貝殼：樓市並無明顯改善，專注推動經紀人效率和收入（電話會紀要）

以下是貝殼 3Q22 的電話會紀要，財報點評請見《去肥增瘦，貝殼為了擠利潤也拼了》

一、管理層發言

1、包括南京、長沙、合肥在內的近 30 個城市的活躍門店數量實現連續季度增長，包括深圳在內的 40 個城市的活躍代理數量實現連續季度增長。

2、平台上的門店和經紀人結構持續改進。超過 3 年從業經驗的經紀人比例在第二季度環比上升了約 10%。隨着專業素質的整體提高，每家門店和每位經紀人的生產力在第三季度也有所提高。

3、德佑特許經營店和自營店的平均佣金收入同比增長 25%，環比增長 30%；每位經紀人的平均佣金收入同比增長 25%，環比增長 9%。

4、多年來，單一經紀人的生產力並沒有得到太大的提高，每個經紀人的整體收入水平較低。下一階段，行業將從追求技能轉向高質量發展，注重效率和質量。

5、我們現有的房屋交易服務繼續顯著優於市場。根據貝殼研究所的數據，第三季度全國二手房銷售 GTV 同比增長約 7%，貝殼平台二手房交易 GTV 為 4490 億元，同比增長 19%。這種強勁的部分原因是來自於二季度疫情爆發後，北京和上海在第三季度釋放了被壓抑的需求。

6、二手房銷售和服務業務越來越重要。我們在密切關注不同城市的新房和二手房的比例，並推動二手房服務的發展。在許多城市，當地的品牌和店主已經開始熱衷於進行組織和人員的調整，以轉向二手房業務。

7、新房交易方面，第三季度全國新房住宅 GTV 同比下降 21%，季度環比下降 7%， CRICS 百強房地產公司 GTV 同比下降 33%，環比下降 22%。雖然三季度新房市場降幅收窄，但其基本面並沒有明顯的改善跡象，仍在艱難下行通道。

8、在運作上繼續執行預收佣金模式。9 月份預售提成佔全國新房銷售提成收入的 34%，北京、上海以外城市開發商佔 44%，預售提成下的國有和央企開發商佔 32%。第三季度，來自國有和央企開發商的新屋銷售比例從第二季度的 37% 擴大到 42%。

9、家裝業務正按計劃推進。在第三季度，根據中國建築裝飾協會的數據，家庭裝修和傢俱公司收入在第三季度同比下降 4%，環比增加了 13%。我們的家居裝修和傢俱業務繼續超越市場，同比增長超過 40%，季度環比增長 34%。第三季度共簽約 20 億元人民幣，同比增長 60% 以上。其中，我們的房屋裝修合同數量同比增長了 50% 以上，平均訂單價值同比增長了 10% 以上。

10、第三季度，家居新零售佔總合同的比例從第二季度的 16% 提升到 20%。定製化家裝訂單的比例從二季度的九分之一增長到六分之一。北京被窩、聖都在 7、8 月實現季度盈虧平衡，月承包銷售額超過 10000 萬元，成為北京最大的全服務家居裝修品牌。

11、房屋租賃服務方面，截至第三季度末，合同租賃單位數量相較上季度翻了一番，超過 85,000 套。其中，分散租賃管理下的單位租用房達到 1.5 萬套，較上季度增長近 17%。到 9 月份入住率和平均租金比第二季度有所改善。

二、Q&A

Q1: 公司對於四季度一二手房市場分別的展望？公司對於 2023 年一二手房市場的 GTV 有何看法？

A1:、第三季度的市場復甦放緩受到疫情等多種宏觀因素影響，中央和地方政府層面在第三季度支持性政策放緩的趨勢，都導致了第三季度房地產市場的復甦放緩。但儘管有宏觀阻力，國內二手房市場的復甦速度其實是加快的。中國二手房市場的 GTV 同比增長約 6 .6%，季度環比增長約 8 .1%。7 月份的 GTV 指數在過去 12 個月裏首次出現了同比增長。

在城市方面，一線城市受益於疫情政策的放寬導致 GTV 季度環比顯著增長，二三線城市的表現則與第二季度基本持平。擁有最大力度支持政策的濟南和蘇州，以及受益於新房需求轉移的鄭州，在第三季度二手房市場穩步改善。而像成都等城市在第三季度末受到疫情的影響更大。

新房交易上，7 月的按揭貸款暫停支付事件後，我們的關鍵指標新屋申購數目周環比下降 42%，月環比下降 26%，並且在 8 月和 9 月繼續下降。今年前九個月，一線城市的新房 GTV 同比僅下降了 2%，而二線城市和三線城市的新房 GTV 同比分別下降了 46% 和 41%。北京和上海的成屋價格在第三季度創下新高，並在 10 月份開始小幅調整。許多城市持續爆發的疫情和相應的管控措施仍給市場復甦帶來了巨大壓力，對支持性措施具有稀釋作用。

考慮到目前的疫情形勢，我們謹慎地假設第四季度約有 25% 的二手房交易將受到疫情的影響。但住房需求基本上是剛性的。根據我們的經驗，在疫情結束後復甦，需求將會反彈，並得到一定程度的補充。貝殼 10 月新房認購數據較 9 月大幅增長近 35%。

我們預計 2023 年成屋和新屋市場的表現。在 2022 年下半年，大多數城市可能能夠恢復到過去五年中的每月平均交易水平。我們預計，存量房住宅市場在 2023 年受益於新住宅市場需求的溢出，明年將温和恢復 5% 左右。

Q2:門店的規模趨勢？門店和經紀人的提效收入情況如何？

A2:二季度以來，活躍門店數和經紀人數開始趨於穩定。在第三季度，30 個城市包括南京、長沙、合肥等的活躍門店和經紀人的環比下滑收窄到 3% 和 2%。也有城市活躍門店數量環比增長、活躍代理商數量增加，比如深圳。

我們認為即使市場復甦，從業者回流效果也是有限的。預計門店數量不會快速增長，中短期內經紀人會比較缺乏。我們門店和經紀人數量也將在幾個季度內保持相對穩定。

我們相信，增加每個門店和每個經紀人的收入是有機增長的關鍵。本行業已經從技能導向型轉向服務導向型，並獲得經濟效益上的改善。但 2021 年全國的鏈家經紀人平均收入仍遠低於當地平均工資水平。保持相對穩定的門店規模和經紀人數量的同時，我們希望支持每一家優質門店和經紀人增加收入和利潤，從而實現整體平台的優質和可持續的增長。生產力的提高總體上已經取得了成果，我們實施了嚴格的戰略，包括內部改革以減虧、拓店、合併大型門店等舉措。

Q3:本季度公司盈利能力的改善是否意味着門店和經紀人的收入下降？新房銷售中有民企國企參與情況如何？是否會有因此帶來的壞賬風險？

A3:首先我要再次強調，保持與一定規模的民企合作，此舉的風險是非常低的。主要出於三個原因：

第一， 我們持續增加與國企和央企的合作，合作所佔的比例越來越高，第三季度的新屋銷售，來自國企和央企的比例比上季度增長了 5%，達到 42%；

第二， 新聞報道往往使人覺得多數民營開發商受到價格方面的管制，但實際大量的本地私人開發商保持價格自由。對我們而言民營企業是重要的合作伙伴，二在 1000 個私人開發商中，只有 6 個開發商的銷售額佔銷售總額的 1% 以上，因此我們將繼續擴大覆蓋面。就私人開發商在城市新房總收入的佔比，北京和上海已經在第四季度達到 32%，9 月份達到 44%。

第三，即使民營企業的運營狀況惡化，也不會對我們的應收賬款回款產生重大影響。應收賬款回款情況是今年的核心 KPI。Q3 應收賬款回款週期縮短了 30 天。基於高度分散的業務和風險控制，新房屋應收賬款將更加安全。

Q4：關於二賽道，想請問在聖都家裝並表之後，未來整裝大家居業務的發展階段如何規劃？業務的增長和投入的節奏應該如何平衡？

A4:家居裝修行業是資本密集型和麪臨着整合機會的行業。不能操之過急，為了實現長期增長，需要解決以下問題和挑戰。

第一，中國鮮有針對家裝業務的在線服務。

第二，適合中國市場的本地化家居裝修和傢俱產品的生產行業發展相對落後。

第三，家居裝修服務標準亟待規範。

第四，服務人員專業技能有待提高。

第五，我們需要確定潛在的可能帶來創新的領域，並通過結構變化、技術、材料、工藝和方法的變革進行創新。

不會建立大型子公司來刺激銷售，而是會在系統開發、在線內容和家庭裝修產品等方面投入資金。展望未來，我們將進行更多的重新開發和運營，為不同用户羣體提供目標產品，如為高檔住宅社區提供產品。

作為這個行業的入局者，我短期收入增長的財務收益是沒有意義的，我們的投資需要在長期內推動更好的發展。

<正文完>

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露