貝殼（紀要）：如何降本增效是絕對重點

以下是海豚君整理的$貝殼(BEKE.US) FY25Q3 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《貝殼：真的還能有希望嗎？》

一、財報核心數據回顧

業績概覽：

總收入 231 億元，同比 +2.1%；毛利率 21.4%，同比-1.3 個百分點，主要因為新房業務收入佔比降低（該業務具有較高貢獻率）和新房業務自身貢獻率下降。

費用優化：

管理費用環比降 10.3%（債務撥備減少 + 股權激勵支出降低）；銷售費用同比降 10.7%（人員支出減少 + 廣告促銷費用縮減）；研發費用 6.48 億元，同比 +3.2%（人員支出增加）。

回購執行：

Q3 回購 2.81 億美元，同比 +38.3%；自 2022 年 9 月以來累計回購約 23 億美元；回購股份佔 2024 年底總髮行股份的 3%。

二、財報電話會詳細信息

1、戰略轉型：公司正戰略性地將增長引擎從規模轉向效率，通過人工智能技術提升運營及中後台效率，在平衡規模與效率的戰略指引下優化業務結構。

2、經紀人改革：

1）調整佣金結構及激勵機制：將部分資深經紀人轉型為 “房源端經紀人”，承擔管理及聚焦賣方服務的職責，賦予其組建專屬房源管理團隊的權限；在 ACN（經紀人合作網絡）佣金分配機制下，將賣方經紀人的分成比例從 40% 提升至 50% 以上，

在市場份額保持穩定的前提下，這類聚焦賣方服務的經紀人收入可提升約 25%。併為銷售高分房源提供額外激勵；

2）提供系統化支持及數字化產品：過去業主關係管理、房源展示及營銷多依賴經紀人個人經驗，難以複製和規模化。構建了 AI 驅動的房源評分系統，從 6 個關鍵維度捕捉並量化房源管理所需的專業能力。包括房源維護完整性、業主溝通深度、房屋狀況（如裝修情況）、跨渠道營銷表現、AI 驅動的定價競爭力、買家關注度（如房源線上線下瀏覽量）。

這些指標讓經紀人清晰瞭解優質房源的定義，以及如何更好地展示和營銷房源；

3、AI 賦能成效：人力成本降 10%；AR 系統推動 11 個城市 35 萬套房產加速出租；價格調整採用率 9%，實現逾億元成本節約。

4、家裝家居業務：收入 43 億元，同比大體持平；貢獻利潤率 32%，同比 +0.8 個百分點。通過集中採購降低單價成本；多地複製模塊化方案。

5、住宅租賃服務：收入 57 億元，同比 +45.3%；管理租賃單元超 66 萬套（2024 年同期 37 萬套）；貢獻利潤率 8.7%，同比 +4.3 個百分點。後續將對新簽約租賃物業採用服務費淨收入確認方法。

第二季度，首次在扣除總部費用後實現租賃業務城市級盈虧平衡；第三季度，該業務預計貢獻超過 1 億元人民幣利潤

6、AI 技術落地成效：

1）審核系統：處理時間 2 秒/單，效率提升 64 倍；累計節省 33,000 小時，攔截 16,000 處風險房產

2）運營系統：簽約效率較 Q2 提升超 10 個百分點；已在 3 個城市複製該 AI 系統。

2.2 Q&A 問答

Q：公司新房業務過去一直有超越市場的表現，但現在優勢似乎在縮小，原因是什麼？投資者應如何看待該業務的增長潛力？

A：三季度新房增長相對市場優勢收窄主要受三方面因素影響：首先，平台上客户普遍會同時比較新房和二手房，近期二手房價格明顯更具吸引力，導致客户流向二手房市場；其次存在基數效應，去年第二季度許多政策驅動的期房認購延至第三季度集中籤約，造成與市場數據的錯位；此外，公司新房業務經過幾年快速發展，規模基數已顯著提升。目前我們運營城市的渠道滲透率已從幾年前的約 30% 提升至超過 50%，合作項目覆蓋率從 2023 年的約 39% 提升至超過 70%。

為實現更高基數上的持續增長，我們正通過三方面舉措開拓機會：一是向更多城市擴張，在低線城市試點輕量級 B+ 產品，該業務已覆蓋 4 個城市，計劃年底擴展至 30 多個城市；二是優化合作項目的客户內容運營和合作夥伴模式；三是聚焦改善型項目，精準識別並提升曝光，形成房源 - 經紀人 - 客户的閉環，同時幫助經紀人提升高端產品銷售能力，縮小與市場平均水平的差距。中國渠道滲透率仍落後成熟市場，這為我們提供了充足的成長空間。

Q：租賃服務業務如何實現從去年虧損到今年三季度盈利的轉變？未來還有哪些改善機會？

A：租賃服務盈利能力顯著提升，剔除高地城市影響後已在三季度實現城市層面盈利。這主要得益於規模效應帶來的收入快速增長，三季度末管理房源超 65 萬間，同比增長 75%。

盈利改善主要來自三方面：一是輕資產模式的"省心租"業務貢獻了更高利潤率，三季度新增和續簽房源改為淨額法確認收入，此類房源佔比已達 25%，推動季度貢獻利潤增加 1.3 億元，利潤率提升 3 個百分點；

二是運營效率提升推動各項成本比率下降，其中物業經理人均管理房源數突破 100 間，較去年同期的 90 餘間顯著提升，前三季度月均效率指標提升約 20%-28%，帶動貢獻利潤增加約 1.7 億元，利潤率提升 1.5 個百分點；

三是中後台人員效率提升，人均管理房源數同比增長 7.5%，整體運營費用率同比下降。

未來利潤率仍有持續提升空間：一是通過多元化出租渠道降低單位獲客成本，減少對集中式經紀渠道的依賴；二是物業經理人均管理房源數有望向 200 間的目標提升，進一步優化人力成本；三是持續拓展租賃生態內的增值服務，並保持對 AI 和數字化能力的投入。隨着業務規模擴大和單位經濟模型優化，預計租賃服務將繼續保持強勁的經營槓桿效應。

Q：家裝業務在北京和上海表現優異的原因是什麼？在市場份額較低的其他城市，如何激勵經紀人交叉銷售家裝業務？

A：家裝業務在二三線城市具有重要戰略價值。從市場基礎看，這些城市購房成本更低——我們平台數據顯示，北京上海平均房價約 400 萬元，而其他城市僅 100 餘萬元，這意味着客户可將更多預算投入裝修。目前我們僅約 30% 的裝修合同訂單來自京滬以外城市，轉化率不足 5%，遠低於北京的 20% 和上海的 10%，顯示巨大增長空間。

我們採取三方面系統性措施激勵經紀人：首先，深化運營團隊對家裝業務的理解和專業能力，建立專業協作的生態系統；其次，推出創新激勵計劃，通過額外激勵鼓勵經紀人蔘觀線下家裝門店並通過短視頻展示服務，自 4 月底啓動以來已有 30 多個城市的 3 萬餘名經紀人上傳超 50 個視頻；最後，運用 AI 技術提升轉化效率，通過分析房齡、佈局等關鍵屬性精準識別高潛力房源，這些高質量房源雖僅佔個位數百分比，卻貢獻了超 20% 的初步裝修合同。

短期我們仍保持相對保守的策略，待家裝服務在客户體驗、產品競爭力和交付質量達到既定高標準後，將在京外城市啓動更主動的流量引導策略。

Q：公司在成本控制方面採取了哪些措施，已取得哪些成效？對未來成本和費用有何展望？

A：在運營效率提升戰略指引下，各業務線均實施了優化措施並取得階段性成果。

1）在業務層面：存量房業務通過組織優化推動勞動力成本顯著下降，三季度固定勞動力成本較去年四季度峯值降低超 20%。

新房業務通過精簡運營團隊結構，固定勞動力成本較去年四季度峯值下降超 40%，同時通過聚焦單項目銷售策略，非 NDA 渠道佣金率較今年一季度峯值下降超 1 個百分點。

家裝家居業務通過供應鏈整合有效降低材料成本，集中採購品類從二季度的 4 個擴展至三季度的 13 個，部分產品採購單價下降超 20%，材料成本佔收比較去年平均水平下降約 1 個百分點。

租賃服務通過技術應用和商業模式優化，三季度運營勞動力成本佔收比同比下降約 1 個百分點。門店成本通過關停低效門店和續約租金談判，活躍門店數較去年四季度末約 5600 家下降至不足 5200 家，平均租金降低超 10%。

2）在運營費用方面：

一般行政費用通過組織優化實現有效控制，家裝業務非 GAAP 費用較去年三季度峯值減少超 1 億元。

銷售與市場費用通過營銷投放優化和人工效率提升，住房交易業務非 GAAP 銷售市場費用較去年三季度峯值減少約 9000 萬元，廣告促銷費用較峯值下降超 20%；家裝業務銷售市場費用較峯值減少超 1 億元。

研發費用方面，非 GAAP 研發費用同比增加約 7900 萬元，研發團隊規模穩步增長，三季度末研發人員超 2300 人，其中AI 相關研發人員超 600 人，同比翻倍；三季度 AI 相關研發投入超 1.5 億元，近乎翻倍。隨着市場環境企穩，持續的運營優化將充分釋放經營槓桿效應。

<正文完>

本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露