Uber：對收入和利潤持續增長有信心

以下是 Uber 2Q23 的電話會紀要，對應財報點評請見《“美國滴滴” Uber：除了貴沒毛病》

一、業務回顧

Uber 的戰略仍然是在網約車和配送領域打造一流的垂直業務，並通過 Uber 平台的力量擴大領先地位。第二季度我們實現了兩個重要的里程碑：1) 有史以來首次實現 GAAP 營業利潤（3.26 億美元）2) 首季度自由現金流超過 10 億美元（11.4 億美元）。

2Q23 Trips 同比增長 22%；MAPC 同比增長 12%，達到 1.37 億人次，MAPC 人均出行頻次同比增長 9%，達到 5.6 次；600 萬活躍司機和快遞員賺取了 151 億美元（含小費），創歷史新高。

1）網約車業務

消費者參與度持續上升：MAPC 人均出行頻次為 5.4，同比增長 8%。美國和加拿大的 Trips 現已完全恢復至疫前水平，同時 MAPCs 也創下了新紀錄。

在這種強勁的需求環境下，我們通過專注於創新和司機滿意度，繼續吸引更多的司機加入 Uber，活躍司機數同比增長 33%，司機參與度（或每名活躍司機的月供應小時數）同比增長 7%，而司機流失率繼續大幅下降。

我們進一步將 Upfront Fares 和 Upfront Destination 擴展到所有拉美市場，並改進了定價算法。我們在拉美地區未完成的出行量下降了 28%。我們還推出了幾項新功能，旨在幫助司機最大限度地找到更多的收入機會，包括 Earnings Trends, Earnings Alerts, and local events in-app.

隨着第二季度高峰階段和 ETA 的持續改善，再加上美國和國際上持續夯實的領導力地位，我們消費者的參與度和轉化率都在提高

儘管我們的規模很大，但我們仍然面臨着巨大的機遇：

在我們的主要市場每週至少一次使用 Uber 的 18 歲以上人口滲透率也不到 10%，在西班牙、德國、阿根廷、日本、香港和韓國等幾個大市場，這一數字甚至更低。第二季度，這些市場的年化 GMV 超過 30 億美元，按固定匯率計算，同比增長超過 135%。

2）網約車新產品

我們還致力於提高乘客的參與度，推動 UberX 以外的 Mobility 產品組合的使用率，包括 Reserve、hailables、Uber for Business 和 Shared Rides。我們發現，使用不止一種網約車產品的乘客往往會消費更多，粘性更強。我們的非 UberX 產品組合在第二季度的同比增長超過 80%，創造了近 80 億美元的年化 GMV（佔 MobilityGMV 的 12%）。

我們繼續提高了 Uber Reserve 的範圍，包括機場接送服務，同時顯著改善可靠性。

我們在經濟型產品方面也取得了進展，我們將 UberX Share 擴展到全球 50 個市場，並將 Uber Moto 業務擴展到阿根廷的更多城市。第二季度，在一個月內至少使用過一次 Moto 的乘客的參與度是平均水平的 1.8 倍。

3）配送業務

第二季度，按固定匯率計算配送 GMV 同比增長了 14%，配送行程量的增長也達到了六個季度以來的最高水平，訂單頻率創下了歷史新高，達到了每位食客每月 4 次，同比增長 8%。由於網絡效率的提高、廣告的增加以及營銷和激勵機制的持續優化，配送業務 Adjusted EBITDA 佔 GMV 的比例增至 2% 以上。

美國和加拿大業務在第二季度表現良好，市佔率穩定，Adjusted EBITDA 創歷史新高。

我們在所有細分品類的選擇不斷增加，活躍商家同比增長了 9%。值得注意的是，我們最近和 Domino’s Pizza 成為了合作伙伴，這家全球最大的披薩連鎖店將在頭 12 個月內在美國的 Uber Eats 和 Postmates 上獨家提供服務。

我們也在對食品雜貨、便利設施和酒類等 New Verticals 進行了謹慎的投資，我們相信這些領域將實現盈利，並增強我們平台的價值。第二季度，New Verticals 創造了 60 億美元的年化 GMV（佔外賣 GMV 的 10%），與第一季度相比，環比增長速度加快，因為我們推出了改善了目錄和推薦頁、快遞員分揀和包裝功能等功能。在改進產品的同時，我們還進行了更有效的交叉推廣，13% 的配送用户訂購了 New Verticals（同比增長超過 300 個基點）。

4）貨運業務

我們的貨運業務將繼續受到全行業週期性承壓影響，行業季節性疲軟，我們預計這一趨勢在短期內仍將持續。儘管環境充滿挑戰，Uber Freight 仍在繼續擴展解決方案，以便在整個貨運過程為顧客提供更好的服務。第二季度，Uber Freight 擴展了在墨西哥的業務和服務規模，以支持不同的跨境點，因為我們看到墨西哥的近岸外包業務正在迅速獲得顧客的青睞。

在嚴峻的市場背景下，我們於 7 月份採取了進一步行動，在實現增效的基礎上裁減員工。展望未來，我們對貨運業務的技術、顧客平台和飛輪效應充滿信心。

5）平台計劃

我們將跨平台會員計劃 Uber One 擴展到 15 個國家/地區，繼續擴大我們的會員基礎，目前已佔 GMV 的 27%。我們現在為美國、澳大利亞和新西蘭的網約車提供現金返還，讓 Uber 用户可以在網約車或配送、商務或私人出行中任意消費。我們相信，Uber Cash 可以提高會員的飛輪效應，帶來更高的增量和留存率。雖然還為時尚早，但跨平台參與的潛力令人期待，在美國，通過網約車得到的 Uber Cash 有 14% 在配送平台上被兑換。

我們的廣告業務繼續實現盈利，收入達到 6.5 億美元以上（run-rate）。我們在美國、加拿大、法國和澳大利亞推出了 “New Verticals Sponsored Items”，使消費包裝品（CPG）廣告商能夠在 Uber Eats 應用程序中展示優先產品，這將增加消費者發現相關產品和品牌的機會，我們預計將繼續在全球推廣這種廣告形式。目前已有數十個領先的 CPG 品牌在 Uber 上投放廣告，我們認為隨着時間的推移，CPG 廣告有可能提高 GMV 的滲透率。此外，我們還宣佈在 Mobility、Uber Eats 和 Drizly 上推出全長視頻廣告，這將提高互聯電視廣告預算，因為品牌希望在全流程與受眾建立聯繫。

6）自動駕駛汽車業務

我們宣佈與 Waymo 建立新的長期戰略合作伙伴關係，從今年晚些時候開始在美國 Phoenix 提供 Uber 自動駕駛汽車。我們相信，對於像 Waymo 這樣希望在現實世界中部署其技術的自動駕駛汽車運營商來説，Uber 是理所當然的選擇。我們的規模意味着我們可以帶來更多的消費者需求，以及與數十萬商家的合作關係。

我們還將繼續朝着電氣化和可持續發展的目標大步邁進。第二季度，我們在澳大利亞、印度和意大利推出了 Uber Green，使其遍佈全球 140 多個城市。我們還擴大了與福特的試點項目，為洛杉磯的司機提供福特野馬 Mach-E 車型的靈活租賃服務。最後，我們在 Uber Driver 應用程序中增加了智能充電功能，並改進了電動汽車充電地圖，幫助司機計劃何時為車輛充電最經濟、最省時。

二、Q&A

Q：推動網約車業務總預定量增長的關鍵因素是什麼？為了保持雙位數增長我們採取的計劃是什麼？

A：網約車業務增長的影響因素是客户、頻率和價格。

對於客户來説，我們的平台整體 MAPC 同比增長 12%。實際上網約車業務的增長甚至比這更快。使用頻率也持續增長，同比增長 9%。

我們認為，隨着我們推出大量新產品，以及繼續在國際上進行擴張，我們的客户應該能夠實現強勁增長，無論是高個位數還是低兩位數。頻率繼續增加，但目前每月使用 5.6 次還沒有達到歷史最高水平。比如巴西網約車的使用頻率就超過了每月 7 次，因此，我們認為我們的使用頻率還將持續增長。在此基礎上，我認為加上通脹或價格增長（稱之為正常化價格增長），我們的基礎業務增長率可以達到兩位數。

除此之外，還有一些沒有涉足過的國際市場，或者將傳統的 P2P 模式轉變為不同類型的模式等。在德國、西班牙、日本、韓國、土耳其、阿根廷等眾多國家，預訂量約為 30 億美元，增長速度遠遠超過 100%。我們有一個 80 億美元的 growth bets 組合，增長率超過 100%。我們將進入某些新國家，並將繼續向德國等一些大國擴張，再加上我們的成本控制，我們認為增長將穩定在兩位數，我們的網約車業務未來將獲得非常強勁的 EBITDA 增長。

Q:如何使用大模型去更好地分析 network，如何看待未來使用大模型提高 network 匹配度的潛力？

A：大模型更側重文本和圖像，目前還不能擴展到定價、匹配和 routing 上。我們已經使用機器學習和深度學習很多年了，隨着計算能力的提高和數據量的增加，我們將網約車數據、配送數據以及遞員和司機的數據整合起來，以便能夠將他們更好調度到不同的工作崗位上。就我們的市場能力和在機器學習模型上持續創新的能力而言，我們擁有世界上最好的團隊。我們的 ETAs 比競爭對手更強，以及我們定價更有效，因此我們能在保持市場競爭地位同時還為司機帶來價值，在 10 大市場的 8 個市場保持領先地位。

Q:在配送業務上，餐飲市場狀況如何？重新開業是否會影響增長率？如何看待滲透率的情況？

A：在配送業務上，我們對增長很滿意，on constant currency 增長為 14%，但上季度為 12%。新的垂直領域能夠幫助提升業務，但我們也將繼續通過改善服務和平均交付時間來推動頻率增長。從客户、頻率和價格的角度來分析，我們的配送業務都是積極的。我們預計未來的增長為與本季度一致，甚至更快。我們對收入的增長有信心，因為我們認為目前的滲透率很低。我們在我們的主要的商户滲透率為 20-40% 之間，我們還有一段長路要走。

Q：介紹一下與 Waymo 合作的一些細節，就長期成本而言，你們是如何考慮 AV 的？

A：我們對與 Waymo 的合作感到非常興奮，就其技術能力和打造這一業務的雄心而言，他們是同類產品中的佼佼者，但目前要判斷經濟效益還為時尚早。我們正處於構建該技術的早期階段，無論是 Waymo、Serve、 Aurora、Motional 、Neuro 、沃爾沃和 Cartken，我們將繼續加強我們的合作伙伴關係，我們希望建立一個大型自主生態系統。

Q：網約車業務的 take rate 達到了 29.3%，這是否可持續？隨着運營效率提升，這一比例是否會上升？

A：如果根據一年前英國商户模式變化進行調整，take rate 為 21.1%。因此，如果將所有因素綜合起來看，take rate 下降了 30 basis points。這主要是因為我們在一些國際市場進行了一些供應投資，特別是拉丁美洲和亞太地區。

Q：目前正在進行以及未來一兩年的產品創新情況，是否會將 Uber one 的採用率提升？ Uber One 在北美的用户滲透率是多少？

A：至於 Uber One，除了現在擴展到 15 個市場外，我們還非常興奮的是為網約車業務引入 Uber Cash。

Uber Cash 對消費者來説是一個更好的產品。首先，我們提供的折扣更高，因為它為消費者創造了更多的增量，而且還允許消費者在乘車時賺取現金，然後在整個平台上消費。他們可以將現金用於網約車、外賣。例如，如果他們在商務旅行中賺取了現金，他們可以將這筆錢用於個人旅行。因此，這是一種非常靈活的消費方式，這是一種雙贏。

我們在會員制的其他一些方面也在努力創造更多的優惠，而不僅僅是折扣，例如，在機場升級為舒適型接送服務。因此，我們認為這能提升會員粘性。

此外，我們還在開發一些技術能力，例如，將會員從月度會員升級為年度會員，從而促進長期留存率。

目前，就整個平台的總預訂中會員佔比為 high twenties，其中配送業務佔比為 mid thirties。但以台灣為例，會員在總預訂量中的佔比高於 50%。我們在全球範圍內的目標是達到 50%。

Q：Uber 的 EBITDA Margin 的目標為兩位數的 driver 是什麼？

A：我們將繼續擴大利潤率，但這不是直線進行的，因為有時我們會在一些新產品或新地區進行投資。我們也會在某些季度對司機進行更多投資，但有時也會出現消費者激勵措施。同時，我們注重控制固定成本，leverage on 包括保險在內的所有可變成本項目。我們看到一些比如 Reserve 在內的新產品被採用。因此，這才實現了利潤率的增長。我們將在德國和其他市場繼續增長，隨着時間的推移，利潤率也將繼續上升。

Q：在英國，你們增加了預訂火車票和汽車票以及其他一些功能。你們從這獲得了哪些經驗？你們如何看待新業務所帶來的長期機遇？

A：之前我們只想把世界上所有可以載人或載物的車輛都連接起來，現在我們認為應該讓地球上的每一輛 vehicle 都加入這個平台。這是我們一直關注的一個趨勢，不僅在英國，而且在全世界。旅遊對我們來説是一個非常重要的生態系統，無論是在接送方面，還是在國際遊客方面，我們都有非常重要的受眾。我們正在建立可以與傳統旅行社相媲美的服務 Uber Delight。

在對旅遊市場進行試驗的初期，我們有點擔心應用程序上的附加產品會分散用户的注意力，使其偏離主線，而我們最近看到的是，藉助機器學習的力量，我們可以在正確的時間向消費者提供正確的產品。現在，我們已經將業務擴展到航班領域。

Q: 你能談談 upfront fares 和 upfront destination 的擴展，以及目前對司機和乘客都有哪些改進嗎？

A: 關於預付費用，最重要的因素是為司機提供預付目的地，這樣他們就知道他們需要接受還是拒絕這次行程所需的所有信息。當你叫了一輛 Uber，等了 4 分鐘或 5 分鐘，然後司機取消了，這是一個非常消極的體驗，因為你不得不重新開始整個行程。現在 Uber 取消行程的數量顯著減少，因為司機接受行程時瞭解更多信息。我們認為預付價格對消費者體驗非常有益。但仍有一些問題需要解決，例如，我們向司機提供特定的預付價格仍需要努力解決，有時候如果司機需要開車 10 分鐘才能接到乘客，而不是 2 分鐘，我們會提供更高的預付價格。

我們將這一因素納入預付價格中，但向司機傳達這一點時還不夠透明。我們還有機會在預付價格方面進行改進。例如，如果你乘車去郊區，那裏可能沒有回程的乘車需求，或者你更有可能空車返回，我們可以通過算法將這一因素納入預付價格中。我們正在對司機接受率或不接受率進行更多的監控，並利用這些數據來智能定價行程，

Q: 你們在完全推出新的 UberX 共享乘車體驗方面的進展如何？

A: UberX Share 共享乘車，對 UberX 共享的勢頭非常樂觀。我們現在正在擴大 X 在各個市場的覆蓋範圍。在紐約，我們每週有 10 萬次 UberX 乘車。產品正在擴大，我們在温哥華或多倫多等城市的某些地區顯示出超過 40% 的匹配率，這對於 UberX 共享能夠提高效率並非常有希望將其轉化為消費者效益。我們獲得的哪些路線有很高的匹配概率數據越多，我們就能夠改進我們的定價。

例如，現在有 30% 的行程由我們稱之為熱門路線的預付折扣覆蓋。熱門路線是根據匹配概率而設定的預付折扣，而不是後期匹配的折扣。我可以説現在還處於早期階段，但我們擁有的組合越多，市場上的匹配越多，UberX 共享產品就越強大。我們的美國競爭對手已經退出了這個市場。因此，這是在共享行程乘車建立流動性的絕佳機會。這降低了消費者的價格，它顯然也降低了我們的環境足跡，並減少了城市的擁堵問題，這是我們認為從長遠來看繼續投資於該產品的非常好的理由。

Q: 1）關於廣告計劃的一些問題，隨着規模的擴大，您對於廣告主類型和各行業垂直領域在您的廣告展示中分配廣告預算方面的一些關鍵經驗是什麼？

2）您如何看待廣告展示的規模擴大，品牌廣告與轉化廣告之間的差異？考慮到移動業務和配送業務之間的參與差異以及這些平台上可能出現的不同消費者行為，您如何進行規模化？

A: 首先，就我們的廣告業務而言，我們的年收入超過了 6.5 億美元，並且我們正在朝着 2024 年設定的 10 億美元的目標非常強勁地邁進。目前，我們廣告業務的絕大部分來自於中小型企業（SMB），他們基本上是在 Uber 市場中競標高位和高產出者。他們的廣告支出回報率在 7 倍到 9 倍之間。這是非常健康的支出，使得中小企業能夠在 Uber 平台上發展業務。

我們現在正在進行的一些新舉措有：

1. 首先，擴大與企業客户的合作。企業客户與 SMB 客户有不同的需求。通常，他們希望在某些特定時間進行更有針對性的廣告投放，例如，他們可能希望在早餐時段獲得更多幫助，而在晚餐時。因此，我們現在正在建立專門為企業客户打造的工具，因為從廣告支出佔總訂單的比例來看，如果我們設定廣告支出佔總訂單的目標為 2％，企業客户目前的比例要低得多。我們認為，為企業客户建立定向工具，無論是在時間上還是在客户方面，可以提高我們市場中的企業滲透率。我們認為這對我們來説是一個巨大的機會。

2. 然後，我們認為我們關注的第三個領域是消費品廣告商。因此，我們在上個季度推出了贊助商品，使消費品廣告商能夠在 Uber Eats 應用程序中展示優先產品。這是我們與消費品公司的合作伙伴關係，他們在廣告上花費了數十億美元，再次進行高度定向的廣告投放，針對他們想要推廣的特定產品，通常是針對日常用品的受眾，這個市場仍在不斷增長。

因此，我們正在構建一系列產品，其中 SMB 是滲透率最高的，但我們現在正在全面構建產品組合，包括消費品廣告商、企業客户，以及將高端廣告商如蘋果引入我們的移動業務。

Q: 1) 關於 Uber One，會員和訂單量持續穩定增長。隨着早期成員羣體逐漸成熟和習慣化，您是否也開始看到貢獻利潤和盈利能力的好處？與非會員相比，訂閲用户羣體的盈利能力或增量利潤如何？

2) 關於新垂直領域，佔配送業務內約 10% 的訂單。目前主要推動增長的類別是哪些嗎？新垂直領域與核心餐飲業務相比，在盈利能力方面情況？

A: 關於Uber One，我們更關注的是推動用户參與度和留存率，而不是盈利能力。Uber One 會員是盈利的，但我們從 Uber One 會員那裏獲得的利潤率通常較低，因為我們提供折扣，比如配送折扣。但會員的生命週期價值顯著更高，因為會員每月的消費金額是非會員的 4 倍，會員留存率比非會員留存率高約 50%。

所以目前，我們並不真正關注會員 margin。我們希望將會員作為 gross bookings 的一部分在配送和出行領域深入滲透。我們將在一年或兩年後開始關注盈利能力，因為現在更關注的是用户參與度和整體體驗。

至於新垂直領域和類別，我們首先進入的新垂直領域是便利類別。顯然我們現在更加關注的是雜貨，我們的雜貨業務滲透率繼續增加。Uber 的受眾羣體是最大的，我們的新垂直領域合作伙伴，他們從 Uber 獲得的流量中有 90% 以上是 Uber 獨有的。

我們認為在新垂直領域還有很長的路要走。從盈利能力的角度來看，我們已經有幾個國家在新垂直領域實現了盈利，但整體上是虧損的。在整體的配送業務中，隨着業務規模的擴大，成本控制的提高，每筆交易的成本降低，我們可以將一部分資金投入到新垂直領域，同時提高整體利潤率。

Q: 1）Uber 當前經濟型產品使用率更高，你認為需要降低服務的整體成本以保持頻率的提高，還是隻有新的權益類型和供應改進就可以達到目標，即使面臨價格隨通貨膨脹上漲的情況？

2）Uber 增量利潤率（Incremental margins）一直保持在較高水平。當你考慮到 24 年之後的業務時，我們是否不再堅持 7% 的利潤率或更高的指引？

A：1）我們仍然致力於達到或超過我們之前制定的 7% 的 margin。同時繼續投資增長創新產品。Q3 guidance 顯示着 9% 的 incremental margins。我們已經完成了去年 2 月提出的 3 年計劃的一半。我們每個季度都超額完成了這些計劃。所以你應該期望我們在這個框架下繼續取得不錯的成績。在可預見的未來，Uber 至少有 7% 的 incremental margins。

2）關於頻率 frequency 問題，我認為我們希望兩者兼顧，不論是低成本還是高成本的各種交通方式，我們都能提高用户參與度。在 Uber 上使用多個產品的平均客户支出明顯高於僅訂購 Uber X 的客户。

第二個領域是會員制度。隨着我們增加會員數量，提高會員保留率以及會員在平台上的總預訂滲透率，會員預訂會更多，他們的支出更多，頻率也顯著提高。所以從數學上講，我們的頻率也會提高。

第三個領域是低成本。如果你看看我們的低成本產品，高容量車輛，兩輪車（摩托車），UberXShare，所有這些產品都有非常高的頻率。對於我們的一些用户來説，它們經常成為主要的通勤方式，因此我們確實認為低成本可以成為全球頻率提高的重要差異化因素和推動因素。

Q: 1）槓桿比率來看，根據指引下個季度將下降到 3 倍以下。之後你們可以開始返還資本？

2）更新一下美國網約車市場競爭動態的想法？競爭對手的價格變動是否對份額或單位經濟產生影響？最近有一些關於降低預訂費用的報道，對此有何看法？這是否與美國市場的競爭動態有關？

A：1）我們的首要目標是確保我們的資產負債表有足夠的現金。我們始終擁有充足的流動性，你們已經開始看到自由現金流的增長。並且我們預計自由現金流在未來的季度會繼續增長。槓桿比率不是一個決定是否返還資本的關鍵因素，我們將評估返還股東的多餘資本。再次強調，這不是一個決定因素。

2）至於份額和預訂費用

關於預訂費用，我們根據我們的保險成本更新了預訂費用，我們的預訂費用涵蓋了許多方面，但保險成本佔了很大一部分。我們在某些市場上提高了預訂費用，例如洛杉磯，由於環境和某些因素，我們認為這些保險成本比全國其他地方都要高得多，所以我們提高了預訂費用。而在某些其他市場上，例如佐治亞州或弗吉尼亞州，我們能夠為消費者降低價格，這使得更高比例的收入進入司機口袋，這是一種重新平衡。

至於份額，Lyft 12 個月前在定價方面不具有競爭力，他們採取了一些艱難的行動，現在他們在定價方面具有競爭力。總體而言，我們的定價與 Lyft 相當。這導致了一個積極的競爭市場。我們在 gross bookings share 方面的地位繼續保持在或接近歷史最高水平。但我們有一個強大的競爭對手，他現在在有效地競爭。我們認為美國市場在未來一段時間內將成為一個兩家公司競爭的市場。

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露