Block：以均衡投入換取長期的增長

一、管理層發言

1、我們有 3 條原則指導我們的投資框架：

確保我們的投資集中於客户的留存和增長。

精確衡量計入業務的持續成本，包括基於股票的補償。

利用簡單的溝通和理解的行業標準約定。

調整後的營業收入適用 40 法則（Rule of 40）。這是一個雄心勃勃且，還沒有實現的目標。

2、我們有長期的客户留存能力。從歷史上看，Cash App 和 Square 都有正的毛利潤保留率。

由於宏觀經濟的變化，我們可能不會在每個時期都實現這一點。例如 2020 年 Square 留存率下降，第二年才恢復。但從長遠來看，我們的生態系統平均年毛利潤保留在 100%我們會努力有效地吸引新客户、增長客户終身價值並適當調整客户獲取成本。有效的獲客和留存的結合，為我們的生態系統帶來了更大的毛利潤增長。

3、我們主要關注的是毛利潤增長和調整後的 EBITDA 利潤率。2022 年公司的毛利潤增長和調整 ebitda 利潤率分別為 52% 或 42%（不包括 Afterpay）。

根據 40 法則，我們的目標是毛利潤增長和調整後的營業利潤率在長期達到 40% 以上。這個目標適用於公司整體層面以及我們的每個生態系統

4、Cash App 在 2022 年 12 月單月內有 100 萬次的交易活動。到 2022 年，Cash App 在 3 年內實現了 6 倍或更高的 ROI。2021 年和 2022 年的投入回收期不到 1 年。

5、增長的空間

來看，在我們的潛在市場近 2000 億美元的毛利潤機會中，我們只有不到 5% 的份額。我們將繼續以紀律投資，以促進每個生態系統的增長。

這包括推出新產品，擴展到新的客户羣體，並晚上我們在全球的推廣方法。對於我們的新興業務，並將尋找這些生態系統展示實現和維持 40 法則的道路。

6、利潤的預期

我們打算在 2023 年加快整個公司的招聘步伐。在過去的幾年裏，我們的業務和費用基礎都顯著增長。2023 年我們將專注於高效運營，預計與前幾年相比我們的支出增長步伐會放緩。我們預計在 2023 年將實習約 13 億美元的調整後 EBITDA，增長超過 30%，在 2023 年。我們預計 Cash App 的利潤率將逐年擴大，而我們預計 Square 利潤率將同比相對持平。

7、費用的預期

僱傭員工是我們支出基礎的最大驅動因素。到 2023 年，我們預計員工人數將同比增長 10%，預計總體人事支出將同比增加 20% 左右。

其次，我們預計 2023 年整體銷售和市場營銷同比將增長 5-10%，與上年約 25% 相比有所放緩。我們預計可變 Cash App 的 P2P 成本和 Cash App 卡發行成本將增長更快，其餘部分銷售和營銷費用將與前一年相對一致。

8、2023 一季度的指引

在 1 月和 2 月，估計 Block 原有業務（不包括 BNPL）的毛利潤同比增長約 33%，我們預計整個第一季度的增長將比這個數字低幾個百分點。

對於 square，我們預計截至 1 月和 2 月的毛利潤同比增長約 15%。

看看最近的成交量趨勢，我們看到從 11 月開始，美國部分的 GPV 增長率有所放緩，主要是食品和飲料，和零售業務。這些趨勢一直持續到第一季度。

一季度的壞賬損失率通常會出現季節性增長，不過，預計仍將保持在 1% 左右。

二、Q&A

Q:關於垂直銷售團隊的進展？Square 進一步發展的市場選擇如何？

A:我們希望保持的目標是 4x 的投資回報率（ROI）的和 6 個季度的投入回收期。在過去的幾年裏，可以看到支出和銷售計劃的是動態的，2023 年將繼續是動態的。

公司已經開始在餐廳、零售和服務的三個關鍵領域設立垂直銷售團隊，

同時我們預計，海外銷售將為獲取商户客户提供更大貢獻。我們的中等規模賣家（年銷售>$500K），不包括 BNPL 在內，來自中等規模賣家的毛利潤同比增長了 16%。

Q:13 億 ebitda 利潤基於什麼樣的宏觀背景假設做出？關於 cash app 的進一步發展有什麼展望嗎？

A4:從增長的角度來看，我們預計 Cash App 的增長速度將快於 Square，Cash App 上整體的支出趨勢相對穩定，而一些可選消費領域則有所緩和。

我們確實預計 3 月份 Cash App 和二季度的毛利潤增長將放緩，因為從市場司機的角度來看，我們將趕上去年所做的一些定價變化。

我們現在已經看到，支付 + 軟件已經成為 Square 業務的重要組成部分——佔 Square 毛利潤的 75%。我們將繼續關注我們的高端、全渠道、國際戰略領域

從 2023 年的盈利能力角度來看，我們關注的是效率，正如你所聽到的，我們正在有意義地放緩費用增長的步伐。

Q:關於公司的戰略框架中，把重點關注的盈利指標由 Adj.EBITDA 變更為調整後經營利潤，其背後的含義是什麼？

A:我們需要以客户為中心的指標，即毛利潤保留率。確保我們保留了帶入網絡的客户，且在生態系統中購買越來越多的服務，

第二，我們要考慮到業務的實際成本，在盈利指標中考慮基於股票的薪酬費用，是一個有意義的轉變。因為我們認為 SBC 是我們薪酬模式的重要組成部分，我們希望我們的員工成為股東。這種結構使我們能夠吸引和留住驚人的人才，並投資於高績效的團隊。對於對現有股東的影響，歷史上 SBC 的股份數量稀釋一直在較低的個位數百分比範圍內。我們預計這一水平未來會繼續。

Q:關於 Cash App，在追求資金流入（Cash inflow）和利潤方面如何選擇？

A:讓我們分解我們的 Cash App 的資金流入框架。

第一是，12 月 Cash App 上有 5100 萬交易，同比增長 16%，隨着平台上交易的數量提升，就會有更多的資金留存。

第四季度，每個活躍用户平均流入的資金為 $1048，我們認為主要有兩個渠道來增加資金流入的規模：

首先是不斷推出的新產品。可以通過交叉銷售現有產品和推出新產品來帶動更多的資金流入。我們注意到，Cash App Card 帶來的自己流入是 P2P 活動的兩倍。

當用户使用即時存款（Instant Deposit）和其他更深層的金融服務時，用户流入的資金就會增加。

另外增加投入以增強用户對我們的信任也很重要。並提高用户能在 Cash App 使用的資金上限，這能夠推動我們獲得更大的錢包份額，並擴展到更廣泛的客户羣體。

值得注意的是，我們目標的 Z 時代年輕客户中，早期普遍沒有很多的資金流入。但這些客户也是我們希望成為未來幾年的消費者，

資金流入框架的第三個組成部分是貨幣化率。變現率既能影響我們的利潤，也能影響用户使用我們產品的頻率。我們有很多免費的產品來吸引用户，並從另一些收費產品上獲取利潤。

Q:毛利率後續展望以及生態系統整合進展如何？

A:我們預計 1-2 月 Cash App 增長將超過 50%。今年 3 月我們預計增長率將會放緩。從 Square 的角度，預計 1-2 月的毛利潤將增長 15%。三季度 Square 增長了 19%。在第四季度看到可選消費的皮輪，因此預計 Q4 是 17%。

就生態系統整合而言，我們關注的顯然是在 Afterpay。現在還處於產品整合的早期，比如 Cash App 支付，可以和 Afterpay 上的商户合作，然後繼續向 Square 生態系統發展。

<正文完>

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