貝殼：展望 2023 年樓市和公司發展方向

一、管理層概述

在過去的兩年裏，房地產行業面臨着前所未有的挑戰。今年年初，全國各地的人們迅速擺脱了新冠疫情管控，與此同時房地產市場開始復甦。截至 2 月底，我們平台上的成屋銷售已大幅反彈，達到接近 2021 年同期的水平——2021 是成屋交易最活躍的一年。新房銷售也同比顯著增長，接近 2020 年疫情後的水平。

自 2021 年年中以來，房地產市場一直處於下行趨勢，但我們認為市場長期將回到正常水平。因此迅速對員工結構進行了調整以應對短期內的波動，為市場復甦做好準備。

我們推出了一體兩翼戰略，致力於從規模擴大到質量增長的戰略轉型，並實施了一系列降低成本和提高效率的措施。

我們有以前更穩定的盈利能力，全年 GTV 同比下降 31%，百強房企的銷售額同比下降了 42%。然而，年度 NonGaap 淨利潤逆勢同比增長 24%。2022 年我們的營運現金流在外部市場顯著波動的環境下逆勢增長了 135%。

我們的家居裝修和傢俱合同收入 69 億元，同比增長 31%，同樣是逆勢增長。這一結果得益於我們的門店和經紀人網絡基礎設施、我們對複雜決策中應用的數字化轉型能力、以及我們與北京聖都的全面集成。

在 2022 年，“兩翼” 業務佔了我們收入的 10% 以上（2021 年佔比不到 3%）。而我們的 “一體” 業務提供了超過 90% 的客户來源。

我們預計未來單位門店的生產力將會提高。大型門店的趨勢將變得更加明顯。因此，門店效率已成為一個關鍵的管理變量，高質量的經紀人對我們的運營至關重要。店長在門店運營方面的能力、團隊測量以及招聘和激勵經紀人已經成為成功運營的差異化因素。

我們一直並將繼續致力於幫助經紀人提高效率，獲得體面和穩定的收入並實現長期就業，並在堅定地推進我們在 2022 年的大型門店戰略，重組我們平台上的 3000 多家門店。

成屋交易方面。根據貝殼研究所的數據，2022 年中國全年成屋銷售收入為 4.93 萬億元，同比下降約 31%，第四季度同比下降約 3%。而貝殼平台上的成屋交易 gtv 在 2022 年僅同比下降 23%，在第四季度同比增長 1.5%。

新房交易方面。根據國家統計局的數據，2022 年中國新房 GTV 達到 11.7 萬億元，全年和第四季度同比分別下降 28% 和 27%。百強房地產公司的 GTV 同比分別下降了 42% 和 30%。相比之下，我們平台上的 gtv 或新屋銷售收入在 2022 年同比下降了 42%，在第四季度同比下降了 26%。

雖然我們全年的表現與市場一致，我們的債務準備金以及壞賬率達到了最低，而我們的盈利能力達到了我們上市以來的歷史新高。

同時，我們積極加強風險控制、安全性和盈利能力。在第四季度，預付佣金模式下的交易佔我們總佣金的 44%，較年初翻一番。它保證了經紀人應收賬款收取的安全性。此外，預付模式下項目銷售的房屋平均數量比一般新房項目高出 35%，反映出開發商的銷售空間也加快。現有開發商的比例繼續上升，他們的項目佔我們新屋收入的 45%。

“兩翼” 業務方面，2022 年領先的家居裝修和裝飾公司的總收入同比下降了約 9%。截至 2022 年，我們的家居裝修和裝飾業務產生了合同銷售額 69 億元人民幣，同比增長 31%。在我們的合同，33% 來自核心業務的客户。

我們於 2022 年 4 月推出新的零售、傢俱和傢俱戰略。新零售家居傢俱對承包商總銷售額的貢獻從第一季度的 12% 增長到第四季度的 26%。進一步保留了在低頻事務之外的平台業務。

關於租賃服務，我們的房屋租賃服務擁有超過 12 萬套房源，其中超過 17000 套是分集中管理的房源，其中 90% 以上是由核心業務客户推薦提供的。

我們利用數字化技術實現轉型，專注於所有線下運營。截止 2022 年 12 月，我們在重點城市 80% 的訂單實現自動發貨。我們的翻新交付週期比去年縮短了 5 天，我們的 A 級服務提供商留存率達到 97%。這些能力將幫助我們有質量地成長。

二、Q&A

Q1：關於房地產行業前景，對 2023 年新房和二手房市場的最新展望嗎？包括供需關係和目前復甦勢頭的持續性？

A1：就房地產政策而言，2022 年全國共發佈了超過數千項刺激政策，而 2021 年的政策約為 450 項。可以看出政策層面對市場復甦的支持正在積累。我們在去年 12 月和今年 1 月看到了更多的政策支持，當時強勁的二線城市幾乎完全放鬆了購房和抵押貸款限制。在這些城市中，如東莞、佛山等城市實施了全面放鬆。

根據近期的房地產市場數據，消費者對房地產市場的信心也在需求方面有明顯改善。成屋銷售方面，我們平台 1 月份春節假期前的每週交易接近 2021 年 7 月。2 月我們平台上的月度 GTV 接近 2021 年 3 月的歷史高點。其中，2 月份一線城市的 gtv 僅比 2021 年 3 月的峯值低 8.6%。而較強的二線城市和較弱的二線城市加上三線和四級城市的 gtv 分別較一個峯值增長了 11.3% 和 5.5%。特別是實力更強的二線城市顯示出強勁的勢頭。成都、蘇州、南京、鄭州和天津的 GTV 都超過了 2021 年 3 月份的高點超過 20%。這種強勁的部分原因是疫情期間積累的需求。

在新房銷售方面也有明顯的復甦趨勢。我們的新房銷售量在 1 月份實現了正增長，同比增長了 20%。今年 2 月，我們的新房訂閲量比 2021 年 6 月的較低基礎水平同比增長了 48%，推動了自今年 2 月以來的新房銷售同比增長。

就房價而言，儘管交易量的增長勢頭非常強勁，我們還沒有看到房價的顯著波動。今年 1 月，現房和新房價格結束了全國各地的月度下跌。今年 2 月，成屋房價環比增長了 1.6%，但同比仍下降了 5%。

今年，全國上市的成屋數量同比增長 10%。充足的二手房上市，使市場供需相對平衡。我們仍然持有中立的市場觀點。近期成交量的反彈表明房地產市場具有高彈性和需求方面的彈性。這種短鏈反彈是由幾個因素驅動的，大流行期間累積的需求，以及關注潛在房價上漲的客户更早地釋放未來的購買需求。

從市場共識來説，我們相信市場將逐步正常化，並將進入更穩定的增長階段。在市場可持續性方面，我們預計未來一線城市市場將相對穩定。

對於二線城市，對家庭住房升級的需求得到了顯著的刺激。交易 90m²以上面積房屋的佔比增加了 3%，35 歲以上客户的比例增加了 5%，非本地購房者的比例增加了 4%。未來二線城市市場可能在短期內出現波動。

基於我們中立的市場觀點，我們謹慎地相信，東部發達地區的存量房成交在 2023 年將增長約 15%，而在價格上則保持相對穩定。對新房市場來説，我們預計總 GTV 將在 2023 年與 2022 年保持在同一水平。

最近，土地拍賣在杭州和蘇州等城市表現順利，那裏有幾家私人開發商出現在土地拍賣名單上。私人開發商重拾熱情。我們堅定相信，在房地產行業的背景下，二手房市場將越來越多地佔據中心舞台，而新房運營需要更精細的方法，經紀人服務將成為前沿。

Q2：公司是否會動態調整策略以獲得更多的市場份額？今年的目標市場在哪裏？你會通過鏈家店或非鏈家店進行擴張嗎？在市場相對較低的市場中，擴張策略是什麼？如何應對與當地的競爭？
A2：我們不以市場份額作為我們的 kpi 來運作。然而，我們必須在城市上達到一定規模的閾值，以實現我們的核心業務的網絡效應和技能效應。

這一輪大規模的市場調整為我們提供了機會。在過去的兩年市場的深度調整中，我們有更好的產能保留率，25 個主要城市的活躍經紀人數量甚至逐年增加。此外，我們專注於保留高質量的經紀人，這使我們能夠在復甦週期中的市場反彈中獲益更多。

針對不同城市，在頂級城市，我們將繼續探索特定細分市場的機遇，如中高端市場、郊區市場等。

在競爭激烈的城市，從去年下半年開始以相對較快的速度擴張。我們在這些城市有更大的機會，因為我們的規模仍有很大的改善空間，而且市場也相對分散。例如，在上海我們的市場滲透率仍顯著低於北京

關於新房交易，今年，我們將始終強調風險規避作為首要任務。我們不會主動放鬆風險控制或危及業務安全，特別是經紀人端可收到費率的安全性。但會根據市場和開發商的恢復情況進行動態調整。隨着現金流狀況的改善，我們的應收付款也會有所改善，將使我們能夠擴大合作和新房屋交易服務的潛在市場。

Q3：能談談今年的門店和經紀人嗎？去年你已經提高了他們的生產力。你怎麼能在不失去非常強大的文化和表現因素的同時，進一步提高生產力呢？
A3：我們沒有計劃大規模關停門店和經紀人。正如我們上個季度提到的，我們的重點是提高每個門店和每個經紀人的效率、提高經紀人收入，而不是追求規模的擴張。只有當門店和經紀人商的收入穩步增加時，該行業才能留住高質量的人才。

此外，鑑於目前供需市場平衡的趨勢，我們預計在這次市場復甦之後，中介行業供給不會顯著增加。

我們今年計劃集中在大型和高質量的門店，並推動房江湖的門店為入駐貝殼的平台。我們計劃在春季招聘季節招聘經紀人，之後我們保持穩定的經紀人數量。這包括增加中等經紀人的比例，以及增加少數城市需要技能功能的經紀人的數量。

從長遠來看總經紀人生產力有巨大的提高空間。以北京為基準，北京的經紀人生產率比行業平均水平高出 3-4 倍。對於不包括北京和上海的鏈家，鏈家經紀人的生產力是經紀人平均水平的 1.3 倍，我們今年的目標是進一步將德祐和貝殼連接門店的這一比例提高到 1.4 倍。雖然我們今年不會為經紀人生產力設定一個具體的目標，但我們將改進一系列的操作指標，以提高經紀人生產力。這些指標包括跨品牌合作比率、房屋上市經紀人附帶的房屋工具、掛牌和交易價格之間的價格差異管理以及 ACN 角色空間比率等。

Q4：關於成本優化，在成本優化方面還有進一步改進的空間嗎？大致能達到什麼樣的盈利能力？

A4：在成本控制方面，第四季度，我們中介業務的固定成本下降了 36%。其可變成本佔收入的比例同比下降了 5.6 個百分點。
如果我們排除聖都的影響，費用削減將更顯著。預付款佔第四季度新屋佣金總額的 44%，高於第一季度的 20%。這確保了新住房應收賬款的安全性。

我們將實施激勵措施來發展和留住我們的員工，還希望通過對非人員費用的持續成本控制來抵消這種舉措的成本。
總之，我們的財務戰略將繼續注重效率，優化成本和費用水平到中性水平。同時，將繼續嚴格控制風險，在效率、應收賬款催收速度和技能功能之間取得平衡，確保應收賬款的安全。

我們將加強與上下游合作伙伴的合作，開展家居裝修和裝飾業務。除了確保其總虧損率不會進一步擴大外，我們還將抓住機會來加強我們的基本能力，包括產品、供應鏈和服務提供能力，並投資於高質量的服務提供商。

總的來説，我們將反映我們在上一輪市場增長中進行的一些冗餘投資，並在繼續促進業務增長的同時，嚴格控制成本和費用，以平衡目標和盈利能力。

Q5：關於規模擴展和工具效率的改進的計劃是什麼呢？在擴張戰略和投資規模方面，請與我們分享 2023 年的重點和目標。
A5:2022 年是我們一體兩翼戰略發展並紮根的一年。我們在家居裝修、傢俱業務和租賃業務方面都向前發展。在家居裝修方面，我們的 GTV 同比增長了 30% 以上。在北京和杭州的總收入均達到 60 億美元。

租賃方面達到了每年超過 10 億份租賃合同的第一個里程碑，我們在 2022 年進入 30 個城市，管理的租賃單位總數達到 12 萬大關。
我們 2023 年的目標是深入幾個關鍵城市，將它們作為一個基準，並從 2024 年開始，在更多的城市複製和推廣這一基準標準。

<正文完>

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露