管理層：目前處於衰退期，關注復甦時點（Unity 4Q22 電話會紀要）

以下為$Unity Software(U.US) 4Q22 業績電話會紀要，財報點評可回顧《Unity：與 IronSource 強強聯手，還是難抵行業寒冬？》

一、季報核心數據 vs 市場預期速覽

1. 營收端：季度營收 4.51 億美元，YoY+43%，高於市場預期 (3.4% beat)。

2. 毛利率：季度毛利率 69%，YoY-7.7pct，低於市場預期 (-5.4pct miss)。

3. 指引：

（1）1Q23：

- 營收同比增長至 4.7-4.8 億美元，YoY+47%-50%；

- 經調整 EBITDA 0.07-0.12 億美元，經調整 EBITDA% 1%-3%。

（2）2023:

- 營收同比增長至 20.5-22 億美元，YoY+47%-58%；

- 經調整 EBITDA 2.3-3 億美元，經調整 EBITDA% 11%-14%。

二、電話會原文

（一）管理層發言

宏觀環境仍保持彈性。遊戲開發者依然具有強大生產力，製作了大量的遊戲，對遊戲開發的投資良好，DA 用户強大，整體遊戲行業仍然保持強勁。

去年，數字孿生增長超 100%，需求持續旺盛，雖然銷售週期稍稍拉長，但總體而言供不應求的形勢使公司處於較佳的位置。

廣告市場從 2022 年中期開始趨於穩定，目前仍保持穩定。強大的用户參與被較弱的 eCPM 所抵消，但它一直保持穩定。

對 2023 年持審慎保守態度（更多的是出於 “控制成本，制定較低的支出預算” 下的考慮），對市場認為的下半年出現復甦不做預測，但總的來説市場穩定，無需擔憂。

（二）問答環節

【1】整體業績表現與展望

Q：在 Shareholder Letter 中寫到，創收的動力是定價、中國和數字孿生，是否可以將其解讀為：由於公司在移動遊戲市場客户羣發生變化，導致今年席位增長將承壓

A：通常不提供席位的指引，也因此不會將此特別強調。公司顯然已經實現了用户增長，在遊戲行業和每個平台的份額繼續保持強勁。

強調中國地區的定價系，這是環比增長的重要驅動因素。

預計隨着時間推移，專業藝術領域（Professional Artistry）的席位將強勁增長。目前，暫不認為在席位方面存在任何問題。

Q：公司指引預計 1Q23 EBITDA 為 700 萬-1200 萬美元，全年為 2.3 億-3 億美元，此強勁增長的驅動因素

A：預計今年成本將相對平穩。公司擁有非常健康的毛利率—當收入逐季增長，就會達到如此健康的利潤率水平。

需要注意的是，成本控制措施僅部分影響 1Q23，不過會對 2-4Q 產生全季度影響。

Q：中美局勢緊張（如美國限制芯片出口、中國建議停用四大會計師事務所）對公司影響

A：第一，中國是世界上最大的遊戲市場。

第二，公司在中國市場是行業領導者。

第三，公司改變了中國地區的業務結構，與此前結構相比，當下已為在中國的長期發展做了更好的準備。

第四，中國重新開始發放遊戲版號。

最後，來自中國的數字孿生需求旺盛。

綜上所述，中國地區非常重要，公司已經為在中國的長期發展做好充足準備。

Q：與谷歌的合作關係的看法

A：與谷歌建立了深厚的合作伙伴關係。

Q：1Q23 業績預期環比下降是源於 Create 還是 Growth

A：對市場以及 Create 和 Growth 業務均持審慎態度，特別是 Growth。暫無法提供 1Q23Create 和 Growth 的業績指引，但市場假設已得到證明。4Q 具有很強的季節性影響，因素包括強大的專業服務（Professional Services）業務等。

難以詳細解讀季節性影響。去年年初，疫情導致人們居家，廣告業務表現強勁；年中開始，廣告業務變得穩定。而在正常年份，Growth 一般在 4Q 表現最好，接着是聖誕節後的 1Q，最後是 2、3Q。而遊戲業務 Create 與此類似，4Q 表現最好；其中移動遊戲全年表現會比較平均，但 4Q 的消費會增加。

通常情況下，4Q 較 3Q 環比增長 10%-15%。但疫情、居家和經濟衰退，增加了對季節性影響判斷的難度。

目前處於典型的經濟衰退期：遊戲內消費者參與、遊戲外的 Create 和管道表現強勁，基於遊戲消費的廣告業務表現穩定，eCPM 稍弱。公司密切關注復甦拐點。

Q：今年遊戲廣告市場萎縮 10%，其他公司認為遊戲廣告市場正在穩定改善，而 Unity 認為上半年依舊艱難，觀點相異的原因是

A：1Q22 增速約為 20%，而年中趨於穩定，因此 1H23 將不會復現去年同期增長。預計 2H23 不會復甦，與 2H22 相比，增長將較為平坦，因此認為會-10%。

Q：未來投資重點；未來增長的主要驅動因素

A：市場正在經歷衰退，某些項目投資不得不暫停，如體育和現場娛樂。

不過，沒有降低 Weta 的優先級，因其是非常有意義的收入來源，及非常好的推動專業藝術業務成長的機會。大多數創作者並不是程序員，而是藝術家，他們期望得到好的藝術工具。

Grow 的產品開發週期通常在 1 年內，而 Create 的新技術創造週期則是數年。以數字孿生平台為例，其基於雲的收入是 18 個月的週期。因此，需要從 ROI 時間框架角度看待此問題。對數字孿生雲平台的投資理由與 UGS 相似—公司擁有充裕的時間。增加 Create 創收的最佳方式是增加收入來源，目前已有按席位付費，正在尋找第二個收入來源。

廣告網絡的 LevelPay、核心遊戲業務等都具有盈利性，需要持續投資，公司基於 ROI 閥值對其進行排序，確保作出正確的投資決定—這也是 Unity 收入增長温和而利潤同比增長強勁的原因。

【2】業務重組及發展

Q：新 Create 環比增長約 900 萬美元，而舊 Create 環比增長約 1300 萬美元，這意味戰略合作業務收縮，還是 UGS（Unity Gaming Services）收縮

A：3Q22 戰略合作業務表現強勁，但這是一項因交易簽署時間而會有起伏的業務。因此，需要在獨立的基礎上評價 Create，實際上 4Q22 增長絕對值環比加速。

Q：將戰略合作業務併入 Create 的原因

A：戰略合作業務的營收大部分是 Create 所驅動的，合併後能更好地發揮協同作用。

Q：Growth 和 Create 淨擴張率對比；新定價措施和消費模型對非遊戲業務的影響；未來擴張難題

A：（1）在淨擴張率方面，Create 淨擴張速度相當穩定和健康，過去半年削減主要來自 Growth。

（2）在定價措施方面，Unity 的壓力主要在遊戲業務，非遊戲業務商業模式和變現模式不同。公司不斷改進客户變現方式，新定價措施主要集中於遊戲業務，即訂閲席位的數量。

在非遊戲業務方面則是另一種形式的努力，在訂閲和消費業務上更好地實現客户價值。

去年在遊戲業務方面採取了提價措施，這看起來有悖常理，但預計將推動至 2023 年的季度連續增長。公司以現有合同簽署時的價格履行現有合同。因此，隨着現有合同到達終止日期，客户以更高的價格續約。因此，定價是推動今年增長的因素之一。

此外，3Q22 基於使用費的平台—數字孿生平台啓動，現在已有許多客户開始使用數字孿生平台，帶來增量收入。希望未來幾個季度和幾年內，數字孿生平台成為主要業務，持續貢獻業績。

Q：LevelPay 的客户是全新的，還是成熟的大規模客户；從其他平台獲取大發行商戰略；與 LevelPay 類似平台的發展戰略

A：其一是，合併之前 LevelPlay 在更小更獨立的玩家方面更成功，而 Unity 在更大的玩家方面有相對的優勢。現在轉化更多小玩家成為 Unity 的客户，這 Create to LevelPlay 的協同作用。因為 70%+ 移動遊戲是在 Unity 中構建，所以將 LevelPlay 整合至 Unity 是成功的策略。相信 LevelPay 能吸引更多客户，進而提高市場份額，工程團隊也正密切評估客户遷移情況。

Q：UGS 發展前景

A：對 UGS 的長期增長前景充滿信心，將成為公司非常重要的業務。UGS 管理團隊十分強大，團隊成員正推動 UGS 發展和轉化客户。USG 為客户提供高性能和良好成本效益，極具競爭力。

Q：Aura 發展前景

A：Aura 是收購 ironSource 後的新建立的設備管理業務，它以應用商店為中心於運營商層面運作，產生大量的數據和營收，相信 Aura 將會帶來巨大收益。

Aura 與 Digital Turbine（此領域的主要競對）有很大區別。當在此領域贏得市場份額時，此份額相當於一個主要國家的運營商。

公司對自身感到滿意，包括 Unity 是 2 個應用商店的領先創造平台、行業領先的用户變現平台之一、出色的設備管理平台，特別是將上述結合以創造端對端、高度協同平台，這使 Unity 在競對中脱穎而出。

Q：Weta 發展前景

A：首先，推動專業藝術領域的發展不僅指 Weta，Ziva 和 SpeedTree 也增加了專業藝術的組合。

第二，電影和遊戲的組合藴含很多商業機會。

第三，預計使用 2 年時間將這些工具帶至雲端，目前進展順利。

Q：4Q 非遊戲業務 Create 業績表現

A：全年增長 118%（其年初絕對值為 0.7 億美元）。

此外，在可比基礎上，Create 佔比由 40% 上升至 41%，清晰地展現了業務加速發展，希望此勢頭在 2023 年延續。

【3】ironSource 合併

Q：此前 Meditation 是 UGS 缺失部分，相信合併 ironSource 後此問題已得到解決，請問在 4Q（此季度合併 ironSource）從 ironSource 學到了什麼；展望 2023 年廣告市場，Mediation 能帶來什麼增益

A：人們對合並後的產品和聚合工具（如 LevelPlay 和 2 個廣告網站）表現濃厚興趣。Meditation 的市場份額和客户都在增加，進而推動變現。這些收穫並非一蹴而就，在達成協議後需要時間和努力，通常是分階段的。

1Q23 受市場份額增加的影響很小，但公司預計 1Q23 和 2023 全年將獲得市場份額增長，正因此，公司對全年業務的增長充滿信心。

從去年年中開始，廣告市場就很穩定。確實期望在某個時間點回升，也有相當多人認為今年年底將復甦，但公司依然不會預測 2023 年回暖，因這能讓公司更加關注成本，並從中獲得 EBIT 槓桿。

在這個穩定的廣告市場中，預計全年市場份額增長，跡象亦已初現。

總的來説，整合 ironSource 的工作進展順利，高管離職等事情不會再出現。Grow 的 Tomer 和 Create 的 Mark 正努力推動發揮平台之間的協同作用，以驅動進入市場和將客户轉化至公司平台。

協同效應將是未來數季度的重點，將創造一個單一的端到端平台組合，以向客户提供更好的產品和服務。工具和服務相結合將使平台變得更加強大，得益於此協同效應，今年的市場份額將增長。

Q：不包含 ironSource 的淨收入留存率（net retention rate）環比下降，那麼對 2023 年包含與不包含 ironSource 下淨收入留存率預期分別是

A：由於公司將在 1Q-2Q23 擴大市場份額，因此今年的淨擴張率（net expansion rate）顯然會高於 100%。無法就包含和不包含 ironSource 的淨擴張率給出準確數字。1Q23 和全年市場份額的增長，因此淨擴張率將是正數。

Q：收購 ironSource 產生的協同效應

A：目前，Meditation 正在贏得客户，此為今年 EBIT 增長的重要驅動力。前述恰恰是在收購後發生的，向市場展現了合併數據平台為客户提供高性能的強大力量。

Unity 正在做的第二件事是，將 Supersonic 嵌入編輯器中，使之成為一個簡單、易操作的平台，用户可以直接創建產品、推向市場、獲取用户以及變現。

Q：此前 ironSource 貢獻超過 10 萬美元的客户是 446，最新是 284，這是因為收購時對 ironSource 的收入確認，還是 ironSource 自身發生了某種轉變

A：並非如此。

ironSource 的部分大客户，亦為 Unity 的大客户，因此不能將數字簡單相加。部分客户對公司而言變得更大，但他們已計入 10 萬美元以上的客户中。

這是十分健康的組合：公司吸引了新客户，同時滲透更多客户。

Q：合併 ironSource 後的用户資源整合情況；廣告業務增長展望；Aura 對 Unity 的增益

A：（1）目前已很大程度整合了銷售、產品和工程團隊，以向客户提供更好的服務。在工程和數據方面，已基本完成了主要數據合併，以通過評估同一問題的更多數據為客户帶來更好的結果。

此外，正在將 Unity 廣告網絡工具應用至 ironSource 中。

（2）在 Aura（非遊戲業務）方面，Aura 推動了全球各地的安卓設備遊戲和非遊戲應用程序的安裝量，拓寬廣告業務。

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