唯品會：不參與內卷，做好小而美

以下為唯品會的 4Q22 電話會紀要，財報點評請見《“鹹魚翻身”？，唯品會的春天會來嗎》

一、經營情況

1、全國範圍內，服裝相關 GMV 略好於此前同比下降的預期。客户趨勢逐年持續恢復，訪客數量明顯回覆。SVIP 客户增加了 13%，佔我們在線消費的 42%。

2、品牌與產品組合方面，2022 年全年合作的核心品牌在唯品會平台上實現正增長。服飾類 GMV 表現優於非服飾 GMV。與唯品會合作定製的商品比標品擁有更好的表現，我們更有效地將資源部署到合作伙伴，啓動創新渠道以建立良好銷售勢頭並以具有成本效益的方式增加客户參與度。這也是我們增加用户基礎的重要方式，我們目前有 670 萬 SVIP 用户，他們經常訪問我們的網站。

3、科技方面，科技在業務的各個方面變得更加重要。 我們全面升級的商家平台使品牌合作伙伴能夠通過可衡量的數據和分析以進行品牌運營。

4、展望未來疫情大流行後的機會，我們將利用大量庫存，和專業買手團隊繼續發揮巨大優勢。但自今年年初以來，我們看到在服裝和非服裝的支出有所回升。我們有機會吸引新的消費者。

二、Q&A

Q1：如何看待最新的競爭格局，其他電商平台在增加營銷投入，唯品會是否會增加折扣和促銷方面的投入？

A：電商的競爭格局確實在加劇，大家都在做補貼。但我們的不用之處是：1. 與其他電商不同，我們是那種 “標品不多、穿戴品較多” 的電商，比較難捲入價格戰；

2. 我們的 SKU 並不多，品牌會給我們做專供和定製，

3. 我們追求健康成長，不進行瞎補貼。長期保持平台活躍，而不是僅靠補貼吸引客户。

4. 直播電商方面，我們跟直播電商的競爭是長期持續的，目前格局未發生明顯變化。

Q2：今年新用户獲取的策略是怎樣的，會對今年利潤率有怎樣影響？

A：2023 年我們要積極拓展新客，但依然會嚴格按照 LTV(life time value) 考核以確保用户獲取的質量較高，從而降低新客獲取成本和市場費用、提高用户增長的質量。

利潤率方面，我們認為去年的市場費用是合理的，今年的市場費用會繼續按照這種模式進行，預計市場費用方面會較為平穩，不會出現大起大落。

Q3：疫情放開後，市場上是否有明顯復甦趨向，客户的品牌、品類偏好有無明顯的趨勢變化？

A：疫情後消費復甦是比較快的，買衣服的多樣性需求開始大量增加，我們的用户轉化率在提高；品牌方去年受疫情影響，今年有大量的庫存商品需要賣，因此我們的貨品供給、和合作夥伴之間的配合以及整個市場的總體趨勢都較好。

Q4:4Q 平台 GMV 增長速度高於收入，是不是因為 3P 業務做的比較好，和之前 3P 拓展的計劃有沒有關係？

A：唯品會 4Q22 收入同比降低 6.7%、GMV 同比降低 4.6%，我們認為主要原因是疫情期間退換貨率提升導致的。

Q5：淨利率方面，2023 年費用端還有多少優化空間？淨利率是否還能提高？長期來看淨利率的趨勢怎樣？毛利率是否有結構性提高的機會？

A：對於毛利率我們的目標是使之全年保持穩定。淨利率方面，我們認為可能還存在提升空間，主要是在用户獲取成本方面有優化空間。

Q6：最近幾個月的業務情況、GMV 和消費者情緒怎樣？2023 全年展望怎樣？

A：疫情結束後復甦較為明顯，我們預估 Q2 整體也會比較好，因為去年 Q2 我們因為疫情封控業績非常慘，所以我們對今年 Q2 增長很有信心。因為疫情結束後的消費復甦，我們對 Q2、Q3 以及 2023 整體趨勢都較為樂觀

Q7：後疫情復甦背景下，老用户購買力、客單價有無變化？有什麼新的機會？

A：我們認為客單價不會有大幅增長，主要是疫情結束後，隨着活動的增加，人們會買更多的衣服，但購物頻次會增加。

Q8：活躍購買用户數有年度增長的計劃嗎？

A：我們預計 Q1 能實現用户正增長，Q2 實現用户正增長也較為容易，因為去年 Q2 的用户下滑明顯，基數較低；我們對全年趨勢也較為看好，同時我們依然追求健康的用户增長

Q9：過去幾年唯品會收入並沒有實現太高的增長，在毛利率再增長不是很現實的情況下，唯品會在收入增長方面有什麼戰略？

A：由於我們預計不會向品牌方壓價，因此毛利的提升空間不大，預計 23 年毛利率繼續持平；我們將繼續降本增效，淨利率還是有一些機會繼續提高，但最重要的還是業務的增長，有以下幾方面的措施：

1. 總體繼續保持健康的運營，更好地獲取新客，並促進老客更多的購買；

2. 產品會進行擴張，但不會起到革命性的改變；

3. 讓商品的價格更好，從而提高轉化率；

4. 我們的個性化的發展空間很大；

5. 我們將提高網站的用户訪問次數，例如提高網站設計感，使人們可以為了學習穿搭來逛我們的網站。

<正文完>

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