攜程紀要：“趨勢不變，需求恢復仍然很強勁”

以下是攜程 2023 年一季度財報電話會紀要，一季度財報解讀請移步《攜程：大難不死，必有後福》

一、管理層陳述關鍵信息：

1）中國市場

一季度國內酒店預訂量同比增長超過 100%；長途酒店預訂量同比增長最快，達到 176%，比 2019 年高出 32%。同城酒店預訂量比 2019 年增長了 150%。

2）出境遊：

整體出境業務酒店和機票預訂量恢復到疫情前水平的 40%，而行業平均是 15%。

近期出境遊運力水平從 2019 年的 10% 恢復至近期的 40% 左右，預計未來幾個月這種趨勢將繼續上升。

3）全球業務

（1）全球 OTA 平台 TRIP.com 機票預訂量同比增長超過 200%，比 2019 年高出 100%; 酒店預訂量創下歷史新高，是 2019 年的 2 倍多。

（2）入境遊：來中國的入境遊用户約 90% 來自亞洲、中東和歐洲。

4）其他

a.用户忠誠計劃：超過 50% TripPlus 預訂來自高端酒店。聯名會員計劃也有助於將會員規模擴大到超過 3,000 萬，是 2019 年新冠疫情爆發前水平的 6 倍。

b.內容：覆蓋 6300 個目的地，KOL 同比增長了 45%，用户生成的內容也比去年同期增長了 34%。

5) 2Q23 展望

五一：旅客人數比 2019 年增加了 19%；國際航班運力也恢復到疫情前 35% 至 40% 左右，並繼續上升；相比 2019 同期，國內酒店日均預訂量增長了 70% 以上；國內機票預訂量增長了 25%，平均出境酒店和機票預訂量恢復到 2019 年的 80% 和 60% 左右，許多熱門目的地的預訂在假期期間完全恢復到 2019 年的水平。

五一後旅遊預訂趨勢依然強勁。目前暑期的早期預定勢頭也很強勁，雖然其中許多遠期預訂可能會被取消，但公司依然看好即將到來的夏季。

二、分析師問題：

Q：AI 的影響

A：首先，在內部公司一直在使用生成式 AI 技術來提高所有職能部門的生產力，特別是在營銷和工程方面。

其次，對於客户服務，生成式 AI 可以進一步改善自動化和客户體驗。最後，在 Trip.com 應用程序上推出了 AI 助手，以幫助客户進行旅行計劃。公司將繼續探索利用生成式 AI 技術來改善客户體驗和生產力的方法。

Q：銷售費用率比 2019 年低的可維持性

A：1Q23 調整後 EBITDA 利潤率和 Non-GAAP 營業利潤率達到了過去 20 年的最高水平，主要是受到被壓抑的需求的強勁釋放以及有效的成本控制的推動。從短期來看，隨着營銷和促銷活動迎頭趕上，2Q23 利潤率可能會略有下降。

儘管如此，仍然預計 2023 年全年利潤率將回到 20％-30％的範圍。

公司從不把利潤率作為目標，而是作為業務健康增長和商業模式可擴展性的自然結果。展望未來，將繼續提高效率，同時保留在長期業務增長的戰略舉措中進行必要投資的靈活性。

Q：2H23 和 2023 的業績指引

A：2023 全年來看，在中國境內外市場強勁增長的推動下，營收將完全恢復並超過 2019 年的水平。基於較早開放的其他國家的旅遊市場表現，即使在最初被壓抑的需求釋放後，旅遊需求依然增長強勁。

從更審慎的角度來看，基於季節性因素，中國國內遊的增速可能會在夏季和國慶長假後略有放緩。然而，隨着出境航班的運力繼續增加，預計出境需求的進一步釋放也將對 2023 年全年的可持續增長有所幫助。

Q：2Q23，國內遊、出境遊、國際遊和夏季預訂的指引

A：迄今，國內旅遊市場已經完全復甦，已超過 2019 年疫情前的水平。出境航班的運力從 4 月的 30％左右，穩步上升到最近的 50％左右。根據已發佈的夏季航班表和入住率，未來幾個月可能達到 2019 年水平的 60% 左右。

公司已經看到，中國國內和出境遊市場的復甦速度持續超過行業：攜程國內酒店預訂量比 2019 年高出 60%，出境遊機酒預訂量也恢復到 2019 年水平的 60%。到目前為止，境外市場繼續遵循 1Q23 趨勢，但 2019 年同期和去年同期都在相對高基數之下，2Q23 增長率可能放緩。

Q：1Q23 業績出色的原因；對 2023 全年復甦水平展望，及競爭是否隨着市場復甦加劇

A：境外遊需求旺盛，需求遠遠超過了 2019 年的水平；然而，供應方面，特別是航空運力仍在恢復中，1Q 行業恢復率約為 15%，2Q 已經提高到約 40%。

首先，公司在客户和合作夥伴方面都進行了大量投資，致力於 “客户至上”。此外，在疫情發生時，公司為客户提供了資金，客户已經發展出對公司品牌的信任，並且他們在國外旅行時明晰：有了攜程，一切皆有可能，攜程將永遠支持和幫助他們。因此，消費者的信心非常強。現在，行業捲土重來，消費者被壓抑的需求非常強勁。

其次，在合作伙伴方面，在非常困難的時期，公司建立了數十億資金來幫助合作伙伴解決現金流問題。現在當業務恢復時，他們也信任與攜程的合作——他們知道，在困難時期，攜程總會為他們提供支持。

最後，公司還在技術產品和客户服務方面進行了大量投資，以確保無論客户在哪裏，攜程團隊都在他們身後支持他們。因此，結合所有這些投資和優勢，有信心隨着航空公司運力增加，將能擴大在出境業務方面的領導地位。

Q：對國內旅遊業務未來幾年展望

A：總體而言，對中國旅遊消費的長期前景充滿信心。旅遊需求作為服務消費的一部分，預計將繼續增長，特別是在中高收入人羣中，其消費能力相對而言更有彈性。

第一，公司也保留了那些較早放開的海外市場，即使在積壓需求釋放之後，也保持了持續增長的趨勢。
第二，疫情實際上加速了旅遊業在各細分市場的在線滲透，這是公司業務的另一個增長動力。
第三，交通到住宿和其他服務的更高交叉銷售率，是另一個強大的增長動力。

此外，全面的內容平台不僅為用户提供靈感和規劃，還創造了更多的機會，旅遊廣告市場規模在 2019 年預計將超過 900 億元人民幣。
1. 國內業務上，將繼續專注於擴大產品供應和不斷改善服務，以匹配更廣泛的用户案例。
首先，將繼續擴大用户羣，特別是在人口較多、人均 GDP 正在追趕一線城市的中低端城市。在過去的 3 年裏，儘管有疫情的挑戰，中下游城市的用户羣有了明顯的改善。
第二，將繼續專注於推動用户參與及用户粘性，這也將轉化為更高的購買頻率和消費力度。例如，即使長途旅行已完全恢復，短途旅行已成為疫情後的新趨勢，並繼續推動增長。
2. 在商旅業務方面，此業務為希望優化旅行支出的公司提供了巨大的價值，疫情期間商旅業務中酒店預訂佔比提升。
出境遊業務上，在過去三年，Trip.com 集團一直與中國消費者以及國際合作夥伴保持着密切聯繫。公司抓住出境旅遊需求，在過去的幾個月裏，實現市場份額的大幅提升。預計未來幾個季度，行業的航班容量將繼續恢復，出境遊業務將逐漸恢復到正常的增長模式。

3. 純國際業務部分，即使在被壓抑的需求釋放之後，國際旅行的需求也表現出強勁的韌性。亞洲市場的旅行復蘇趨勢尤其強勁，並將繼續增加。公司在整合後端系統、標準化前端產品和將全球服務與國內標準接軌方面取得了重大進展。在疫情期間的這些舉措，有助於推動不同品牌之間的長期協同效應。與疫情之前的水平相比，國際平台今年以來實現了兩位數的增長，預計將成為長期的重要增長動力。

4. 入境遊方面，促進入境旅遊已被納入中國的十四五規劃，更便利的簽證和入境旅遊政策已在近幾個月推出。而中國的入境旅遊佔 GDP 的比例只有 0.3%，説明未來有充分的提升空間。

雖然宏觀環境具有不確定性，但公司對旅遊行業的長期前景仍然相當樂觀。在此基礎上，有信心在各個旅遊細分市場上以很大的幅度超過行業。在一個穩定和正常的環境中，即使在被壓抑的需求釋放後，預計將實現十幾到二十幾的增長率。

Q：2023、2024 年 Margin 預期；不同國家出境恢復情況

A：全年和未來 Margin 恢復到 20%-30%。出境一般 Margin 高於公司平均水平，但目前純國際業務仍然處於投資階段，對戰略區域的投入仍然保持靈活。沒有看到不同地區之間利潤率有太大差異。

Q：毛利率預期

A：積壓需求的釋放提高了各個利潤率水平，包括毛利率在內。用户的自動化和公司客服自動化都有提高。毛利率會保持在 75%-80%，更偏向於高的一端。

展望未來，公司一直在積極探索採用，例如，在客户服務領域生成式 AI 工具。現在，超過 70% 的客户請求已由 Al 聊天機器人處理，雖然看好 AI 在服務領域的作用，但在廣告方面會非常謹慎。

Q：過去幾年的低線城市滲透策略，及未來增長策略

A：1. 公司在高端市場有優勢，但疫情期間公司做了 BOSS 直播以及其他直播、旗艦店、聯合品牌等多種方式扶持供應商，來深入下沉市場。

2. 出境市場疫情期間需求較少，但公司觸達了有出境需求的客户，同時加強了本地供應商的合作，比如旅行社、租車公司等合作，在海外市場做了很多投資。

3. 入境市場有很大的增長潛力，在政府十四五規劃中有歡迎更多國家遊客入境，公司採取了積極的措施應對入境商旅和休閒遊需求。公司會持續投資以上方面。

Q：長期發展戰略

A：公司和全球供應商進行了討論，公司能給客户提供很好的庫存和產品，這也會提升公司的海外市場影響力。Trip.com 幫助提高海外用户的服務，會持續提升海外的基礎設施、提升品牌知名度，持續進行投資。

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