新東方（紀要）：市佔提升，目標高質量的增長

以下為海豚君整理的新東方 FY26Q2 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《新東方：韌性增長，教育頭牌的含金量還在提升》

一、重點財務指標

二、管理層彙報

1）管理層對未來的總體展望

管理層表示：本季度與 2026 財年上半年強勁結果，讓他們對運營韌性與增長動能更有信心。

• 未來將繼續採取 “收入增長與盈利增長平衡” 的策略：
  • 堅持成本紀律，在各業務線追求可持續盈利；
  • 對產能/網點擴張採取審慎策略，強調 “增長不以犧牲質量為代價”；
  • 資源配置上，計劃加深在收入與利潤表現強勁城市的佈局，並繼續謹慎管理資源；
  • 對新業務推進節奏：將密切監控新產品/新業務的推進速度與規模，並在全年與運營需求、財務表現匹配。

2）FY2026 Q3 收入指引（下一季度財務預測）

• 口徑與區間
  • 指引對象：集團 total net revenue（包含 East Buy）。
  • 期間：FY2026 Q3（2025/12/1 – 2026/2/28）。
  • 收入區間：1,313.2 百萬美元– 1,348.7 百萬美元。
  • 同比增速區間：+11% – +14%。
• 管理層給出的增長動力，指引背後的 “積極勢頭（momentum）” 主要包括：
  • K-12 業務健康增長；
  • East Buy 的恢復

3）FY2026 全年收入指引（Guidance：全年財務預測）

集團總營收 FY2026 全年收入區間：5,292.3 百萬美元– 5,488.3 百萬美元。同比增速區間：+8% – +12%。

4）利潤率/盈利層面的展望（非量化，但屬於 “展望” 關鍵點）

• 繼續推動 “可持續盈利”；
• 通過 “成本紀律 + 資源管理” 支撐盈利質量；
• 擴張強調 “不以犧牲質量為代價”，並傾向在表現好的城市深化佈局；
• 新業務節奏會與運營和財務表現匹配，不盲目燒錢擴張。

5）股東回報相關 “財務計劃”

現金分紅

• 2025 年 10 月宣佈：根據此前 3 年股東回報計劃，董事會批准普通股每股 0.12 美元 / 每 ADS 1.2 美元的股息，分兩期支付，作為 FY2026 的股東回報安排。
• 第一期：截至 “今天” 已全部支付完成。
• 第二期：細節將 “適時決定並另行公告”。

回購

• 公司授權：未來 12 個月內回購最多 3 億美元的 ADS 或普通股。
• 回購進度：截至 2026/1/27（昨天），已回購約 160 萬 ADS，總對價約 8,630 萬美元（open market）。

三、Q&A 部分

Q1：指引上調——能否拆分各業務板塊增速？上調全年指引的關鍵驅動？

A：先從本季度收入增長拆解説起。我們非常高興看到 K-12 業務增速加快。我們今年的策略是提升產品質量和服務質量，在 Q2 看到了良好結果：學生留存率更高，客户反饋更好——這是 K-12 業務。

關於 Q3，我認為 K-12 業務會同比增長大約 20% 或者更高，也就是 20%+ 的同比增長。海外相關業務確實有一些增長壓力，但 Q2 海外考培業務仍實現了同比 4% 的增長，我們很有韌性。實際上我認為我們在從市場中獲取份額。

Q3 以及下半年，我認為海外相關業務的收入增速會比較平（flattish）。它仍然是拖累，但我們會盡力做到最好。大學英語業務大概是 14% -15% 的收入增長。

下半年我們對收入增長很積極，同時對利潤率提升也更有信心。因為從去年 2025 年 3 月開始，我們啓動了成本控制，我認為我們做得很好。未來我們會繼續加強成本控制，因此下半年以及未來一年，利潤率擴張會繼續改善。

Q2：海外備考與留學諮詢合併——能帶來多少利潤率提升？能否對沖美國市場逆風？獲客成本能降多少？交叉銷售率目標？

A：是的，我看到了海外業務與諮詢業務合併的消息。合併前，海外 test prep 單元與諮詢業務分別為客户提供服務，每個站點都有各自的管理團隊、老師、市場人員、行政人員等。現在我們把它們整合在一起，合併了海外 test prep 與諮詢業務。

這次重組的目標是為客户提供一站式服務，讓客户獲得更好的服務。同時也會降低一些成本費用，因為整合後協同，一個人可以承擔更多工作，比以前更強。至於具體能節省多少成本、帶來多少增收或提升 top line 增速，我們先觀察一下，等到下一季度的業績電話會，我會和大家分享整合後的成效。

Q3：Q2 利潤率擴張超 1pct——主要驅動原因？下半年利潤率擴張怎麼看待？

A：你問的是利潤率。是的，儘管海外相關業務帶來了一些利潤率拖累，但我們第二季度整體仍實現了利潤率擴張，non-GAAP OP margin 同比提升了 470 個基點。

利潤率擴張主要由以下因素驅動：更好的資源利用率、更高的經營槓桿、成本控制，以及東方甄選的利潤貢獻。

未來我們會繼續聚焦運營效率與嚴格資源管理（也就是成本控制）。我們控制學習中心擴張計劃，也控制營銷費用。你看到了數字和結果。我認為未來無論 Q3 還是 Q4、也就是下半年，我們都會繼續實現利潤率擴張。我不想給出具體數字指引，因為通常我們不提供利潤率指引，但我們對今年下半年利潤率擴張相當樂觀。

Q4：海外業務在挑戰環境下仍有 4% 增長——取得好結果的原因？未來趨勢？

A：海外業務會受到外部經濟環境的影響。但我們的團隊在上半年做得非常好，展現出很強韌性，我們相信他們會從競爭對手那裏獲取更多市場份額。

另外，我認為集團也比以前給予團隊更多支持，因為這塊業務面臨壓力，我們應該幫助他們完成更多工作。

展望下半年，我給的指引是：海外業務增速大致持平，或可能小幅下降，屬於低個位數的增長/下滑，因為外部環境沒有變化。但我相信團隊會繼續像上半年一樣做得出色。

Q5：Q2 利潤率擴張裏，核心教育 vs East Buy 各貢獻多少？新教育業務未來幾年是否可持續 20%+？

A：East Buy 也公佈了上半年業績，所以你可以大致測算。如果剔除 East Buy，把其餘業務合併來看，利潤率同比擴張大約是 300 個基點（bps）。

Q：你們的新教育業務實現了 20%+ 的增長，這很棒。你們認為這個板塊未來可持續的增長率大概是多少？假設未來 3 到 5 年集團整體產能擴張穩定在 10% 左右，那麼 K-9 產能可能每年增長 15%，再疊加 4% 到 5% 的 ASP 增長，以及利用率/效率提升帶來的幾個百分點。那麼是否意味着未來幾年我們仍可以預期 20%+ 的增長？我不是問下半年，而是未來幾年。這個增長算法/公式會不會相較過去發生變化？

A：這是個很好的問題。我們在本財年開始前調整了策略：把學習中心擴張從前一年 20%、30% 放慢到大約 10%。這意味着我們把更多精力放在質量提升上。因此無論高中還是 K-9 等各條業務線，學生留存率都在提高，甚至好於預期。

這也意味着口碑更好，所以我們不需要花很多營銷費用去獲取新生。我們通過更好的口碑獲得新生。因此下半年我們給出的 K-12 業務收入指引是 20%+ 的同比增長，我相信下一年也能保持可持續增長。因為質量更好，以及 New Oriental 的競爭優勢更強，我們理應獲得更多新生報名，同時還能減少一些營銷費用。

另外，我們也會看到更強的經營槓桿：今年新開學習中心不足 10%，但收入增速在 20% 左右。所以你會看到更高的利用率與更高的 K-12 業務利潤率。

在 Q3 我認為我們會同時從核心業務與 East Buy 兩方面看到利潤率改善。

Q6：AI 新舉措——能否給出更具體進展/可量化成果？新課程形式等更新？

A：過去 3 個月我們團隊在新的 AI 產品與新供給方面做了很多工作，但這些新供給可能還需要 1 個季度來驗證。我相信未來會貢獻更多收入。還有一點是：

AI 技術也在幫助我們改進現有產品，你看到學生留存率提升。我們更加聚焦產品質量與服務質量，而我確實相信 AI 會幫助我們進一步提升學生留存率。同時，AI 也幫助我們提升運營效率，從而節省費用與成本。

所以 AI 在集團層面會體現在：新產品供給、現有產品改進，以及成本節省。因此我們會在 AI 技術上投入更多，但投入規模不會太大，我們會控制整體開支。同時我認為未來我們會從 AI 投入中獲得更多成果。

Q7：毛利率上升、營銷費率下降——是否與跨部門客户服務系統有關？未來營銷費率是否繼續下行？

A：我認為這種情況會繼續。

首先我們更聚焦產品本身，而不是投入更多營銷費用，但增長仍然非常健康。

其次我們建立了新的客户服務部門，這意味着我們會把新東方內部的信息與資源打通：包括老業務部門、海外、諮詢、大學、K-12、高中、K-9、其他業務、文旅業務以及 East Buy。這個新部門會幫助我們在公司內部導入更多流量，並在現有客户資源內部進行更有效轉化，因此這是一個很好的工具，能夠進一步節省營銷費用。

此外今年我們只新開了約 10% 的學習中心，所以不需要投入更多營銷費用。即使 Q1 有些競爭對手在暑期做促銷甚至免費課，但我們很高興看到秋季有更多來自競爭對手的學生回到新東方，這意味着我們的核心競爭力在於產品質量，質量確實更好。未來我認為銷售與市場費用佔收入比例會繼續下降，不僅是今年下半年，下一年也會繼續下降。

本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露