Shopify（紀要）：公司在電商 Agent 模式下仍是靠支付變現
以下是海豚君整理的關於$Shopify (SHOP.US) FY25Q4 財報電話會紀要，財報解讀請移步《Shopify: 業績不俗卻暴跌，電商 Agent 到底是靈丸還是毒藥？》
- 財報核心數據回顧
區域與渠道表現
北美：營收同比增長 28%，覆蓋美國電商市場 14% 以上份額。
國際市場：營收同比增長 36%，近半數商户位於北美以外，歐洲 Q4 GMV 增長 45%（固定匯率 35%）。
線下：GMV 同比增長 29%。
- 財報電話會詳細信息
2.1 高層陳述核心信息
- 戰略願景重申
引用聯合創始人 Tobi 在 2015 年 IPO 時的宣言：“Shopify 將成為構建商業帝國的唯一所需平台……待我們完成使命，將開創全新常態。”
2025 年已成為該目標的市場轉折點——眾多品牌（如 FIGS、Jim Shark、Skims、Comfort 等）在 Shopify 平台上五年內實現百萬級訂單，證明願景落地。
人工智能是核心驅動力：Shopify 擁有全球最豐富的多元化商業數據集（萬億級交易數據），是驅動 AI 的核心燃料。2026 年將進入 AI 購物大規模應用階段，Shopify 正引領 “新常態”。
- 通用商業協議（UCP）與代理商務（Agentic Commerce）
與 Google 聯合發佈 UCP，為全球 AI 購物方式制定行業標準，是代理商務運行的開放標準，覆蓋從搜索到結賬再到售後的端到端旅程，保持商家結賬邏輯完整。
Shopify 代理店面：通過產品目錄將數十億商品接入所有主流 AI 平台（Google Gemini、ChatGPT、Microsoft Copilot），商家可一鍵觸達數百萬潛在買家。已吸引 Glossier、Steve Madden、Spanx 等品牌。
新代理計劃：允許非 Shopify 品牌通過 AI 平台及 Shop App 銷售，進一步擴大生態。
成效：2025 年 1 月以來，由 AI 搜索導流的 Shopify 店鋪訂單量增長 15 倍，雖然基數小，但意義重大——賦能長尾商家，實現基於優點的發現。
- Shop 飛輪戰略
需求創造：
Shop App 轉型為發現目的地，提供個性化內容、獨家發佈（drops）和互動體驗。
Shop Campaigns（廣告產品）：2025 年營收翻倍，商家採用率增加三倍，2026 年將拓展至 X、Snapchat、Bing 等 8 個渠道，商家僅在客户轉化時付費。
Shopify 產品網絡：商家可自動展示其他 Shopify 店鋪的相關商品並賺取佣金，已應用於集合頁、詳情頁、購物車等。
需求轉化：Shop Pay 已成為互聯網買家的信任標誌，2025 年 Q4 處理 430 億美元 GMV，佔全部 GPV 超 50%。2026 年目標是在全網拓展服務，提升結賬轉化率及復購。
- Global Selling
產品全球化：Shopify Payments 已進入 60 個新國家，新增分期付款（英國、加拿大）、歐洲本地支付方式、USDC 穩定幣支付。
Managed Markets 2.0：與 Shopify Payments 完全集成，實現國內級支付速度、更多支付方式、更快的結算及產品合規檢查。
金融和履約業務：Shopify Capital 覆蓋 8 國，Shop 追蹤覆蓋 20 餘國，AI 翻譯覆蓋 8 種額外語言。
- 智能運營
Sidekick（AI 助手）：被視為商家的 “聯合創始人”，主動建議業務優先級並協助執行。新功能 Sidekick Pulse 在後台運行，基於 20 年數據提供個性化建議（例：建議某珠寶品牌將 4 款暢銷品捆綁銷售）。
數據：功能發佈後 3 周內，Sidekick 生成近 4,000 個自定義應用、29,000 個自動化流程、355,000 個任務列表，並編輯 120 萬張照片。
SimGym：模擬真實買家行為，在代碼變更前反饋對商店的影響。
無代碼設計：超 50 萬商家使用 AI 創建 650 萬個自定義元素。
總結：AI 將覆蓋範圍（Reach）與資源（Resources）無上限化，未來十年誕生的十億美元品牌將多於上個世紀，Shopify 致力於為其提供動力。
6、財務表現與展望
2026 年第一季度業績指引
營收增長：預計同比增長約 30% 低段，與 2025 年 Q4 增速相近。驅動因素：Shop Pay 支付業務強勁、現有商家增長、多渠道獲客、國際（尤其歐洲）擴張。
毛利潤：預計美元增長約 20% 高段，同比毛利率受訂閲與商家解決方案增速差的影響（但差距會收窄）
運營費用：預計佔營收 37%-38%，同比改善數個百分點。
自由現金流利潤率：預計低到中雙位數（low-to-mid teens），略低於 2025 年 Q1，主因Q1 為 GMV 傳統淡季，且有效税率同比略升，但全年影響將緩和。
2.2Q&A 問答
Q：代理商務尚處早期且對商家和 Shopify 為增量。通過 AI 界面及代理（運行於 UCP）產生的交易中，Shopify 保持穩定貨幣化的能力是否會變化？
A：代理商務是新銷售界面，商家可觸達原本無法互動的客户。LLM 不會繞過 Shopify 結賬；商業複雜後端（物流、支付、庫存、分析）始終流經 Shopify，這正是 Shopify 的優勢所在。貨幣化重點在於推動商家與消費者的採用，並確保體驗卓越。
UCP 旨在無論何種界面均還原商家期望的體驗（與在線商店一致），對 Shopify 商家而言，潛在的利潤率與在線商店交易完全相同。界面本身新興、基數尚小但增長迅速，Shopify 會成為代理商務一切活動的中心。
Q：代理商務生態將如何發展？未來 12-18 個月採用加速的關鍵里程碑是什麼？
A：過去 12 個月（截至 2025 年 1 月）AI 搜索訂單增長 15 倍，基數小且仍處早期。2025 年鋪設代理商務軌道，2026 年規模化。20 年商業複雜經驗，無人比肩。已有商家上線（Glacier、Spanks、Stanley、Steve Madden 等）。
自上次財報後，與 Google 聯合開發 UCP（1 月初推出），標準化 AI 代理與商家交易；推出代理店面，商家可簡單將產品同步至 Google AI 模式、Gemini、ChatGPT、Microsoft Copilot；
推出代理計劃，面向非 Shopify 商家，允許其同步產品並開啓合作關係。關鍵是持續構建產品，使其成為每個代理應用的標準；現有商家視 Shopify 為核心夥伴，而非 Shopify 商家因想參與到電商 Agent 而主動尋求合作。
Q：除核心訂閲和支付結賬外，Shopify 在代理商務賦能方面有哪些其他貨幣化機會？
A：商業模式簡單：與商家同側，商家銷售越多，Shopify 收入越多，完全以商家成功為前提。（隱含意思是即便沒有額外貨幣化機會，也能隨着商户數量和 GMV 體量增長而獲得更多收入）。
無論代理商務如何改變電商滲透率，Shopify 的職責是最佳定位，確保商家在任何演化路徑下均處於最有利位置。目前進展良好。
Q：代理商務的經濟模式和競爭動態將如何演變？Shopify 在基礎設施層面的角色如何變化？
A： 對 Shopify 商家而言，代理商務的經濟回報與在線商店交易完全相同。以 ChatGPT 為例，需使用 Shopify Payments，貨幣化通過支付手續費實現，與其他應用同理——Shopify 商家默認使用 Shopify Payments。
LLM 不會繞過 Shopify 結賬。結賬分兩部分，前端 UI 買家交互，後端服務器間處理。
UCP 下，商家保留自有後端結賬系統。ChatGPT 場景中，OpenAI 運行前端，Shopify 仍運行後端（訂單處理、支付等全流經 Shopify 基礎設施）。
UCP 是覆蓋從發現、結賬、履約到退貨的端到端協議。商業複雜且易出錯，與 Google 共創標準是為確保以正確方式實現商家想要的體驗。
Q：2026 年如何在投資與增長之間權衡自由現金流利潤率？
A2：哲學未變。過去近兩年持續強調平衡——在實現營收增長的同時投資未來，同時交付當前的自由現金流利潤率。Catalog 於兩年前啓動，Sidekick 已兩年，UCP 稍新。為下一代商業建設已進行相當一段時間，當前自由現金流利潤率已體現這一平衡。Q1 已給出指引，無全年指引，但立場與過去兩年完全相同。
Q：代理型 AI 和 UCP 是否會成為加速企業採用 Shopify 的入口？
A：在 NRF（全美零售聯合會）發佈的 “代理計劃” 將 Shopify 基礎設施開放給所有品牌。對於尚未準備完整遷移的品牌，這是不錯過代理商務機會的有效方式。
這類似似於數年前的策略：當時允許非 Shopify 商家可單獨使用 Shop Pay 或結賬組件，部分品牌由此起步，而現在已全面遷移到 Shopify 平台上。
Tobi 近期談及 “目錄”：他人需爬取互聯網獲得商品數據，而 Shopify 擁有結構化數十億產品數據，代理可秒級呈現最相關商品。基於相關性與優點的發現機制正成為趨勢，全球零售商都在尋求觸達更多消費者。
需求最終指向 Shopify——不僅是代理店面，更包括 UCP 協議。代理計劃是 Shopify 幫助商家接入代理商務的又一途徑。更多品牌通過代理商務銷售對整個生態有利，Shopify 的定位是制定標準。軌道已鋪設完畢，Shopify 正處核心。
Q：UCP 與 OpenAI 和 Stripe 提出的 ACP 標準是重疊、競爭還是互補？是否會像 VHS 與 Betamax 一樣需先解決標準問題才能實現主流採用？
A：UCP 目標簡單：為代理與零售商提供統一語言。商家可保留品牌與歸因，買家獲得可信體驗，代理商務得以規模化。UCP 專為覆蓋從搜索、購物車、結賬到訂單後全流程設計，保持商家核心結賬邏輯完整，無需重複重建定製，設計上支付不可知，能靈活適配多種場景。例如 Butcher Box、AG1 的複雜訂閲邏輯（跳過、加倍、暫停），或大型傢俱商的白手套配送（精確設定送貨時間）——這些均需移植至代理世界，UCP 實現這一點。UCP 覆蓋完整商業旅程，而不僅是交易。Shopify 有 20 年經驗，商業極易出錯。UCP 有效，已獲全球頭部零售商採用。與 Google 合作成果斐然。
Q：商家在董事會層面討論遷移至 Shopify，AI 路線圖的反饋怎麼樣？商家是否也在評估用 AI 工具構建定製方案？產品路線圖及商家內部能力對此有何影響？
A：Shopify 在代理商務領域處於 “領先杆位”，在功能上線速度及一體化平台方面同樣如此。大型零售商（通用汽車、歐萊雅、Amer Sports 等）若入駐，通常是帶着具體問題而來。
或擔心錯過代理商務，或想替換多年前自建系統，不願再維持數百人工程團隊，希望迴歸主業。企業端勢頭強勁不僅因代理商務，還因 POS、全渠道銷售、Shop Pay 的高轉化率及信任標識。
現代零售商追求統一商業，不願多套互不通信的系統，需要單一可信源以規模化，應對超級碗限時搶購、B2B、訂閲等複雜邏輯。自建時代已過，Shopify 迎來巨大機遇。已入駐商家普遍認為自己比未入駐者更具優勢，此認知正滲透至企業端，助 Shopify 以更快速度贏得更多交易。
Q： Shop Campaigns 營收翻倍、商家採用率增三倍，新增 X、Snapchat、Google 等服務。請進一步説明 Shop Campaigns 的機制與貨幣化方式。
A：廣告工具整體進展良好，Shop Campaigns 正獲得不錯的成果：商家採用率增 3 倍、營收增 2 倍。其本質是無風險的客户獲取工具——商家僅在產生銷售時付費，帶來買家並驅動品牌發現。
2025 年新增廣告面：Shopify 店鋪、Instagram、Facebook、Google、X、Bing、Snapchat。
2026 年重心是將收益再投資於增長：擴展廣告庫存、提升性能、為商家更高效規模化。Shop Campaigns 正成為商家獲客工具箱中的關鍵工具。結合 Shop App 與產品網絡，商家生態正轉化為分銷引擎，廣告產品已為使用商家帶來切實回報。
<正文結束>
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