Lululemon（紀要）：2026 年春季新款滲透率提高到 35%
以下為海豚君整理的 Lululemon FY25 Q3 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Lululemon：枯木逢春還是曇花一現？》$露露樂蒙(LULU.US)
- 財報核心信息回顧
1. 全年指引更新：
a. 總收入方面： 全年指引更新為 $109.6 億至 $110.5 億之間，剔除第 53 周後，這代表着同比增長 5% 至 6%。
- 美國收入方面： 預計保持在 -1% 至 2% 的增長區間，與先前的預期保持不變。
- 中國大陸收入方面： 預期上調，現在預計將高於 20% - 25% 增長區間的上限。
b. 毛利方面： 預計全年將下降約 270 個基點，優於原先下降 300 個基點的指引，主要原因是估計税關影響有所降低。
c. SG&A (銷售、管理和行政費用) 方面： 預計將下降約 120 個基點，高於原指引（80 - 90 個基點），這是因為公司計劃在 Q4 進一步投資於營銷以推動流量和品牌建設。
d. 運營利潤率方面： 預計下降約 390 個基點，這與原指引保持一致。
e. 稀釋 EPS (每股收益) 方面： 指引上調至 $12.92 - $13.02。
f. 新開門店方面： 公司計劃淨新開 46 家門店，其中 15 家位於美洲（含墨西哥 9 家），其餘大部分將在中國。公司正密切關注 2026 年潛在的門店開業情況，但鑑於美國收入趨勢不理想，會保持謹慎。
2. Q4 指引：
a. 收入方面： Q4 預期在 $35 億至 $35.9 億之間，剔除第 53 周後預計同比增長 2% - 4%，低於 Q3 的增長趨勢
b. 毛利方面： 預計將大幅下降約 580 個基點，核心影響因素是關税增加和取消 De Minimis（合計約 410 個基點），同時受到固定成本去槓桿化、投資以及降價（預計高出 100 個基點）的衝擊。
c. 運營利潤率方面： 預計下降約 680 個基點，其中 410 個基點與關税和 De Minimis 因素直接相關。
d. 稀釋 EPS (每股收益) 方面： Q4 預期為 $4.66 - $4.76，去年同期為 $6.14。
e. 庫存 (Unit) 方面： 預計將保持高位個數增長，但公司計劃在明年使庫存單位增長低於銷售增長，目標是提高全年淨透率和利用追單能力。
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. 假期表現：在感恩節期間，公司表現令人滿意，成功利用增加的客流量清理了部分季節性和生命週期末期產品以優化庫存，同時推出了反響良好的新全價產品，特別是特別版訓練裝備。通過提前一週向會員提供黑色星期五促銷，公司極大地促進了電商流量和會員註冊，創下了電商網站有史以來最高的單日交易量記錄。然而，管理層也注意到感恩節過後銷售趨勢有所放緩，並已將此因素納入第四季度的業績指導中。
2. 推動美國業務三大支點：
a. 產品創造：目標是提高新品的頻率和廣度，計劃將明年春季新款滲透率提高到 35%。為了提升速度和敏捷性，主流產品開發週期將從 18-24 個月縮短至 12-14 個月，並通過追單能力在 6-8 周內補充熱銷款。同時，公司將專注於更新和創新，尤其是 Train（訓練系列），並計劃清理不符合品牌未來願景的舊款式，以調整產品生命週期。
b. 產品激活：公司通過優化門店體驗（按門店和市場策劃產品組合，減少本地庫存密度）和優化數字體驗（網站重新設計以增強視覺陳列和提升轉化率）來更好地服務客户。公司將啓動與 Amex Platinum 卡的合作以吸引高價值客户。同時，將持續投資於整合營銷，聚焦產品新穎性和創新，利用創作者通過社交渠道吸引顧客。
c. 企業效率：面對關税增加和取消 De Minimis 的要求，公司將採取一系列措施，包括戰略性定價行動、供應鏈舉措（如供應商談判、DC 網絡效率），以及企業範圍內的節約措施。這些措施旨在確保穩健的財務狀況，減輕增加的關税成本，並利用公司 $10 億現金和零負債的優勢來鞏固長期的股東回報增長。
3. 指引
a. 中國大陸： 現在預計全年收入增長將達到或好於 20%-25% 增長區間的上限（不含第 53 周）。
b. Q4 收入趨勢： 預計將低於 Q3 趨勢，主要由於日曆變動（Q3 受益，Q4 受負面影響）。
c. 美國 Q4 趨勢： 儘管感恩節後放緩，但預計將比 Q3 略有改善。。
2.2 Q&A 問答
Q：第三季度需求節奏如何？本季度至今（QTD）的趨勢如何？ 能否詳細説明，特別是您提到的黑色星期五之後的放緩趨勢？展望明年，您認為產品組合完全優化需要一個怎樣的合理時間範圍？
A：關於美國市場的需求，第三季度的進展基本符合預期，其中八月表現最佳，十月相對疲軟（但這是計劃中的）。展望本季度，公司對感恩節期間的強勁業績表示滿意，不過感恩節後客流量確有回落，這一放緩趨勢已反映在最新的業績指導中。
在產品優化時間線上，公司將重點放在第一季度（Q1）激活產品組合中的新穎性，並致力於提升新品滲透率帶來的效益。同時，公司將加強產品激活策略，確保通過全渠道營銷最大化新產品的曝光率和關注度。
Q：鑑於產品組合的調整，在測算明年的運營利潤率時，有哪些利好和利空因素需要考慮？考慮到您提到的 “提升體驗” 和 “激活新產品” 等策略，明年是否有計劃進行相關的再投資，需要我們納入考量？
A： 展望 2026 年，運營利潤率的走勢存在一些利弊因素，公司將在明年三月看到產品組合調整的初步效果後提供更詳盡的指導。主要的壓力點包括全年需要承擔更高的關税成本和取消微量免税（de minimis）規定的影響，同時還將重新計入 2025 年減少的如激勵性薪酬等某些費用。
不過，公司正在積極採取行動減輕這些關税和成本壓力，並持續致力於整體費用節省和提升業務效率。總體而言，儘管面臨負面因素，團隊將繼續聚焦於效率提升工作，並計劃在明年三月更新進展。
Q：本季度， lululemon 的業績表現與整個行業/市場的表現相比如何？哪些產品線或類別會最先看到新產品的流入？
A：關於整體市場表現，服裝領域持續面臨壓力。雖然我們在高端運動服飾領域保持了市場份額，但在高性能服飾方面略有流失，這主要是由於客羣有向下交易的行為。
就新品引入而言，我們對創新管線感到滿意，本季度在休閒系列中對 SBA 等系列進行了更新，並推出了 Mile Maker 和 Shake It Out 等表現良好的高性能新品。展望春季，我們的目標是將新款滲透率提升至 35%。這將平衡兩方面：一是高性能活動類別（在 Q3 持續增長）背後的創新，二是生活方式品類的新品和創新。我們將以 Train 系列活動開啓新的一年，隨後將推出 Scuba、Swiftly 和 ABC 等核心系列的全新產品。
Q：在尋找下一任 CEO 時，公司/董事會主要關注哪些特質和能力？
A：增長和轉型經驗的特質。
Q：新產品線和未來策略中，有多大程度是直接來自於一手研究和顧客反饋的啓發和指導？
A：將持續優先推出跑（Run）、訓練（Train）、瑜伽（Yoga）、高爾夫（Golf）和網球（Tennis）這五大活動的創新。例如，訓練系列將首次推出專為重量訓練設計的新型高性能面料。
基於對高價值客羣數據的分析，公司將持續更新核心系列（Core Franchises）。例如，將 Swiftly 系列進行快速迭代刷新，對男士的 ABC 褲進行更新，並將在 Waffle 和 Scuba 等成功系列上尋找創新機會。
團隊是綜合利用自身的客羣行為數據以及與品牌大使和社區的研究反饋，來精準定位創新機會。
Q：本季度至今公司採取了哪些價格上漲措施？明年春季是否還有額外的價格上漲計劃？您提到明年要維持或支持運營利潤率在當前水平，請問這具體包含哪些內容和措施？
A：關於定價，公司自上季度以來沒有采取任何新的價格上漲行動。此前，公司對少量產品組合進行了適度的提價，並對這些行動的價格彈性感到滿意，結果符合收入和利潤率預期。公司會持續關注競爭格局，但目前沒有進一步提價的計劃。
對於 2026 年的運營利潤率，管理層認為負面因素將大於正面因素。主要的壓力在於明年將是公司承擔更高關税成本的第一個完整年份。因此，可以預期明年利潤率會面臨一定壓力。儘管團隊正積極尋求抵消成本的措施並已取得進展，但利潤率的提升和效率的實現將是一個持續多年的努力。
Q：您最大的幾個產品系列表現如何？您認為這些核心業務是否已足夠龐大，值得在 2026 年及以後進行一次 “重置”，以便讓新的產品創新和設計語言更顯著地呈現在消費者面前？您目前看到了哪些新設計語言的 Proof Points，讓您有信心相信 2026 年推出的新款式能夠改變目前在美國看到的趨勢？
A：公司對核心系列的策略在於保持平衡，持續在跑、訓練、瑜伽、高爾夫、網球五大高性能活動類別中推動增長和創新，並通過緊身褲和上衣等業務滿足運動員需求。休閒社交（Social）類別表現良好，但居家休閒（Lounge）是挑戰最大的核心繫列，公司正通過更新 Scuba 系列的材料和廓形 ** 來應對，並已在國際市場看到積極反響。鑑於許多核心繫列在北美趨於飽和，而國際市場仍有增長空間，公司的策略是在國際上驅動增長，同時在北美進行重塑和創新。
為了確保新產品和設計語言能夠顯著地呈現在消費者面前，公司正在推行關鍵舉措：在線下，通過在洛杉磯和邁阿密測試降低門店產品密度並優化策劃，來突出新品的可見度；這些測試結果良好，並計劃推廣。在線上，新的網站設計賦予了團隊更多工具，能夠通過敍事和導航將新品置於客羣關注的核心位置。這些舉措在新品採納和可見度上已初見成效，為 2026 年新產品的推出提供了信心支持。
Q：能否量化 [NFL 合作] 對公司銷售額和利潤率產生的具體影響？這項合作是否成功吸引了新的客羣，或者是否按照預期重新吸引了原有客羣？
A：從預期角度來看，公司對 NFL 合作的表現感到滿意。這項合作的策略重點與我們其他戰略性合作類似，主要關注客羣獲取，旨在同時增加男士和女士客羣。
儘管目前仍處於早期階段，但我們對通過此次合作吸引到的新客羣數量感到高興。從財務角度，NFL 合作目前在公司業務中佔比相對較小，但我們對該項目的整體盈利能力感到滿意。不過，由於存在營收分成，我們沒有公佈具體的財務細分數據。
Q：您對第三季度觀察到的 “交易降級”（trade down）趨勢有何補充看法？這對您將定價作為未來緩解成本（如關税）的手段有何影響？
A：這種行為在整個財年都有體現，反映了消費者在不確定環境下的心態。消費者目前對市場上的促銷活動反應積極，明顯在尋找價值和節省開支的方式，這種行為持續到了第三季度。
在定價方面，公司一直採取非常戰略性的舉措，並對目前已執行的提價行動所展現出的價格彈性感到滿意，其結果符合銷售和利潤率預期。公司將繼續對未來的定價決策保持這種逐項、審慎的態度。
Q：關於計劃明年投入使用的加拿大配送中心（DC），考慮到其建設已有時日，且現在取消了微量免税（de minimis）政策，公司是否需要重新定位該 DC 的用途？目前對此有何規劃或考慮？
A：團隊正在深入評估整個配送網絡。這並不意味着公司將取消在加拿大的存在，但確實意味着 DC 網絡將需要進行調整，以確保運營效率最大化。管理層表示，將在 2026 年團隊工作更進一步時，分享更多關於 DC 網絡調整的細節。
Q：您能否詳細説明本季度電商業務表現與實體門店業務表現的對比情況？您如何概括中國運動服飾市場的總體特徵？在中國市場中，不同城市級別之間是否存在顯著的市場差異？
A：中國大陸市場持續保持非常好的增長勢頭，整體業績令人滿意。儘管本季度部分超預期表現得益於平台活動提前等時機性因素，但在這些活動中，lululemon 仍是折扣最少的品牌之一。公司利用這些活動作為槓桿來激活 Scuba 等產品。此外，公司在該市場的奧特萊斯門店比例較低，因此能夠利用這些渠道有效清理降價產品，這種銷售組合非常有效。
外套業務在中國市場表現出色，現有的 Wonder Puff 系列以及 Feather Weight 等新品和廓形都受到消費者良好反響。公司在市場中持續獲得份額和動能。團隊執行力強，在所有城市級別都取得了成功。隨着業務向更深層的二三線城市滲透，品牌持續獲得共鳴並表現良好，未見明顯的負面差異。
Q：領導層的變動是否會改變或影響 2026 年初即將推出的大量產品更新或發佈的時間安排或任何方面？目前，顧客對已推出的新產品的接受程度如何？與公司傳統產品相比，顧客的反應是否有顯著差異？
A：對於團隊在產品創新上所做的工作，公司充滿信心，因此領導層的變動不會對 2026 年初的新品發佈計劃或時間安排造成任何改變。團隊對於將新品滲透率提升至 35% 的目標充滿熱情。關於新產品的顧客反響，管理層表示，目前推出的新品（被認為是未來的核心產品）在美國市場實現了超預期的增長，無論是高價值客羣還是普通客羣，都展現出非常強烈和積極的反應。公司對新品的 “成功率” 感到非常滿意和鼓舞，並將持續增加新品在產品組合中的比重，以此來抵消當前一些核心系列生命週期過長帶來的挑戰。
Q：在您（Calvin）過渡和聯席 CEO 架構下，設計部門和商品部門分別向誰彙報？誰將最終決定產品方向、生產內容以及哪些產品進入門店等關鍵的產品決策？
A：在聯席 CEO 架構下，Andre Maestrini 將繼續擔任首席商務官角色，負責對全球市場和總經理進行領導，並將利用其在全球市場的成功經驗為北美團隊提供新的視角和洞察。在 CEO 搜索過程中，設計、商品和品牌部門都將直接向 Meghan（CFO）彙報。團隊一直以同行協作的方式運營，這種動力將持續驅動業務發展。此外，由於明年上半年設計、產品和商品方面的許多關鍵決策（包括 2026 年冬季的採購）在搜索開始前已經完成，因此團隊目前的工作重點將是執行 Meghan 概述的行動計劃，並利用既有基礎實現業務拐點。
Q：如何看待降價的變動？第三季度降價高於預期的原因是什麼？第四季度降價進一步上升的原因是什麼？您對明年提高全價滲透率的目標有多大信心？這種改善更有可能出現在明年下半年，還是上半年就能看到？
A：今年的銷售表現不及預期，導致公司積累了更多的季節性庫存，因此第三季度降價高於預期，且第四季度降價將會增加，這反映在目前的降價預期中。
展望明年，公司正採取更保守的庫存策略。計劃將庫存單位的管理水平保持在銷售計劃之下，以減輕降價風險，並利用此前描述的追單（chase）能力來捕捉並追逐上行趨勢。公司計劃這種新的庫存管理動態將從第一季度（Q1）開始實施。儘管公司為不同的市場趨勢準備了多種預案，但整體而言，在庫存管理上將保持更審慎和保守的姿態，以提高全價滲透率。
Q：您提到在減輕關税影響方面取得了進展，具體是在哪些領域看到了進展？您是否願意分享最新的數據，説明公司對今年和明年關税/De Minimis 影響的總額和淨額有何新估算？
A：公司對本財年關税的展望有所改善，已將年度壓力從上次指導中的 220 個基點（basis points）更新為 190 個基點，淨影響約為 $2.1 億。展望明年，公司此前給出的影響估算為 320 個基點，目前暫不提供具體數字更新，但表示正在取得進展。這些進展主要體現在供應商談判、調整配送中心（DC）網絡和庫存放置以抵消成本，以及提升企業整體效率等方面。管理層強調，明年的運營利潤率會面臨各種利弊因素，但推動業務拐點是工作重點，並將於明年三月提供更全面的更新。
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