要指標，是公司的核心競爭力。從整體行業來看，樂高、孩之寶都面臨着採購成本上升、庫存上升、週轉變慢等問題，樂高也宣佈將通過提價來平抑成本上升。

我們公司的毛利下降到 58%，其中也有采購成本上升到因素，而這部分的成本主要是用於新的工藝，例如 School Panda 的漸變色、植絨技術、軟膠等。七月份毛利沒有低於上半年的 58%，全年來看，我們力爭把毛利控制在 58% 以上。在銷售方面，我們將一些附帶的活動取消掉了，例如天貓超品，這也會對我們的毛利有一定幫助。

線上渠道方面，隨着大環境變化，流量結構也在發生變化，一部分流量可能從天貓轉移到了抖音。我們與天貓方面開了多次會議討論創新的玩法。目前我們在天貓開設了三個店鋪，會進行一些差異化的運營，希望可以在阿里系平台看到更多增長。

而我們與京東的合作時間相對較短，目前還在正常的運營中，未來也會通過禮盒等形式加速京東等發展。

抖音方面我們稍微遇到了一些挑戰，雖然觀看量良好，但銷售方面還是有一些問題，我們目前還不會在直播間進行打折、禮品贈送。未來我們會開更多的直播間，邀請更多的達人等。

Q: 最近新品表現亮眼，請問每年的產品規劃是怎樣安排，管理層如何進行選品？其次，海外中長期的規劃如何？存貨情況如何？

A: 產品創新是我們的核心思路，我們不斷推出新的 IP 形象，和各種新的盲盒線。我們也希望推出更多男性化的產品，吸引更多的男性消費者。

海外業務的門店都在盈利，中長期會主要拓展西方國家。我們今年亞洲和西方的佔比是 75%、25%，我們爭取明年或者後年該比例持平。除此之外，進駐東南亞國家比如泰國，越南和菲律賓的計劃正在推進的過程中。

自主產品存貨佔比 82%，結構變化不大，6 個月內的存貨佔比 73%，而我們不會對自主產品進行減值，外採產品也只是一年以上貨齡的存貨進行減值，上半年共減值 800 多萬，下半年金額預期持平，存貨整體比較健康。

Q: 線下渠道方面，機器人商店未來的規劃如何？下半年廣告投放計劃如何？海外消費者特點和偏好如何？海外主要競爭對手是誰？

A: 機器人商店的核心邏輯是人流量，因此大多位於商場、地鐵等人流量大的地方，而門店則是目的地消費。由於疫情對人流量影響較大，對機器人業務所受的影響更大。我們會根據疫情與客流的恢復，對機器自動售賣進行調整。

我們的機器人業務主要分為兩類，在相對成熟的地方，開設機器人業務是為了輔佐門店，提高運營效率，而在發展不成熟的地方開設機器人業務則是起到雷達的作用，為之後門店的佈局提前測試。

下半年廣告花費預計在 1 億，佔比有所下降，我們會在雙十一、新年等節日進行線上的推廣。對於特別的產品，我們也會進行宣發。我們也會與線下商場配合開展一些活動。但是整體廣告花銷不會太大。

在競爭對手方面，國外競爭不是非常激烈，而國內則面臨着許多維度的競爭。

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