三季度實現低雙位數毛利率，四季度毛利率提高至 15%（蔚來紀要）

以下是$蔚來汽車(NIO.US) 電話會紀要內容，財報解讀請移步《蔚來：單季爆虧 60 億？心態別崩，希望不算遠》

一. 管理層討論

• 交付情況：二季度交付 23520 台，7 月新產品量產 20462 輛，yoy 104%，三季度交付量預期 55000-57000 台
• 7 月蔚來在成交價 30W 以上高端電動汽車市場排名第一，市場份額 59%
• 產品迭代：繼 5 月交付 EC7/ET7/ES6 之後，6 月交付 ET5T/全新 ES8，二季度 5 款新車型交付，快速迭代產品
• 蔚來計劃 9 月交付全新 EC6，完成 NT2 平台切換
• 智能駕駛：用户規模活躍度提升，NIO PLUS 開通用户數超過 10 萬， 累計行駛里程超過 8000W 公里，NIO PLUS 里程滲透率 53%
• 包含城區的全域的增強領航輔助已經在上海和北京展開了多輪先鋒用户的搶先體驗。
• 銷售服務網絡：包括 420 家未來中心和未來空間，覆蓋 143 個城市，擁有 304 家服務中心和 58 家交付中心，覆蓋 201 個城市。
• 從 7 月份開始，我們更積極地拓展用户觸點和銷售渠道，並進一步擴充全國的銷售團隊。這些舉措將提升我們的銷售能力，推動銷量的增長。
• 充電換電：累計佈局 1747 座換電站，累計為用户提供超過 2700 萬次換電服務。其中 476 座高速換電站貫通 68 大城市羣的高速換電網絡。
• 累計部署超過 7900 根超充樁和 9700 跟目的地充電樁，未來已經成為國內佈局充電樁數量最多的汽車品牌，同時也是高速公路佈局充電樁最多的汽車品牌。與此同時，我們的充電地圖在全球接入第三方的充電樁超過 136 萬根。
• 電池靈活升級服務：7 月 20 日，蔚來開啓了電池靈活升級自租服務，給用户提供更靈活的電池升級服務。
• 獲得戰略投資: 阿聯酋阿布扎比政府旗下的投資機構 CYVN 於 7 月份通過定向增發和老股轉讓的方式，完成了總計約 11 億美元的戰略投資，並將在未來國際業務上進行戰略合作。

二. Q&A

1. 從其他奢侈品牌如 BNW, Audi 僱傭銷售人員原因？

• 6 月份意識到了銷售人員數量/銷售能力落後市場競爭對手，寶馬奔馳高端品牌銷售人員是蔚來 6-7 倍，對用户滿意度影響大，無法滿足同時銷售 7/8 款車需求
• 從 7 月份開始全面提升銷售能力，內部目標按照每月 3W 台鋪設銷售人員與網點開展，希望 9 月底初步建立能力，10 月底實現效能。
• 人員 - 下沉市場，地級市三四線城市，希望有更多經驗銷售人員加入，雖然我有的地方沒有店鋪，但是希望有經驗的人員能夠更好去執行銷售任務

2. 7 月交付超過 2W 台，8 月 9 月交付指引比 7 月低？

• 7 月底換電權益調整退坡，原來有每個月 4 次免費換電權益，8 月 1 號後訂單沒有這個權益，剛需用户需求提前釋放。同時考慮宏觀經濟壓力，但對完成目標有信心。
• 8 月需要時間訂單回覆到正常水平，但 8 月份試駕歷史新高，每個週末試駕量 1W 左右，相比於 6 月/7 月顯著提升，試駕對訂單轉換需要時間。
• 目前在 30W 以上純電市場 59% 市場份額，在高端純電市場地位穩固，希望通過渠道和銷售能力的提升加速替代燃油車。

3. Q4 銷量展望 20000/25000？

• 目標每個月交付量 2W 以上，Q4 也是這個目標努力，但按照每月 3W 量去準備，需要時間對人員培訓，相信 10/11 月看到結果，NIO 過去歷史 NT 1.0 增長比較好的水平是車上市了一年之後，這一波產品銷量的提升很有信心。
• ET5+ET5T+ES6+EC6 預計交付 1.5 萬-2 萬之間，ES7+EC7+ES7+ES8 貢獻增量

4. 毛利率預期？

• 二季度 6.2%，因交付量較低，導致更高的成本，以及產品過渡期更多的促銷投入
• 隨着銷售和產量的增加，以及更好的控制電池及其他成本，預計三季度實現雙位數毛利率，四季度毛利率提高至 15%, 降價的影響也已經隱含在裏面了

5. 新產品的關鍵增長動力？

• 直到九月 NT2.0 八款產品全部由上新，研發效率執行效率非常高
• NT2.0 軟件功能釋放過程，智能駕駛相關將來幾個月落地服務開展，推動產品競爭力提升
• 銷售能力擴展，按照 3 萬台月銷佈局銷售人員和網點
• 8 款車基本已經覆蓋高端市場 80% 用户需求，Q3 完成組織架構調整，每款車從總部到區域都需要有單獨的團隊

6. 運營費用上，今年推出新車型升級銷售渠道會提高銷售費用，明年運營費用絕對值會降低嗎？

• 研發費用上，保持和二季度相似水平。
• 營銷費用上，下半年銷售目標激進，銷售費用的降低可能在明年。銷售管理費用絕對值會相應增長，但佔總銷售收入的百分比會下降，交付量和運營效率有所提高

7. 未來再融資計劃？對三四季度現金流預測？二季度現金淨流出從一季度 106 億美元改善至二季度 59 億美元，應付賬款和應收賬款保持穩定，庫存變化貢獻現金流增量 20 億，如果三季度庫存繼續下降，經營槓桿以及銷量的提升，現金流出是否進一步收窄？

• 經營性現金流，隨着今年三季度交付量改善，相比 Q1 和 Q2 運營現金流將顯著改善。
• 同時採用了一系列措施來控制資本支出投資，如推遲各種特定的資本支出投資。這也將有助於我們管理健康的現金流。
• 同時獲得了 7.4 億美元戰略投資，以及三季度表外 ABS 發行。
• 再融資計劃如果有更新會披露。

8. 目前有 8 款產品？明年新品發行計劃及子品牌阿爾卑斯新品？

• 明年不會交付全新產品，有年度產品改進。
• 子品牌明年下半年第一款產品發佈，開發進展順利。開發理念面向大眾市場，追求每一款車的銷量，款式不會很多，更專注家用市場
• NIO 針對高端化市場，所以車型會相對較多。

9. 手機業務進展？

• 手機圍繞 NIO 用户以車為中心移動互聯的體驗，並不是要爭奪國內手機廠商的市場，為了更好匹配車的移動用户需求，底層軟件和座艙軟件匹配。
• 計劃 9 月下旬交付手機產品

10. 銷售人員和渠道相比其他初創公司如何？

• 與其他初創公司相比，6 月底純粹銷售人員數字只佔別人一半左右，雖然服務換電站/道路服務/NIO HOUSE 服務/community 人數比同行多，但賣車的人比同行少。
• 蔚來意識到問題，到 6 月份交付多的時候，試駕的質量/成交效率都受到人手問題影響。
• 7 月開始增加人手和門店數量，要達到 5000 人左右才可以和同行差不多的效能，雖然 7 月份 2W 量交付能力到了，從常規銷售角度落後於計劃。
• NIO 江蘇浙江上海佔了銷量一般以上，省會城市佔銷量 80%-90%，才剛剛在蕪湖有 NIO HOUSE，但寶馬、奔馳在每個地級市都有 4S 店，渠道下沉是緊迫任務。
• 換電站 6 月提速，現在每個月部署超過 100 座換電站，顯著提高用户觸點。

11. 如何兼顧換電和充電佈局？

• 堅持可充可換可升級整體理念，打造最好的充換電體驗，目前蔚來是中國部署最多充電樁的汽車品牌，快充技術對於換電站正面，可以提高關聯服務用户的總數量。
• 目前主要部署充換一體站點，滿足更好需求。換電體驗比充電好很多，是非常重要競爭優勢。

12. 其他銷售收入和利潤率預期？內部對換電的測算？其他業務毛利率轉正時間？

• 在第三季度取消了免費電池更換政策。因此，將有更多的用户為電池更換服務付費，隨着銷售的持續增長，我們認為可以實現更多的電池服務收入。
• 但是現在距離政策調整隻有一個月的時間，所以我們還需要一些時間來觀察和評估這一政策變化的影響。

13. 蔚來第三代換電站？

• 第三代電站從今年 4 月開始投入運行，我們將在接下來的幾個季度加快換電站的部署。
• 今年我們的計劃是建立 1000 個站點。但在目前階段，產能不會得到充分利用。因此，加速建設換電站會讓虧損增加。
• 換電業務效率高，如果我們去看這些或者毛利跟我們以前免費換電裏面，我們電費也是含在裏邊。如果我們放在一個從服務費的角度去看的話，我們現在的換電是付費換電，是收 30 塊錢一次的服務費，我們的付費換電的比例也在越來越高，比如説我們的一些二手車的用户，那麼他就必須使用付費換電這個比例，這是一個存量的生意。
• 換電站每天換電 60 次就可以盈虧平衡，目前 20% 左右換電站達到了這個標準。同時考慮儲能方面收入，業務模式更好。

14. NT3.0 平台？

• 提高整個全棧的能力，產品的體驗和產品本身的性能肯定是能夠持續且超越
• 核心的技術的研發也能夠提升毛利，以及運營效率提升，包括研發效率

15. 合作進展？

• 對合作開放，目前沒有任何信息和大家溝通。
• 方向角度智能化技術，充換電網絡幫助行業加快轉型。下一代電池包/換電網絡向行業開放，已經有公司在初步討論中，他們需要對車進行重新研發，比較大的決定，需要時間
• 充電網絡 80% 以上電量由蔚來以外汽車用户使用。

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