一夜爆拉近 50%，小鵬在電話會上到底説了什麼？（紀要）

$小鵬汽車(XPEV.US) 於北京時間 11 月 30 日長橋港股盤後、美股盤前發佈了 2022 年第三季度財報，要點如下：

季報核心數據 vs 市場預期速覽：

營收端：季度實現 68.2 億元，YoY+19.3%，低於市場預期（約 1 億）；
毛利率：季度毛利率 13.5%，YoY-0.9pct，高於市場預期（1.3pct）；
交付量：季度交付 3 萬輛，符合公司指引預期（2.9-3.1 萬輛）；
4Q22 指引：交付量 2-2.1 萬輛；收入 48-51 億元。

$小鵬汽車-W(09868.HK) 詳細財報信息可以參考海豚君的點評《爛業績照樣漲？小鵬仍需 “重塑筋骨”》

一、電話會增量信息整理

【1】何小鵬本人將更多聚焦於小鵬汽車的戰略、產品規劃和研發，推動組織的變革和升級，並大幅減少個人在生態企業的直接參與度。

【2】預計 G9 在 12 月交付量達 10,000 輛，成為 30 萬以上純電 SUV 市場的前 3 名；4Q22，P7 和 G9 將佔總交付 55% 至 60%，因此 ASP 將會小幅增長。

【3】2023 年底，將推出定價位於 20 至 30 萬區間的低級中型 SUV 新車型，預計此款車型銷量將超過小鵬當前車型。

【4】小鵬正在加速開發下一代全場景智能輔助駕駛產品 XNGP，並計劃在 2023 年三季度推出主要功能，並至少能支持數十個城市。目前小鵬 G9 訂單中，有相當高比例的用户在 XNGP 尚未 OTA 的情況下選擇了支持 XNGP 的 Max 版本。明年，在產品口碑和成本的驅動下，XNGP 將拓展到更多的車型，面向全國範圍的用户羣加速普及。

【5】基於過去幾年的投入，小鵬已經佈局了三個強大的車型平台，包括已完成的 E 平台，和計劃在明年完成的第三代 F 平台和 H 平台，為產品的升級迭代奠定了堅實的技術基礎。這些平台上的車型將會大比例地共用動力系統、智能駕駛系統、底盤和電子電氣架構，以及對應的供應鏈和生產製造能力等。

【6】今年截至 3Q22 經營性現金流出 60 億元，預計 2022 全年資本支出為 45 億元，低於計劃的資本開支。由於產能建設投入和 2 個全新平台的建設均已完成，2023 年資本開支將大幅減少，預計將低於 30 億元。

二、電話會紀要原文

2.1 管理層發言

1. 交付量

3Q22，小鵬汽車交付量達 29,570 台，YoY+15%；截至 3Q22，累計交付量 98,553 台，YoY+75%。

2. 內部組織調整

近期，公司針對實現長期戰略目標道路上的挑戰，進行了深度戰略覆盤和價格調整。智能電動汽車是馬拉松式競爭，只有掌握核心技術和擁有優秀的綜合能力，實現硬件和軟件大規模收入的強者，才會獲得最終的勝利。

為加強產品的競爭力和提升銷量，公司將更有效地傾聽用户的需求，簡化產品配置的選擇，提升產品的軟件和硬件的吸引力。隨着市場競爭加劇，小鵬會增強產品營銷能力和方式，讓客户更充分地感知到公司在行業領先的智能化和電動化的技術所產生的巨大價值，並進一步提升品牌銷售的服務能力。

近期，公司進行了組織架構的調整。何小鵬將會聚焦於小鵬汽車的戰略產品規劃和研發，並推動組織的變革和升級。公司的生態企業小鵬匯天和小鵬鵬行已完成獨立融資，並具備獨立運營能力。因此，何小鵬個人此後將大幅降低生態企業參與度，同時公司聯合創始人夏珩將辭去董事會的執行董事職務，以將所有精力聚焦於產品。

客户價值驅動產品定義、研發、銷售服務的全流程，使公司整體更加聚焦和高效。由最近的戰略梳理發現，智能汽車時代將會從 2023 年下半年開始，並逐步深入和擴大。因此，小鵬將堅定不移地投入自動駕駛和智能座艙的研發，在智能化路線上取得極佳的成本控制能力，並保證以客户需求為導向開展研發工作，以實現智能化產品的客户滿意度、競爭力和盈利能力的全面提升。同時，公司將充分利用當前在研的跨車型的整車和三電平台化提高研發效率，並通過技術實現持續性降本，降低整體研發費用和 BOM 成本。

目前，公司正在重組品牌和營銷團隊。隨着重組的深入，品牌和營銷將通過更強的團隊和客户感知，抓住消費者羣體最關心的渠道和購車決策要素，持續提升小鵬的品牌和口碑影響力。

公司將繼續深入車型平台化和模塊化建設，包括整車平台、動力平台和智能平台，以提高產品研發效率、成本控制和供應鏈管理能力。基於過去幾年的投入，小鵬已經佈局了三個強大的車型平台，包括已完成的 E 平台，和計劃在明年完成的第三代 F 平台和 H 平台，為產品的升級迭代奠定了堅實的技術基礎。這些平台上的車型將會大比例地共用動力系統、智能駕駛系統、底盤和電子電氣架構，以及對應的供應鏈和生產製造能力等。此後，每款新品的研發時間和研發費用將大幅減少，整車的軟硬件質量更穩定。

此外，公司對車型管理的組織結構也進行了調整。每個平台由 1 位大矩陣產品經理負責，端到端地負責此平台上車型的完整生命週期（設計、研發、銷售、服務）的管理決策，形成面向市場和客户閉環，以提升用户體驗和銷量。

3. G9

G9 已在 10 月底啓動規模交付。G9 全系標配 800 伏高壓平台，續航紮實，充電速度超過市場上所有的在售電動車型，國內外口碑影響力逐漸擴大。這表明，電動化技術的領先，正成為小鵬汽車的自動化領先後，着力打造的又一個鮮明品牌標籤。雖然短期內仍需克服疫情和產能爬坡的挑戰，但公司相信 G9 將成為 30 萬以上純電 SUV 市場的前 3 名，並且在明年隨着口碑的積累，進一步縮小與第一名之間的差距。

G9 的銷量貢獻將帶動銷量走出 10 月的低谷，1Q23 起陸續推出 3 款新品帶動產品競爭力進一步提升。同時，營銷能力也會隨着新品上市持續改善。隨着新產品、新技術持續推出，疊加下一代全場景智能駕駛產品的推出，將會為公司帶來巨大的差異化優勢，實現銷量和平均售價的顯著提升，並在 2023 年取得高於行業平均的收入增長和獲得更大的市場份額。

3Q22 以來，公司在量產的自動駕駛技術上取得重大突破，並持續提升消費者對智能輔助駕駛的信任和購買意願。9 月 17 日，城市 NGP 在廣州首發。在比高速公路難上百倍的城市交通場景，P5 使用較低成本的硬件就率先實現行業一流安全水準。

4. XNGP

目前，公司正在加速開發下一代全場景的智能輔助產品 XNGP，計劃在 3Q23 推出 XNGP 的主要功能，並至少能支持數十個城市。XNGP 將成為智能輔助駕駛軟件中高頻且剛需產品的拐點。在當前我們很欣喜的看到，目前小鵬 G9 訂單中，有相當高比例的用户在 XNGP 尚未 OTA 的情況下選擇了支持 XNGP 的 Max 版本。明年，在產品口碑和成本的驅動下，XNGP 將拓展到更多的車型，面向全國範圍的用户羣加速普及。XNGP 的硬件成本會隨着技術的進步和供應鏈的成熟而持續下降，有望大幅低於友商成本。在產品口碑和成本的驅動下，XNGP 將會在全國廣大用户羣加速普及。

10 月 31 日，G9 獲得廣州智能網聯汽車道路測試資格，這是首次由零改裝的量產車獲得中國自動駕駛路測資格。XNGP 和 Robotaxi 研發雙線並行，通過數據和能力的反覆閉環，期望率先在量產車實現低成本、高安全的無人駕駛。

不斷推進智能化和電動化技術的研發成果落地的同時，公司當前研發的行業領先技術有巨大的用户價值和商業價值，因此對全球範圍內開展戰略和技術合作保持開放態度。

5. 現金規模

小鵬當前的在手現金規模超過 400 億元。

相較順風時，汽車企業更應考慮在逆風的情況下如何穩健地成長。在接下來的幾個季度，將通過精簡投資項目、聚焦研發方向以及共享車型的平台化和模塊化，繼續加強成本管控，提升運營效率。公司計劃在未來以更低的研發投入推出更多的新品，疊加強大的產品組合和內部體系的調整，銷售效率亦會大幅提升。此外，得益於前期產能的佈局，公司資本開支的需求在接下來的幾年將較今年有較大幅度的下降，現金流情況有望進一步改善。當前在手的約 400 億元現金水平足以支持今後幾年業務發展的需求，並且現金流情況隨着產品銷量提升將有大幅度的改善。

6. 4Q22 指引

展望第四季度，小鵬會努力克服疫情不利影響，並基於更中長期的發展進行內部過程調整工作。受 G9 產線爬坡影響，11 月的交付量預計為不少於 5,800 輛。目前正在全力解決產能問題，以實現更快交付當前積累的在手訂單。12 月將會實現顯著的交付量環比反彈，預計 4Q22 總交付數量約為 20,000 至 21,000 輛，收入約 48 至 51 億元。隨着在未來的幾個季度加快內部組織的變革和管理提升的步伐，小鵬將實現位居智能汽車行業第一的中長期目標。

2.2 分析師問答

1. 內部組織調整

Q：組織調整何時對銷量產生影響；G9 銷量破萬目標和明年改款後 P7 交貨目標是否基於市場形勢而作相應調整

A：（1）組織調整

組織調整是長期的，其影響會在長期慢慢顯現。

（2）G9 和 P7 銷量及新車型

預計 G9 在 12 月交付量達 10,000 輛，成為 30 萬以上純電 SUV 市場的前 3 名；2023 年目標是，隨着 G9 口碑積累和 XNGP 落地，G 9 進一步縮小與第 1 名的差距。
改款後的 P7 競爭力將明顯提升，推動 P7 系銷量提升。
2023 年底，將推出定價位於 20 至 30 萬區間的低級中型 SUV 新車型，預計此款車型銷量將超過小鵬當前車型。

Q：組織架構調整對品牌和營銷策略的改變及其對產品銷售影響何時顯現

A：首先，過去，小鵬的品牌營銷團隊更專注於 “銷”，將來會在 “銷”、“營”、“服” 開發創新打法。具體而言，下降 “銷” 的費用，提高 “營”、“服” 的投入。

引入更多優秀人才，制定有攻有防的策略，更好地滿足客户需求。

綜合而言，品牌營銷策略的改變為：

定位更為清晰；
針對更加清晰的定位制定長期計劃；
計劃由防禦性改為進攻性；
核心是以客户為導向。

2. 現金流情況、未來展望

Q：2023 年供應商付款週期的變化及 2 個全新平台的投入是否會對單季度或全年經營性現金流造成壓力；2023 年資本支出預期；3Q22 短債顯著環比上升原因

A：（1）供應商付款週期

供應商付款週期無明顯變化，實際上一直為供應商提供非常優惠的付款條件。

資本支出

截至 3Q22 經營性現金流出為 60 億元，預計 2022 全年資本支出為 45 億元，低於計劃的資本開支。
由於產能佈局和 2 個全新平台的建設均已完成，2023 年資本開支將大幅減少，預計將低於 30 億元。
2023 年，受結構性組織調整等影響銷售及一般行政費用將會下降。

綜上，2023 年淨現金支出將較今年顯著改善，目前在手現金水平足以支撐業務發展，2024 年有望實現正現金流。

（3）3Q22 短債環比上升

短債上升系現金管理，與銀行作部分調整以增強與銀行間的良好關係。

Q：4Q22 指引的銷量增速和銷售金額增速相差 8% 至 9% 原因；原材料和電池價格上升的背景下，對 4Q22 和 2023 年毛利率的預期

A：（1）4Q22 車型交付佔比及對 ASP 影響

P7 和 G9 將佔總交付 55% 至 60%，因此 ASP 將會小幅增長。

（2）4Q22 和 2023 年毛利率的預期

相比 3Q22，銷量下降和 G9 推出將會對 4Q22 毛利造成一定壓力。
補貼取消將對低價車型造成一定影響，影響 1Q23 毛利。
但隨着 2Q23 銷量反彈和電池價格維穩甚至降低，2H23 毛利將會顯著回升。

3. 產品、技術

Q：XNGP 的差異化優勢及戰略合作計劃

A：（1）XNGP 的差異化優勢

基於自動駕駛的體感，公司在以下 4 個方面產生了強烈的客户感知：高速和停車僅佔 10% 以內的使用場景，90% 以上使用場景在城市內；成本有望下降 20% 至 30%；安全性能提升；如何幫助客户產生真正意義的價值。

首先，XNGP 擴展了 90% 使用場景。

此外，XNGP 保證有高精地圖和無高精地圖時駕駛體驗和安全性能是一致的，即全場景、全範圍的駕駛體驗和安全性能是一致的，為客户帶來真正的價值。當全場景都使用 1 個技術體系時，客户可以感受到其帶來的輕鬆、自然、安全、高效率的價值。

（2）戰略合作

正在評估在智能駕駛、智能座艙等新技術方面的潛在合作機會，前提是不影響公司自身的產品研發節奏。

Q：G9 的 11 月單月新增訂單和累計在手訂單數量

A：不會公佈具體數值，以下 2 點可以説明 G9 需求強勁：

首先，交付延期至 1Q23，少數會在 12 月交付。

第二，G9 將成為 30 萬以上純電 SUV 市場的前 3 名。

Q：小鵬網站的預計交付時間是否實時更新

A：是的。預計交付時間變動與需求和產能提升相關。

Q：如何定義真的需求，及如何通過組織架構的調整找到真的需求

A：（1）定義需求

在行業層面，汽車製造行業存在 2 個邏輯。

1. 木桶理論中的長板是滿足客户的當前需求還是未來需求。

每家公司需要完善安全、質量、服務、成本、造型、空間等不同短板，同時每家公司都要找到自己的 1 塊長板，需要思考此長板是滿足當前客户需求還是未來客户需求。

2. 客户羣體和區域定位。

小鵬希望獲得更長期的全球客户，並基於此進行未來戰略佈局。

目前無法分享細節，不過可以保證，智能駕駛將會成為小鵬所有車型的標配，且所有車型的能力是一致的。這是小鵬下一代需求定位的重點之一，會圍繞此構造全新科技能力，同時實現費用的大幅降低。

（2）找到需求

在組織結構上進行了以下 2 個方向的改變，

在規劃、產品、技術上聚焦真正需求，做好新的單電引擎動力、整車平台和智能平台。
通過車型大矩陣產品實現 3 塊引擎在不同車型中可以端到端滿足客户需求。

Q：P7 改款引起的成本變化，及更看重維持毛利還是銷售增量

A：改款 P7 向 G9 看齊，改款後智能駕駛能力、快充能力、座艙舒適性及智能化將大幅提升，並會改進目前客户反映的問題。

得益於平台化和模塊化建設，得以較好控制改款 P7 成本，其毛利將與現有版本相似。

未來，受益於平台化和模塊化建設，公司可以在保持價格和盈利水平的同時，推出更多具有技術競爭力的車型。

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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露