亞朵（紀要）：零售指引上調至 40%，淨利率仍降

以下為海豚君整理的 $亞朵(ATAT.US) FY26Q2 的財報電話會紀要。

一、財報核心信息回顧

1. 股東回報：回購計劃啓動至二季度末，累計回購金額已超 1.5 億美元；分紅方面按既有政策穩步執行，本次電話會未宣佈新增股東回報安排。

2. 全年收入指引

a. 集團：全年總淨收入預計同比增長 30%。

b. 零售：基於上半年強勁表現與新品上市後的銷售勢頭，全年零售收入增速指引上調至同比 +40%。

3. 全年利潤率指引與驅動因素變化：維持年初判斷，即全年淨利率同比小幅下滑，但壓力來源已轉換——

a. 原判斷：人才擴張與技術研發投入推高 G&A 與研發費用率。

b. 現判斷：上半年收入增長超年初預期、費用增速與收入增速基本匹配，G&A 與研發費用率預計保持相對穩定。

c. 新增壓力：酒店供應鏈與零售業務全年增速均將超年初估計，帶動集團收入結構變化（低毛利佔比提升）；同時隨股東回報計劃推進，集團有效税率預計較去年上升。

4. 本季關鍵財務指標

a. 總量：淨收入 34.19 億元，同比 +41.4%；調整後淨利率 16.0%，同比 -1.3pct；調整後 EBITDA 利潤率 23.5%，同比 -1.2pct。

b. 分部收入：管理酒店 17.25 億元（+32.8%，來自酒店網絡擴張與供應鏈業務發展）；租賃酒店 1.32 億元（-11.8%，租賃店數量由 2025 年 6 月末 24 家降至 2026 年 6 月末 19 家）；零售 15.75 億元（+63.2%）。

c. 分部毛利：酒店毛利 6.59 億元，同比 +18.7%，毛利率下滑主因低毛利供應鏈業務增速更快、在酒店收入中佔比提升；零售毛利 8.09 億元，同比 +57.4%，毛利率下滑主因產品結構變化。

d. 費用率：銷售費用率 17.4%（去年同期 15.9%），增加源於品牌投入與線上渠道建設，與零售業務增長匹配；G&A（不含股權激勵）3.5%（3.6%）；技術與開發費用率 1.6%（1.7%）。

5. 現金狀況：截至 2026 年 6 月 30 日，現金及現金等價物 39 億元，淨現金 37 億元。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 行業判斷與戰略主線

a. 上半年國內消費市場持續分化：酒店與零售兩端均出現明顯裂口，同質化產品與服務承壓，能提供差異化體驗、擁有強品牌資產的公司韌性更強。

b. 酒店業正從規模驅動的擴張轉向高質量增長，競爭焦點由供給增長轉向產品創新、服務能力與運營效率。

c. 零售端消費者不僅追求品質，也越來越看重產品與自身生活方式的契合度，個性化需求上升。

d. 上半年推進新三年戰略"中國體驗、品牌領先"（原文 Chinese experience, brand-led excellence），在酒店與零售兩端持續突破。

2. 酒店經營與網絡

a. 二季度 RevPAR 345.4 元，為去年同期的 100.7%；ADR 穩步增長至去年同期的 101.2%，OCC 為 99.7%。

b. 開業超 18 個月的成熟店 RevPAR 336.8 元，為去年同期的 97%；ADR、OCC 分別為去年同期的 98.3% 與 99%。

c. 門店堅持質量優先，對項目篩選與新店開業維持嚴格標準。二季度新開 101 家，期末在營 2,175 家，儲備 811 家，處於健康水平。

d. 渠道端 CRS 表現平穩，佔總售出房晚 61.5%；企業會員貢獻房晚佔比 20.4%。

3. 中高端品牌（亞朵酒店 / Atour Origin）

a. 中高端是長期核心戰場，已建立明確領先地位。亞朵酒店最初被用户認知為面向中高端商旅人羣的生活方式品牌，隨需求演進持續迭代產品。

b. 最新的亞朵 3.6 在體驗交付與投資回報之間取得平衡，保留商旅優勢並注入鬆弛感，二季度在營門店 RevPAR 超 370 元，驗證了產品升級的市場認可度。

c. Atour Origin 與亞朵酒店在中高端並行發展：在營門店已超 60 家，儲備超 90 項目；體驗更具特色、定價能力更強，二季度在營門店 RevPAR 超 450 元。

d. Atour Origin 定位還原亞朵村的自然、寧靜、温暖與本真。四月起在全國門店鋪開系列體驗觸點：抵店的曠野主題香氛、下午的茶室茶歇、夜間深睡體驗、早晨本地風味早餐。

4. 中端與高端品牌（亞朵輕居 / SAVHE）

a. 中端市場的差異化最終落在顧客可感知的住宿體驗。亞朵輕居 3.3 成本模型已進入系統性優化與規模化推廣階段，資源更精準集中在睡眠、早餐等核心體驗環節。

b. 亞朵輕居 3.3 一方面提升住宿舒適度，另一方面以更剋制的投資模型改善加盟商運營效率，二季度在營 3.3 門店 RevPAR 超 340 元。

c. 亞朵輕居在高線城市設立更多旗艦項目，獲得加盟商正面反饋；現階段仍以質量優先，穩步擴大城市覆蓋。二季度推出學生專屬權益、上線夏季品牌聯名，深化與年輕客羣的連接。

d. 高端品牌 SAVHE（薩和）以"呼吸"為品牌內核，在城市中營造靜謐空間，承擔亞朵品牌矩陣向上突破的角色。二季度經營表現創新高，在營門店 RevPAR 超 1,000 元。

e. SAVHE 運營端持續打磨精細化管理能力，逐步形成覆蓋品牌標準、服務體系、人才培養的可複製方法論；二季度擴充健康類課程與餐飲供給。

5. 零售業務經營表現（亞朵星球）

a. 二季度零售收入 15.75 億元，同比 +63%，品類結構從單一爆款模式逐步轉向更寬的產品組合。

b. 枕類：深睡記憶枕 Pro（Deep Sleep Memory Foam Pillow Pro）系列上市以來累計銷量突破 1,200 萬隻，進一步鞏固品類主導地位。

c. 被類：深睡控温被 Pro 3.0 夏季款（Deep Sleep Thermo-Regulating Comforter Pro 3.0 Summer Season）持續暢銷，帶動被類快速增長，品類 GMV 同比增長超 80%。

d. 去年切入的牀笠與家居服兩個戰略品類保持強勁銷售勢頭，收入佔比提升。

6. 零售系統能力與新品

a. 品牌：亞朵星球多年建立"自然深睡"心智，用户對睡眠產品的信任度持續提升。

b. 產品研發：圍繞真實睡眠需求持續迭代，形成既能在單品上突破、又能支撐新品類擴張的研發能力。

c. 供應鏈：重塑行業供應鏈體系，在多道製造工序上設立新的行業標準，建立從原材料到成品的全鏈路質控，產品一致性與交付可靠性行業領先。

d. 內容與用户運營：圍繞真實睡眠場景與體驗做內容，把"深睡"變得可感知，強化品牌與用户的情感連接。

e. 新品均基於去年推出的亞朵星球深睡標準：深睡記憶枕 Pro 4.0 針對睡眠中頻繁翻身的痛點，升級動態支撐系統，各睡姿支撐更均衡；深睡控温被 Pro 3.0 四季款以温濕平衡系統提升控温與排濕，適應季節温差與夜間體感變化。

f. 長期方向：以用户需求為導向持續迭代產品組合，提升核心品類市場份額，把產品與技術能力轉化為品牌護城河。

7. 會員與品牌 / 組織建設

a. 二季度末註冊個人會員達 1.2 億，會員生態既是酒店與零售業務的基礎，也是長期用户留存與用户價值經營的平台。

b. 搭建更精細的分層用户經營體系，圍繞不同客羣核心需求做分層觸達與權益匹配。

c. 近期推出亞朵"六大安心承諾"，明確客旅關鍵觸點的服務標準與保障，目標是把"安心"變成可感知的穩定體驗併成為行業新標杆。

d. 員工側：面向全國酒店客房專業人員啓動公益項目，改善一線服務人員工作環境，通過"服務人員感恩日"等舉措表達尊重與感謝。

2.2 Q&A 問答

Q：行業整體供給增速自年初以來放緩，是否會影響公司後續簽約意願？全年開店與關店指引是否有調整？

A：酒店行業供給背後有多重因素——宏觀環境、供需關係、物業可得性，共同導致週期性波動，這是行業走向成熟的自然調整過程。相比整體供給量，我們更看重真正具備競爭力、能滿足消費者品質預期的高質量供給。當前市場環境下，加盟商更關注品牌能否持續增長、能否穿越週期，具備優質客户體驗、強品牌資產、成熟產品模型與穩定投資回報的領先品牌，仍是他們投資決策的首選。行業調整期恰恰是領先品牌進一步鞏固優勢、提升份額的關鍵階段。

我們不單純追求規模擴張，核心目標是在各價格帶建立可持續的品牌與強品牌資產，在品牌力穩步提升的基礎上擴大品牌覆蓋。目前品牌矩陣已覆蓋更寬的價格帶與消費場景，能適配更多樣的物業條件、匹配更多元的市場需求。項目分佈上以用户需求與長期品牌價值為中心，高線城市核心商圈仍是主要着力點，同時積極向強三線城市、5A 級景區周邊以及城市更新帶來的特色物業機會做補充拓展。

上半年簽約保持平穩態勢，儲備環比實現穩健增長，為後續開業提供了高質量儲備，因此全年開店目標維持不變。此外，二季度以來關店節奏環比顯著放緩，全年約 80 家關店的指引也維持不變。

Q：二季度以來 RevPAR 波動較大，如何看下半年的 RevPAR 表現？

A：品質住宿市場的長期需求仍在上行，無論商旅還是休閒旅遊，這一基本邏輯沒有改變。

短期看，七月初部分地區受颱風、強降雨等天氣因素影響，暑期出行節奏相比往年略有延後；但從七月底旺季到來後，暑期出行需求已顯現企穩回升跡象。

更長期看，需求韌性仍然完好，行業向高質量發展的趨勢明確，過程中具備強品牌資產與穩固客户基礎的公司將持續捕捉結構性機會。因此希望市場不要只盯短期數據點，而更多關注行業內部的正向調整趨勢以及領先品牌穿越週期的能力。

Q：如何看當前的需求結構？商旅與休閒兩端分別有哪些新變化或新機會？

A：商旅需求方面，客户結構正變得更加多元。此前大型 KA 企業客户是主要需求來源，隨着市場格局演變，地方核心企業、高校與科研機構也帶來新的需求機會。因此在繼續服務好核心企業客户的同時，我們也在完善商旅體系，去挖掘新的商旅客源，從而同時增強需求覆蓋廣度與客户結構的穩定性。

休閒需求方面，越來越多消費者在滿足功能性住宿需求之外，更加重視住宿本身的體驗價值。這與亞朵高質量、多品牌的發展方向高度契合——通過差異化定位，品牌矩陣能更精準匹配不同客羣的需求與消費場景。

此外，入境遊是我們長期關注的重要增量市場。隨着入境遊市場逐步恢復，我們正積極推進與海外分銷渠道的合作及品牌傳播，以捕捉未來國際客源增長帶來的長期機會。

Q：二季度零售業務延續強勁勢頭，背後最核心的原因是什麼？基於上半年的高增長，全年零售指引如何？

A：上半年亞朵星球繼續保持較快增長，但對我們而言，增長本身只是能力建設的外部體現，更重要的是品牌、產品、供應鏈、內容等系統性能力的持續積累與提升。

亞朵星球從不追逐短期趨勢，也不依賴折扣促銷，而是圍繞用户真實睡眠需求做產品創新與品牌建設。我們相信真正創造用户價值、品質穩定的產品，最終會獲得用户的長期認可。

產品端，隨着業務發展，我們已逐步構建更完整的睡眠產品組合：枕類繼續保持領先優勢，被類實現快速增長，從睡眠場景延伸出的牀笠、家居服等新品類也正成為重要增長驅動。

關於零售業務的全年收入指引，基於上半年的強勁表現以及新品上市後穩固的銷售勢頭，我們將全年零售收入增速指引上調至同比 +40%。

Q：此前公司提示全年費用率將上升，目前全年利潤率指引是否有變化？

A：目前仍維持年初的判斷，即全年淨利率將同比小幅下滑，但影響利潤率的因素出現了一些變化。

年初我們預計，為支撐長期能力建設而增加的人才擴張與技術研發投入，會推高 G&A 與研發費用率、對淨利率形成壓力。但從上半年實際表現看出現了正向變化：收入增長超出年初預期，因此在持續投入能力建設的同時，費用增速與收入增速大體保持一致，我們現在預計 G&A 與研發費用率將保持相對穩定。

不過，酒店供應鏈業務與零售業務的全年收入增速都將超出年初估計，帶動集團收入結構發生變化；同時隨着股東回報計劃持續執行，集團有效税率預計相比去年上升，也會對淨利率產生一定影響。綜合收入結構變化與税率上升兩項因素，我們預計集團全年淨利率同比小幅下滑。

Q：股東回報政策方面是否有新增安排？

A：股東回報一直按既定策略與節奏執行。自回購計劃啓動至二季度末，累計回購金額已超過 1.5 億美元；分紅方面，也在繼續穩步執行現有的分紅政策。

<正文結束>

本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露