唯品會：謹慎看好下半年修復，拉新投入會有增長

以下為唯品會的 1Q23 電話會紀要，財報點評請見《唯品會：小而美，反好於大而 “衰”？》

一、管理層發言

一季度的表現為 2023 全年提供了一個良好的開端，我們在疫後消費復甦中抓住機遇，服裝類產品保持着良好的趨勢。隨着社交活動的逐漸旺盛和假日與季節性購物需求，客户方面的數據也保持強勁的增長。

一季度，SUPERVIP 會員的數量增長了 15%，貢獻了 42% 的線上 GMV。

在商品方面，我們注重傳遞給客户一種新鮮與時尚的需求感。因此將繼續拓展與高性價比優質品牌的合作，繼續完善我們的商品品類供給，持續優化提供給 VIP 客户的產品組合。

用户增長，尤其是高價值用户的增長，將由一系列全面的升級驅動。我們的目標是讓 VIP 用户享受購買目標商品的過程。

二、Q&A

Q：近幾個月的消費者情緒？5 月 GMV 趨勢，如何展望全年？

春節後，穿戴類恢復不錯，主要由於疫後社交活動增加導致對服裝的需求增長旺盛，趨勢比較持續，4、5 月這一趨勢繼續保持。

Q：今年 618 的戰略？

此次 618 週期拉長，一個月左右，唯品會要用好的商品和深度折扣價格造福消費者，所以 618 要做的促銷跟平時的打法差不多，在積極準備。

Q：除了疫情開放後的紅利外，對長期的增長怎樣期待？是否會實現比電商大盤更快的增速？

對全年抱有希望，認為疫情放開後消費者持續的行為使零售電商享有紅利，對今年全年趨勢樂觀態度。

長期看電商競爭仍激烈，友商平台都在通過補貼促銷吸引用户，唯品會堅持做好品牌特賣，雖然規模小，基於更好的商品、價格和體驗，但是儘量做到出色，對行業競爭比較擔憂，會繼續努力。

Q：利潤率第一季度創新高，後續看法？

公司高質量發展，內部管理精細化和投入管控上都比原來有效，對利潤率的把握有信心。

Q：Q1 SUPERVIP 的數量，貢獻的 GMV 比重？長期的活躍用户有多少可以轉化成 VIP 用户？

Supervip 數量 6.3 百萬，yoy+10%，貢獻 42% 的 GMV；公司擁有超過 8500 萬年活躍用户、超過 2 億註冊用户都有機會轉化為忠實用户。今年會繼續發力 SVIP，擴充其規模，他們忠誠度高貢獻大，會增加 SVIP 的權益，來提高頻次。

Q：怎麼看下半年收入的增長前景？

1）用户方面，用户增長轉正，整體趨勢不錯，公司將在用户增長方面加大投入，目前已經掌握了科學的方法，經過測算能夠快速回本，今年有把握獲得更多用户，同時也有足夠的市場費用，對今年的用户增長抱有信心。

2）貨品方面，提高品類豐富度，支持跨品類購買；並針對穿戴和標品在不同季節做一些對沖。一整套打法將支持健康增長。

Q：電商行業競爭，同行加大投入提高價格競爭力，公司對行業的判斷是否更謹慎？策略的變化？

公司堅持做自己的商業模式，對知名品牌進行流量扶持，並在商品選擇上嚴格要求價格，在與知名品牌的專供定製方面加強差異化，儘量為用户創造差異化價值。

貨架電商相比直播電商 SKU 更豐富，且用户看重商品本身的價值，公司會重點將錢投在提高產品力的方面。

Q：二季度加大投入，市場費用的預算情況？全年的營銷費率？

市場費用不用擔心，獲客科學、成本可控。Q1 市場費用 3 個點左右，不會增加到 5、6 個點，增長會在 10% 以內，可能會變成 3.2、3.3，整體上比較科學。

Q：從用户羣、品牌、品類、區域等方面分析增長加速背後的驅動力？

品類：增長主力是穿戴品牌的強勁增長（女裝男裝童裝體用都不錯，配飾箱包也搭配上漲），標品品類沒有穿戴強勁。

城市：一線城市略高於其他城市，但不會強太多。

Q：GMV 增長快於收入，3P 業務進展更快背後的品類和用户場景增長情況？

服飾增長快，但退貨率高，“服務無憂” 在當前的增長高峰使用率也更高，導致 GMV 增速快於收入。

3P 佔比變動不大，目前比較剋制，為了給用户更高質量的商品。

Q：是否有觀察到用户端消費降級？是否會改變選品策略？同品牌是否會降低價格帶的選擇，順應這一趨勢？

目前沒有看到有消費降級現象，客單價在 200-300，貴重商品佔比不高，無法判斷消費者在高端消費商是否變得更謹慎了，目前平台上用户的行為沒有明顯變。

Q：用户增長的驅動力？主要的獲客渠道？

獲客方式與原來相似，1）最近在致力於提高精準獲客；2）優化新客的個性化及產品，提高新客的轉化率；3）植入影視作品、投放社交媒體為品牌積累勢能，整套方案致力於實現成本可控下的持續獲客。

Q：公司新的回購計劃？

對公司發展有信心，目前股價不高，因此在長期持續回購，增加投資人的份額和價值。

<正文完>

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