藍領快速滲透，大企業裁員放緩（BOSS 直聘 2Q23 電話會紀要）
以下為$BOSS 直聘(BZ.US) 2Q23 電話會紀要，財報解讀可參考《BOSS 直聘：業績平穩，重點還是看政策預期》
一、管理層發言
本季度經調整淨利潤達到 5.7 億元，同比增長 135%，創造了公司成立以來單季度利潤總額的新高。用户增長模式上，三季度新增完善用户達到 1400 萬人，APP 平均完善 MAU 為 4360 萬。
向下沉市場和藍領用户滲透的趨勢得到延續，藍領用户和二線以及以下的城市增長速度很快，並帶動招聘者在過去一個季度的平均月活用户達到了歷史最高值。其中，以城市藍領和供應鏈物流藍領為主的餐飲、酒店、旅遊、美容保健、交通運輸、倉儲物流等招聘增勢顯著。服務業在線職位數已超過 100 萬，成為平台最大的職位類別。
截止到二季度末，過去 12 個月的付費企業客户數再次回到了快速增長的階段，達到了 450 萬的歷史新高，同比增長了 18%，環比增長了 13%。
近期業務有積極的變化，從八月初到現在，平台整個招聘需求在快速的恢復，以服務業為代表的藍領依然是表現最為良好的行業，白領各類職位也都開始企穩回升，由此帶來了招聘者跟求職者端的供求關係改善。
二、 分析師問答 Q&A
Q: 是否存在外部條件，使白領的職位恢復更好？在中短期或中長期，中國的白領崗位是否會存在供求的不平衡？如果這種情況出現，對線上的招聘格局會產生怎樣的影響？
A: 我認為白領招聘需求的恢復所需要的最大的外部條件是時間，有兩種影響機制。第一種，首先恢復的行業，會向其他行業擴散和影響，逐步帶動其他行業的復甦。第二種，隨着時間的延續，會有更多的證據來證明市場正在復甦，會給更多人帶來信心來進行招募活動。
一季度年初時，大企業受信心恢復和預測的影響相對大一些，白領招聘其實不如中小企業。二季度以來，一萬人以上的大企業和 500-1000 人規模的中型企業，新增職位的環比情況反而成了最快的。確實可以看到，地產行業和互聯網行業的招聘需求在下降，但這不足以構成結構性的供求關係變化。
Q: 關於上半年付費用户創出新高，新用户源自哪裏？是挖掘的不用任何線上招聘平台的新用户還是從其他的招聘平台轉過來的？
A: 我認為大部分是新轉化的用户，一部分用户也會同我們的競爭對手合作。有證據顯示，其他平台的線下籤單合作客户，同時轉變成我們的合作客户的趨勢在增強。從業務上來看，客户不止是和一家合作，更多的情況是把預算進行重新的分配，給每一家更少的錢，但同更多人合作。
Q: 目前找工作的供給是比較多的，公司有哪些策略可以去提高 B 端的這個付費率以及 ARPU？除了現有的業務之外， 是否有其他的用户變現的考慮？
A: 今年的 Q1 和 Q2，確實很多崗位的求職者很多，招聘者更容易招到人。但對於啓動 To C 付費，等於是向有更多困難的一方來收費，這個做法我們採取謹慎態度，並未有所行動。對於 B 端，付費企業存量從數量上來看，佔比是非常低的，我們認為還是應該在讓更多的客户付錢上做努力。對於新的變現產品，我們正在努力大規模地提供有價值的產品，會看到收費產品上有一些變化。
關於付費用户數，最近幾個月，我們看到中小型企業用户在支付使用我們服務的數量迅速增加，這是增長的主要驅動因素。他們對在線招聘收入的貢獻，使我們的總收入有所增加，從而對整體 ARPU 有所影響。而對於大型企業客户來説，今年的 ARPU 相比去年略有下降，從季度環比來看， ARPU 正在恢復增長。
在行業方面，尤其是來自低線城市的藍領工作和城市服務行業為付費客户做出了更大的貢獻，並且付費企業客户也快速反彈。我們預計運營利潤率將隨着良好的營收增長穩步改善，但短期內可能會受到季節性和其他一次性事件的影響。
Q: 關於最近恢復的趨勢，是否符合一般的季節性規律？KA 賬户的恢復趨勢如何？當前宏觀環境下，公司的戰略排序？
A: 關於季節性因素，“金九銀十” 通常是從 8 月份開始，許多大企業會進行校招來搶奪好學校的學生。除此之外，疊加中國經濟在招聘者端中的恢復因素，使得呈現出這樣的數據。八月日活用户規模達到歷史新高，但無法判定是多少比例由旺季的到來所致，多少比例是源自恢復，需要時間去觀察。
關於 KA 客户，我們看到最近 500 人以上的僱員規模企業的新增職位數環比增速要高於規模小於 500 人的企業。
在戰略上，第一點就是堅持以 NPS（衡量客户滿意度和忠誠度的指標）為基礎，不斷提高我們服務的市場佔有率。第二點是在職業科學領域持續投入，我們看到在二季度比較的艱苦的條件下，藍領的服務和下沉城市的服務增長很快，可以理解為是多年的技術投入，使得我們可以在大環境出現機會的時候，能夠抓住機會。
Q: 在企業招聘恢復的節奏上，面對宏觀不確定性，可能更趨向於降本增效。當宏觀開始企穩轉暖之後，企業是否需要更長的時間重啓人員擴張和招聘預算的增加？
A: 對於小企業，有需求就會招募。大企業會更加謹慎緩慢，但我們看到最近大企業在裁員上，沒有之前那麼普遍了。很多大企業一邊裁去比較貴、不太好用的員工，一邊招一些便宜好用的員工，這個是一直持續的過程。暫時無法回答何時能夠看到大中小各個行業的企業開始熱烈招人的局面。
Q: 股權回購的進展？股東回報的計劃？
A: 去年進行了首輪股票回購計劃，規模為 1.5 億，在年底用完了這筆資金。今年我們在第一季度宣佈了新一輪的股票回購計劃，總規模也是 1.5 億。我們已經開始執行，並將繼續進行下去。公司正在進行一些研究，並努力尋找適當的方式來增加股東回報。請給我們一些時間。
Q: 看到服務業和倉儲物流的藍領是今年穩定的增長點，與同行對比，業績是否足夠突出？競爭優勢在哪裏？
A: 現在的藍領用户，到 7 月底的時候超過了平台用户的 31%，在日均的服務業的活躍崗位超過 100 萬，體現了較強的雙邊網絡效應，二線以下下沉城市的發展，也是網絡效應延伸的過程，並帶給我們競爭優勢。
除此之外，有些招聘者只能開 5000 元的月薪，但願意説 8000 元的人就更容易收到簡歷的投遞。從平台的角度，要做的是讓説實話的人，得到更多的曝光，堅持如此，就會有更多的藍領願意在平台上尋找工作。這是我們所實施的 “海螺優選” 計劃，為藍領求職羣體保駕護航。
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