精益增長是核心（華住 22Q4 電話會紀要）

以下是華住集團 2022 四季度電話會議紀要，詳細財報點評請見《華住：量價齊升，蓄勢待發》。

一、管理層發言（業績亮點）：

1、華住中國

2022 年雖然充滿艱難與挑戰，但是華住作為行業龍頭公司仍然迎難而上，取得了一些業務的進展。

第一，我們堅持精益增長戰略不動搖，在 2022 年新開業 1244 家酒店，並且持續清理不合格門店以及升級各個品牌的硬件產品，來確保持續改善用户體驗。

第二，我們完成了組織升級，成立了六大區域經營公司，為未來市場充分滲透和高質量的運營打下了堅實的組織基礎。

第三，我們進行了良好的成本管控，在 2022 年實現減租約 3 億人民幣、總部人員精簡達到 15%。

最後，在行業最困難的時候，我們仍然堅持把加盟商視作我們事業最重要的夥伴，幫扶和減免加盟費約 3 億元人民幣。

華住中國的RevPAR 在開放政策之後持續表現良好。自去年 11 月宣佈開放以後，華住中國 RevPAR 相較 2019 年的恢復程度呈現逐月提升的趨勢，2022 年 10 月至 2023 年 1 月，外放恢復度分別為 74%、78%、87%、91% 再到 96%，2023 年 2 月 RevPR 進一步提升到 2019 年同期的 140%。2 月份的恢復數據一定程度上受到了春節時間週期錯位的影響，但同時也體現了華住在中高端酒店佔比的提升以及價格收益能力的持續優化。

展望 2023 年，華住中國的戰略重點依然是以精益增長為核心。在精益增長的背景下，我們又細分了三個戰略方向——

第一是基於高質量門店的酒店擴招，通過以華住主力品牌旗艦店戰略實現深耕中國的戰略部署。

第二是以中、高檔品牌實現新的突破性發展，特別是華住在過去幾年孵化的橘子品牌、水晶、全季、花間堂等產品線。

第三是平台組織和數字化經營系統的整體升級。

我們會持續進行以高質量門店為基礎的酒店網絡擴張，尤其是在低線城市以及相對薄弱的市場。截至 2022 年，華住中國酒店數量 8411 家，淨增 705 家。其中低線城市在營酒店數量佔比較 2021 年提升 1% 至 38%。管道酒店數量為 2540 家，其中低線佔比較 2021 年提升 1% 至 57%。在營及管道酒店覆蓋的城市數量也從 2021 年底的 1062 個提升至 2022 年底的 1126 個。

從新簽約數量來看，2022 年因為疫情加盟商信心有所下降，全年新簽約 2141 家，顯著低於 2021 年的 2849 家。但是也需要看到，2022 年我們退出了經濟型軟品牌市場。因此，如果剔除經濟型軟品牌數據，2022 年新簽約為 2123 家，而 2021 年則為 2477 家，下滑幅度相對有限。

從新開業酒店數據來看，也如新簽約一樣——如果剔除經濟型軟品牌的影響，全年新開業 1236 家，相較 2021 年的 1293 家略有下滑。

從關店數據來看，2022 年全年關店 539 家。在精益增長戰略下，我們持續關閉了低質量的經濟型軟品牌和漢庭 1.0 產品。如果剔除這部分的影響 2022 年關店為 237 家，略高於 2021 年的 175 家。同時請大家注意，我們去年給的關店指引是 600 家以上，但受到疫情因素影響，有部分店的歇業流程尚未走完，因此這部分將會影響到今年的關店數量。

華住中國低質量門店佔比在持續下降。2022 年，低質量的經濟型軟品牌以及漢庭 1.0 版門店在公司佔比 25.9%，到 2022 年這一比例已經下降到 13.4%。

與此同時，我們的主力品牌矩陣也在持續夯實。在經濟型和中檔領域，分別形成了以漢庭/全季為核心，你好/桔子為互補的主力品牌梯隊。未來，我們的主力品牌將會持續提升。

在中高端品牌發展方面，我們仍然是以多品牌戰略搶佔市場。通過新的品牌梳理和調整，旗下已經有桔子水晶、城際、美侖美奐、曼心、CitiGo 歡閣、美崙、美居、諾福特等 8 個品牌。截至 2022 年年末，中高端品牌在中國合計 523 家在營酒店和 287 家管道酒店。

華住也致力於組織和經營系統的持續升級，在人才儲備、數字化、加盟商與客户服務、營銷與會員工鏈可持續發展等各個方面進行全面的提升，提高組織運營效率，為客户和加盟商創造價值。在客户服務提升方面，從客户網評數據來看，呈現逐步提升的態勢，可見客户對我們旗下酒店的滿意度正在持續提高。從客户差評率來看，呈現逐步下降的態勢，也可見我們在持續改善客户在酒店的體驗。

我們將通過三個方面強化營銷和會員體系的能力。

首先是價格收益能力的優化，在完成了區域分公司的組織變革後，各區域的酒店能夠更好地進行屬地化、更為敏捷的價格體系的管理，不同檔次的品牌也能形成價格梯度，在多品牌之間產生價格協同。

其次是華住會的升級，依託華住會強大的會員和流量，我們能進一步深挖其潛力、會員權益等各個方面進行持續的提升和升級。

最後是提升華住商旅的經營能力，持續開發新的頭部企業客户。通過數字化直連的方式加深與契約客户的互動合作，提升華住門店在企業客户、團隊、會議、宴會等 mice 場景。

直營店的效率提升也是公司提升經營和盈利的重要方面。

首先，我們會持續優化存量直營門店，關閉一些盈利不達標的門店。

其次，我們會持續提升直營店的經營效率，降低直營店的運營成本。

最後，我們對未來新開的直營門店將以盈利能力和戰略旗艦店效應作為重要的衡量標準。

我們將進一步強化供應鏈能力的打造，我們將提供全鏈條的供應鏈服務，對加盟商進行深度的運營，並且不斷提升產品迭代，實現用更低的成本和更高的效率，提供更優質的產品和更標準化的服務。

最後，公司也將更重視 ESG 和可持續發展。除了過往華住在社會公益、員工關愛等方面的持續努力之外，今年也將在三個方面進行 ESG 的努力，第一是持續完善和優化公司 ES 級的數據庫。第二是提升能源和水資源使用的效率。第三是啓動更多的綠色項目，包括綠色供應商綠設住等項目。

2、DH

我們很高興地報告，DH 業務在 2022 年實現了強勁復甦，調整後 EBITDA 達到 1.34 億元人民幣，在特別衝減值和未實現虧損之前進行了調整。

此外，我們還開展了一系列的活動，以將 DH 的業務提升到一個新的水平。我們在酒店裏推出了我們專有的數字基礎設施。

我們升級了我們的忠誠計劃，H-reward 國際版並打造了更強的激勵。我們更新了城際酒店和睡眠酒店的品牌定位和產品。最後但並非最不重要的是，我們實施了一個新的管理系統來吸引我們的酒店和總部的人才。

到 2023 年，DH 將專注於 4 個戰略領域。最重要的是，我們將繼續努力提高利潤率。這包括進一步改善我們的收入和持續的成本。

第二，我們將繼續投資於我們的 H-reward 激勵計劃、我們的預訂系統以及移動網絡預訂平台的直銷渠道。我們將繼續提高直接預訂的比例。

第三，我們將繼續利用我們強大的品牌來發展我們的酒店網絡。

第四號，我們將繼續進行核心流程的數字化。

3、2023 guidance

2023 Q1 Revenue vs. Q1 2022

• Increase 61%-65%

• Excluding DH - Increase 53%-57%

2023 Full year Revenue

• Increase 42%-46%

• Excluding DH - Increase 46%-50%

計劃開店 1400 家，關店 600-650 家。

Q&A：

Q1:關於收入指引的，在一季度中國區這個收入相 53%- 57%，全年中國區升 46- 50。其中隱含何樣的 RevPAR 恢復假設？

A1:在今年中國比較強勁的內需的推進下，我們關注到中國整體 ADR 的提升比較明顯，但我們也注意到了一些主流商務客户出租率目前還是有缺口，所以我們基於了一個一季度中國的整個不同市場客源的恢復的程度，做了RevPAR 的預估——大概是在 2019 年的 110% 左右。這樣的一個這個判斷下，經過市場的檢驗以及不同細分市場的分析做出的一個收入指引。

Q2:關於全球發展戰略方向是怎麼樣的？是否在考慮併購以補充品牌資源？

A2:一方面，由於過去 3 年消費的積壓，我們在整個疫情恢復以後，包括春節展現了中國非常好的內需的增長，我們反映出整個春節對中國消費市場的恢復。中國由於整個兩會以後推進整個內需的發展，以及堅定的經濟增長的策略，所以我們對中國的內循環下的增長充滿着非常強的信心。

所以毫無疑問，對於華住而言首要戰略是深耕中國。在中國市場的持續的高質量的發展和中高端的市場的突破，毫無疑問依然是 2023 年華住的核心的重點的工作。

當然我們不排除在國際上探尋一些發展的可能，尤其是在夯實 DH 在德國業務的基礎上，我們持續的提升 DH 在德國的業務的利潤以及客户的體驗。作為基礎，我們再展開一些國際化的機會的探索和可能性。

Q3:2023 年以及長期對於 RevPAR 的趨勢展望如何？

A3:RevPAR 和收入的增長主要來自於兩個方面，一個方面來自於我們業務的增長，第二個是來自於 RevPAR 的整個業務的增長。前面也提到過，由於受到整個內需的增長，我們顯著的看到了 ADR 的增長的趨勢比較明顯，特別是在整個政策疫情放開以後，在休閒旅遊度假市場的支付能力得到了顯著的恢復和提升。所以我們在 2023 年我們給予的指引 RevPAR，大概是在 2019 年的 110% 到 115% 的一個區間。

Q4:關於強勁新開店趨勢下 capex 的影響變化？公司華南分公司的進展如何？

A4:在一季度，由於整個經營恢復的提升，我們看到了整體投資的恢復。我們確實在一季度（特別是在春節以後）整個在中國的業務增長、簽約數量、管道數量都得到了非常好的表現，應該略高於我們原來自己的估算。然後在整個中國的薄弱市場，不僅僅是在南方，原來在華中、整個華西都是原來華住相對比較薄弱區域。應該講這部分薄弱區域我們都通過過去一年的整個公司組織的下沉、開發的傾斜、能力的傾斜，得到了很好的補充和成長，大家也會很快在這些薄弱市場都看到我們圍繞着品牌、旗艦店、主力品牌的滲透和發展，我們對此還是非常樂觀的態度。

Q5:你好酒店在經濟型酒店中的定位，是否類似於橘子在中檔裏面的一個定位？未來的拓店計劃、房量要求以及 RevPAR 上和漢庭有多大的差異？

A6:隨着我們在進一步深耕中國和下沉市場的過程中，我們發現在原有漢庭的市場這樣的一個區隔裏面出現了大量的、下沉的，我們稱作為叫小鎮青年、年輕化的客户，本地休閒（如度假）這些原有在漢庭之外的客户羣。

漢庭在中國已經有 3000 家以上的規模，它有非常強的商務這個屬性，所以我們迅速的在 2020 年開始孵化你好的品牌，希望在整個中國的有限服務國民市場實現充分的充分的佔領。所以你好承載着對於漢庭的強有力的補充，在整個下沉年輕化市場，旅遊度假休閒市場，隨着我們的產品升級和迭代，也會讓中國的這樣的國民有更多的選擇在國民市場，華住希望通過兩個品牌實現非常好的完整的這樣的組合。

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