理想紀要：市佔第一，毛利率 20% 目標不變

以下是理想 2023 年一季度財報電話會紀要，財報解讀請點擊《理想當打能打，拿捏新勢力一哥範》。

一、管理層發言

交付情況

2023 年第一季度，中國新能源汽車市場繼續保持高速增長，但是市場競爭加劇觸發了消費者的觀望情緒。本季度我們實現了單季度最好的交付成績，理想汽車單季交付達到了 52584 輛，同比增長 65.8%。這個成績使我們躋身中國市場 20 萬元以上新能源汽車品牌銷量前三，市場佔有率達到了 11%，遠超其他新勢力品牌，再一次證明了我們的設計和打造爆款車型的能力，以及我們的供應鏈製造、銷售和服務網絡的優勢和協同高效。我們會持續全力以赴，憑藉優勢快速成長，擴大自己的領先地位。
2023 年 4 月我們的交付量再創新高，達到了 25681 輛，累計交付突破了 33.5 萬輛。理想 L7、L8、L9 在其細分市場都取得了亮眼的表現。根據上險量數據，理想 L7 從 3 月初開啓交付以後，既奪得了中國市場中大型 SUV 銷量的冠軍，更是在第一個完整的交付月 4 月份突破了 1 萬輛，成為我們第四款單月交付破萬的車型。理想 L8 在 6 座新車市場也保持銷量領先。在中國全尺寸 SUV 市場，理想 L9 自去年 8 月底交出以來，已經已經蟬聯每一個月的月度銷量冠軍。

財務亮點

在強勁的交付量的帶領下，得益於我們對卓越效率的不斷追求，我們的財務指標全方位提升。公司一季度的總收入達到了 187.9 億元人民幣，同比增長 96.5%，並實現鏡像經營利潤和淨利潤，同時自由現金流再創新高達到了 67 億元人民幣。健康的盈利水平和現金流將為我們產品、平台及系統的研發提供有力的支撐，為我們長遠的發展奠定堅實的基礎。

隨着理想 L7 air 和理想 L8 air 將於 4 月份開啓交付，我們進一步擴大了產品價格和家庭用户的覆蓋範圍。預計今年第二季度，理想汽車在 20 萬以上的新能源的市場佔有率將進一步提高，交付量有望達到 7.6 萬-8.1 萬輛之間。

用車體驗

產品交付只是起點。為了不斷提升家庭用户的用車體驗，我們持續通過 OTA 提升產品力。今年以來，我們對理想 L 系列完成了 4.3 和 4.4 兩次 OTA 大版本的升級，共更新了超過 100 項的功能和體驗。理想 ONE 的 OTA 3.3 版本也將於今年年中正式推送。

安全性

對於家庭用户來説，安全永遠是第一位的。理想汽車的每一款車型都以最嚴格的標準進行研發，經過全方位的安全測試， 2023 年 4 月，中國保險汽車安全指數發佈了最新一批評測結果，理想 L8 在車內成員安全、車外行人安全及車輛輔助安全均獲得最高評價，並且在駕駛成員側正面的 25% 偏置碰撞樁均獲得了 d 的評價。理想 L9 也在最新一批的中國新車評價 CN CAP 測試中，以 91.3% 的綜合得分獲得五星認證。

門店策略

2023 年第一季度，我們繼續強化商業能力，包括升級拓展我們的線上線下一體化的直營銷售和服務網絡，以支持多車型的發展，向用户提供更便捷、更高效的服務，同時輸出我們的品牌願景，增強品牌影響力。零售店網絡方面，隨着多車型的發佈，我們持續增加新的零售中心，同時快速開展門店升級工作，將過去小面積的門店更換成支持多車型的大店。自從去年 6 月下旬理想 L9 發佈後，我們通過換址和擴大面積，共優化了近 50 家現有門店，同時新增門店 50 餘家。
截止 2023 年 4 月 30 日，理想汽車在全國已經擁有 300 家零售中心，覆蓋 123 個城市，售後維修中心及授權版分中心 318 家，覆蓋 222 個城市。在加快推進業務發展的同時，我們始終將可持續發展，深入產品服務以公司治理中。

總體戰略

下一階段的發展，理想汽車將根據 4 月 18 日發佈的雙能戰略推進，

一方面，我們進入以城市 NOA 為代表的智能駕駛的 3.0 時代。

另一方面，我們將開啓增程電動、高壓純電並駕齊驅的新篇章。智能方面，截止目前為止，我們為超過 28 萬個家庭提供高速 NOA 的功能，高速 NOA 里程超過了 1.4 億公里。本季度，我們將從高速場景延伸到城市場景，把理想 AD max 3.0 的城市 NOA 功能推送給內測用户，併力爭在 2023 年底之前推送全國超過 100 個城市。接下來，在 transformer 大模型對於智能駕駛的改變中，得益於我們擁有中國最多的訓練樣本，理想汽車將成為最大的受益者。
在增程電動與高壓純電車型方面，我們會堅持兩條路線並行，

一是把增程效率做得更高，城市用電、長途發電提供比燃油車更好的使用體驗。

二是把純電技術做得更好，讓家庭的出行半徑不僅僅限於城市，實現純電用户的補能體驗向加油看齊。到 2025 年，我們的產品矩陣將包含一款超級旗艦車型、5 款增程電動車型和 5 款純電車型，進一步拓寬用户羣體，開拓增量市場。

充電網絡
今年，我們將大力投入對超充網絡的建設，我們的 4C 超充可以達到 480 千瓦的峯值功率，配合我們的純電車型可以實現 10 分鐘補能支持 400 公里的續航里程。我們計劃在 2023 年底之前建成 300 個高速充電站，覆蓋京津冀、長三角、大灣區和成渝四大經濟帶，並在 2025 年底之前將充電站然後擴展到 3000 個，覆蓋全國 90% 的高速里程以及主要的一二三線城市。在未來，我們將會繼續加強精細化的運營能力，構建支持更大規模的組織能力，保持銷量的健康增長。

二、分析師問答

Q1：汽車毛利率趨勢如何判斷？

A1：基本上我們對毛利率改進有信心。第一季度的毛利率，如果我們排除第一季度理想 ONE 的銷售對利潤率的影響為-1.6%，目前理想 ONE 已經清倉完成，所以這裏會有一些空間。但我們仍然會有一些其他的 BOM 成本，所以我們仍然保持全年毛利率 20% 的指引。

Q2：關於城市導航輔助駕駛的計劃推送，初步測試用户規模和推送到全體車主的確切時間表？具體的用户畫像對購買決策和駕駛體驗有何影響？

A2：整體城市 NOA 測試比較順利，會在 6 月份推送早鳥測試。目前規則還在制定中，我們會優先選擇高速輔助駕駛使用率比較高的用户，這部分用户使用意願和頻次比較高，也有更高的包容度和理解能力。

今年年底對 100 個城市進行推送，具體推送進度與保有量有關——保有量越多，數據包就越多，越有機會早釋放功能；也與訓練情況有關——複雜路口覆蓋率越高，越早釋放。

理想汽車主要定位在家庭用户。家庭用户對智駕的安全性要求更高，我們在測試中通過影子測試、實車測試、極端工況測試等，使得用户放心使用我們的功能。

Q3：今年預計在什麼時候月銷可以到 3 萬台？

A3：二季度整體銷量爬坡，爭取 6 月實現單月交付破 3 萬。

Q4：純電車型發佈和交付規劃？

A4：純電車型今年四季度發佈，保持與 L7/8/9 相似的發佈和交付節奏。

Q5：研發費用是否會降低？全年費用率如何展望？

A5：研發費用我們將保持全年目標不變，在 100-120 億元人民幣以上。對於 SG&A 佔收入的百分比，我們從去年第四季度的比率開始持續改善。

Q6：如何看待友商競品和整體競爭環境？

A6：從我們的實際訂單來看，L8 的訂單還在持續增長，並處於用户認可的良性循環中。那另外一方面，從具體的車型裏面來看的話，友商競品沒有進入 L8 競品的前 20，我們主要競品還是特斯拉 Model Y。

Q7：利潤和現金流優先 or 市佔率和銷量優先？競爭環境/電池成本下降情況下，定價策略怎麼考慮？

A7：對我們而言市佔率是第一重要的，二季度的核心的目標是會把一季度的在 20 萬以上 NEV 11% 的市佔率提升到 13%。

我們目前沒有降價的考慮，因為我們在車做詳細的長遠的規劃和定價的時候，就已經把我們的每一個車型定在了所在的級別和所在的尺寸以及對應的價格區間裏，最有競爭力的價位上。這是我們在定價方面一直非常慎重、做長期考慮的根本原因。

Q8：關於純電車戰略，設計毛利與增程車相比如何？純電戰略相關資本開支如何展望？

A8：過去三年的資本開支約為 100 億元人民幣。從今年開始的 3 年裏，根據我們目前的估計，包括高性能計算（hpc）在內的資本支出約為 180 億元人民幣。但它可能會變化——如果我們在 hpc 上的早期測試成功，我們可能會調整我們的擴展計劃。

Q9：純電車型產品策略和利潤率如何展望？純電 MPV 是否會做增程版本？在 20-30 萬區間的產品策略和大概的時間表？如何差異化中型或者緊湊型車型的細分計機會？

A9：為了做高壓純電的車型，所以我們自己很早就投入了非常多、提前準備，我們的核心的目標是能夠把高壓純電的車賣到跟增程接近的價格，並且還能夠獲得然後相近的毛利率。

無論是增程電動還是高壓純電都只有一個核心的目標，就是能夠大規模的去替代燃油車。那這裏麪包含兩個最重要的東西，

一個是用户能夠使用這輛車能夠暢通無阻，所以我們在高速路上大規模的建超充樁，同樣能讓用户的真實的體驗和安全性、便利性，能夠做到跟燃油車是接近的。

另外一方面還是跟我剛才講的，我們不把這樣的成本轉嫁給消費者，所以我們會通過有效的研發和供應鏈的佈局，讓用户以更合適的價格，買到同級別裏最有競爭力的產品。

Q10：在銷售和服務網絡上如何佈局？低線城市發展戰略如何考慮？

A：我們計劃對原有隻能放 1-2 台車的小型店面進行有效升級；對市佔率比較高的城市新開綜合店，因為綜合店試乘試駕體驗會更好；

低線城市方面，全面覆蓋四線城市，主要以在汽車城裏做綜合店的方式進行，因為已經得到成熟品牌如 BBA 門店覆蓋方式和思路的驗證。

Q11：五一以來新增訂單的趨勢？AIR 車型情況如何？非一二線城市的銷量佔比？L7/8/9 三款車月銷達到 3 萬輛之後是否還有更高期待？

A11：5 月前 10 天訂單和交付都顯著好於 4 月份表現；

Air 版本車型銷量出現顯著增長，L7/8 air 車型帶來 20% 增量；

目前增速表現最好的是新一線城市，也是消費主力；三四線城市是我們以後重點拓展以獲得更多市場份額的核心所在。

Q12：下沉市場的打法和戰略遇到哪些困難，怎麼進行調整？

A12：我們在一季度在進行組織流程的升級，從大區的管理方式變成按省管理，由省直接管理門店。資源分配由總公司進行處理交給省區進行自主管理。

這些舉措帶來了較為明顯的增長——去年 Q4 我們門店數量沒有太多增長，但單店產出和單人產出都有大幅增加，線索到訂單的轉化率有顯著提升。

對三四線城市，我們更相信來自於一線的（管理人員）的管理能力，按照不同城市進行管理，相信他們能找到相應有效的方式。

Q13：今年/明年產能擴張方面如何安排？是否有零部件短缺方面的瓶頸？

A13：目前我們在常州工廠有兩條產線，

一條生產 L8/9,，雙班生產，單月產能 2-2.5 萬；

第二條生產 L7/8，單班生產，單月產能 1-1.2 萬，滿足今年我們的需求。

北京工廠用來生產純電車，規劃年產能 10 萬台，後續根據需求進產線優化和擴產。

<完>

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