唯品會 (紀要)：預期 4Q 用户增長好於 3Q

以下是海豚君整理的$唯品會(VIPS.US) 3Q25 電話會紀要，財報點評請見《唯品會：終於觸底回暖後，還有看點嗎》

一、財報核心信息回顧

1.2025 年第三季度淨收入同比增長 3.4% 至 214 億元人民幣（上年同期為 207 億元），淨收入實現增長並超出預期，同時盈利穩健提升，體現了公司在增長投資與價值創造間取得的平衡。

2.本季度毛利潤為 49 億元人民幣（上年同期為 50 億元），毛利率為 23.0%，較上年同期的 24.0% 略有下降；運營支出為 39 億元人民幣，基本與去年同期持平，佔淨收入比例為 18.5%。

3.履約費用為 19 億元人民幣（去年同期為 17 億元），營銷費用為 6.672 億元人民幣（去年同期為 6.178 億元），技術與內容支出為 4.386 億元人民幣（去年同期為 4.542 億元），管理費用為 9.846 億元人民幣（去年同期為 9.578 億元）。

4.營業利潤為 12.6 億元人民幣（去年同期為 13.3 億元），營業利潤率為 5.9%（去年同期為 6.4%）；非公認會計准則營業利潤為 16 億元人民幣（去年同期為 17 億元），利潤率為 7.5%（去年同期為 8.2%）。

5.唯品會股東應占淨利潤同比增長 16.8%，從上年同期的 10 億元增至 12 億元人民幣，淨利潤率從 5.1% 提升至 5.7%；唯品會股東應占每股攤薄 ADS 收益從 1.97 元增加至 2.42 元人民幣。

6.唯品會股東應占非公認會計准則淨利潤同比增長 14.6%，從上年同期的 13 億元增至 15 億元人民幣，淨利潤率從 6.3% 提升至 7.0%；非公認會計准則每股攤薄 ADS 收益從 2.47 元提高至 2.98 元人民幣。

7.截至 2025 年 9 月 30 日，公司持有現金、現金等價物及受限現金共計 251 億元人民幣，短期投資為 59 億元人民幣，現金流保持穩健。

8.展望第四季度，公司預計總淨收入為 332 億元至 349 億元人民幣，同比增長約 0% 至 5%，該預期基於當前對市場與運營狀況的初步判斷。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

公司指出第三季度業績展現了 “重返增長軌道的實質性進展”，主要得益於客户趨勢的明顯改善及核心品類全面向好。活躍客户恢復同比增長，超級 VIP 會員同比增長 11%，並貢獻了線上消費總額的 51%，持續升級的權益和更精準的用户互動提升了轉化率。

2）公司表示正強化其 “以商品陳列為核心驅動的企業” 定位，通過提供價格實惠且差異化的商品組合參與競爭，持續鞏固在深度折扣商品領域的領導地位，並深化品類專業化佈局，精心策劃極具相關性與獨特價值的商品組合。

3）公司在商品端繼續打造差異化商品組合，其中包括 “專為唯品會打造” 的定製商品，該平台本季度再次實現強勁銷售增長；團隊深化與更多高價值品牌夥伴的合作，激勵品牌以更具競爭力的價格配置和打造更多應季潮流商品。同時，公司主動從國內外品牌合作伙伴處採購熱門商品，並憑藉時尚關聯性吸引了大量年輕中產顧客羣體，他們正日益頻繁地迴歸平台，享受新品搶購與尋寶的樂趣。

4）唯品會正在積極應用網紅內容、短劇等新型營銷形式，在成本效益與再投資之間實現平衡，顯著提升獲客和留存效率。通過升級模型、算法與運營，搜索與推薦功能獲得顯著成效，第三季度搜索推薦優化直接推動佣金收入增長。

6）唯品會持續提升 SVIP 客户體驗，推出邀請制私享會提供深度折扣的精選品牌，使會員忠誠度進一步提升。

7）公司明確加速 AI 在全業務應用，包括搜索推薦、客服、外部營銷與商業分析，並通過虛擬試穿等功能和 AI 創意廣告提升客户體驗與獲客效率。

2.2 Q&A 問答

Q：在線購物的競爭格局如何？快速電商會帶來哪些影響？本季度至今 GMV 增長趨勢如何？對 2026 年前景怎麼看？

A：公司不會涉足即時零售，但會借鑑其在生鮮、食品等品類的便利性優勢。對於服裝類商品，快速配送敏感度較低，公司已從 “便利性” 切入優化體驗，包括在部分城市推出次日達、在核心城市加速服裝配送，以及優化退貨物流路徑，以提升供應鏈效率。GMV 方面，10–11 月保持穩健增長，雙十一實現顯著同比提升，管理層對四季度持 “合理樂觀”，維持 0%–5% 的收入增長指引。展望 2026 年，折扣零售仍具機會，預計消費信心將恢復，公司將堅持均衡增長與盈利能力，推動長期高質量發展。

Q：商品團隊近期的組織調整具體包括哪些內容？這些變化是否推動了季度業績改善？此外，AI 如何助力 VIP 業務增長？能否用於召回流失用户？

A：本次並非局部調整，而是橫跨商品、客户運營與技術部門的全面組織重組，核心目標是提高整體敏捷性與決策效率，並由兩位創始人更深度參與運營。公司更換並強化了商品團隊管理層，重塑服飾與非服飾品類組合，推動跨品類消費；同時整合營銷與客户互動團隊，提高用户獲取、激活與留存效率。技術側則為下一階段技術迭代做組織準備。AI 方面，公司已大規模將 AI 引入業務，包括虛擬試衣等體驗增強工具，提高轉化率；AI 生成內容用於營銷創意與投放，提高獲客效率；AI 代理開始用於用户留存與召回實驗。管理層認為 AI 將持續提升效率，併成為長期增長的重要驅動力。

Q：營業利潤率何時有望恢復同比增長？近期有關香港上市的報道是否屬實？

A：三季度營業利潤率下滑主要源於針對 SVIP 與高價值客户的激勵投入、產品結構調整以及略高的營銷支出，這些舉措旨在推動 GMV 與營收增長。長期來看，公司預計毛利率將維持在約 23%，並將通過商品力提升、AI 應用與營銷效率改善推動經營槓桿釋放，從而帶動營業利潤率逐步改善。關於潛在的香港上市，公司稱會持續關注資本市場環境，如有實質進展將向市場披露。

Q：第四季度用户與營收能否持續改善？當前用户與客户投入重點是什麼？如何看待明年增長？此外，是否制定了新的股東回報計劃？

A：短期來看，預計第四季度客户增長將快於三季度；長期仍堅持以 “客户質量提升＋ARPU 增長” 驅動營收和盈利。公司正持續投入獲取新客户、激活沉睡用户、擴大 SVIP 高價值客户羣，並通過多種營銷與渠道方式提升客户結構，因此對明年在客户增長和 ARPU 雙引擎下的收入表現保持信心。在股東回報方面，公司繼續堅持紀律性增長並保持穩健利潤和現金流。自 2021 年以來已累計回饋股東超 34 億美元，並承諾 2024 年全年非 GAAP 淨利潤的 75% 以上將返還股東，截至三季報已返還 7.3 億美元。明年將持續通過分紅和回購回饋股東，具體規模將在評估後確定。

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