多鄰國（紀要）：調整關鍵年，核心 KPI 就是用户增長 20%
以下為海豚君整理的 $多鄰國(DUOL.US) FY26Q1 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《多鄰國：匍匐前進，Duo 的翻身路沒那麼好走》
一、財報核心信息回顧
1. 全年財務指引維持不變：全年 bookings 增速約 10.5%（指引區間 10%-12%），收入增速約 16.1%（指引區間 15%-18%），調整後 EBITDA 利潤率約 25.7%（目標約 25%）；全年自由現金流預計超 3.5 億美元
2. Q2 及分季度指引：Q2 bookings 增速約 6%（面臨去年 Energy 上線 + 漲價 + 廣告強勁的高基數），Q2 收入增速約 17%，Q2 毛利率約 71%，Q2 調整後 EBITDA 利潤率約 24%；bookings 增速預計下半年加速（Q3 加速約 3 個百分點，Q4 進一步提升）；收入增速 Q3 將下台階後 Q4 企穩
3. 毛利率與 AI 成本：Q1 毛利率表現好於預期（AI 單位成本大幅下降），但隨 AI 功能在產品中持續滲透，毛利率預計年底降至約 69%；Q3 調整後 EBITDA 利潤率與 Q2 持平至略降，Q4 回升至約 27%
4. 股東回報與資產負債表：期末現金超 10 億美元、無負債；已回購 51.4 萬股（約佔完全稀釋股本 1%），仍有 4 億美元回購授權；2026 年產生的自由現金流接近回購授權金額
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. 用户增長與戰略方向
a. Q1 DAU 同比增長 21%，符合預期，公司今年戰略重心是"教得更好"和"增長用户"
b. 2026 年定位為關鍵戰略投資年，在既定財務框架內為長期做大規模、增強持久性進行投入
2. 語言學習產品升級
a. 口語練習成為更大比例的體驗：推出 Spoken tokens（幾乎所有練習都可語音作答）、Speaking Adventures（真實對話場景）、Flashcards（大聲朗讀單詞強化快速記憶）
b. Video Call 持續改進，過去一年用户平均口語單詞數翻倍
c. 內容里程碑：九大熱門語言課程已全部覆蓋至專業水平（CEFR B2 級）；Q1 單季發佈 20,500 個課程單元，是兩年前單季產出的 10 倍以上
3. AI 應用
a. AI 從根本上改變了內容生產能力和教學個性化潛力
b. 正在研發基於用户全部學習數據的高度個性化內容生成——不只是選擇下一道練習，而是為每個用户實時生成專屬內容
2.2 Q&A 問答
Q：Q1 DAU 增長的主要驅動因素是什麼？各區域有何差異？
A：DAU 增長對我們非常重要，這也是今年最重要的工作。我們在每個區域都在增長，已經持續好幾年了，但各區域速度不同，亞洲是增長最快的區域。增長驅動因素與以往類似——口碑傳播始終是最主要的用户獲取渠道，大多數用户通過口碑來到多鄰國。我們也在增加效果營銷預算，但與同規模應用相比並不算大。另一個重要驅動力是留存率的持續提升，我們對產品做了大量改動使其更具粘性，DAU/MAU 比率幾乎每個季度都在提升，本季度也是如此。
Q：Q2 及全年 DAU 增速預期如何？20% 是否仍然是合理預期？
A：上次電話會説的一切不變。我們預計全年保持在 20% 左右，各季度會因基數不同有小幅波動，但大方向是全年約 20%。
Q：上季度提到的免費層活躍用户（top 20%）激活計劃和從手遊獲取靈感的進展如何？
A：在免費層方面，我們已經讓免費層比兩個月前更好了——更多功能向免費用户開放，我們認為這會長期促進口碑傳播。不過上次電話會才兩個月，變化不會特別大。
在手遊靈感方面，我們一直從手遊獲取大量靈感。我們的目標是做一個教學效果比得上一對一真人家教、同時又像手遊一樣好玩的產品。很快你會看到一個很酷的 avatar costumes 功能，直接來源於手遊靈感。我們還在改變獎勵展示方式——比如現在以卡片形式呈現，感覺更具收藏性。
另外一個與免費層相關的重要發現是：更長的免費試用期。我們歷史上一直是 7 天免費試用，現在發現更長的免費試用（如 1 個月）不僅增加了 bookings，而且用户體驗也更好——用户會覺得"我有一個月免費"是件好事。這是一種不與 DAU 增長相矛盾的變現方式。
Q：MAU 增速放緩和 top-of-funnel 情況如何？
A：我們主要關注 DAU 增長，沒有專門的團隊盯 MAU。但 top-of-funnel 我們確實在關注——本季度基本持平，我們希望加速。一方面在滲透率不足的市場加大營銷力度，另一方面通過改善產品的教學效果和免費用户體驗來推動口碑傳播。口碑傳播這個東西很好因為免費，但我們對它的可控性和可衡量性不如留存率那麼精細。所以我們在做一些我們認為對口碑有利的事情，但控制粒度不如留存。
Q：隨着語音體驗佔比提升，如何保持產品的娛樂性？
A：我理解你為什麼可能感覺到有變化，但從內部看，對"fun"的重視沒有任何改變。多鄰國的核心秘密武器就是激勵用户持續學習——人們嘴上説想學東西，實際上只會做最有趣的事。我們大量精力花在讓學習變得有趣上。口語和語音體驗的增加並不會降低趣味性，我們的數據也證實了這一點。
人類是非常視覺化的生物，所以你會繼續看到大量精美的動畫和遊戲化元素，即使加入了語音，視覺體驗依然會保持。我們專門負責讓 app 更有趣的團隊正在全力運轉。很快你就會看到 avatar costumes 功能——我自己在多鄰國上穿了個熱狗裝。
Q：AI 在用户體驗和內容規模化方面的關鍵經驗是什麼？AI 對利潤率的長期影響如何？
A：在教學方面，AI 是讓我們達到"一對一真人家教"水平的關鍵。Video Call 的對話流暢度大幅提升，用户平均口語單詞數比一年前翻倍。內容產出方面，Q1 的 20,500 個單元量級相當於去年一整年的產出，而去年已經在用 AI 了，只是我們越用越熟練。此外，我們正在深入研究更高度的個性化——模型根據你的所有學習數據為你選擇甚至生成專屬練習內容，這正是一對一家教的本質。
從成本角度來看，有兩個維度。一是面向用户的 AI 功能推高了毛利端成本，Q4 毛利率指引降至約 69%，反映的就是我們要在產品中大量注入 AI 成分。二是內部運營的 AI 成本也在上升，指引已包含這部分。但 AI 成本是波浪式的——成本先上升，團隊再優化，然後再推進。Q1 毛利率好於預期，就是因為 AI 單位成本大幅下降。69% 是年底合理水平，對長期增長有利；不過技術環境在變化，優化有時會比預期更快。
Q：Voice 功能對 Max 訂閲層的影響如何？用户是否會從 Max 降級到 Super？
A：我們上次説要把 Video Call 加入中間層 Super Duolingo，因為 Video Call 的教學效果太好了，我們希望更多人能用上。目前我們正在對新的 Super 訂閲用户測試提供 Video Call，尚未擴展到全部存量用户。Max 暫時沒有變化——可能降價，也可能讓 Max 用户享受無限 Video Call 而 Super 有限制，還有很多可能性。目前從指標看沒有明顯差異，只是部分新用户羣組只能看到 Super 而看不到 Max，這只是眾多實驗之一。
Q：下半年 bookings 加速的驅動力是什麼？DAU 是否會有早期改善？
A：下半年指引基本建立在 20% 的 DAU 增速基礎上，你可能會看到一些投資的早期回報，但我們不指望太多。2026 年是着眼長遠的一年。Q2 bookings 基數特別高（去年 Energy 上線等），從 Q2 到 Q3 你會看到基數效應緩解後的回升，DAU 數字也會持續驅動 bookings。
Q：內容生產加速後，如何 AB 測試不同內容以優化參與度指標？對擴展語言之外的新學科有何影響？
A：我們花了好幾年終於讓九大語言全部覆蓋到 Duolingo Score 129。有人對我説，這不是結束，這才是開始——因為有了這些內容後，我們才真正能基於用户表現大規模優化內容質量。
我們確實看到內容變化對留存（尤其是新用户留存）有顯著影響。比如第一單元教什麼就很關鍵——教問候語和教"爸爸媽媽"這樣的詞，效果就不一樣，而且不是簡單的哪個永遠更好，比較複雜。我們甚至可能走向為每個用户實時生成專屬內容——不是下一道題，而是兩道題之後基於你的全部數據生成一個只屬於你的句子。
關於新學科，每個學科都有獨特挑戰。AI 確實加快了新學科上線速度——國際象棋大約 9 個月就上線了。但如果你想做有圖表和交互的數學內容而不是 ChatGPT 式的純文本，難度大得多。AI 讓添加新學科更容易了，但還遠未到 trivial 的程度。
目前我們對現有學科很滿意，尤其是數學——課程終於覆蓋了 2 年級到 12 年級的全部內容，還能在做錯時解釋原因。
Q：資產負債表上現金充裕，回購和資本配置計劃如何？
A：我們在季度內進行了一些回購，有 4 億美元的回購授權。總體上我們以運營業務為主，今年也在加大業務投入。回購方面，股價低時多買、高時少買，我們認為現在是買入自家股票的好時機，也是對沖過去幾年稀釋的好方式。
今年自由現金流接近回購授權金額。另一個資本配置方向是 M&A——我們一直在市場上看機會，但歷史上做的都是小規模收購，不會對資產負債表造成大沖擊。多鄰國非常專注於投資自身業務並以此驅動增長。
Q：高級內容全面上線對效果營銷是否是重大 unlock？何時能加大效果營銷投入？
A：這對英語學習者最重要。我們效果營銷的主要投放方向之一是滲透率不足的市場，尤其是亞洲。亞洲多個大市場我們能做到盈利性獲客——比如中國，我們能盈利性地獲取用户，這與高級英語內容是相關的。
但更根本的是，我們歷史上對效果營銷投入不足，現在才開始認真地建設基礎設施——正確的歸因、獲取用户後的正確引導路徑等，這些本應幾年前就建好的東西。我們對此非常興奮，接下來幾個月應該能看到成果。
Q：Super 加入 Video Call 後，用户的價格彈性如何？對毛利率有何影響？
A：我們正在測試加入 Video Call 後 Super 的合適定價。由於這項工作才開始 8 周，還沒有很多結果。但我們已經知道的是：用户願意為帶 Video Call 的 Super 付更多錢。具體多多少，一兩個季度後才能告訴你。
我們今年刻意在一組財務區間內運營，就是為了給自己空間做這類定價實驗。所有這些都已包含在指引中，任何單個季度可能略多或略少，但都在預期範圍內，不會有大的意外。
Q：多鄰國似乎同時存在 under-monetized 和 over-monetized 的悖論，你們如何判斷方向正確？何時重新加大變現力度？
A：這個問題很好，因為確實是個悖論。我們月活中只有約 12% 是付費訂閲用户，而 Spotify 接近 50%，所以我們認為付費滲透率有很大提升空間——我們是 under-monetized 的。但同時，某些變現策略可能過度了，給免費用户體驗帶來太多摩擦——這是 over-monetized 的部分。
核心問題在於，過去大部分變現手段與 DAU 增長是對立的：增加免費層摩擦→更多人付費（好的），但也有更多人流失（壞的）。我們現在要做的，也是正在做的，是找到不與 DAU 增長矛盾的變現方式。這種方式是存在的。比如更長的免費試用期——我們歷史上一直用 7 天，但很多成熟的訂閲業務用 1 個月甚至 3 個月。
我們已經驗證了 1 個月免費試用既能增加收入，又不影響 DAU——因為對用户來説"1 個月免費試用"只是件好事，不會趕走任何人。
我們可能還會實驗 3 個月免費試用。但 3 個月試用意味着 bookings 延遲一整個季度——這正是我們為什麼要設定今年的運營框架，讓自己有空間做這類實驗。這些方式見效不如"增加免費層摩擦"那麼快，但是正確的方向。
Q：年底毛利率降至 69% 後，之後的趨勢是回升、持平還是繼續下降？
A：凡是含 AI 成分的利潤率都有一個規律：引入新功能時成本較高，然後隨時間優化。Q1 毛利率表現好，就是因為 AI 單位成本大幅下降。展望未來，我們希望在產品中注入越來越多 AI 成分，所以指引毛利率降至 69%——這意味着更多 AI 內容，對長期業務是好事。69% 是年底合理退出水平，如果執行得好，也將帶來不錯的增長。但技術環境在變化，優化有時比預期更快，所以上下都有可能。
Q：AI 輔助編程對工程師效率和 AB 測試數量的影響如何？是否影響長期人員需求？
A：你説得對，我們同時在跑數百個 AB 測試，這是多鄰國的產品哲學。我們發現能跑的 AB 測試數量確實在增加——我們相信這是 AI 在工程和產品組織中的應用帶來的。增幅不算巨大，但這是多年來首次看到人均 AB 測試產出的提升。
一年前 Twitter 上的言論讓你覺得一個工程師五秒鐘就能編好所有東西、同時跑 10,000 個 AB 測試——這是誇張，不是事實。直到最近，我們和同規模公司都沒看到真正的整體速度提升，但現在開始看到了，幅度還算 moderate。我預計這個趨勢會延續，但我不認為我們能做到每個工程師跑 10 倍的 AB 測試。在增加就是了，我們對此很高興。
Q：美國與國際市場 DAU 增速差異如何？對 bookings 意味着什麼？
A：美國 DAU 在增長，幾乎每個國家都在增長，但美國增速確實低於很多國際市場，亞洲是增長最快的區域。對變現的影響沒有那麼大——美國變現能力強，但很多國家也變現得不錯。比如中國的變現水平接近西歐（如法國），雖不如美國但已經相當高，而中國增速又很快。所以美國增速偏低並不意味着 bookings 增速就會很低。
我希望通過讓產品教得更好、提升口碑傳播、以及在美國增加付費營銷投入（歷史上我們在美國幾乎沒做過付費營銷），這些加在一起能讓美國的同比增速提升。
Q：AI 驅動內容生產加速的同時，如何管理內容質量？
A：我們內容增速沒有更快的原因正是因為我們在嚴控質量。我們用 AI 和人工對內容做評估，然後在小規模用户羣體中測試，確認質量合格後才擴大投放。如果不注意質量，AI 產出的內容確實可能質量很差。過去兩個季度我們通過抽檢和評分發現內容質量實際上是在提升的。
Q：效果營銷的瓶頸是產品成熟度還是其他因素？何時能全力投入？
A：效果營銷的瓶頸主要有兩個：第一是我們正在建設基礎設施，讓效果營銷成為真正專業化的體系。第二個更根本的問題不是教學質量，而是我們的免費產品太好了——獲取來的用户很多成了非常滿意的免費用户，而不是付費用户。這在部分地區可以做到盈利性獲客，但在很多地區還做不到。
今年營銷投入不僅限於效果營銷，團隊有多層次的營銷方案，整體投入在加大。多鄰國已經存在 15 年了，產品一直在變，以後也會繼續變，這不是效果營銷的障礙。
Q：中國市場的品牌聯名合作（瑞幸、美團等）有哪些可以推廣到其他市場的經驗？
A：我們在中國的品牌合作確實很成功。部分原因是多鄰國的 IP 和品牌在中國非常強，吸引了最大品牌主動來找我們合作——我們很快還會和麥當勞在中國做聯名。
另外，中國品牌（如瑞幸）對合作的開放度遠高於西方品牌——你不會看到星巴克每兩週換一次全店聯名，但瑞幸就是這樣做的。我們中國的合作和營銷團隊表現非常出色，有些經驗可以推廣到亞洲其他地區，但部分也是中國市場的特殊性。
更重要的是，中國增長快不只是因為聯名做得好——因果關係反過來：我們增長快、被視為很酷的品牌，大品牌才來找我們合作。中國的核心驅動力是巨大且持續增長的英語學習需求。
Q：對下半年 bookings 加速有什麼可見的早期信號？
A：從季度環比看，Q2 到 Q3、Q3 到 Q4 的 bookings 進展基本與過去兩年的模式一致。Q1 和 Q2 反映的是新變現策略的調整期，Q3 和 Q4 是比較典型的季節性表現。我們今年的核心是圍繞 20% 的 DAU 增速運營並在此基礎上增長業務，目前的進展是相當典型的季節性節奏。
<正文結束>
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