聽完唯品會電話會議，也是利好

聽完電話會議，發現管理層非常強調用户增長，重要性提到了淨利率之前，而且表示四季度的獲客方式將來可持續的，看來$唯品會(VIPS.US)有望在用户數量上持續發力。

接下來就是電話會的要點，都幫大家總結出來了：

①四季度獲客較好，有什麼新的獲客方式嗎？

我們從三季度開始加大投放力度，方式包括精準營銷、手機預裝、電視劇綜藝植入廣告等，除此之外一些新的方式比如直播、短視頻和微信社羣我們也在嘗試，而且這些都是可持續性的。

當然，四季度我們以更低的價格提供更多的好貨，這也是吸引到客户的一個原因。

②四季度之後的趨勢怎麼樣？2021 全年怎麼看？

四季度向來是電商的旺季，另外我們還有自己的大促，所以可以看到我們的業績不錯。

今年春節由於大部分人就地過年購物需求較好，我們的業績也較以往同期要好一些，我們預計這是行業的整體趨勢。

展望 2021 年，由於疫情期間用户養成了網上購物的習慣，我們認為電商還處於紅利期，公司的業績也會不錯。

③短期內受疫情影響，服裝積壓庫存較多。未來公司在貨源方面有什麼規劃嗎？

服裝的訂貨制模式等因素導致了服裝就是會有很多庫存，疫情可能是一個催化劑，但是庫存是一直存在的，所以我們並不擔心貨源的問題。

同時我們還有雙位數比例的貨品是商家為唯品會專門提供的。

④對 2021 年利潤和市場費用的展望？

我們認為現在用户增長是最重要的主題。同時我們認為淨利率還是比較穩健的。哪怕市場費用較高，我們的淨利率還是會維持在一定水平。

但是我們還是把用户增長的重要性放在淨利率之前。

⑤ 2021 年公司有沒有什麼具體的戰略規劃和目標？

2021 年我們追求健康和高速的成長，增長是主旋律。同時我們相信隨着規模效應的顯現，我們的淨利率還有提升的空間。

⑥ 直播和短視頻獲客主要是倒流到公司的 APP 嗎？

直播和短視頻我們還在嘗試中，但是效果我們認為不是很好。

目前我們在自己的 APP 的直播用户肯定會留存在自己 APP，在抖音的直播客户主要留存在我們的抖音小店，但是後期會有一定比例的倒流到我們自己的 APP。

⑦ 特供的商品和普通商品相比有什麼區別嗎？

特供的商品的毛利和普通商品是一樣的。

但是我們要求特供商品是差異化的，而且價格會更低，我們也會對特供商品有一定的流量扶持。

我們希望特供商品可以提高用户對唯品會的粘性。

⑧新用户的 ARPU 趨勢是怎麼樣的？同時對於平台未來的 ARPU 有什麼看法？

新用户的 ARPU 是較低的，但是一般到留存到第二年會翻倍。

2020 年我們整體的 ARPU 是低的，主要是我們 88 免郵政策的調整，還有我們在 2020 年增加了很多新客。

新客短期內會拉低 ARPU，但是長期會買更多促使 ARPU 增加。

⑨其他收入增長較快是什麼原因？

Q4 其他收入中，3P 貢獻了 14%，較前一年有所下降，3P 佣金在 GMV 中佔比下降到 4%，但是廣告收入增速加快。

其他收入增長的主要驅動力是杉杉奧萊。杉杉奧萊前一年在其他收入中的比重只有 7%，20Q4 比重已經增長到 13%。