理想：“2023 年 30-50 萬豪華 SUV 市場拿下 20% 份額”

以下是$理想汽車(LI.US) 2022 年四季度的電話會內容的詳細紀要，財報解讀請移步《競爭猛如虎，理想穩如狗》。

一、$理想汽車-W(02015.HK) 季報核心數據 vs 市場預期速覽

1. 營收端：季度營收 176.5 億元，YoY+66.2%，符合市場預期 (0% match)。

2. 毛利率：季度毛利率 20.2%，YoY-2.2pct，略低於市場預期 (-1.36pct miss)。

3. 1Q23 業績指引

（1）車輛交付量：5.2 萬-5.5 萬輛，YoY+ 64.0%-73.4%；

（2）收入總額：174.5 億元-184.5 億元，YoY+ 82.5%-93.0%。

二、管理層發言

1. 概述

2022 年中國新能源汽車市場再次呈現爆發式增長，越來越多的客户青睞於新能源汽車。根據中國乘聯會數據，4Q22，新能源乘用車滲透率提升至 31.7%，這一數據在 3Q21 和 3Q22 分別為 14.8% 和 29.0%。

在此背景下，公司持續成長，在過去不到一年的時間中連續推出理想 L9、理想 L8、理想 L7 三款車型，豐富產品矩陣，實現了對 30 萬元至 50 萬元家庭 SUV 市場的全面覆蓋，並進一步鞏固了公司在這個市場的領先地位。同時，全面加強了研發、供應鏈、銷售服務的能力—全面升級公司的業務流程和組織架構，為公司從 1 到 10 的規模擴張做好準備。

2022 年 12 月，交付量超過 2 萬，再次創下公司和中國造車新勢力的歷史新高，為 2023 年的發展奠定了堅實基礎。自 2022 年 9 月以來，理想 L9 持續領跑中國大型 SUV 月銷量榜；同時理想 L8 也接力理想 ONE 的銷量奇蹟，於 2022 年 12 月摘得中大型 SUV 銷量冠軍。

4Q22，交付了 46,319 輛新車；2022 年全年交付量達 133,246 輛。根據中汽研上險量數據，理想汽車是 2022 年 12 月中國 30-50 萬 SUV 車型和 30-50 萬新能源汽車的銷量第一名，成為家庭首選的豪華 SUV。

1Q23 為汽車行業傳統的銷售淡季，公司訂單量依然強勁，充分體現了理想汽車產品和服務的競爭力。本人（李想）也想借此機會，衷心感謝所有用户家庭一路以來的信任和支持。

4Q22 總收入達到 176.5 億元人民幣，同比增長 66.2%；2022 年全年總收入達到 452.9 億元人民幣，同比增長 67.7%。得益於成本控制和經營質量，4Q 毛利率保持穩健，為 20.2%，自由現金流達 32.6 億元人民幣。

2. 新產品

2 月 8 日正式發佈了家庭五座旗艦 SUV-理想 L7，並於次日開啓試駕。理想 L7 擁有卓越的二排空間和舒適性及眾多旗艦級配置。它搭載公司自研的四驅增程電動系統，CLTC 綜合續航里程達 1,315 公里，百公里加速僅需 5.3 秒。理想 L7 嚴格按照中保研雙側 25% 小偏置碰撞最好成績 G 的標準進行開發，還擁有持續成長的智能空間和智能駕駛。理想 L7 共有 Air、Pro、Max 三款車型，對 30-40 萬價格區間進行了全面的覆蓋。

此外，同步推出了 L8 Air，把理想 ONE 所在的六座 30-35 萬價格區間進行有效的覆蓋。公司會在 3 月初開啓 L7 Pro 和 L7 Max 的交付。L7 Air 和 L8 Air 將在今年 4 月初開始交付。隨着這些產品和配置的推出，理想 L7、理想 L8、理想 L9 產品線對於 30-50 萬 SUV 市場的佈局全部完成。理想 L7 發佈會後，更多的人認識了理想汽車。不僅理想 L7 收到了試駕用户的熱烈反饋，門店也迎來了更加多元的家庭用户，同時也推高了理想 L8 的關注度和訂單量。

12 月 16 日，理想 L9 榮獲第十屆軒轅獎 “中國年度汽車” 大獎。“軒轅獎” 是由《汽車商業評論》雜誌聯合奧地利 EFS 汽車企業諮詢公司共同打造，被譽為中國汽車界 “奧斯卡”。

考慮到理想 L8 和理想 L9 持續強勁的表現，以及理想 L7 的推出，公司今年將挑戰在 30 萬元到 50 萬元價格區間的全部豪華 SUV 市場拿下 20% 的市場份額。預計 1Q23 的交付量在 52,000 到 55,000 之間。

3. 供應鏈

儘管供應挑戰持續存在，理想 L9 和 L8 在交付的首個完整月份即雙雙突破 1 萬輛，這離不開理想汽車供應商夥伴的支持，也體現出公司較為紮實的供應管理和協同能力。隨着產業成熟度的逐步提升和上下游供給情況的逐步改善，公司對 2023 年的零部件供應保持信心，同時也將進一步加強供應戰略感知與規劃、風險管理及成本管理，以積極應對各自潛在的供應挑戰與風險。

理想汽車對供應鏈實行模塊化管理，在與供應商保持緊密、互惠合作的同時，也積極加強智能電動車產品力相關的核心品類的自研自制和產業鏈垂直整合工作，進而實現上游成本和風險控制的良好平衡。在過去三年，公司已經開始對增程器、電驅動總成等核心零部件進行工廠的自建，保障質量和供應的穩定。

4. 銷售網絡

4Q22，繼續加強直營銷售和服務網絡的建設，提升用户觸達和品牌知名度，強化商業能力，推動銷量的快速增長。

截至 2023 年 1 月 31 日，理想汽車在全國已有 296 家零售中心，覆蓋 123 個城市；售後維修中心及授權鈑噴中心 320 家，覆蓋 222 個城市。去年，公司在不斷拓展銷售網絡的同時也專注於零售中心的規模升級，升級店面來支撐多車型的擺放，把更多的產品展示給更多家庭。在接下來的幾個季度，隨着公司品牌勢能的增強，綜合類門店也是一種重要選擇。

經過三年多的驗證，用户體驗更好、銷售費用更低的直營體系是公司作為高端品牌定位要堅持的長期選擇，2022 年銷售費用已經低於研發費用，2023 年將繼續改善銷售費用佔收入的比例。

5. 研發

研發一直是公司為家庭用户創造價值的核心。出色的研發能力不僅讓公司在新能源汽車市場脱穎而出，最終也將使公司成為全球領先的科技企業。2022 年，在研發方面的投入取得重要進展。

1）電驅動方面，在理想 L 系列產品上搭載了全新一代增程電動系統 2.0。自主研發了 1.5T 四缸增程器，熱效率最高達到 40.5%，配合自主研發的五合一電驅動系統，實現增程系統整體的 NVH 大幅優化。自研並掌握了軟硬件核心技術的” 理想魔毯空氣懸架”，實現家用 SUV 的駕乘舒適性和操控穩定性。其中自研的 XCU 中央域控制器，可以高速處理複雜的車輛信息，實現對車輛毫秒級的精準控制。

2）智能空間在持續進化。“理想同學” 目前已經進化到全新一代的端雲一體架構，並已在理想 L 系列的全部車型上線，並集成了自研的面向車載場景的推理引擎 LisaRT，可支持更強、更復雜的算法在車內部署。

此外，自研算法在語音和視覺交互方面進展卓著。在語音方面，創新的 MIMO-NET 算法能實現多音區人聲的準確分離；結合自研的語音識別算法 MSE-NET，“理想同學” 在實車測試場景下的喚醒率及識別準確率均提升至 98%。面對行業裏更具挑戰的 “高噪音”、“小聲説” 和 “兒童説” 三個重點場景，“理想同學” 的喚醒率及識別準確率均提升至 90% 以上。

3）在視覺方面，基於自研的 MVS-NET 算法可實現對全車乘客手勢動作的精準識別，再結合創新的手勢喚醒技術，讓手勢交互的使用更自由、更自然，讓全家人一起享受隔空觸控這種 “超能力” 的快樂。

4）智能駕駛方面，聯合清華和 MIT 提出的混合式 BEV 算法框架，可以靈活地部署在 AD Max 和 AD Pro 兩套傳感器硬件組合上。自研的高速 NOA 預測算法提供了舒適的自動變道和加減速體驗。目前，超過 22 萬家庭用户可使用高速 NOA 功能，高速 NOA 導航輔助駕駛里程接近 1 億公里。僅 2023 年春節期間，所有車型高速 NOA 行駛里程就已接近 800 萬公里。

今年公司也將進一步把導航輔助駕駛能力拓展到城市場景，計劃在 4Q23，將在理想 AD Max 上開放城市 NOA 的早鳥用户內測。

此外，自研的 AEB 算法在 AD Max 上增加了激光雷達的應用，開創了行業內首個融合激光雷達的 AEB 功能，把激光雷達算法的安全場景，從車輛、騎車人、行人等主要交通參與者，拓展到了含異形車在內的不規則障礙物以及夜間場景。

展望未來，公司將繼續並行增程電動和高壓純電核心技術的全棧自研，持續提升產品的智能化水平。在產品研發、平台研發和系統研發持續投入資源，推動理想汽車的長期成長。

6. 結語

最後，公司的長期成功取決於對於研發和業務能力的不斷投入，以及打造新的爆款車型，強化品牌價值，持續增強飛輪效應。 2023 年將是新能源汽車行業，尤其是理想汽車高速發展的又一年，堅信理想汽車堅持創新和多樣化的產品矩陣，將不斷超越用户需求，打造最卓越的產品和服務。

三、問答環節

Q：管理層此前提到（李想微博），L7 交付後預期整體月交付將達 2.5 萬輛保底，L7、L8 Air 版本交付後整體月交付將達 3 萬輛保底，大概需要多長時間達到此穩態月交付目標，供應商交付是否能跟上此節奏

A：（1）月交付目標實現時間

4 月是 L7 、L8 Pro 和 Max 版本的第一個完整交付月，5 月是 Air 版本的第一個完整交付月，爭取於 2Q23 實現 2.5 萬輛和 3 萬輛的月交付目標。

（2）交付網絡

2022 年下半年，產能爬坡存在以下 2 個問題：

1）整體交付計劃過於激進（認為有多少訂單就應該交付多少輛車），導致供應鏈承壓；

2）由交付單一車型轉變為交付多款車型，銷售服務網絡面臨巨大挑戰。

基於此，從 4Q22 開始進行計劃和實際交付層面的全流程升級，確保產品研發—供應制造—銷售服務全流程的高質量。流程升級帶來了 3 個方面的顯著增益：

1）資源分配更加合理；

2）員工工作更有成就感；

3）顯著提升供應商和合作夥伴效率。

總體而言，這是公司由交付單一車型轉變為交付多款車型在全流程和能力方面進行的根本性改變。

Q：電池降價及長期戰略綁定對 2023 年新車毛利率的貢獻，及新車毛利率上升的時間節點

A：電池價格迴歸理性區間（無論是源於鋰礦讓利，還是原材料和電池價格的聯動機制），有利於提升新能源汽車市場競爭力及市場佔有率，且同時利好動力電池廠和新能源整車廠。

因為理想汽車新車型越來越多、銷量不斷提升，而動力電池又是新能源汽車的重要系統，長期而言為滿足供應安全性及項目開發進度，公司採取電池供應商多元化的供應策略。

前兩天，電池重要原材料碳酸鋰達到 40 萬/噸；長遠來看，動力電池價格迴歸理性區間是大勢所趨。目前，公司正與合作伙伴進行價格談判，暫無更多信息透露。

Q：4Q22 毛利率為 20.2%，低於 1Q22 與 2Q22（彼時 Li One 也處於交付收尾階段），而 4Q22 L9 佔總交付量 60%，那麼毛利率下降是因為 L9 交付不及預期，還是二代平台相較一代平台毛利率並未提升？

A：首先，毛利率健康且與指引一致。

第二，4Q22 營收和毛利表現源於交付結構多元化，其中 L9 交付量佔比最大。L9、L8 處於交付收尾階段，下季度成本將有所下降。

第三，隨着未來 L 系列的大規模交付，L 系列的穩態毛利率將達 25%。

Q：公司純電 MPV 主打賣點為 “快充”，如何實現真正的 “快充”，及與增程 SUV 相同水平的毛利率

A：主要從三個層面回答此問題：

純電與增程類似，主要解決 2 個層面的問題。

第一層面是，充電難、充電速度慢（即基礎設施的配套）；

第二層面是，電池成本高。

因此，公司選擇採用 800 伏電池及自建碳化硅模塊工廠，以提高動力驅動效率，從而配合車型研發的提升。目前實測結果顯示，與採用主流的 400 伏 IGBT 驅動的產品相比，電池電量節省 15%。

上述為理論層面的回答，第三個層面是，接下來將由實際產品講話。未來，公司推出的每一款純電產品都將超越用户需求、超越 L 系列的每一款車型。

Q：基於 2.5 萬輛和 3 萬輛的目標和時間表，是否可以假設 L7 Air 版本訂單量為 5,000 輛/月，及目前 L7 整體訂單是否已經超過 L8 與 L9 總和？

A：首先，L7 處於收尾階段。

第二，1Q23 指引包含 L7 數千交付量（試駕）。

Q：4Q22 與 3Q22 毛利率持平是否由於以下原因：1）鋰礦漲價 10 萬元；2）Li One 清庫存促銷活動（4Q22 月銷約 1,000 輛）；3）新產品在前 5 萬輛達成本高點，並請指引 5 萬輛後成本是否會大幅下降，及其對 1Q23 毛利率的影響

A：您所提及的因素綜合影響了約 2% 毛利率，不便在此對毛利率進行拆分。2023 年全年毛利率指引希望高於 20%。

Q：新綠牌政策下，上海地區銷售佔比，及其中以舊換新比例

A：由於銷量於 22 年 11、12 月提前釋放，23 年 1 月訂單情況不佳，但 2 月已顯著修復。

公司預計，在非綠牌市場中，上海地區將達與北京相似市場份額。

Q：2023 年是否會如期推出純電 MPV，2024 年新車計劃，及 2024 年是否會推出純電轎車

A：第一，旗艦產品的發佈和交付與關鍵技術綁定。產品推出的延期主要是為綁定最先進的技術，今年年底高通 8295 芯片將迎重要升級，新車將搭載最先進的旗艦級芯片。

第二，在純電車型方面，將會推出類似 L 系統車型產品，滿足 20 萬-50 萬價格區間的廣泛家庭用户需求。

Q：如何實現 “在 30-萬 50 萬元價格區間的全部豪華 SUV 市場拿下 20% 的市場份額” 的目標，及如何看待 20-萬 30 萬元價格區間 SUV 市場

A：（1）30 萬-50 萬元

2022 年，公司在 30 萬-50 萬元市場份額為 9.5%。

2023 年，預計 30 萬-50 萬元市場規模為 140 萬-150 萬輛。公司目標是實現份額翻倍，且達到 20% 市場份額時，穩坐 SUV 銷量冠軍寶座。

（2）20 萬-30 萬元

20 萬-30 萬元市場難度更大，在規模效應更強後才會進入此市場。

Q：AI 技術創新如何驅動自動駕駛的發展，及對用户體驗的影響

A：公司已在基於 AI 的認知技術方面投資了相當長時間。它們對理想智能空間的發展非常重要，可以向用户提供優質體驗。

目前，正在密切關注 ChatGPT，其背後的大型語言模型（LLM）和描繪模型（portraying models）與理想智能空間技術十分相似。相信這些技術在自動駕駛的視覺模塊等有很大的潛力，相關的研究和開發正在進行中。

Q：3 款 SUV 車型價格重合，如何看待 3 款產品的互相蠶食，及穩態銷量 2 萬-3 萬輛相對應的利潤率範圍

A：（1）L7、L8、L9 互相蠶食

首先，從實際交付結果來看，L7、L8 用户羣分界非常清晰：L7 用户為兩口或三口之家，L8 用户為二胎或三代同堂的家庭，L7 受關注度提升更是帶動了 L8 訂單量的增長。

第二，L7、L8、L9 的價格覆蓋旨在構建產品網絡，而不僅僅是產品線，希望滿足 30 萬-50 萬元每一個家庭 SUV 用户需求。即，在 30 萬-50 萬的價格區間中，用户猶豫的是選擇 L7、L8 還是 L9，而不是猶豫選擇理想還是其他品牌。

（2）利潤率範圍

剛説過 L 系列的穩態毛利率應該是在 25% 以上，但今年綜合考慮 L 系列車型交付、電池價格和宏觀環境，我們仍希望毛利率能在 20% 以上。

<此處結束>

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露