Airbnb 對出行旅遊的前景怎麼看（3Q22 電話會紀要）

以下是 Airbnb 3Q22 的電話會紀要，財報點評請見《沒好消息就算壞消息， Airbnb 還剩多少吸引力？》

一、下季度指引

1、4Q22 營收 18-18.3 億美元，較 4Q21 同比增加 17-23%，較 4Q19 增加 62%-70%；剔除匯率影響，預計營收較 4Q21 同比增加 23%-29%；預計 GBV（房屋出租預定總金額）佔比環比下降，與歷史季節性趨勢一致。

2、4Q22 預定間夜總量環比增速放緩，ADR（平均間夜單價）將面臨外匯和業務組合壓力。

3、4Q22Adj. EBITDA 較 4Q21 同比顯著上升，Adj. EBITDA%（利潤率）略微高於去年同期 22% 水平。

二、分析師問答

Q：對 2023 年預定間夜總量和 ADR 的預期；2023 年將重新開始投資 Experiences，那麼對明年成本增長的預期及控制成本措施分別是

A：（1）2023 年需求預期

從 Q3 情況來看，消費者旅遊需求沒有減弱，因此預計明年 Airbnb 需求會非常強勁。

此外，在 Q3，28 天或以上長期住宿佔預定間夜總量的 20%，7 天以上住宿佔預定間夜總量約 45%。同時，公司的城市和跨境業務很強大，在經濟放緩的情況下，這部分業務會是未來業績的關鍵驅動力。

(2) 對 Experiences 的投資

此投資的好處之一是，不需要很多的增量投資，只是將其更多地融入現有的市場和產品中，因此 2023 年成本不會因此而增長。

Q：海外旅行者到歐洲旅遊的需求因貨幣貶值而增加，其中值得注意的地方有哪些；廣告的投資回報率，及更廣泛部署廣告的機會

A：（1）歐洲旅遊需求

美國等地區去歐洲旅遊需求強勁，不過從公司在全球 220 個國家和地區的業務規模來看，這對整體業務很難有實質性影響。相反，由於美元上漲，導致歐洲旅行會減少去美國旅遊，二者影響相互抵消。

(2) 廣告的投資回報率很高，正在向更多國家擴展。

Q：美元強勢是否會推動美國的海外旅遊需求；ADR 的上漲是否能持續

A：（1）匯率對業務的影響

美元強勢有利於推動美國人的海外旅遊需求。但匯率下跌區域的居民會減少旅遊需求，兩者對沖下，匯率對整體業務影響不大；旅遊需求更多體現在國家內和地區內。

(2) ADR: Airbnb 的搜索也會優先顯示高價值、高價格的房源。

Q：吸引人們成為房東的方式；供應的結構性特徵，如地區性法規

A：需求驅動供應，預定量增長最快的地方也是供應量增長最快的地方。以 Q3 為例，35% 的房東是從房客轉化而成的。他們會向朋友分享，進而促使更多人成為房東。目前經濟疲軟，會有更多人想出租房子以賺取額外收入。

Airbnb 的整體策略是，向租客顯示可用房源，而不是房客搜索有可用房源的地方。

從監管角度來看，很多城市和當地社區看到 Airbnb 提供的經濟機會並樂意向公司提供幫助。公司與這些市場合作非常密切，對 2023 年的供應感到非常樂觀。

與地方政府的合作伙伴關係非常重要。在税收方面，Airbnb 已經向地方政府交付超過 60 億美元的旅遊相關税收，在全球 3 萬多個司法管轄區徵收和交付税款。

Q：活躍用户和普通用户對業務的驅動情況，疫情時新增用户羣體的變化情況與疫情前用户羣體變化羣體的對比；平台流量轉化率與 2019 年相比的變化

A：（1）用户

從疫情開始，Airbnb 就專注於提升品牌形象、減少對搜索引擎營銷的依賴。目前效果顯著，90% 的流量是直接/免費的，因此對用户的投資回報比很高。疫情時新增用户羣體的黏性和其他用户羣體一樣強。

（2）流量轉化率

流量轉化率正同比上升。當公司啓動 Airbnb Categories 時，目標不僅僅是增加轉化率，而是增加流量。自 5 月 11 日推出 Airbnb Categories 以來，房源已被瀏覽超過 3 億次，而且都是用户本不知道的房源，這為 Airbnb 帶來了更多流量

AirCover 則增強了用户的信心。接下來，將繼續推動從客户體驗和產品改進。

Q：宏觀經濟環境和利率對出租第二居所的房東有何影響

A：宏觀經濟形勢不好的情況下，人們尋找更多方法來賺取額外收入，無論是第二居所還是主要居所，越來越多人使用 Airbnb 出租房子。

公司擁有 400 萬房東，他們 90% 是擁有一套或兩套住房的個人房東。從疫情中可以看到，與專業房東不同，個人房東即使遭到經濟衝擊也很少會出售住房來套利。

Q：2023 年 backlog 收入的情況

A：目前，旅遊需求很強勁，與 2019 年相比需求穩定增長。預計 Q4 預定量會增加，進入 2023 年逐漸減少。現在討論仍為時尚早，暫無旅行需求下降跡象。

Q：重新設計定價、提高透明度等對轉化率潛在提升有多大

A：目前的定價是每晚的價格，之後可以選擇增加清潔費、廣告服務費。客户希望更清晰地知道實際支付費用，這也有利於房東更清晰地瞭解他們的收費情況。

此外，公司也在提供更多工具以使房東更瞭解自己的收費，從而提供具有競爭力的價格。例如，更新搜索排名的算法，優先顯示價值量更高的房源（價值量的高低是基於客户退房時對房子的評價）。公司還將提供新的折扣工具，如季節性折扣、每週折扣、旺季折扣等。

整體而言，隨着價格的競爭力提升，轉化率會上升，進而預定量上升。

Q：名義變現率現在是在 14% 左右嗎，未來是否會繼續提高

A： 沒有提升名義變現率的打算。作為在 Q3 實現超過 10 億美元淨收入和近 10 億美元自由現金流的公司，公司有提高名義變現率以外的方式來增加收入。例如，向房東提供額外的收費服務。未來，隨着定價和折扣工具的推出和優化，Airbnb 的創收能力會增加。

Q：認為旅遊需求有很大彈性空間的依據是什麼

A：在疫情期間，Airbnb 是最適合旅遊行業的商業模式。公司業務遍佈全球，受到各年齡層用户的喜愛，提供幾乎覆蓋所有房源類型的價位。客户可以靈活地根據預算調整房屋類型，這是酒店所無法做到的。無論旅遊需求如何變化，Airbnb 都可以適應這些變化。

Q：目前瞭解到酒店經營者打算保持較高的 ADR 及減少人力成本，這是否為 Airbnb 提供了靈活定價的機會，進而提高市佔率；鑑於消費者預算緊縮，是否考慮改變價格結構、向客人收取費用

A：公司為房東提供更多工具以實現動態定價，房東的競爭力會提升，進而公司的市佔率也會隨之提升。暫無改變定價結構的計劃。

Q：需求回流至城市對 ADR 的影響；地域組合的變化

A：還沒有恢復到 2019 年的水平，而且可能永遠不會恢復。非城市的需求很大，當然城市需求每個季度都在增強。

跨境方面也是如此。2019 年，預定間夜總量的 48% 是跨境的。跨境佔比目前正逐漸提高，但目前還沒有恢復到 2019 年的水平。

Q：自由現金流利潤率表現好的原因，是否是可持續的；預計何時 Categories 能被廣泛採用

A：1.自由現金流利潤率改善的原因是，公司大幅降低了可變的營銷支出，同時減緩固定成本增長。

明年 ADR 增速可能會放緩，但在對可變成本和固定成本的控制下，預計自由現金流利潤率會持續增長。公司的重點任務之一是，推動收入和利潤率的長期增長。

2. Categories 目前瀏覽量已經超過 3 億次，11 月將進行升級，之後每年都會進行優化升級。過去的方式是，第一步確定旅遊地點，第二步預定機票，第三部才是預定住宿。希望能將 Airbnb 變為第一步。

Q：退出中國的情況

A：中國業務因其 ADR 更高而一直是重點關注部分。

現在中概沒有很多人出境，但公司為出境作好周全準備：一是繼續投資 Airbnb 在中國的品牌形象；第二是確保抵達國家的房源供應。

Q：宏觀經濟走弱下的招聘計劃變化

A：疫情前，公司只能做到收支平衡，EBITDA 虧損不到 2.5 億美元。疫情期間，失去了 80% 業務，因此決定精簡團隊，成為小型精英團隊。今年年初，團隊數量為 6000 人左右。在經濟變壞前，計劃多僱傭 7%-8% 的員工，未來 12-18 個月內不打算改變招聘計劃。

由於團隊小型，因此營銷費用花費大幅低於競爭對手，能夠靈活適應經濟形勢的不同變化。

Q：AirCover 的長期戰略

A：Airbnb 模式的偉大之處是擁有最廣泛的住宿選擇，但挑戰是房間供應不受控制。希望當同一個房子出現在 Airbnb 和另一個網站時，用户會選擇在 Airbnb 進行預定。未來可能會推出付費版本或者會員計劃。

Q：預定量下降的傳聞是真的嗎；有信心提高長期住宿佔比的依據

A：整體而言，從 Q3 表現來看，預定量是上升的。提高長期住宿佔比的依據是未來幾年內，靈活的混合工作生活模式將持續存在。預計隨着公司優化升級工具和功能，市場份額會進一步提升。

Q：在宏觀經濟環境較差的情況下持續進行廣告支出的原因

A：2022 年的廣告支出與 2021 年持平，會基於收入情況進行動態調整，實際上目前已經放緩節奏了。

品牌營銷很重要，目前是正在為 Categories 和 AirCover 進行廣告營銷，會持續優化營銷方式，提高效率。

Q：預定間夜總量下降的情況下，房東是否會降價，或者公司是否會向房東發出降價的暗示

A：在行業內價格普遍下降的時期，的確許多房東調整了價格，不過頻率少於酒店。隨着更多定價工具的建立和推出，將提供更多動態變化以提高價格競爭力。

<正文完>

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