新东方（纪要）：营销费用优化是未来利润率提升的另一新动力

以下为海豚君整理的 $新东方(EDU.US) FY26Q3 的财报电话会纪要，财报解读请移步《留学碰壁、素培获利，新东方又 “稳” 住了》

一、财报核心信息回顾

1. 股东回报：公司此前股东回报计划下，FY2026 普通股息合计 $0.12/股（$1.2/ADS），分两期派发。首期已完成派发；第二期 $0.06/股（$0.6/ADS）的股权登记日为 2026 年 5 月 15 日（北京/香港时间和纽约时间），预计 2026 年 6 月 2 日和 6 月 5 日分别向普通股股东和 ADS 股东支付。同时公司启动了未来 12 个月内最高 $300M 的 ADS/普通股回购计划，截至 2026 年 4 月 21 日，已累计回购约 3.3M ADS，总对价约 $184.3M。

2. 下一季度指引：FY2026 Q4 预计总净收入为 $1,429.6M - $1,466.9M，同比增长 15%-18%。

3. 全年指引上调：FY2026 全年（2025 年 6 月 1 日-2026 年 5 月 31 日）总净收入指引上调至 $5,561.4M - $5,598.7M，同比增长 13%-14%。

4. 核心财务指标变化：

- 本季度总净收入 $1,417.3M，同比 +19.8%；Non-GAAP 营业利润 $202.9M，同比 +42.8%；Non-GAAP 归母净利润 $152.2M，同比 +34.3%；OP margin 同比扩张约 230 bps。

- 营业成本及费用 $1,237M，同比 +16.9%；收入成本 $656.2M（+23.4%）；销售与营销费用 $198.8M（+9.1%）；管理费用 $382.1M（+10.8%）；SBC $21.1M（+30.9%）。

- 经营性现金净流出 $7.5M；资本开支 $68.8M；OMO 平台本季度投入 $30.6M。

- 截至 2026 年 2 月 28 日，现金及等价物 $1,783.4M、定期存款 $1,491.7M、短期投资 $1,953.2M；递延收入 $1,885.9M，同比 +7.8%。

5. Q4 一次性费用：因海外业务（海外考试培训与留学咨询）重组与整合，Q4 将产生约 $10M-$15M 一次性费用（对利润率影响约 50-100 bps），但即使考虑该一次性因素，集团 Q4 仍预计实现利润率同比扩张。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 整体经营

a. Q3 为连续多季度收入超预期后的又一次超预期增长，核心业务利润率扩张明显，East Buy 利润贡献显著。

b. 运营效率提升和战略性投入共同驱动业绩，公司维持"收入与利润双增长"的平衡式发展路径。

c. 公司将纪律性地推进产能与人才扩张，确保规模扩张不以牺牲质量为代价，重点深耕已有良好盈利表现的市场。

2. 海外相关业务

a. 海外考试培训收入同比 +7%；海外留学咨询收入同比 -4%。

b. 公司已启动海外考试与留学咨询两条线的整合与重组，目标是提供一站式产品与服务，并通过削减固定费用改善海外业务利润率；Q4 将计提相关一次性重组费用。

3. 成人及大学生业务

a. 收入同比 +15%。

4. 新教育业务（非学科类培训 + 智能学习系统与设备）

a. 新教育业务整体收入同比 +23%。

b. 非学科类培训已覆盖约 60 个城市，高线城市渗透率稳步提升，Top-10 城市贡献该业务收入 60%+。

c. 智能学习系统与设备基于自身教学能力与数据分析提供自适应学习方案，已在约 60 个城市落地，Top-10 城市贡献 50%+；客户留存与可扩展性表现良好。

5. 综合文旅业务

a. 面向 K12 与大学生的研学/营地业务覆盖约 55 个城市，Top-10 城市贡献收入 50%+。

b. 面向中老年客群的文化旅游产品已覆盖约 30 个省份及部分海外目的地。

c. 以轻资产模式在海南、云南、广西与 40 多家康养机构合作，试水银发康养旅游这一新兴赛道。

6. OMO 与 AI 应用

a. 本季度持续投入 $30.6M 用于 OMO 平台升级和维护，以提供差异化个性化教学体验。

b. AI 正在向各业务线与内部运营全方位渗透，既用于增强产品能力、提升学生学习体验，又用于提升教师与职能岗位的效率，未来几个季度将陆续分享 AI 投资的可量化成果。

7. East Buy（东方甄选）

a. 持续推进多平台、多账号策略，在抖音陆续推出 East Buy Home、East Buy Food and Vegetables、East Buy Nutrition and Health 等垂类直播间。

b. 通过主播招募大型直播活动、供应商大会等强化团队、供应链与客户关系。

c. 后续将扩展自有品牌矩阵、强化产品研发与品控、加快 APP 会员生态建设，并通过自动售货机与体验店稳步拓展线下布局。

8. 新战略"新东方 Home"

a. 战略升级：从服务"个人客户"转向服务"整个家庭"，依托覆盖儿童、家长、长者的多元产品矩阵打通全生命周期、全品类需求。

b. 推出"新东方 Home"私域平台，将教育服务、East Buy 商品与文旅产品整合到单一 APP，实现跨品类的家庭级会员运营。

c. 目前已在 12 个城市试点（包括杭州、苏州、西安、武汉等），注册家庭数超过 33 万，营销活动激活率达 10%-15%，显著高于主流公域电商平台，验证教育场景私域生态的精准与高触达价值。

2.2 Q&A 问答

Q：本季度 OP margin 同比扩张 2.3pp，核心驱动是什么？Q4 及下一个财年利润率展望如何？

A：虽然留学相关业务的整合对利润率有一定拖累，但集团利润率仍同比扩张 230 bps。主要驱动来自产能利用率改善、运营杠杆释放、成本管控，以及 East Buy 利润贡献更多。

从 2025 年 3 月开始推行成本管控，过去 11 个月已经看到非常好的效果，是利润率提升的关键。Q4 方面，虽然会有海外留学业务整合相关的一次性费用，但我们仍然对集团 Q4 整体利润率同比扩张保持乐观。展望下一个财年，公司将聚焦所有业务线的盈利能力，核心教育业务的利润率扩张很有信心，East Buy 也将贡献更多利润。

Q：Q4 和 FY27 的产能扩张计划如何？

A：年初给出的指引是新增 10%-15% 产能，前三个季度新学习中心的净增为 8%，预计全年净扩张约为 10%-13%、14% 左右。我们只允许那些去年在收入和利润表现良好的城市新开学习中心，更看重整体利用率和集团利润率，将更多新学员导入到已有学习中心。

如果看利用率数据，集团层面是向上走的。下一年预计仍将新开约 10% 或略多一些的学习中心，但不要忘记我们还有在线和 OMO 产品，部分在线业务甚至不需要现有学习中心，因此明年利用率仍将持续向上。

Q：能否量化 Q4 一次性重组费用的规模？FY27 销售和营销费用率目标是多少？

A：Q4 海外业务结构调整相关的一次性费用对利润率影响大约 50-100 bps，金额大致在 $10M-$15M，是一次性的。即便将该一次性费用纳入预测，集团 Q4 仍将实现利润率同比扩张。关于营销费用，我们在推行成本管控，同时更加聚焦产品质量提升，未来不需要像过去三个季度那样大规模投入营销。预计下一财年营销费用占收入比会下降，这是推动利润率上行的另一驱动因素。

Q：去年夏天 K-12 业务曾出现一些减速，今年暑期增长趋势和竞争格局如何看？

A：Q3 K-12 业务再度超预期，实际上过去两到三个季度我们每季都超预期。Q4 对 K-12 收入增长依然乐观。今年的关键在于战略调整——更多资源投入到产品质量提升，从而推动学生留存率和产能利用率上升。

Q4 K-12 收入增速预计 15%-20%；其中 K9 在 20%+，高中业务 15%-20%。展望明年乃至后年，K-12 业务仍可保持健康增长，因为产品质量比去年更好、学生留存率也更高，我们不需要再大规模投放营销来获取新学员，所以对 K-12 未来增长非常乐观。

Q：过去两个季度海外考试培训收入增速持续加速，是需求回暖还是份额提升？Q4 及明年海外业务展望如何？（Elsie Sheng, CLSA）

A：受宏观经济和国际环境影响，留学业务确实承受外部压力，但团队在各城市都展示出了韧性。Q4 海外相关业务同比预计将大致持平到低个位数增长。从上一季度起我们启动了海外考试培训与留学咨询的整合，未来将向学生提供更完整的一站式服务和产品组合，同时通过成本管控节约部分固定费用。因此明年海外业务利润率会改善，留学业务整体我们相信会做得更好。

Q：Q4 的一次性费用是否完全局限在 Q4，不会延续到下一财年？前述 10%-13%、14% 的产能扩张是指中心数量还是教室面积？集团层面的扩张对 K9 业务产能意味着什么？

A：大部分一次性费用都会集中在 Q4，是真正的一次性项目；虽然在 Q4 承担了这些一次性费用，但我们仍然能在 Q4 实现整体利润率同比扩张，而且对未来更有利——因为通过这次调整，下一年的固定成本和费用会相应下降，留学业务利润率将上行。

关于产能，我指的是教室面积（平方米）的净增加，且新增产能大部分投向 K9/K-12 业务。不要忘记 K-12 业务本身的收入增速——虽不是正式指引，但基于目前的估算，下一年 top-line 增长大约在 15%-20%、接近 20% 甚至更高。所以即便新增 10%-15% 产能，仍有足够杠杆推动平均利用率上行。至于成本与扩张纪律，当地团队过去一年做得非常好，明年他们还会做得更好。

补充：关于员工结构优化，这些人员调整和相关成本是一次性事件，不是持续性的重组支出。

Q：新业务中收入增长依旧强劲，但学习设备付费用户增长略有放缓，背后的原因是什么？

A：这主要是披露口径差异带来的。所谓的"付费用户"里，单个用户缴纳的金额更多、同时报读的科目也更多，所以其实是比以前更好。此外本季度并没有显著的季节性或时点错配问题。

建议更关注中长期维度的入学人次、递延收入和 GAAP 收入——这也是我们从本财年开始给出全年指引的原因。整体业务趋势非常良好，Q4 及下一财年我们仍将维持健康的收入增长。

Q：AI 一方面帮助提升运营效率和利润率，另一方面如何看待 AI 对公司核心一对多/班课等教学形态在未来 12-24 个月内的机会与威胁？

A：我们对将 AI 技术导入业务充满信心。公司具备资本优势、能吸引到顶尖人才，并拥有行业最丰富的教育经验，因此在 AI 落地方面处于最佳位置。目前我们在三个方向同时推进：

第一，将 AI 全面嵌入各条主要业务线。不仅是在线产品和智能学习设备——智能学习设备中已经内嵌丰富的 AI 功能——即便是面向年轻学生及各年龄段的线下课堂，我们也在落地 AI 并采集相关数据，结合自身教学经验，数据会产生越来越多价值，帮助我们探索更多新的产品机会。通过 AI 既提升已有产品的质量，也增强公司的竞争优势。

第二，围绕今明两年"提升整体效率、实现健康增长 + 盈利能力改善"这一核心目标，AI 被大量应用到教师、销售、助教乃至职能岗位的日常工作流。我们已看到部分业务的人力成本或人力小时数被明显压缩，并据此对部分业务（如海外相关业务等）启动重组。未来我们会持续跟踪 AI 趋势，将更多技术嵌入工作流，教师也会释放出更多时间，用于提升人效。

第三，公司也在孵化完全基于 AI 技术的全新教育产品——尽可能减少对人力的依赖，将 AI 与教学经验、内容能力结合，让学生获得类似线下面对面的学习体验。目前已经有若干专门团队在做这件事，未来数月内有望推出一些创新产品。我们正在持续投入资源，AI 将是公司战略的重要组成部分。

Q：结合全生命周期战略、AI 提效、海外业务整合等，能否给出教育业务的长期利润率展望？（Timothy Zhao, Goldman Sachs）

A：如前所述，下一财年我们对利润率扩张保持乐观——更高的产能利用率、更好的运营杠杆、以及持续的成本管控带来的固定费用下降，将共同推动利润率上行。我们相信未来三年仍能实现利润率逐年改善，希望能在中长期逐步提升利润率。关于下一年的详细利润率指引会在下个季度给出，但我们对长期利润率扩张非常有信心。

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