AI 和 VR，今明兩年會有明顯進展（Unity 2Q23 業績電話會紀要）

以下為 Unity 2023Q2 會議紀要，財報可回顧《被反覆爆炒的 Unity，業績也爭氣》

一、管理層總結

1. 財務摘要

收入增長方面：收入為 5.33 億美元，高於指導值 5.1-5.2 億美元，同比增長 +80%，本季度銷售額增長了 11%，在遊戲和行業中贏得了客户。在行業中的銷售週期仍然有點長，廣告行業今年迄今為止相對穩定，沒有太多季節性變化。儘管經濟環境具有挑戰性，但仍然超過了競爭市場的增長速度。

盈利能力：在盈利能力方面取得顯著進展，EBITDA 為 9900 萬美元，利潤率為 18.5%。去年第二季度時，利潤率為負 13%，一年內從負 13% 提高到近 19%，同比增長 1.36 億美元。通過減少層級，推動雲端效率，縮小辦公室間的佔用，使我們成為一個可持續發展和有盈利能力的公司。正在減少對專業服務的依賴，我們正在打造規模以實現盈利。

現金流：本季度實現 3300 萬美元的正自由現金流，並相信可以持續產生正的現金流。根據付款計劃和其他因素，會有正常的季度波動，但現在處於正數方面。

年度展望：2023 年 Unity 實現正自由現金流，下一步計劃實現 GAAP 基礎上的盈利。三季度指導收入為 5.4 億-5.5 億美元，同比增長 67% - 70%。預計調整後的 EBTIDA 為 9000 萬-1 億美元。年初的全年收入預測中點數為 21.25 億美元，現在全年收入預測增加至 21.6 億美元，對全年情況越來越有信心。

2. 業務亮點

Unity 正在不斷發展和創新，通過推出新平台、與合作伙伴合作以及實現各種整合，為開發者、藝術家和投資者提供更好的服務和商機。‘

虛擬和增強現實平台（Unity PolySpatial）：在六月的 WWDC 上發佈，它提供了與 Unity 編輯器的無縫集成，並允許創作者構建 visionos 中運行的體驗，充分利用 Apple Vision Pro 的驚人功能。我們看到了開發者們對 PolySpatial 平台的濃厚興趣， 這是開發者尋求 Unity 成為所有實時 3D 開發的首選平台的又一個原因。我們比任何人都更好地覆蓋各個平台，並隨着新平台的推出將其支持得非常完美，蘋果最近宣佈的就是一個很好的例子。

雲服務平台（Unity Cloud）：最近在市場上進行了雲平台的內測版，預計將於第四季度全面推出，這是一個將我們所有服務與產品連接起來的平台。Unity Cloud 將使客户更容易利用多個 Unity 服務，並輕鬆地從創建 RT3D 應用程序過渡到分發和運行實時沉浸式 RT3D 體驗。Unity Cloud 將包含在 Unity 的訂閲產品中，並將提供附加消費服務。作為 Unity 互聯網生態系統的支柱，客户存儲的數據將幫助公司做出更好的建議，併為客户特定的人工智能模型提供動力，以幫助提高效率。

除了訂閲，藝術家賬號和使用量也會導致消費和可計費收入的增加。最近公司對 Weta、Ziva、Speedtree 等進行了公告。預計這將持續下去，並推動更多的藝術家選擇我們的平台，同時帶來全新的收入、全新的 Saas 收入和消費收入。

數字化孿生加速 (DTA)：我們在市場上取得了很大的進展，現在我們專注於提供可複製的解決方案、高利潤的解決方案，以及可持續的收入和消費收入。我們已經決定減少專業服務方面的增長，因為這是一個低利潤的業務。我們非常高興能夠依靠像 Capgemini 和 Booz 這樣的合作伙伴。這對 Unity 來説是一次偉大的進步，隨着時間的推移，它將極大地增加我們的底線，雖然專業服務增長稍微減少了一些，但從戰略角度來看，這是一個很好的交易，有利於利潤和業務的建設，以建立我們在市場上的地位。

統一平台（One platform）：Unity Create 和 Unity Grow 協同發展，實現廣告、媒介、發佈、用户獲取工具與編輯器的深度整合。這帶來了協同效應，併為客户和投資者提供更好的服務。

人工智能 AI：我們的客户對幾周前宣佈的兩款人工智能產品表現出了極大的興趣。我們在 Muse & Sentis 的應用程序的創建和運營方面都有所涉足。我們將研究一個商業模式，與微軟宣佈的一些人工智能產品非常相似。這將帶來關於 SaaS 的遞增收入以及關於使用量的遞增收入。

我們有一系列特定的機會，人們往往忽視了 Unity 擁有大量的免費用户，而這些用户將希望使用人工智能，因為它將顯著擴展他們構思中的想法，並在屏幕上展示給客户。這是我們處於良好增長位置的一系列原因，完全基於產品創新，在收入的頂端和底線上都有顯著影響。

二、Q&A 分析師問答

Q1: 人工智能工具在商業化時，考慮低端市場嗎？當這些工具開始滲透市場時，開發者社區整體增長的潛力如何？創造力對市場和現有客户的影響程度和速度如何？

A1: 首先，在人工智能方面，我們在兩個方面推出了產品。一方面是幫助人們創造內容的產品，另一方面是稱為 Muse 的產品。我們還推出了 Sentis，它使得遊戲和實時應用能夠做到以前從未可能的事情。

遊戲中的非玩家角色可以感覺到活靈活現，幾乎像是進行自己的 ChatGPT 互動。但這也可以是物理上的，比如它們的移動、行走、相互之間以及與其他玩家的互動。

它還在數字孿生領域非常相關，數字孿生中的代理可以預測接下來會發生什麼，進行場景模擬或者運行仿真， 這產生可評估和可消費的收入。

Muse 在創作內容上，我認為它確實以某種方式滿足了三個受眾羣體的需求。舉個例子，你可以使用觸摸設備上的手指繪製一些東西，可能是兔子、車廂或汽車之類的物體。引擎可以理解並把它轉化為專業的藝術作品。它也可以是詞語提示，就像一個大型語言模型可能會分析或生成一篇文章，它還可以是代碼。

因此，對於我們的開發人員來説，我們再次使用 Unity 數據進行訓練。因此，它可以生成適合在 Unity 中使用的正確類型的 C# 語言編寫的腳本文件。這對於專業開發人員來説將使他們更加高效。在提高生產力的同時，他們將使用服務器，這會有一些成本，但我們有信心能夠按照消費或訂閲基礎上的價格高於成本。但關鍵是從現有用户那裏獲得更多收入。

第二組用户是那些規模足夠小且數量眾多，以至於他們有資格獲得個人版或教育用户版，而且他們有數百萬人。這些用户目前正在使用我們的資產商店和其他在線數字資產來創建內容。找到這些資產、繪製這些資產或創建這些資產都是非常困難的事情。

如果你想要一個帶有河流、山脈、雲等環境，可能需要一個人幾周甚至幾個月才能在實時 3D 數字資產集合中創建出來。而現在，你只需要用幾個詞來描述它，它就會出現在你的場景中。

因此，對於那些目前並未向我們支付費用的用户和客户而言，他們有一個付費的理由。這個理由非常重要。他們可能不想花費 10 美元、20 美元、30 美元或 50 美元，不管在一段時間內需要支付多少金額，但這可能比花費兩個月的時間更划算。對於我們能夠給予他們的價值來説，這是一個巨大的回報。

然後，最後一組人是那些目前因為認為它過於複雜而沒有使用 Unity 的人。每天有幾千人訪問 Unity，下載並查看編輯器，然後説：“哇，這看起來像一個沒有自動駕駛的 747 控制面板。” 它很複雜。實時 3D 是複雜的，對於他們來説，當他們需要藝術資源、燈光資源或其他東西來推進遊戲或腳本時，他們可以直接詢問。這將徹底簡化並吸引新用户進入平台。

現在，我是否預期比如在 12 月由於人工智能而出現新用户的拐點？並不是，但我相信隨着時間的推移，我們將吸引更多實時 3D 創作的人。

Q2: 關於削減成本的軌跡，上個季度一半成本協同效應是否已經實現？目前的進展如何？

A2: 大約有三分之二的影響體現在第二季度，可以期待還會有一些收效要到來。但因為員工加薪等因素，對費用的優化可能沒那麼明顯，所以預測並不那麼簡單明瞭。

Q3: 如何定義 “行業”（industry）的？尤其考慮到最近才推出 Industry SKU。目前在線客户對行業產品的採用情況如何？有哪些使用案例受到了在線客户的關注？除了汽車行業之外，還有哪些新興的使用案例開始顯示出潛力或者逐漸得到認可？

A3：總的來説，我們從數字孿生中的三個活動中獲得收入。

第一個是通過專業服務合作生成收入，使客户能夠獲得實時的數字孿生。這可以是機場、城市、高端手錶或汽車製造工廠，或其他任何事物，零售商也可能需要。我們看到所有上述行業都有強勁的需求。對於他們中的許多人來説，第一步是開始使用 Unity。為此，我們通常會進行專業服務合作。

第二個組成部分現在也達到了規模，即他們所使用的席位。最初，他們使用與遊戲開發者相同的專業或收益。但是，我們通過我們的行業 SKU 將其與他們所需的許多工具結合在一起，以滿足他們專門用例的要求，例如更改文件大小和細節級別等，這些對於將一個 30 億個面片模型縮小到五分之一大小是非常重要的，以便可以進行編輯、移動或攜帶，比如放在硬盤上，比小型皮卡車還小。

這種級別的轉換非常重要，但對於遊戲客户來説並不重要或不那麼重要。因此，這就是為什麼它是一個帶有附加價值的高級產品。

第三個，對我們來説真正重要的是可穩定獲取的計費收入。一旦他們建立了數字孿生，並且在模擬、渲染或計算機視覺等領域使用我們，那就是雲模型。這也是為什麼我之前在通話中提到的雲平台的重要性。

目前，我們最大的收入來源是專業服務，其次是席位，第三個是可穩定計費的收入。之所以引入像 Capgemini 和 Booz 這樣的客户合作伙伴，是因為我們自己的專業服務業務，我們自己在這方面的能力，我們不希望增加。

事實上，我們可能希望稍微減少，並更多地依賴我們自己的服務來為核心客户提供支持。一旦模型被證明有效，我們會與像 Booz 和 Capgemini 這樣的第三方系統集成商合作，實現更快的擴張。

這將導致專業服務收入減少，seats 增多（顯然隨着更多的客户），並在運營階段獲得更多的可計費收入流。因此，從商業模式的角度來看，我們一直在進行轉型，以確保長期來看我們的發展具有巨大的意義。

現在，就需求而言，坦率地説，我們的供應受限。我們並沒有大力推動需求，但你可能知道，在政府領域，我們非常熱衷。另一個存在較大興趣的領域是製造業，特別是汽車行業，還有一些特殊製造商和手錶市場。零售方面也有相當多的興趣，建築工程、施工領域也有很多。我們正在努力在今年年底之前將其降低到一些快速擴展的一攬子解決方案。

我們認為這是將這個業務擴展為對 Unity 非常高利潤貢獻的最佳方式，因為它導致了我們喜歡的兩種高利潤業務，即 SaaS 收入和按比例確認的收入。所以這就是進化過程。我們總是提到客户，正如我們在股東信中所做的那樣。通常情況下，我們不會超出信中列出的客户，因為其中很多都還在進行中，他們的客户未經許可無法在電話中引用，直到產品交付。

所以如果你思考一下 Create 部分，我們在與你交流時將其分成兩部分。一個是遊戲，另一個是行業。我們過去稱之為非遊戲，但坦白説，這不是一個好名字。所以每當我們談論非遊戲行業，它代表了總 Create 的 30％，我們指的是與遊戲無關的一切，正如約翰剛剛提到的所有客户。所以，從定義的角度來看，這就是行業的含義。

行業 SKU 專門為這些客户設計。正如你在信中看到的，這是迄今為止最快的 SKU。而且非常重要的是，它的價格略高於遊戲等效的 SKU 的兩倍。

Q4: 關於 AI 市場和 Unity Cloud，這些是否是可以帶來顯著增值銷售機會的新產品？是否可以對這些產品收取額外費用？是否意味着可以在訂閲級別上添加增值收費點？

A4: 關於人工智能方面，對於我們開發的工具 Muse & Sentis 來説，到目前為止已經解決了訂閲和按比例計費模式的問題。Muse 很可能更多采用訂閲方式，但也會按比例計費，在某些交易量水平上，我們需要收取更高的費用， 而 Sentis 主要將帶來可觀的按比例計費收入。

市場上新興人工智能初創公司周圍的狂熱市場是令人驚歎的。其中一個超級有趣的事情是，他們有大量的人想要為他們支票寫下一年收入的 100 倍，而他們卻沒有任何客户。這使得預測後年收入比起本來可能更具挑戰性。

我們的很多合作伙伴確實擁有客户， Unity 在市場上所做的是將遠遠最大的實時三維創作者羣體與那些開發人工智能工具（無論是用於創作還是其他目的）的人連接起來。我們認為我們在 Muse & Sentis 方面有正確的產品，但這也增加了我們的力量。

對我們來説，這些主要是按收入分享方式的交易。因此，如果合作伙伴按座位計費，那麼在一段時間內我們會獲得一部分份額。這些通常是經過協商的。我覺得目前市場上的人工智能供應商很可能會經常變動。但是我們多年來一直與 App Store 或者 Asset Store 進行此類交易，根據商店內發生的交易來分享收入。我們預計長期以來這種模式將會繼續存在。

Q5: 關於 Grow 業務，談論了 Q2 負 7% 到 Q3 正 9% 的良好增長。你能否詳細説明這個增長來自於何方？是來自銷量、價格、市場份額的增加，或者可能超越遊戲行業進入其他行業的增長嗎？

A5: 首先，2022 年第一季度表現非常出色，那時候 eCPM 非常高漲。因此，我們在與去年同期相比時，看到了 9% 的負增長。

所以我認為最重要的指標是環比增長，約為 13%。這種增長來自哪裏呢？整體市場上，我們看到用户參與度很高，但是 eCPM 較之前的峯值有所下降。也就是説，儘管市場平穩，用户參與度高，但 eCPM 略有下降。

因此，我們的增長也明顯領先於市場。正如我之前所説，我們看到一些客户轉移到水平玩法，這推動了我們的增長。因此，根據我們的分析，我們相信在仍然嚴峻的 eCPM 環境中，我們的增長速度超過了市場。

當我們進入和退出 COVID 時，去年第一季度是最後一個繁榮的季度，去年第二季度也非常強勁，下半年市場放緩。

我們今年的指引是基於市場預計將趨於穩定，這是基於我們在第三季度和第四季度觀察到的趨勢線。雖然我們注意到了一些季節性的奇怪現象。例如學生放假時沒有太多積極的季節性影響。我們需要一點時間來完全讀懂市場。

但我們的指導意見是基於市場趨於平穩，基本上處於穩態模式一段時間。我們對市場會再次向好的期望十分高漲。開發人員對於推出新產品非常感興趣，通常這是推動市場增長的原因。但我們的全年預測是基於適度的季節性影響，特別是假期期間，但整體趨於穩定。這被證明是大致正確的。因此，我們在第二季度的增長對我們來説非常令人高興，與去年同期相比非常強勁， 而且我們連續增長的情況也很好。

Q6: 關於 Luna 產品的創意管理和自動化方面，AI 如何增強能力提供更加定製的體驗和參與度？

A6: 我們不公開披露 Luna 的業務，它是一個相對較小的業務。從戰略上講，我們對 Luna 有幾個方面非常滿意。對於那些不瞭解 Luna 的人來説，它是一個用户獲取平台，開發者可以利用它來尋找不僅在遊戲庫存中建立業務的機會，還可以在社交網絡、應用商店和其他廣告機會中找到機會。

所以這個工具的作用是，它允許開發者針對特定受眾在遊戲庫存內外進行創意測試。從某種程度上説，它有點像 DSP 的更戰略版本，只是它彙集的是遊戲開發者這個領域的數據，還有一些遊戲之外的開發者，但主要還是遊戲開發者。

業務模式的一部分是，我們通過目標媒體獲得收費。舉個例子，我們非常喜歡成為蘋果的合作伙伴，在這個生態系統中成為蘋果的首選合作伙伴讓我們感到非常光榮。我們成功地添加了新的廣告庫存，並在人們通過 Luna 進行投放時獲得收入分成。

我們正在悄然引入的業務模式轉型是，你支付 Luna 的費用，而不是 Luna 自己支付。我們認為這是一個更具可擴展性的模式，並且對我們來説運行良好。雖然規模相對較小，但增長趨勢良好。隨着時間的推移，測試不同類型的廣告將帶來更多優化支出機會或用户獲取機會，這也是我們最初建立它的原因。

Q7:二季度的業績增長非常強勁，超過了正常季節性水平。請問這其中有多少是行業復甦的原因，或者是否存在市場份額提升的證據？

A7: 我認為我們的增長速度比市場快。我們看到關鍵客户轉向 LevelPlay，這是我們增長的一個很好的跡象。我們只能在市場的一部分進行觀察，並且可以指向市場份額的增長。我們可以看到 LevelPlay，我們在那方面表現非常強勁。其中一個原因是我們早先提到過的人工智能工作，這使得我們客户的投資獲得更好的回報。我們進行了與 ironSource 的收購或合併。我們曾經表示 Unity 和 ironSource 的結合將導致聯合調解的市場份額增長，這對我們來説是收入增長。

Q8: 請解釋一下為什麼像 Sega 這樣的大型遊戲工作室正在加入 LevelPlay，並對此表達興趣的原因是什麼？

A8: 我認為有一個戰略論點和一些噪音。這些噪音源於不同平台之間的相互誘導，很難判斷在任何特定時刻這種情況會朝着哪個方向發展。這是一個競爭激烈的市場，Unity 是其中的領導者之一，但市場上還有其他幾個參與者也在競爭中。

我認為推動人們對 Unity 趨勢的發展以及更大收益的因素是顯而易見的，因為 Unity 在數據方面扮演了重要角色。IronSource 在數據方面也是一個重要的參與者。Unity 的數據缺陷在於對調解組件的能見度不夠，而這是非常重要的一部分。我們的優勢在於擁有強大的 ROAS 工具集。

因此，我們將兩個大型數據集整合到一起，使我們能夠更好地定位用户，包括在應用內購買的消費者，他們在遊戲生態系統中是非常重要的 “鯨魚”，開發者非常希望能夠針對他們；同時也包括那些會點擊廣告並最終進行安裝的用户，因為廣告業務不僅僅是為了獲取安裝量，還要追求高價值的安裝。

我認為我們的市場和客户羣體認可這個戰略論點。我承認部分原因是因為我們一直在提醒他們，這正是他們應該相信我們的原因，但我們也向他們展示了數據和案例研究，並得到了他們的認同。因此，我們相信 Unity 在這個領域處於一個有利的長期趨勢線上。

Q9: 最近幾個月來，是否看到了更多客户同時使用您平台上的 Create 和 Grow 兩個功能？還有沒有什麼趨勢，比如 Create 用户與 ironSource 互動， 或 ironSource 用户開始使用 Create 等，在過去的六個月裏這方面的進展如何？

A9: 首先，我們在協同效應方面取得了很多成就，我們只是觸及到了表面。因此，擁有內容創作平台、生成的數據、衍生出來的客户關係以及用户從我們這裏消費或購買其他服務的機會，確實有一種像巧克力和花生醬那樣的感覺。

雲平台就是一個例子。在推銷 UGS 之前，我們必須親自坐飛機去與某人交談並向他們展示演示文稿。對於我們的許多服務來説，它可以成為一個勾選框，包括我們的增長服務。所以，就第一個層次而言，我們獲得的協同效應，我不知道該如何衡量，但可能只達到了潛力的 10% 或 15%，隨着我們進行更深入的整合、更深入的商業模式整合、更深入的技術整合以及更多一鍵式或無需點擊的產品整合，我們的客户將發現這個平台論題對他們來説具有高回報率。多年來，我們一直在努力推動這一點， 並付諸實踐。

引入調解平台是一個重大進步，因為開發人員通常不會直接接受沒有調解的廣告網絡。所以這是朝着正確方向邁出的重要一步。在本季度，我們宣佈了一些成果，而且兩個方向都取得了成功。

我們對於 1 對 1 增長了 3.5 倍感到非常滿意。平台的價值可能是硅谷最被過度使用的詞語，對大多數公司來説，它只是一個幻燈片論題。但在我們這裏，它是實質性的、真實的。對我們的客户非常重要。我們正在為其構建更多的價值。由於這種組合，我們看到客户開始使用該平台，他們從"增長服務"轉向"創作服務"或者從"創作服務"轉向"增長服務"。

Q10: 關於全年指南，鑑於本季度的強勁表現以及從 VisionOS 和其他一些你今天強調的新產品中可能帶來的潛在增長，你目前在全年指南中將這些服務納入了多少收入增長？或者我們應該如何看待它們被逐步融入增長算法的節奏？

A10: 我認為它們能夠對我們產生很大的持續影響， 它們將在 2024 年加速發展。 在 2023 年，我們沒有太多進展，但應該會有一些起色。客户喜歡它們， 我們在 Muse 和 Sentis 上取得了良好的進展，它們明年應該會擴大規模。我們正在向投資者提供更多關於 Unity 之前版本中談論的未來兩年收入增長、產品推動模型的可見性。

Q11: 對於 Pro Services 業務而言，為什麼在戰略上和運營上不進行此類服務更好？這是否會在未來幾個季度持續對 Create 業務的增長產生影響，或者已經基本上見頂了？

A11: 作為起點，我從來沒有打算將專業服務擴展成大型企業。這絕對是一個需要去做的事情。但在我們批准項目之前，像 Capgemini 或 Booz 這樣的合作伙伴並不對我們感興趣。

但是我發現，如果我們按照我描述的商業模式進行轉變，我相信 SaaS 許可證加上可持續收入可以比我僱傭人員構建低利潤產品的速度更快地擴展。從管理的角度來看，每個項目都需要投入大量精力。

有一個類比方式，德國街頭的定製西裝店和英國裁縫並沒有很高的利潤率，他們都只做一次性交易。這不是我對 Unity 的願景。我想要擴展，例如我們有一些城市正在使用 Unity 進行數字雙胞胎運行。我希望讓所有城市都使用 Unity，而不僅僅是那三個我可以為其建立城市雙胞胎的城市，或者明年可能能夠做到的五個城市。我想要與合作伙伴一起擴展，Capgemini 和 Booz 在人數上遠遠超過我們。

因此，我希望利用這種基礎設施為更多客户提供服務，並同時使我們的利潤和損益表發生變化，朝着更高的利潤率轉變。所以，這並不是主要受到資本成本的驅動。它是由我們想要的業務面貌和我們最擅長的價值增加所驅動。

話雖如此，在過去幾個季度中，我們對專業服務業務進行了重組，預測到了我們的計劃。如果我們沒有這樣做，也許這個季度我們可以創造更多的收入。我覺得隨着我們進入 2024 年，這個決定將帶來更多的收入，而不是更少的收入。作為管理者，有時候我們需要做的就是使業績持續增長，而不僅僅關注收入和增長數字，並且願意犧牲一點點短期增長來實現長期可盈利增長的正確決策。我們做出了正確的決定，儘管有時會羨慕那些能夠讓當下感覺更好一些的稍微更多的增長，但我們追求的是長期發展。

我們並不會放棄專業服務，我們只是在減少對專業服務的依賴。我們仍然相信可擴展的專業服務至關重要，因為有些客户來了，他們説，我需要一個數字孿生，但我完全不知道如何做。在某些情況下，如果我們能夠建立一個可擴展和盈利的業務模式，我們就會提供這樣的服務。但最終目標是將這些客户轉向訂閲業務，並引入按需付費的元素。所以我不希望你認為專業服務會歸零。它仍然具有戰略意義。我們只是需要以適合訂閲和按需模型擴展的方式來提供。

Q12: CEO 個人總結

A12: 對本季度以及長期前景非常滿意，我們的工作是將短期和長期結合起來，使之發揮作用。我們很高興看到強勁的利潤增長，在第二季度實現了 18.5% 的息税前利潤率，我認為這超出了大多數人的預期。

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露