唯品會：少發補貼少投入，明年再看用户增長（電話會紀要）

以下為唯品會的 3Q22 電話會紀要，財報點評請見《一通折騰打回原形，唯品會只能當好 “煙蒂股”？》

一、管理層發言

1、公司平台吸引了多元化和高質量的合作伙伴，並擴大了產品供應，特別是在時尚和高端領域。

2、本季度服裝相關 GMV 同比正增長。我們還與主要合作伙伴在定製產品上進行了更緊密的合作，這成為許多品牌實現更高銷售的渠道。

3、我們謹慎投資外部渠道，越多地利用升級的產品選擇來獲取和留住客户。越來越多的顧客是 Z 世代和男性顧客。付費會員的數量持續增長，活躍的超級 VIP 客户同比增長 21%，貢獻了在線淨 GMV 的 40%。

二、分析師 Q&A：

Q1：在近期新冠疫情不確定宏觀環境下，如何考慮 gmv 和客户數的增長？2023 整體展望？

A1：近幾個月來，業務受到了疫情的明顯影響，消費者觀望情緒濃厚。但已經看到用户數的逐漸回正，因此總體 GMV 趨於穩定。就明年的展望，我們仍將專注於實現用户的正增長（以維持 GMV 相對穩定）。相信在明年來自疫情的擾動因素將逐漸減弱，因此我們對明年整體的 GMV 和用户增長持樂觀態度。

Q2：關於第四季度的 guidance 相比三季度有所改善，請問驅動因素是什麼？關注到淨利潤率的新高和銷售成本的大幅下降，想請問是短期因素還是新趨勢，公司利潤率能否上到一個新台階？2023 在市場方面是否會增加投放，有何看法？

A2：我們在最新看到了用户的增長趨於正常、銷售業績改善的趨勢。

關於利潤，我們嚴格審慎評估了新客投放並做了一些優化調整，但仍然對新客投放保持積極態度；其次，公司持續降本增效，在資源節約、精細化運營等方面進行了必要的調整；第三，取消盲目的貼錢送優惠券轉而尋求與商家合作以分擔成本。因此我們相信這樣的利潤增長具有可持續性，對未來充滿信心。

利潤率的提高不僅來自於節省的營銷費用，也來自毛利率的提高，這是我們運營效率的提高和對庫存更好的管理。

另外，本季度更多的精力在超級 VIP 的增長上，這帶來了更好的客户組合，並且對利潤的增長有明顯的推動。

Q3：能否瞭解一下疫情影響物流的具體情況以及退貨方面的細節？能否分享一下最新的競爭格局和品牌商家的競爭策略？

A3：目前大約有 400 萬訂單無法完全交付，主要受新疆、武漢、四川、廣東等地長時間管控影響。受此影響退貨率有可預見的提升。隨着疫情的管控向好，交付和物流履約能恢復正常。

受疫情反覆影響，大量線下實體店存貨積壓盈利困難。我們作為品牌的銷售通路之一，並對接品牌商的需求（特賣/深度折扣/定向定製等等）。未來庫存可能多可能少，但是公司渠道的多元化需，並不擔心存貨積壓的問題。

Q4：關於毛利率的上升空間怎麼看？

A4：影響毛利率的最重要的因素是優惠券、代金券等，最近季度在這一方面比較剋制，但業務正常進行的情況下，沒有必要花額外費用進行促銷。

當年毛利率可能達到 25，現在毛利率可能大概維持在公司 Q3/4 目前的毛利率水平區間。大概率難以摸到當時的天花板。但淨利率水平後續通過精細化運營、獲客成本降低等各種手段還有提升空間。

Q5：關於 ARPU，年對年同比降低的影響因素是什麼？以後的趨勢如何？

A5：退貨率相對較高的穿戴類比去年 Q3 有增長，因此 ARPU 值在財報上可能看起來略低，但運營上來説 ARPU 值變化不大。即使穿戴類退貨率較高，對我們來説也意味着可控的成本費用，因此無需過度擔心。

補充：ARPU 的下降是因為收入的多元化。ARPU 降低另一個原因是，由於人們支出減少消費者需求疲軟，以及傳統的夏季消費疲軟。

<正文完>

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