蔚來紀要：ES6 7 月上萬台，下半年毛利率回到兩位數

以下是蔚來 1Q23 電話會紀要核心內容，財報點評請移步《蔚來：反思比賣車更重要》。

一、管理層陳述要點

交付數據/市場份額

2023 年第一季度，蔚來共計交付 31041 輛高端智能電動汽車，同比增長 20.5%。

2023 年 4 月和 5 月蔚來分別交付了 6658 輛和 6155 輛新車。我們預計 2023 年第二季度的總交付量為 23000- 25000 輛。

隨着包括全新 ES6 在內的多款新車產能爬坡，我們對交付量的持續增長充滿信心。

產品研發和運營

5 月 24 日，全新換代的智能電動全能 SUV ES6 正式上市，並於次日開啓用户交付，ES6 的產品品質獲得了首批交付用户的廣泛好評。

5 月，2023 款 ET7 和智能電動旗艦轎跑 SUV EC7開始面向用户進行規模交付。 2023 款 ET7 帶來超過 15 項產品更新和升級，繼續引領高端智能電動中大型轎車的變革方向。EC7 作為未來旗艦轎跑 SUV 車型，傳承了未來高性能的基因，擁有極致的駕控表現。

蔚來的產品質量和安全性受到了權威機構的認可。4 月 24 日，ET5 獲得中國保險汽車安全指數安全性全優評級。6 月 1 日，在 JT call 2023 中國新能源車新車質量研究報告中， ES6 連續四年獲得豪華純電汽車市場第一名。同時，在 JT call 2023 中國新能源汽車魅力指數研究中，ET7 在豪華純電汽車市場排名第一。

6 月 15 日，我們計劃發佈 ET5 獵裝版並於當月開啓交付。作為全球首款智能電動旅行車，我們相信 ET5 獵裝版可以滿足個人及家庭用户的多樣使用場景，大大提升我們在高端家庭用車市場的競爭力。

此外，旗艦 SUV 車型全新 ES8 也將於近期開啓交付，全新升級的中型轎跑 SUV EC6 計劃於三季度發佈和交付。隨着新車型切換工作的順利推進，未來基於平台的 8 款產品將組合發力，滿足高端智能電動汽車市場的多元化需求，為用户提供超越期待的體驗。

6 月，蔚來智能系統 Banyan 也將升級到 2.0 版本，此次升級將帶來超過 120 項功能新增和體驗優化，通過打通未來產品、服務與社區，帶來全行業獨一無二的智能用車體驗。特別強調的是，Banyan 2.0 新增了加電路線自動規劃功能，基於未來能源雲和充換電基礎設施的強大體系能力，可以幫助用户一鍵完成長途旅行的充換電路徑規劃。

智能駕駛方面，是蔚來向用户全量推送了增強領航輔助 NOP plus BETA 以來，NOP plus BETA 基於全棧自研的智能駕駛技術和數據閉環，在安心感、舒適性、通行效率等維度都有明顯提升。隨着 Banyan 2.0 的推送， NOP plus 在感知層面應用自研 BEV 模型和佔用網絡技術。規控層面應用基於全量規模數據的大模型技術， NOP plus 的體驗優勢將進一步擴大。

同時，高速領航換電也已進入大規模測試階段，將會在第三季度首批開通 40 座高速換電站，並逐步覆蓋更多站點，實現高速場景不間斷的點到點領航輔助。

銷售和服務網絡

我們現有365 家蔚來中心和蔚來空間，覆蓋 136 個城市，擁有 359 家服務中心和交付中心，覆蓋 196 個城市。

充換電網絡方面，4 月 13 日，未來首批第三代換電站上線。第三代換電採用三工位協同換電，相較於第二代站，速度更快、服務能力更強、體驗更智能。截至目前，我們全球已經累計佈局 1474 座換電站，其中有 119 座三代站累計為用户提供超過 2300 萬次換電服務。我們也已經累計部署超過 7000 根超充樁和 8800 根目的地充電樁。與此同時，我們的充電地圖接入了第三方的充電樁超過 110 萬根。

4 月 17 日，蔚來首批 500 千瓦的超快充站上線。未來 500 千瓦超快充樁與第三代換電站組成的新一代充換一體站，通過站樁高效協同、智能柔性分配功率，讓超快充樁的性能發揮更加高效和穩定。

面對不斷變化的市場環境，我們將及時調整營銷工作的重點，確保產品與服務的市場競爭力。 2023 年下半年，隨着未來 NT2 平台車型全面進入高端沉澱市場，2023 千站計劃逐步落地。未來，圍繞智能電動汽車核心全棧技術的堅決投入帶來的產品競爭力逐步體現，我們為參與下一階段更為激烈的競爭做好了準備。

二、分析師問答

Q1：是否會考慮優化精簡車型和營銷的佈局、暫緩手機芯片研發投入等，將資源聚焦在走量的車型上？明年阿爾卑斯品牌的推出是否會按先前的規劃進行？

A1：從目前第二代平台的角度來説，我們所有 8 款車都已經研發完成，近期會全面推向市場。我們當前的重點是用一個新的組織架構和新的一些營銷策略，保證我們的每一款車都能夠去觸及到它的目標用户羣體。因為從我們定義這些產品的時候，每一款車還是都有自己的定位的，那我們現在整個的營銷團隊如何能夠同時賣好這 8 款車——不管是從這個展廳的佈局、線上的用户觸達、線下的一線銷售同事的精力分配，都確實是一些新的挑戰。

我們最近已經做了不少的工作，能夠既保證每一款車都從總部到區域有人去負責，同時也保證我們的資源能夠在一些重點的上量的車型上會有些傾斜（5566 這四款上量的車型，包括我們的新 ES8 這樣的戰略車型）。總的來説的話，我們現在聚焦保證這 8 款車都能夠在它的目標市場能夠有足夠的份額。

總的來説，我們應對市場的變化會更加快速以保證我們的產品和服務的競爭力。另外的話關於研發，有一些長期研發的項目我們肯定是還是會堅持的，因為我們認為雖然我們現在有些短期的壓力，但是長期的競爭力我們當然還是要去打造的。那麼當然有一些節奏方面，我們肯定會根據公司的資源和重點去進行一些調整。

阿爾卑斯的推出我們還是會按照原定的規劃，在明年下半年合適的時候會交付這些產品。當然我們也會確保這個投入的這個週期，就特別在市場端這個投入的這個時間我們希望緊湊一些，這樣的話對於整個公司的效率會更好一些。這方面的話肯定在節奏和效率方面，我們會進行這個更加這個細緻的管理。

Q2：新 ES6 上市以來接單情況？交付有無阻力？何時可以達到月交付 2w 的目標？
A2：目前新 ES6 鎖單是達到了我們的預期的，整個試駕後的轉化率是非常高的，是我們所有車裏面有史以來最高的這個試駕轉化率，所以我們對它的表現是非常有信心。那麼 ES6 在當然在 6 月份的話肯定還是一個爬產的過程，我們目前的目標是希望 7 月份能夠實現生產和交付都達到 1 萬輛，我們還是有信心去實現這個目標的。這我們各方面的供應鏈製造這個質量，各方面的同事都在全力以赴的做這個準備。

5566 的話，從方向上來講，我們肯定還是認為有機會去這個實現 2 萬的這樣一個目標。現在來看挑戰的話，我們看還是 ET5 的挑戰要大一些，因為 ET5 它相對來説的話和去年比沒有補貼，加上配置策略的更改，所以它的價格和去年底相比，消費者的購買價格差不多貴了小兩萬塊，這個也是我們要面對的現實，即如何擴大這個 ET5 的需求。

我們馬上 6 月 15 號會發這個 ET5 獵裝版，那麼它的目標用户羣更大一些，因為它是一款非常適合家庭的用車，我們相信它的競爭力還是非常強的，所以 5566 這四款車我們仍然認為它是有機會實現 2 萬的這樣一個目標。

Q3：三季度和下半年毛利率展望如何？

A3：Q3 恢復至雙位數，Q4 超 15%。

Q4：關於現金情況，有沒有一些新的短期融資需求？在 A 股的 IPO 有何進展？

A4：今年 Q1、Q2 的交付確實是比去年 Q4 少了一些，也影響一些運營的現金流，但我們相信隨着三季度的交付的回升，這個運營現金流肯定是會改善的。目前的公司的現金是能支撐公司在可見的將來的業務發展。

我們作為一家上市公司，當然也會非常小心的去管理我們的現金。我們的融資通道不管是美元的還是人民幣的都是通暢的，我們有合適的需求的話，我們當然會跟市場去交流。當然今年我們也採取了一些措施，比如説有一些固定資產的投資，我們已經往後去這個推遲，包括一些這個研發的一些項目，有一些項目我們也往後去做了一些這個推遲，包括我們市場的進入，全球市場的進入，那我們今年在歐洲我們也會專注在這個已經進入了幾個國家，所以總的來説我們當然會很小心的去管理這些現金。那麼從市場的角度來講的話，如果有一些新的市場的一些計劃，我們當然會跟大家交流。

Q5：電池價格對 Q1 毛利率的影響有多大？Q2、Q3 的電池價格趨勢怎麼看？

A5：鋰電的價格在 Q1 下降了，這導致我們的毛利有一定的增加——大約每輛車 2500 元，最近我們也可以看到鋰價也回升了一點，所以鋰價格的波動會給我們的毛利率帶來不確定性。

Q6：今年 Capex/OPEX 指導如何？

A6：我們的資本支出仍將集中在換電站、充電網絡、銷售網絡以及工具和生產設施的建設上。對於我們的新車型，我們將很好地控制這些投資的節奏。但目前，我認為我們還不能給出今年資本支出的明確指導，我們會根據支出和情況進行動態調整。

關於運營費用——

一部分是研發費用。未來幾年仍然是我們研發的關鍵階段，也是我們核心技術作為新車型量產的關鍵階段。2023 年每個季度平均研發費用將保持在每季度 30 - 35 億元。我們也會管理支出曲線，並不斷提高我們的系統效率。

一部分是 SG&A 費用，我們可以看到 Q1 的下降，主要原因是營銷活動的減少和中國春節的季節性影響，以及更多的營銷活動，如車展、路演和新車型的發佈。SG&A 將從 Q2 開始增加，但效率將從 Q3 開始提高，因為所有 NT2 產品都將推出，並且將實現更高的銷量。

Q7：是否會減配降價以換取銷量？盈虧平衡的時點是否會推遲？

A7：現在整個市場的價格變動非常大，我們肯定不會用減配的方式去做這樣的調整，因為我們很多這樣的一些方式都是標配的，包括雙電機，包括 AD 方面的傳感器和算力等等這樣的一些高價值的東西。我們認為這個對長期的用户價值是，當然是非常有意義的。

當然我們還有很多別的一些靈活的措施，我們也在考慮，比如説我們對針對那些不需要換電的用户，我們有更好的一些方法，當然我們還正在進行各方面的一些這個研究，那當然這個會還是從用户的利益出發，從我們角度來講的話，當然我們肯定也要考慮已經買了我們車的這樣用户的利益。

盈虧平衡方面的話，我們當然從目前的情況來講，我們的盈虧平衡的時間表肯定是往後要去推的，這個是我們需要面對的一個情況。當然我們還是希望從目前來看的話，我們希望這個推後的時間能夠在一年以內，這個是目前我們的一個計劃。

Q8：未來兩年的 Capex 展望與今年相比如何？

A8：保證經營的穩健性是我們很重要的一個目標。從目前來講的話，我們阿爾卑斯的推進計劃還是按照計劃去推進。我們現在的這個工廠的話是能夠支持 NIO 和阿爾卑斯兩個品牌的生產的，所以從這一點上來講的話，我們在整個生產製造方面並不需要進行大的這個 Capex 的投資。

從市場端來講的話，我們換電站事實上也是。從今年某時間起，我們部署的換電站也是可以支持兩個品牌的共用的。那麼當然如果是阿爾卑斯去推向市場的話，在銷售服務網絡方面會有一些 Capex 的投資，也包括一些 opex 的投資。但我們會把這個時間壓縮的儘可能緊湊一些。

所以總的來説，我們認為對變動非常快的市場，整個公司已經做好了這樣一個敏捷反應的各方面的準備。從現金管理方面來講的話，我們肯定會更小心的去管理這個現金，也保持各個融資通道的這個暢通。我們其實現在從一個資本市場對接的角度來講的話，不管是美元還是人民幣的融資，我們的通道是通暢的，所以總的來説的話，我們不認為在 cash 方面對於整個公司來説會有大的問題，但是我們當然還是會去做一些更細緻的一些經營的管理。

Q9：上量車型佔總銷量比例大概多少？中長期毛利率（2024 後）如何展望？

A9：我認為從長遠來看，5566 的上量車型佔銷量比例將在 80% 左右，但從長遠來看，正如我今年早些時候提到的，我認為隨着所有 NT2 產品的推出，我們的毛利率可以恢復到 15%。長期來看，考慮到內部技術責任帶來的成本優勢，以及連鎖發展帶來的創新。我們從長遠來看，NT2 產品的毛利率目標仍將是 20%。

Q10：如何看待銷量 ET5/7 高開低走的現象？新 ES6 會不會也面臨同樣的風險？

A10：確實我們去年的三款車進入到今年，特別是到了二季度整個的市場表現確實和我們預期有一些差距。其實前面也講了，我們現在這些車的價格都並沒有去做調整，那麼相對和去年相比的話，因為我們首批購車的用户，那也有很多的這個購車的權益，包括一些補貼。

那我們事實上來講，今年其實是漲了不少價，平均來説差不多漲了一萬到二萬之間。另外一方面來講的話，確實這個市場的競爭也是非常激烈。今年整個包括大的環境，我們所在的這個目標市場的這個競爭也非常的激烈，那導致這個也是我們有一批的用户也是肯定會因為這些競爭去流向了一些競爭的車型。當然也有一些內部競爭關係，比如説有一些這個原來的 ES7 的用户，那麼他們可能會流向 ES6，包括有一些 ET5 的用户可能會等待 ET5 獵裝版等等，這個都是一些比較真實的一些情況。所以那麼我們現在也當然針對這樣的情況會有一些針對性的調整和措施。近期我們也會在渠道組織架構、在營銷策略方面也會進行一些針對性的調整。

那當然我覺得今年我們新上了一些 NT2 的車，我們倒不認為有這樣的擔心。從目前的情況來看的話，比如説我們今年是第一輛交的是 EC7，那我們交付完了以後，它的需求還是非常的穩定的。那麼當然我們 ES6 從目前來講的話，我們對它後邊的表現還是非常有信心的。

所以總的來説，今年的這樣的一些新的這樣的一些車型，我們的信心都非常高，包括 ES8，其實 ES8 最近我們近期我們會交付，但我們最近的這些預訂單的數量應該説是遠超過我們自己的預期。那麼所以總的來説，我們覺得這個外部的一些干擾因素其實比去年是要少了很多，包括新車上市的一些質量節奏，應該説是更加在一個平穩的狀態下去做這些事情。

這總的來説我，我的，我們的信心度是覺得今年我們交付了這五款新車會有正常的一個節奏。當然像 ET7 我們今天也做了一個 2023 款，我們其實開始交付了以後表現也是達到了我們的預期的，所以總的來説我們相信這個今年的這些產品的節奏會更好一些。

Q11：如何展望阿爾卑斯品牌所帶來的利潤率？

A11：其實現在如果去看的話，現在確實還在品牌的混沌期。現在用户在選這個車還是按照價格去選。所以品牌力，我比如説我們的產品的先進性，我們服務和體驗的領先性，包括我們產品、服務、社區這樣的整個體系的全程體驗，我覺得可能價值還沒有辦法反應為價格，這個其實是當下的一個現實情況。

但我覺得長期來講的話，最終還是會迴歸這個價值的，我們這個當然還是會有信心產品和服務的價值長期肯定還是會被用户認可的。如果去看的話也有一些外部因素，比如説這個鋰價等等這樣的變動也影響了我們的毛利率。

如果去看的話，我們在 2021 年的時候，當然我們是可以達到 20+ 的毛利率的，這個其實對我們來説也並不是一個沒有實現的事情。如果鋰價現在回到一個理性的水平，我們要實現 20+ 的毛利率也並不是一個那麼難的事情。

所以比較公平的去看這個事情的話，長期來講隨着規模、管理效率提升，隨着我們在一些關鍵的部件方面的垂直整合和自研的一些進展，我們當然覺得超過 20、實現 25 的毛利率當然是有很現實的基礎的。

那麼從阿爾卑斯的角度來講它當然會不太一樣，它可能就是圍繞着它的價格區間去找一個最優解。那我們當然也看到了有一些公司可以在一個 20 多的這個 20 多萬的價格能做出 20 多的毛利，我不認為這中間有什麼訣竅，更多的還是產品定義方面的一些問題。

如果像 NIO 這樣，1000+TOPS 的算力、30 多個傳感器都是標配的，這個成本就在那，你是神仙你也沒辦法把這個成本降下來，所以我們還是關鍵是要把這個價值讓用户能夠感知到，這是我們的一個主要的任務。

從阿爾卑斯的角度來講的話，我們一點都不擔心它毛利率的情況，因為我們非常清楚它的產品是怎麼去定義的。從 NIO 來講的話，我們就是按照這個價格去定義的這個我們的產品，所以它實現它的毛利提升會有一些時間，但我們總的來説我們不覺得，我們不覺得這是一個不可能的事情。

Q12：增強領航輔助 NOP plus BETA 具體情況如何？

A12：增強領航輔助 NOP plus BETA 已經有 5 萬多用户在使用，總共的這個使用里程已經超過了 4100 萬公里，每週還有超過 200 萬公里的使用，應該説這個它的表現還是非常的好的。我們這個已經在測試城區的一些領航輔助的功能，那我們在當然它會有這個城區的這個應用的場景，那我們在今年合適的時候會進行更多城市的測試開放給用户。那麼整個反饋我們目前自己的評估的話，我們覺得還是對他的體驗還是非常有信心的，當然在遠的將來，我們在法規還有各方面都允許的情況下，我們也會測試和推出我們的 NAD 的這個服務，所以總的來説，這方面我們按照我們的這個技術路線都在往前推進。

Q13：換電站網絡的建立是否是非常有利的新模式，特別是對我們在低線城市的滲透？目前推進情況如何？

A13：回答是肯定的。我們已經看到了非常明顯的飛輪效應——在換電站網絡和我們的銷售增長之間。正如剛才提到的，我們已經在全國部署了 1500 個換電站。到今年年底，這一數字將增加到 2400 左右。我們每天向用户提供大約 6-7 萬次的換電。平均每天每個換電站為我們的用户提供 40-50 次換電。

這意味着一方面，我們的用户依賴於參與作為他們最喜歡的收費方式。另一方面，這些關聯被非常有效地利用。這就是為什麼我們看到了明顯的飛輪效應，這就是為什麼我們決心加快脈衝驗證部署的原因。我們也非常有信心，更多的包裹解決方案將帶來更多的銷售增長。實際上，在年輕的數據河和一些一線城市，我們已經看到在費用端改善之後，我們的銷量也在增長。這就是為什麼我們非常有信心，隨着越來越多的換電站選擇滲透到低線城市，銷售自然會帶來非常強勁的勢頭，或者在低線城市穩步增長，這是最起碼的。我認為，隨着越來越多的原始設備製造商認真看待化石燃料充電，將其或多或少視為一種標準方式，換電站將成為越來越多電動汽車用户的便捷方式。

Q14：下半年銷量目標？

A14：月均超兩萬台非常有信心！

Q15：如果在中國的二線城市沒有足夠的換電站對公司來説會是一個挑戰嗎？

A15：今年我們會部署 1000 座換電站，大部分是在高速，當然我們還有其他的很多會部署到一些三四線城市，我們覺得這些對銷量的推動會是非常直接的。那麼我們目前已經開始在提速，那麼從 5 月份開始我們已經在部署三代站，6 月份我們希望能夠這個部署這個接近 100 座換電站，那後續的這個速度會越來越快，這些當然會反映到我們對銷量的提升上。

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