賽富時（紀要）：28.6 萬億 tokens 和 38 億 AWUs 能換來什麼？
以下為海豚君整理的$賽富時(CRM.US) FY27Q1 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Salesforce：既沒增長也沒利潤，AI 故事還講得動嗎？》
一、財報核心信息回顧
1. 史上最大規模股東回報：本季度執行了 250 億美元加速股票回購（ASR），為賽富時有史以來最大規模，是 500 億美元回購授權的一半。ASR 使 Q1 攤薄股份數同比減少 10%，單季減少 1.03 億股（佔流通股 11%），拉動 non-GAAP EPS 增加 0.23 美元、GAAP EPS 增加 0.14 美元。
2. 上調全年收入指引：FY27 收入指引中值上調至 459-462 億美元；Q2 指引收入 112.7-113.5 億美元，不變匯率增速約 10%。訂閲與支持收入全年不變匯率增速維持約 11% 不變。
3. 現金流指引下調：因與 ASR 相關的債務發行帶來約 5 個百分點的阻力，F2Q27 經營性現金流和自由現金流指引均調整為同比增長 4%-5%。
4. 當季利潤率超預期，但全年指引下調：GAAP 經營利潤率 21.1%，同比提升 130 bps； GAAP 經營利潤率指引小幅下調至 20.6%（主要因重組費用增加）。
5. 新收入披露框架首次落地：本季度為 FY27 新收入分類口徑（Agentforce Apps / Data 360, Platform & Other）首個報告季度
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. 整體業績
a. Q1 收入 111.3 億美元，同比增長 13%（不變匯率 +12%），超出指引；cRPO 達 336 億美元，同比增長約 14%（不變匯率 +13%）；經營現金流 67 億美元。
b. Q1 創紀錄斬獲 98 筆新 Annual Contract Value 超百萬美元的交易，前 10 大交易合計年度增量預訂同比增長 60%，而這些訂單的合計 Total Contract Value 達 8 億美元（約為上年同期同組交易的 2.5 倍）。
c. 使用 AI 編程工具後，本季度工程團隊交付的功能和代碼量同比翻倍，同時缺陷和故障率下降。
2. Agentforce & AI
a. Agentforce ARR 本季度首次突破 10 億美元；疊加 Data 360 和 Cloud，AI 與數據合計 ARR 達 34 億美元。
b. 本季度累計處理 28.6 萬億 tokens，環比增長 152%；轉化為 38 億個 Agentic Work Units（AWU），環比增長 111%。
c. Agentforce 和 Data 360 的預訂中，50% 來自現有客户的擴展采購；前 10 大 AWU 客户過去一年在賽富時的整體支出增長了 1.5 倍。
d. Agentforce 高級 SKU（A1E 和 A4X，含 Agentforce 能力）預訂同比增長近 60%；本季度 Agentforce 在產客户數環比增長 50%。
e. 賽富時在 help.salesforce.com 上通過 Agentforce 自主處理了超過 400 萬條服務請求，已是人工客服處理量的兩倍。
f. AI 貨幣化路徑主要有三條：升級現有席位（人類用户無限使用 AI）、開拓新席位場景（改造後雲產品 ROI 提升，吸引此前買不起的用户羣）、出售 Flex Credits 用於客户側 AI 用例（前 10 大交易中 6 筆為 AELA，搭配大量 Flex Credits）。
3. Agentforce Coworker & Headless 360
a. 全新發布的 Agentforce Coworker 內置於每一款 Salesforce 應用，無需複雜配置即可開啓，將應用內搜索（每月 10 億次）升級為 AI 答案與自動執行。
b. 本季度正式發佈 Headless 360，通過 MCP 將賽富時全平台 API 化，允許客户在 Claude、Cursor、ChatGPT 等任意工具中直接調用 Salesforce 數據與能力。自 4 月上線以來已處理 450 萬次 MCP 調用；Q1 核心平台 API 調用量近 1 萬億次。
c. Headless 策略的戰略意義在於將可尋址市場延伸至此前從未貨幣化的接觸面（surface），是賽富時邁向 FY30 框架的下一增長階段；管理層正與客户和合作夥伴探討在新交互場景中公平變現的方式。
4. Slack
a. Slack 本季度貢獻了近半數新 ACV 超百萬美元的交易，同比增長 80%；Slack AWUs 環比增長 350%。
b. Slackbot 已成為賽富時史上採用速度最快的 AI 工具，為員工創造約 380 萬小時的年化生產力增益；Slack MCP 上線 6 周內達到 100 萬用户，Slack MCP 工具調用量已超過 5000 萬次。
c. Q1 社區在 Slack 上構建了 300 萬個自定義應用（環比 8 倍），其中 AI Agent 25 萬個（環比翻倍，同比 8 倍）。管理層表示，Slack 收入有望躋身賽富時旗下第四個"百億美元雲"。
5. Informatica 與 Data 360
a. Informatica 收購後整合超預期，本季度預訂和收入均從個位數增長加速至兩位數，為客户從試點走向生產提供了所需的數據管理重型基礎設施。
b. Informatica 雲上 on-prem 業務收入時序是本季度超出指引的重要驅動因素之一（另一因素為專業服務時序）。
6. FY30 框架進展
a. 管理層重申"Rule of 50"框架目標（含 Informatica 後收入達 630 億美元以上，同時改善利潤率），Customer Zero（自身作為第一客户）內部推行精益 Agentic Enterprise 是實現路徑的核心。
b. 工程團隊規模約 1.5 萬人，近兩年保持基本穩定，依靠 AI 工具持續提升效率；銷售端仍保持一定擴張，以覆蓋更廣泛的市場機會。
2.2 Q&A 問答
Q：Agentforce 各項數據亮眼，能否分享更多客户管道信號及內部使用情況？
A：Marc 表示，賽富時自身正是 Agentforce 最深度的使用者。help.salesforce.com 和 1-800-NO-SOFTWARE 的服務隊列已幾乎全面自主化，Agentforce 在認證、解答、升級至人工的全流程中獨立運作。Q1 僅 Agentforce 銷售模塊就自主跟進了 22 萬條線索，產生 4200 萬美元商機管道。此外，本季度最重要的技術進展是 Agentforce 正式取代 Salesforce 的全局搜索欄，使所有現有應用的 AI 能力得到零實施成本的即時升級。
Q：鑑於過去兩個季度 cRPO 僅符合指引預期，且 Tableau 和 Commerce Cloud 拖累明顯，請闡釋對下半年有機收入重加速的信心依據。
A：Robin 指出，衡量未來增長的核心指標是"淨新 AOV 增速，超過 AOV 存量額的增速"，該信號在 FY26 下半年已出現，並預計將在 FY27 上半年延續，這將傳導為下半年核心收入的重加速。公司已上調全年指引，Agentforce 和 Data 360 的管道非常強勁，cRPO 還受續約時序影響，其作為領先指標的作用將隨消費型模式佔比提升而逐步演變。
Miguel 補充，Informatica 在被收購後的兩個季度內預訂已從個位數增長大幅加速，目前收入已進入兩位數增長區間。前 10 大交易合計年度增量預訂同比增長 60%，TCV 約為去年同期的 2.5 倍，其中 7 筆新增了人類席位。淨新 AOV 超越 AOV 增速是全組織統一激勵的核心指標，內外部漏損（attrition）正在同步改善。Headless 360 帶來的第四條貨幣化路徑（新交互面變現）尚未完全計入當前指引，是額外上行彈性來源。
Q：Headless 360 策略如何平衡擴大尋址市場與防止價值從 Salesforce 抽離的風險（客户自建或競爭對手借道）？
A：Patrick 解釋，Headless 源自技術行業的成熟概念（UI 與底層能力解耦）。賽富時歷來是 Postman 統計中全球調用量最大的 API 集合，Headless 是公司明確背書"你可以用任何你想用的方式使用 Salesforce"這一開放理念。實際上，客户並不是要把能力拿走自建，而是要用更多方式從 Salesforce 獲取更多價值。
Srini 補充，Headless MCP 工具調用超過 150 萬次，Slack MCP 工具調用超過 5000 萬次，證明存在大量此前被壓抑的使用需求。Miguel 舉了兩個具體例子：客户 Adecco 在其他 AI 實驗室構建的 Agent 現在也要通過 MCP 接入 Salesforce 數據；Anthropic 自身對 Sales Cloud 的使用在 Q1 暴增五倍，原因正是通過 Headless 方式從 Coworker、Slack 等多個入口訪問 Sales Cloud，使 Sales Cloud 對他們比以往更具戰略價值。Marc 強調，賽富時平台始終是 API 優先的元數據驅動架構，Headless 並不意味着"移除應用"，而是打開了所有應用在任意界面上的接入通道。
Q：28.6 萬億 tokens 和 38 億 AWUs 這樣的使用量數據如何轉化為收入？巨量 token 消耗下毛利率為何沒有被侵蝕？
A：Marc 表示，工程師規模約 1.5 萬人保持近兩年不變，AI 工具驅動了工程效率的持續提升，這是利潤率擴張的重要來源。在 token 成本方面，賽富時大量採購 OpenAI 的 Codex 和 Anthropic 的工具，同時這兩家公司也是賽富時在 Slack 和 Sales Cloud/Service Cloud 上的深度客户，形成了互利的商業關係。
Robin 補充，前 10 大 AWU 客户過去一年在賽富時的整體支出增長了 1.5 倍，證明 AWU 使用量的提升是在通過消費和平台擴展持續貨幣化的。FY30 Rule of 50 框架要求同步實現收入增長（630 億美元以上）和利潤率改善，Customer Zero 內部推行精益 Agentic Enterprise 正是支撐路徑。收入流失率在 Q1 進一步改善，淨新 AOV 仍在加速，執行情況比預期略好。
Q：Slack 在整體 Agentic 採用路徑中扮演怎樣的入口角色，以及對未來大單預訂的影響？
A：Miguel 表示，Slack 已成為 builder 和知識工作者訪問企業應用的首選多人協作平台，Slackbot 將全公司生產力提升了約 3%。Slack MCP 工具調用主要由開發者在構建需要 Slack 豐富上下文的應用時產生。Slack 的預訂、淨新 AOV 均表現強勁，流失極低。Srini 補充，Slack 是最直觀體驗"人機協作"的場景：工程頻道里，開發者發出 PR 請求，Agent 即刻響應；知識工作者越來越多地通過 Slackbot 查詢和執行跨應用操作，正因如此，最先進的 AI 實驗室和工程型組織成為 Slack MCP 的最活躍用户。
Slack 已從協作工具演變為機構知識的存儲庫加對外部工具的執行層，是唯一能將 AI Agent 與完整人類工程團隊協同在同一空間的平台。Marc 最後指出，賽富時收購 Slack 時其收入不足 10 億美元、競爭掙扎；現在 Slack 貢獻了近半數百萬美元大單，AWU 環比增長 350%，並預見"兩年後使用 Slack 的 Agent 數量將超過人類"，Slack 成為繼 Sales、Service、Data 之後第四個"百億美元雲"只是時間問題。
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