Salesforce（紀要）：下半財年將實現內生營收增長再提速
以下為海豚君整理的$賽富時(CRM.US) FY26Q4 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Salesforce：AI 替代論摧枯拉朽，SaaS 龍頭已成 “棄子”？》
- 財報核心信息回顧
1. Q1 指引： Q1 營收為 110.3 億至 110.8 億美元 。預計名義增長率約為 12% 至 13% 。同時，預計 Q1 的 CRPO 名義同比增長約為 14% 。
2. 全年展望：
a. FY27 全年指引： 營收預期 458 億-462 億美元（增速約 10%-11%）。
b. FY27 利潤率：Non-GAAP 運營利潤率目標 34.3%（擬增加對 AI 基礎設施 Hyperforce 以及銷售能力的再投資）。
c. FY30 目標上調：基於 Q4 的強勁表現以及對 Informatica 整合的信心，公司將 2030 財年的收入目標上調至 630 億美元。
3. 股東回報相關：
a. 股票回購： 宣佈將股票回購授權額度增加至 500 億美元，管理層認為當前股價被低估，是極佳的買入機會。
b. 分紅：季度股息提高 5.8% 至每股 0.44 美元。
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. AI 與 AgentForce 平台
a. Agentic Enterprise 轉型： 管理層強調 AI 不再只是輔助，而是重新定義工作流。AgentForce 在發佈後的前 15 個月內完成了 2.9 萬筆訂單，季度環比增長 50%。
b. 數據底座 (Data360 & Informatica)： 包含 Informatica 在內的 AgentForce 和 Data 360 業務 ARR 已超過 29 億美元，同比大幅增長 200%。Q4 前 100 大單中，超過 75% 的訂單包含了 AgentForce 和 Data360。
c. 新衡量指標 AWU (Agentic Work Unit)： 公司引入 “智能體工作單元” 來衡量 AI 產生的實際價值。目前平台已交付 24 億個 AWU（Q4 貢獻了 7.71 億個），標誌着 AI 從 “對話” 進入 “產出成果” 階段。
2. 垂直行業與核心雲業務
a. ITSM (IT 服務管理)： 去年 10 月推出的新產品在短短几個月內獲得了超過 180 家客户，並明確提到從 ServiceNow 手中贏回了核心客户（如 Sunrun、Cornerstone）。
b. Life Sciences： 推出 AgentForce for Life Sciences，直接競爭並替代 Veeva。目前已簽約阿斯利康、諾華、武田製藥和輝瑞等全球製藥巨頭。
c. 大額訂單表現： Q4 百萬美元以上訂單量同比增長 26%，千萬美元以上訂單量同比增長 33%。此外，與美國陸軍簽署了為期 10 年、上限為 56 億美元的 IDIQ 合同。
3. Slack 與 生態系統
a. 規模效應： Slack 目前每日承載約 10 億條信息（規模是 X/Twitter 的兩倍），Slackbot 已成為企業內部 AI 調度的核心入口。
b. 生態融合： 強調了與 Anthropic 的深度集成。Salesforce 目前對 Anthropic 的總投資約為 3.3 億美元（持股約 1%）。
2.2 Q&A 問答
Q：關於 AgentForce 極速增長與 cRPO 增長（9%）僅符合預期之間的背離。管理層如何看待 AgentForce 對整體產品組合的帶動作用？是否有信心在下半年實現業務全面加速？
A：Salesforce 是一個綜合性的業務實體，我們不僅在簽訂新訂單、開發新技術，也需要揹負着 “遺產業務” 前行，通過不斷續約來推動這部分業務增長。這種結構也給予了我們預判未來財年的確定性。事實上， FY26 的表現遠好於年初的預期。尤其是第三和第四季度，交出的成績單超出了我的想象。AgentForce 以及 Data360 的表現也均超預期。我們完全有能力在保持創新的同時，完成更多續約並推動整體業務。我們對目前取得的成就感到滿意。
我們正在通過多種方式實現 AI 的商業化變現。目前我們看到高端 SKU 增長強勁，業務正在加速。非常重要的一點是：我們的坐席數依然保持着同比和環比的增長。隨着 AgentForce 及 “代理系統” 邏輯的落地，我們看到軟件的增量價值正在體現。未來的增長模式將是混合型的：坐席數仍將是核心組成部分，而基於用量的消費模式將作為重要補充。我們期待從代理技術和能力中看到更多的增量價值釋放。
Q：在目前科技股估值倍數下調的背景下，為何選擇 500 億美元的大規模回購，而非更激進地利用這些資金進行技術性收併購（M&A）？
A：關於資金的使用，我有非常清晰的考量框架。首先是股息，我們剛剛將股息提高了 5%，這是非常重要的一環；其次是傳統的回購，過去幾年我們在這方面表現得非常積極。關於收併購，我們並沒有停止，但現在會嚴格執行一套 “新公式”。回顧 Salesforce 的歷史，我甚至希望我們能早點啓用這套邏輯，因為它能讓我們更清晰地判斷哪些收購能為業務帶來增厚，而不是僅僅稀釋股東權益。
此外，債務也是一個關鍵維度。坦率説，我們的資產負債表目前槓桿率過低，並沒有被有效地利用起來。考慮到我們今年將產生超過 160 億美元的現金流，而市場中有些收購案例（如過去的 Slack 和 Tableau）確實稀釋了投資者的利益。現在就是一個絕佳的機會——在當前如此有吸引力的股價水平下，把這些股票從市場上買回來。我們要正確地使用資本，債務是實現這一目標的有效工具，我希望首席財務官 Robin 能儘可能多地回購公司股票。
大規模回購並不意味着我們放棄了增長。憑藉強勁的自由現金流和現金儲備，我們完全有能力雙管齊下。事實上，我們剛剛完成了對 10 家公司的收購，同時通過回購和股息向股東返還了超過 99% 的自由現金流。
當我們談論如此龐大的現金流規模時——去年是 150 億美元，今年預計將達到至少 165 億美元——核心問題就在於如何正確地使用它。股息、回購、收併購和債務管理，這四個支柱缺一不可。我們對平衡這四者的關係持完全開放的態度，並致力於優化資產負債表，以同時實現有機增長、無機增長和股東回報。
Q：關於與模型合作伙伴（如 Anthropic）的關係：隨着這些廠商可能向下遊演變，雙方的競爭與合作界限在哪裏？Salesforce 認為自己在哪些領域擁有絕對勝算，而哪些領域屬於模型廠商？
A：我們對世界的願景是清晰的：大模型（無論是 OpenAI、Anthropic、Gemini 還是 DeepSeek、Mistral 等）都是我們基礎設施中過去幾年從未有過的新組成部分。過去我們依靠自有的 Einstein 模型來理解業務，雖然現在我們依然保有自有模型，但也向外部模型開放，目前在這些模型上已經跑了 19 萬億個 Token。
這些模型本身會成為平台嗎？答案是肯定的。就像 Windows、Mac 或 iOS 一樣，應用可能會在這些模型平台上誕生。這確實是未來的一種形態。
但作為一家軟件公司，我們的職責是利用現有工具幫助客户成功，並以全新的方式連接客户。我們的勝算在於： 第一，深厚的客户基數與分發網絡。我們在核心業務上有超過 15 萬客户，Slack 上有 100 萬客户，還有 1.5 萬名銷售代表在現場幫助客户規劃未來的成功方案。
第二，企業級場景的落地。現在的現實是 “人類與 Agent 協同工作”。我們的任務是將現有技術轉化為可用的服務，這正是目前模型平台所欠缺的。 第三，合規與可靠性。在大型銀行等企業級客户中，自動化呼叫中心、銷售和員工流程不僅需要 AI，更需要其滿足合規、安全、可擴展和可靠。比如在 help.salesforce.com 上，我們已經能實現與客户中心的自動連接，這在幾年前是不可想象的。
未來可能有多種演變形式，但我們現在看重的是今年能賣給客户什麼，以及能為他們解決什麼實際問題。我們現在有大量的工作要做，也有大量的產品可以銷售。
Q：管理層如何將 Tokens 消耗和 “智能體工作單元（AWU）” 轉化為實際收入？
A：我們不僅關注底層的 Tokens 消耗，雖然目前處理了 19 萬億個 Tokens，但這只是模型供應商（如 OpenAI、Anthropic）衡量智力輸入的尺度。在企業級世界裏，詢問 AI 一個問題或讓它寫首詩的價值有限，真正的價值在於它能否創建文檔、更新記錄或輔助決策。
因此，我們提出了 “智能體工作單元（AWU）” 的概念。我們發現 Tokens 消耗與實際工作產出之間存在一種比例關係（Ratio）。如果客户消耗了大量 Tokens 但產出的實際工作很少，那説明效率出了問題。AWU 是一個更具價值的指標，它標誌着我們將客户向 “智能體企業” 轉型的能力。Tokens 只是成本端的領先指標，而工作單元才是價值創造的真實體現。
Q：隨着 “智能體價值” 可能達到傳統軟件價值的 3-4 倍，定價模型將如何演進？以及這對毛利率有何具體影響？
A：關於毛利率，短期內我們認為其影響是中性的。提到的 Tokens 與 AWU 之間的差異化定價非常關鍵。從成本端看，隨着市場競爭，Tokens 價格會隨着時間推移逐漸商品化並呈下降趨勢。
與此同時，我們的工程團隊正在通過 Agentforce scripts 等技術手段精細化產品，可以在產出相同工作量的情況下顯著降低底層成本。此外，我們堅持 “零號客户” 策略，通過內部資源的重新配置和效率提升（如全員使用 Slackbot 準備會議紀要）來對沖成本。基於 FY27 的財務框架，我們有信心在推動運營利潤率提升的同時，通過技術優化和規模效應維持毛利率的穩健。
Q：關於 ALA 的市場進展、客户採用情況以及背後的變現邏輯？
A：在之前的投資者日，我們曾提到收入有望在 12 到 18 個月內重新加速。今天我們可以非常確定地告訴大家，訂閲與支持業務的有機收入再加速將在今年下半年發生。我們之所以有此信心，是因為 NENU-AOV（淨新年度訂單價值）的增速在去年下半年就已經超過了 AOV 增速，且這種趨勢在今年 Q1 和 Q2 將繼續擴大。這種由新訂單帶動的增長將在下半年正式轉化為收入動能。
基於此，我們將 FY30 的長期增長目標提高到了 630 億美元，這反映了我們對達成目標的極高確定性。
關於 AI 變現，我們已經找到了清晰的公式，主要分為三個維度： 第一，利用我們 1 億坐席的龐大安裝基數，推動客户升級到包含嵌入式 AI 和 Unlimited 權限的高級 SKU。這類業務本季度的增長是驚人的，環比增長了三倍（上季度為翻倍）。
第二，Agentic 應用（如 AgentForce Sales/Service）顯著提升了客户的 ROI。由於價值主張的改變，我們得以進入那些以前認為 Salesforce 昂貴而未覆蓋的領域，從而獲得全新的坐席增長。 第三，針對面向消費者的 AI 場景，我們銷售 “燃料” 即 Flex Credits。在第四季度的預訂中，一半來自於信用額度銷售，一半來自高級 SKU 升級。
從第四季度的成交數據來看，這是我們歷史上表現最好的一個季度。我們從未在單一季度完成過 12 個超過 1000 萬美元的交易，其中一個甚至超過 5000 萬美元。在排名前 10 的大單中，6 個涉及現有 SKU 升級，7 個涉及新坐席增加，5 個包含了 Agent 場景的信用額度，其中有 3 個訂單同時涵蓋了這三種模式。這證明了我們能夠通過多個角度將 AI 轉化為財務回報。
展望未來，我對 Q1 充滿信心。目前的 Pipeline 保持雙位數增長，更重要的是我們的銷售執行力得到了極大釋放。一年前，我們經過培訓的銷售人員增長率為 0%，而今年財年伊始，這一數字已達到 15% 至 17%，這無疑是業績增長的 “炸藥”。此外，ILA 已成為我們的核心產品，Q4 銷量超過 120 份，遠超預期的 50-100 份。在排名前 10 的交易中，有 8 個包含了 ILA 協議，顯示出頭部客户正全力投入並與我們建立長期承諾。
Q：由於 AgentForce 的交叉銷售和 Tokens 增銷（Upsell）表現強勁（貢獻了 60% 的預訂），管理層如何看待今年獲取新客户並使其快速投產的路徑？在普及過程中是否存在潛在的障礙？
A：目前我們已經達成了 2.9 萬筆 AgentForce 交易，覆蓋了大約 2.3 萬名客户。我們管理團隊和銷售代表（AEs）的核心任務就是走到客户面前，闡明我們能帶去的價值。就在今天（或由於時差剛發生的）澳大利亞世界巡迴賽上，有 1.2 萬名客户到場，這證明了市場的熱度。
我們向客户傳遞的核心信息是：在 LLM 時代，SaaS 比以往任何時候都重要。雖然我們很高興看到原始智力（模型）的誕生，但要將其轉化為準確、安全、可擴展的企業級工作，必須依賴一套包含上下文系統、工作系統和代理系統的軟件基礎設施。我們在銷售和服務領域擁有 40% 的市場份額，這是其他任何正在構建類似系統的公司所不具備的規模和複雜性。我們的智能體是與真實數據相連並能觸發實際行動的。
此外，Slack 作為我們的辦公系統，其重要性在與 Anthropic 的演示對比中顯而易見。雖然其他廠商可能會通過蹩腳的 UI 進行演示，但最終還是會把內容 “複製粘貼” 回 Slack。在 Slackbot 的支持下，用户無需在不同界面間跳入跳出。我們擁有與 Anthropic 的深度合作，但更關鍵的是我們擁有這種原生的、集成化的環境。
過去幾年大家過於迷戀模型和智力層，但現在應用層和 UI 正在發生深刻變化。傳統的帶有複雜按鈕的 UI 是為人類交互設計的。當人類和智能體出現在同一個空間時，很多 UI 範式都會被拋棄。這就是 Slack 如此強大的原因——它是一個人類與智能體共同工作的環境。
Slackbot 之所以不可思議，是因為它不僅瞭解系統的記錄數據，還掌握了 Slack 內部發生的所有對話語境。這種對話數據可能是我們擁有的最重要的資產。當我們將這些數據整合進全新的用户界面時，SaaS 的大變革就發生了：應用將轉型為一種人類與智能體真正協同的生態環境。
從客户成功的角度補充一點，我們正在加倍投入外派工程師（FDEs）。這些專業人員將與我們的解決方案銷售團隊並肩作戰，將願景轉化為現實。這是將 AI 框架協議（ALAs）轉化為實際消耗的關鍵環節。我們希望看到的是 “消耗之輪” 持續高速轉動，這才是業務增長的最終落腳點。
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本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露
