Airbnb（纪要）：加速精品酒店入驻和 AI 能力研发
以下为海豚君整理的$爱彼迎(ABNB.US) FY25 Q4 的财报电话会纪要，财报解读请移步《Airbnb: 业绩还不赖，但已沦为周期股？》
一、财报核心信息回顾
1. 股东回报：全年回购 $3.8B，消耗了全年 80% 的自由现金流，总股本自 2022 年以来减少 9%。
2. 2026 Q1 指引：
a. 收入预计 $2.59B - $2.63B (同比增长 14%-16%)。含约 3% 的汇率利好。
b. 间夜量增长预计高个位数%，客单价受汇率利好预期温和上升。
3. 2026 全年展望：
a. 收入增速： 预计加速至低双位数 (Low double digits)。
b. 盈利能力： 尽管在市场和技术上加大投入，但得益于平台效率提升，预计全年 EBITDA 利润率保持稳定。
c. 税务利好： 受新法案影响，2026 年实际税率有望降至 mid-to-high teens。
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1. 核心平台优化 (Project Y)
a. 通过优化搜索过滤器、简化预订流程及网页端引导 App 下载，显著提升了高意向用户的转化。
b. 仅 Project Y 相关改动在 2025 年就贡献了数亿美元收入，预计 2026 年将持续贡献增量。
2. 定价与支付创新 (核心增长引擎)
a. 价格透明化： 全美首家推行 “总价提前显示”，减少用户流失。
b.“先订后付” (Reserve Now, Pay Later)：表现： Q4 在美上线后反响剧烈，直接拉动了大户型（4 居室以上）和长提前期的预订量。该功能、取消政策优化以及向单一服务费结构迁移共同为 Q4 间夜量贡献了约 200bps 的增长，为 GBV 贡献了约 300bps 的增长。2026 年将向全球及跨境交易推广。
3. 供给侧管理
a. 大事件营销： 2024 巴黎奥运会新增 4 万个房源；目前正将此模式复制到 2026 年世界杯（北美 16 城）。
b. 提质减量： 主动移除了 50 万个低质量房源。
c. 房客信赖： 2025 年此类优质房源量同比增 30%
4. 国际市场与新业务
a. 国际化突破： 巴西市场通过本地分期付款和 “嘉年华” 营销，从前十跃升至 前五大市场，成为美区以外第一大新客来源。
b. 业务版图扩张：
酒店业务： 开始引入精品和独立酒店，填补住宿场景空白。
服务生态： 在巴黎和洛杉矶试点餐饮配送、接机等服务，目标是构建 “Airbnb Trip” 一站式 App。
5. AI 战略：
a. AI Agent 已能独立处理 1/3 的客服请求，响应速度大幅提升。
b. 聘请前 Meta 生成式 AI 负责人 担任 CTO，打造 AI 原生应用，实现从 “搜索制” 到 “管家制” 的跨越。
2.2 Q&A 问答
Q：鉴于 AI 创新的速度，为什么 AI 平台（如 ChatGPT 等）未来无法直接上线短租平台？
A：理解 Airbnb 的核心壁垒在于，它绝不仅仅是用户看到的那个前端 App。在过去的 18 年里，我们构建了极其复杂的后台基础设施：我们拥有独立的房东端 App，处理着每年超过 1000 亿美元的交易流水，并解决着全球旅游中最难的问题——客户服务。这涉及到不同语言间的纠纷调解、全球范围内的保险保障、以及极其严格的身份验证。目前我们拥有 2 亿份经过验证的身份信息（超过了美国护照的发行量），这种深度的信任背书和线下履约能力是纯 AI 平台难以触及的。
从供给侧来看，Airbnb 的绝大多数房源和独特库存是独家的。即便 AI 能够实现行程规划，用户最终仍需要进入 Airbnb 进行预订和沟通，因为 90% 的预订都伴随着与房东的实时私信，而这些验证过的房东和房屋资产只在我们的平台上。
Q：公司未来是否面临必须与 AI 平台分成（共享经济效益）的风险，还是能继续保持现有的直接流量水平？
A：关于流量和竞争格局，我们认为 Chatbots 的角色将与传统搜索非常相似，它们是极佳的 “漏斗顶端” 发现工具。目前的观察表明，来自 AI 渠道的流量转化率甚至高于 Google。更重要的是，AI 模型本身并不是垄断性的护城河，ChatGPT、Gemini 或 Claude 等底座模型对所有公司都是公平开放的。当每一家公司都逐渐成为 “AI 平台” 时，旅游行业的胜负手将在于 “专业化”。
我们正致力于成为一家 AI 原生公司，并聘请了 Llama 模型的构建者之一来领导 AI 团队。我们的逻辑是：利用与这些 AI 平台相同的底层模型，结合 Airbnb 独有的、数以亿计的交易互动数据进行后训练和精调。通过将 AI 直接连接到我们的客服系统和房东网络，我们能提供比通用 AI 平台更精准的体验。
因此，我们不认为这是一种 “你死我活” 的竞争，AI 平台更像是像 Google 一样的流量助推器，而非能够取代我们闭环生态的竞争对手。
Q：亚太地区（APAC）本季增长保持在 15% 左右，但较前几个季度有所放缓。请问增长放缓的主因是什么？长期来看该地区的增长机遇如何？
A：关于亚太地区的表现，从目的地维度来看，2025 年整体增长相对稳定。该地区内部存在明显的差异化：我们在澳大利亚等市场的渗透率已经非常高，这在一定程度上拉低了整体增速；而在印度、东南亚和韩国等大陆国家，我们仍处于起步阶段。
目前，我们在重点发力的市场已看到显著成效。特别值得一提的是日本国内市场，自 2024 年第四季度启动扩张策略以来，业绩表现亮眼。此外，印度市场表现极其强劲，上季度实现了 50% 的增长，我们预计 2026 年增长将进一步加速。总体而言，亚太地区是公司国际市场扩张战略的核心，我们正通过针对性的布局来释放其巨大的潜力。
Q：“体验” 服务中超过一半的订单并未绑定住宿，这是否在帮助公司获取并转化新客？
A：关于 “体验” 业务，目前约有 50% 的订单来自于未预订住宿的访客。这些客户可能住在酒店，或者根本没有旅行计划（本地消费）。这为我们提供了一个极其兴奋的机会：首先，它带来了全新的客群，未来我们可以将其转化为住宿业务的用户；其次，它证明了新产品能够提高用户的使用频率，而不仅局限于长途旅行。例如在巴黎，本地人对 “Airbnb Original” 原创体验的预订量显著增加，这表明差异化的库存可以吸引本地流量进入我们的 App。
从更宏观的战略来看，Airbnb 的演进逻辑与 90 年代末的亚马逊相似。亚马逊从书籍起步，但其核心逻辑是任何能装进纸箱的东西都可以卖。而 Airbnb 的核心逻辑是 “旅行”，我们对此有着非常宽泛的定义。我们的目标是让每一项新业务（如酒店、体验等）都能独立存在并保持强竞争力，同时在闭环生态中产生协同效应。例如，酒店业务能满足用户最后时刻预订、差旅或单晚住宿的需求，这与 Airbnb 原有的房源优势形成互补，最终提升整体平台的吸引力。
Q：公司 “先预订后付款（Reserve Now Pay Later, RNPL）” 模式下的退订情况是否符合预期？尤其在考虑一季度天气干扰的情况下，如何将退订预期计入全年 EBITDA 指引？
A：关于 RNPL 模式及其对退订率的影响，我们在 2025 年夏季于美国市场上线该产品前，已进行了极其详尽的测试。核心测试逻辑是确保该产品带来的 “预订总增量” 必须大于 “退订净增量”，从而对业务产生净收益。目前实测的退订曲线与我们测试模型的结果高度吻合，我们对该产品的全年表现及对 EBITDA 指引的支撑非常有信心。
虽然该产品导致的预订行为提前确实会导致更高的退订率，但产生的退订增加已完全被消化。从数据维度看，平台整体名义退订率仅微增了约 1 个百分点（从历史约 16% 升至 17%），虽然选用该产品的客群退订率更高，但在大盘中并不构成重大实质性影响。
更值得关注的是 RNPL 带来的正面竞争效应：首先，它显著拉长了订单的预订提前量，增强了我们的竞争壁垒；其次，它对 ADR 有适度的提振作用，因为当用户无需在信用卡上立即承担巨额支出时，他们更倾向于预订品质更高、单价更高的房源。
Q：AI 搜索将如何重塑赞助广告的形态及上线节奏？
A：在 AI 搜索与赞助广告的关系上，我们的立场始终非常明确：ChatGPT 的出现标志着传统搜索正演变为对话式 AI 搜索。因此，我们必须先设计并打磨好 AI 搜索的交互形式，然后再根据这种新的形态因子去设计广告单元。
目前的策略是 “AI 搜索先行”，我们正在进行快速的迭代实验。AI 搜索已向极小比例的流量开放实时测试。我们不追求一次性的大规模发布，而是通过小步快跑的方式，不断实验如何让 AI 搜索更具对话感，并将其整合到整个旅行行程中。一旦我们完美解决了 AI 搜索的用户体验逻辑，赞助广告的引入将是顺理成章的。可以说，AI 搜索并非取代广告，而是定义了下一代广告的入场方式。
Q：展望 2026 年，公司今年利用 AI 提升平台的重点领域有哪些？到明年此时预计会看到哪些具体改进？增加的 AI 投资对今年毛利率及整体损益表的影响如何？
A：首先明确财务层面的影响：Airbnb 拥有极其高效的创新模型，我们不通过重资本支出去自行构建底层基础模型，因此 AI 投资不会对损益表产生负面影响，预计在 P&L 中不会有显著的毛利波动。
关于未来一年的 AI 落地图景，我们主要聚焦于三个维度。首先是客户服务的质变。目前北美地区约 30% 的英语工单已由 AI 处理，一年后的目标是覆盖绝大多数工单类型，并跨越语种限制。更重要的是，AI 客服将从文字聊天进化为语音通话，用户可以直接与 AI 进行电话沟通。这不仅能极大地降低客服成本，更将带来响应速度和解决效率的阶梯式提升。
其次是内部研发效率与组织文化的重塑。目前公司超过 80% 的工程师已在使用 AI 工具，这一比例很快将达到 100%。但我们更看重的是 “创新速度”，通过引入顶级专家（前 Meta 生成式 AI 负责人)，我们旨在让 Airbnb 像初创公司一样灵活，在 AI 浪潮中保持最快的适配能力，将技术红利直接转化为产品迭代的动能。
最后，AI 将深度融入预订和房源发布的每一个环节。我们的野心是成为电商领域首个真正 “搞定” 对话式搜索的公司。目前的挑战在于电商是高度视觉化的，纯文本的聊天机器人并不理想，因此我们正在重构用户界面以适配 AI 交互。同时，AI 也会让房东发布房源的过程变得极其简单。总结来说，一年后的 Airbnb 将在客服、创新效率以及用户体验上全面实现 AI 原生化。
Q：关于 2026 年收入加速的指引，核心市场、扩张市场及服务业务的驱动力分别是什么？另外，公司对酒店业务的战略似乎已从 “房源缺口时的补充” 转变为更宏大的蓝图，请详细说明这一转变及其背后的逻辑。
A：关于酒店业务，我们的战略已经发生了根本性的演变。过去，我们将酒店视为房源高占用率时的 “补位” 手段；而现在，我们正转向一个更为广阔、更具扩张性的战略。通过与用户的深度交流，我们发现许多房客会根据需求交替预订民宿和酒店。虽然我们通过广告强调 “有些旅行在 Airbnb 更好”，但也承认在最后时刻预订、单晚住宿、商务差旅或参加会议等场景下，酒店是更好的选择。
在库存筛选上，我们重点聚焦于精品酒店和独立酒店。这并非一个小众市场，而是占据了全球酒店库存的巨大份额。更重要的是，这些酒店提供的独特待客之道与 Airbnb 的品牌理念高度契合。在与这些酒店经营者接触时，他们表现出了极高的热情，因为 Airbnb 拥有更低的佣金费率、更优的营销展示效果以及高质量的旅行者客群。
我们认为，品类的增加会产生强大的生态协同效应。通过引入更多精品酒店，我们不仅打开了巨大的增量市场空间，实际上也反哺并增强了核心房源业务。正如我们增加其他业务类别一样，整体供应的丰富度提升了平台的综合竞争力。
Q：巴黎奥运会对品牌知名度及供给侧有何 “光环效应”？这种效应将如何复制到北美的世界杯？
A：巴黎奥运会对业务的影响是巨大的，这不仅体现在巴黎，更波及全法甚至全球。大型赛事是我们获取新房源的最佳途径，因为它能吸引那些从未想过成为房东的普通人。这些房东提供的往往是 Airbnb 独有的、非标准化的独家库存。事实上，Airbnb 的起源就是为了解决赛事住房需求，这种模式已融入我们的基因。在巴黎，有 4 万名在奥运期间上线的房东在赛后选择继续留任，这种将 “一次性需求” 转化为 “长期供给” 的能力极具威力。
从政策维度看，大型赛事是一个 “重塑城市关系” 的时刻。Airbnb 的角色正从 “城市治理的难题” 转变为 “住房缺口的解决方案”，因为酒店无法在短时间内承载数百万的游客激增。这种价值在米兰冬奥会期间得到了意大利政府的高度认可。接下来的世界杯将是更宏大的机遇，因为它横跨美、加、墨三国，涵盖了多伦多、墨西哥城等我们最重要的全球市场。这种赛事策略不仅适用于全球顶级赛事，也可以向下兼容到如 Lollapalooza 音乐节等地方性活动，是我们扩张供给侧的核心引擎。
Q：按利润率平稳的指引，公司今年需增加约 8 亿美元投入，具体的投向重点在哪？
A：关于 2026 年的财务模型，营业成本和运营支持成本将随营收增长而线性增加。而在维持利润率平稳的前提下，我们计划将增量的投入重点放在两个领域。首先是销售与营销，重点并非简单的程序化投放，而是针对 “进入市场” 的努力，旨在全品类获取供给，包括房源、体验业务和酒店。
其次，我们将继续加大对产品研发的投入，以支持更快的创新频率。2026 年的核心野心是实现营收增速的重新抬头。我们对目前的盈利水平感到满意，因此决定利用利润空间的灵活性进行前瞻性投资，通过这些核心支出项来换取更长期的增长动力。
Q：公司在 App 改进和供给端优化后，用户复购率和客户服务评分（NPS）是否有实质性提升？
A：Airbnb 的复购率逻辑可以简化为 “房客满意度”，这主要由房屋质量和售后服务决定。目前，“最受房客欢迎房源（Guest Favorites）” 已占到我们预订量的约一半，这直接拉升了我们的整体旅行质量评分。满意度的提高显著增强了用户的复购意愿，这也是公司业绩近期重新加速的核心驱动力。
在服务侧，目前的 NPS（净推荐值）达到了疫情以来的最高水平，且仍在持续向好。这不仅归功于团队的努力，更得益于我们对平台生态前所未有的管理力度。我们对超过 50 万个房源进行了质量筛选与动态调整，并结合 AI 赋能客服系统，确保了响应速度和解决质量。这种对供给侧质量的严格管控，正成为我们长期增长的巨大顺风因素。
Q：北美市场间夜量增速已回升至中个位数，管理层对 2026 年该地区的增长前景有何预期？
A：从区域表现看，北美市场在 2025 年上半年表现相对疲软，增速仅为低个位数。但从第三季度开始，增速明显加速，并在第四季度延续了这一态势。这种反弹一方面受益于宏观环境的企稳，但更重要的是我们提及的各项产品改进开始奏效。迈入 2026 年，北美市场依然保持着强劲的动能，它是我们实现全年加速指引的重要基石。
Q：酒店业务预计何时能真正对收入增长产生实质性拉动？它是否已经是 2026 年收入加速的驱动因素之一？
A：截至 2025 年第四季度，酒店间夜量占总预订量的比例仍为个位数，但其增速几乎是平台整体增速的两倍。虽然该业务需要时间来形成规模效应并产生重大增长贡献，但目前的势头非常强劲。我们计划在今年内持续扩大酒店供应，预计到 2026 年底退出时，酒店业务在整体业务中的占比将显著提升。
Q：一季度收入增速较四季度有所回升，但间夜量和总预订额增速似乎略有放缓，这背后是否有提升变现率的特殊因素（如汇率或季节性）？
A：1. 汇率贡献，正如致股东信中所述，一季度汇率将带来近 3 个百分点的强劲营收顺风。
2. 预订周期与收入确认：得益于四季度订单预订提前量的拉长，许多在去年底锁定的订单将在今年一季度完成入住并转化为实际收入。
3. 变现率提升：由于某些时间性因素的影响，预计一季度的隐含变现率将略高于去年同期。
4. 节假日效应：今年的复活节在 4 月 5 日，这意味着假期效应在季度间的波动不像往年那么剧烈。我们预计这会为一季度贡献约 50 个基点的增量收入，同时也相应地会导致二季度减少 50 个基点的收入。
Q：为什么不考虑引入更多的品牌连锁酒店？这难道不是更快速增加供给、吸引新用户进入平台的有效途径吗？
A：我们目前的战略选择是优先聚焦于精品酒店和独立酒店。这主要是基于以下逻辑：首先，全球独立酒店的市场占比非常巨大，这本身就是一个极其广阔的增量空间。其次，与大型连锁酒店相比，独立酒店在传统 OTA 渠道支付的佣金往往更高，因此他们对拓展像 Airbnb 这样拥有低佣金优势的新渠道表现出了极高的积极性，许多酒店经营者甚至主动联系我们寻求合作。
此外，精品酒店的特质与 Airbnb 的品牌基因更加契合。我们的重点是首先在核心全球市场深耕这些优质的非标酒店库存。以纽约为例，目前已有超过 100 家酒店在 Airbnb 上架，提供了超过 2 万间客房。虽然我们不排除未来扩展其他品类的可能性，但目前的阶段性重点依然是打磨精品和独立酒店的生态，以确保用户体验的差异化和平台调性的一致性。
Q：针对通过 PMS 连接的房东推行的 “全包式” 佣金结构目前成效如何？公司是否计划长期将所有房东都转向这一结构？
A：Airbnb 历史上的双重收费模式（3% 房东费 + 浮动房客费）在执行中存在局限性。这种模式不仅让房东难以有效定价，且对于在多个平台同时挂牌的专业房产管理者而言，复杂的费率计算常导致最终展示价格出现偏差。这使得 Airbnb 上的房源价格有时会高于其他平台。为了解决这一痛点，我们在 2025 年 10 月完成了针对所有通过 API 连接的房东的迁移，将其统一转为单一服务费结构，目前结果非常理想。
在迁移过程中，我们重点加强了与房东的沟通，确保他们不将其视为变相涨价。实测发现，许多房东在费率结构变动后并未上调其基础房价，这使得房客端看到的实际平均房价（ADR）略有下降，显著提升了产品的价格竞争力和需求弹性，并直接贡献了四季度及后续的增长。
目前，我们正在部分国家针对个人房东（Individual Hosts）进行进一步迁移试点。我们认为，更广泛地推行单一服务费结构具有重要的战略意义：首先，它简化了房东的定价逻辑；其次，它确保了我们平台上的价格在全网范围内更具竞争力。更重要的是，这是公司的一项基础设施调整，将为我们未来推出更具动态性的定价工具和费率机制奠定基础。
Q：管理层对忠诚度计划的愿景是什么？它将如何跨越不同的产品和服务？股东信中提到的 “Project Y” 旨在提高决策和发布速度，这是否会改变公司每半年一次的重大产品发布节奏？
A：我们仍将保留每半年一次（每年 5 月和 11 月）的发布时刻，但其核心逻辑已发生变化。过去，发布会可能意味着功能在此时才集中上线；而现在，我们执行的是 “即时交付” 的策略。
通过 “Project Y” 优化后，团队不再为等待发布会而积压功能，只要产品就绪就会立即推向市场。在 AI 时代，持续迭代比追求巨型发布更为重要。因此，未来的 5 月和 11 月发布会将更多地承担 “产品营销展示” 的角色，向房客、房东和股东系统性地讲述我们的创新故事，而非功能上线的唯一节点。
值得注意的是，Airbnb 在没有传统的忠诚度计划、也没有赞助广告的情况下，已经取得了目前的增长。这意味着，一旦我们推出忠诚度计划，它将成为公司的重磅增长加速器。
我们对忠诚度计划的设想不是那种陈旧、平庸的 “积分制”，而是更具 Airbnb 特色的独特性体验。目前我们正处于密集的测试阶段，通过测试不同的权益方案，观察其在不同产品线（房源、体验等）的协同效果。一旦测试数据成熟，我们将对其进行打包并正式推出。
<正文结束>
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