Block：增加用户的入賬金額和錢包份額是首要任務（3Q22 電話會紀要）
以下是 Block（SQ.US）的三季度電話會紀要，財報點評請見《客户借錢花、自己省着花，Block 豪氣走起》
Q：考慮到不太確定的宏觀形勢，且公司投入了相當多的資金，展望 23 年時，是否有優化經營槓桿的打算？
A：我們專注於推動長期的規模化盈利增長，將在我們的投資框架中平衡增長和利潤率。
2023 年的初步計劃確實是減緩費用增長，以推動提高運營效率和盈利能力。具體到 CashApp，我們確實希望明年能看到運營槓桿得到優化。在 2 月份有更多的分享，目前仍處於業務的規劃階段。會持續縮減可支配的運營費用，特別是在那些效率較低的領域。
今年到目前為止，我們削減了近 6 億美元在沒有回報或回報不確定的業務上的投資，約佔我們計劃的運營開支額度的 10%。
Q :Cash card 用户的性質嗎？現在有多少 Cash card 用户將 Cash Card 作為他們的主要借記卡？以及你正在採取什麼措施來繼續擴大 Cash card 用户的錢包份額？
A : Cash App Card 的活躍用户在本月平均進行了 16 次購買。隨着時間的推移，每個用户的支出都在增加。Cash App Card 客户的資金流佔 Cash App 所有用户資金流，這些客户有更高的貨幣化率。
Cash App Card 讓我們從金融服務的方面增進 Cash App 用户的認知和對客户的錢包份額。
同時 Cash Card 也可作為 Cash App 內其他銀行產品的流量入口。
Q：Cash App 的用户數和毛利率的趨勢都在向好。但在金融服務方面上，公司認為最大的機會在哪？ ARPU 的增長路徑和前景怎麼樣？
A：從 ARPU 的角度來看，第三季度每個活躍用户的毛利潤，不包括 BNPL 平台是 57 美元，高於第二季度的 53 美元和第一季度的 50 美元。增長的原因是我們的貨幣化率在提高，另外用户對平台使用率也在提高，
我們認為 Cash App 繼續增長的三大驅動因素是：金融服務產品、網絡增長（Cash App 用户規模和適用商户），和用户對平台的信任。
從金融服務的角度來看，2023 年我們的首要任務，即繼續推廣金融產品，不僅包括 Cash App Card 和瞬時存款（Instant Deposit），還有較新的產品，目前 60% 的 Cash App Pay 用户是非 Cash App Card 用户，這表明即便沒有 Cash App Card 的倒流，Cash App Pay 依舊有吸引力。此外像 Cash App Borrow 此類借貸產品，雖仍在啓動的初期，也已經看到了強勁的增長和單位盈利的潛力。
從網絡增長的角度來看，優先事項是利用 Cash App 中固有的多邊網絡效應，提升客户的參與度，使客户在 Cash App 的網絡內有更多的觸點，包括把他們的親友帶入 Cash App。
然後從信任的角度來看，我們已經從一個 P2P 應用程序快速地發展成為一個金融服務應用。因為平台涉及用户的資金，因此信任非常重要的。公司將重點完善資金流入體系，並推動 ARPU 增長。
Q：Cash App 的客户獲取成本。如何能夠控制客户獲取成本？關於 Cash App 用户基礎的總增加和流失趨勢？
A：當前 Cash App 獲客成本，與 20/21 年所看到的淨新用户活動的獲取成本一致，符合在 10 美元的客户獲取成本範圍。我們正在拓展新的用户年齡羣體，尋求能使用更多的產品帶來更高的生命中週期價值的客户。
Z 世代的千禧年客户，雖然佔了 Cash App 客户的很大一部分，但我們仍然只滲透了美國人口中 20% 的 Z 世代和千禧年客户。在過去幾年裏，這是我們月度活動中增長最快的羣體，但該羣體中還有 80% 有待進入 Cash App 生態。
Q： Cash App 的資金流入策略。在艱難的商業環境下，明年推動資金流入和直接存款活動的遠景方案？是否有改進來推動明年春季 Cash App Taxes 的參與？
A：關於活躍用户的平均入金的關鍵驅動因素有兩點：1 是我們客户的消費能力，2 是我們佔客户的錢包份額。
在第三季度，每個活躍用户有超過 1,000 美元的資金流入，三年複合的增長率為 17%，今年的增長大部分是來自中青年用户羣體，展現了 Cash App 客户羣的健康趨勢。
我們認為入金量增長的動力是來自多種流入渠道，和客户間的交叉銷售，特別是這些金融服務產品，如 Cash App Card 和直接存款，
就直接存款，我們注意到 9 月份的直接存款量為 20 億美元，在 9 月同比增長了 65% 以上，因為我們已經開始減少客户註冊 Cash App Card 後的賬户創建上帶來的摩擦成本。
Cash App Card 和直接存款是兩個最主要的入金渠道。
Q：結合 Cash App Pay 和 Afterpay 方面取得的進展，增長趨勢如何，下一步全面整合的步驟是什麼？
A：我們的長期願景是建立一個動態的結賬體驗。我們最近推出了 CashApp 中的發現標籤。可以看作是一個搜索引擎，確保人們找到想要的內容，或者根據他們的位置顯示相關內容，並最終導致購買。但這需要一些時間。並最終有利於 Square 賣家，也利於 Cash App 的用户。
Q：關於利潤率，特別 Square 方面，增長更多來自於大型商户，或者是國際端，我認為這兩者的 CAC 都比較高，我們應該如何看待增長與利潤率之間的取捨？是否還需要在這些市場做更多的投資，包括銷售隊伍還是品牌營銷？
A：我們的 Square 業務是一個擁有相當高結構性利潤率的業務，如在投資者日分享的，2021 年的結構性利潤率為 69%。我們能從每一美元的增長中抽取相當大的部分作為盈利。我們的首要重點現在是向高端市場發展，與大型賣家合作。
中型以上賣家現在佔我們 GPV 的 40%，同比增長 22%，還有國際收入也增長 40%。一些支撐大型賣家的關鍵產品增長 45%。
預計在 2023 年將放緩在銷售和營銷以及產品開發方面的一些投資步伐，以便繼續平衡增長和盈利能力。無論是在招聘、銷售和營銷方面，我們將縮減一些品牌營銷，專注於優化效率。
Q：對於 Square 業務，去年在外拓銷售方面做了相當大的投資，展望 23 年，在在 Square 進入新市場的過程中，外拓銷售有多重要？
A：我們目前在 Square 上的投入策略是，保持大約 6 個季度的投入回報期，以及大約 3 倍投資回報率（ROI）。在整個 2022 年，我們撤出一些投資回報率較低的領域將我們的支出組合調整到投資回報率更成熟的渠道。
我們的銷售團隊，將成為業務增長的長期核心引擎。利用銷售團隊強化增長，有三種關鍵戰略。
一是、團隊的垂直化，圍繞特定的垂直領域創建團隊，如餐飲、零售等
第二，擴大我們的對外採購能力，以便能夠接觸更多大型賣家，並讓他們更好地瞭解 Square 和其產品。
第三，產品更加自動化，使銷售團隊與賣家能夠獲得更好的信息。
從國際角度來看，我們四個最悠久的國際市場正以我們所預期的健康回報期的速度發展。
Q：是否有一個長期的規劃來擴大你們支持的垂直行業的數量？
A：我們現在有三個垂直行業，分別是 Square for Restaurant，Square for Retail 和 Appointments。我們在尋求機會增加更多的功能。
我們看到的一個趨勢是，垂直行業之間的界限並不明顯，我們看到餐館增加了類似零售的服務，零售企業也增加了類似餐館類型的服務。
我們的目標是如何幫助賣家做更多的銷售。在某些情況下，這些垂直工作更有意義。
但我們最引人注目的趨勢是，我們繼續看到的是所有這些東西的融合。而這正是我們的生態系統思維方式真正顯示出我們的優勢所在。
Q：是否能更積極地利用客户的賬户餘額來推動更多的流動資金收入。公司保留了很多的現金在貨幣市場上，公司未來是否會產生利息收入？
A：我們的客户資金中大部分是通過一個相當多樣化的組合來對應波動變化，其中絕大部分波動是相對短期的。因此在第三季度，由於利率上升利息收入增加了。
我們的部分投資在利息收入在確認時有所滯後。從企業資產負債表的角度來看，第三季度的利息收入為 1500 萬美元。第二季度為 900 萬美元，
從客户資金的角度來看，Cash App 客户資金也產生利息收入。我們在第三季度有 700 萬美元，而在第一和第二季度都不到 100 萬美元。這些資金的大部分投資於非常短期的賬户和貨幣市場賬户，它們將影響 CashApp 的 “收入” 和 “毛利”。
Q：分享一下 Square 業務和競爭環境，市場競爭演變的方式，公司是如何定位的？
A：沒有看到一個競爭對手有我們整個生態系統的威脅。實際上，我們所擁有的產品、垂直渠道和客户類型的多樣性，特別在是宏觀波動的時期，我們是最有韌性的。
在美國，特別是對於那些可自由支配的垂直行業，我們特別密切關注，零售、餐飲、服務在三年的複合增長率基礎上，具有穩定性。
從外匯的角度來看，看到了一些不利因素，但這不是的競爭問題。
我們提供服務跨度很大，且能輕易整合在一起，從貸款到客户關係管理到本地支付，到硬件。企業來到 Square，可以獲得一切想要的服務。
我們花了很多錢去投資，給賣家節約了許多時間。因此，我們看到比我們許多同行更好的留存率。
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