蔚來（紀要）：毛利率守 18.5%，Q4 月銷破 4 萬

以下為海豚君整理的 $蔚來(NIO.US) FY26Q2 的財報電話會紀要，財報解讀詳見《指引拖後腿，蔚來還能打贏翻身仗？》

一、財報核心信息回顧

1. 銷量指引：三季度交付指引 108,000–111,000 輛，7 月、8 月分別交付 35,934 輛、35,836 輛。四季度目標月均交付 4 萬輛以上，中長期年銷增速 40%–50%。

2. 本季關鍵財務指標

a. 總量：收入 321 億元，同比 +69.1%、環比 +25.9%；總毛利率 18.4%，去年同期 9.7%、上季 16.3%。

b. 分部：汽車銷售 291 億元，同比 +80.1%、環比 +27.5%，整車毛利率 18.5%（去年同期 12.2%、上季 17.6%）；其他銷售 31 億元，同比 +7.2%，毛利率 17%。

c. 盈利：經營虧損 3 億元、同比 -92.9%，non-GAAP 經營利潤 2 億元；淨虧損 5 億元、同比 -89.4%，non-GAAP 淨利潤 2,610 萬元。

d. 現金：經營現金流與自由現金流雙正，現金儲備升至 567 億元，Q3、Q4 繼續維持雙正。

3. 成本壓力與毛利率目標

a. 二季度單車成本較去年四季度平均上升約 1.4 萬元，來自內存芯片、電池與大宗材料；下半年預計再增 2,000–3,000 元。

b. 即下半年相比去年四季度累計承壓 1.6–1.7 萬元/車。公司目標 Q3、Q4 整車毛利率維持 18.5% 左右、毛利額穩步增長。

4. 費用與資本開支指引

a. 研發：non-GAAP 每季度約 25 億元，全年基本持平，按項目節奏動態調整。

b. 銷售與管理：non-GAAP 上半年佔收入約 13%，二季度含新品上市一次性費用約 5 億元；下半年降至 10%–11%。

c. 資本開支：全年約 60–70 億元、與去年持平，主要投向產品研發與銷售服務網絡；新增 1,000 座換電站由合作伙伴全額出資。

d. 電池資產：應收蔚能款從年初 160 億元以上降至二季度末不到 150 億元。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 蔚來品牌

a. 二季度交付 60,945 輛，在全動力形式 35 萬元以上乘用車市場居首。

b. 7 月 9 日旗艦 SUV ES8 五座版上市交付，以五座佈局與更大空間覆蓋更多場景。

c. ES8 上市 335 天累計交付 14 萬輛，居 40 萬元價格帶與大型 SUV 細分第一，第三方 NPS 調研中純電車型得分最高。

d. 旗艦行政 SUV ES9 自 5 月底起交付，6、7 月在 50 萬元以上乘用車銷量第一，已開始從傳統豪華燃油 SUV 奪取用户。

2. 樂道品牌

a. 二季度交付 29,124 輛；L90 上市首年交付突破 6 萬輛，居 30 萬元級大型純電 SUV 第一。

b. L80 以裝載空間與場景化功能獲得口碑；憑 L90 與 L80，二季度樂道成為 30 萬元以下大型 SUV 銷量第一。

c. L60 改款後更貼合目標用户。

3. 螢火蟲品牌

a. 二季度交付 17,589 輛，高端小車市場份額連續 15 個月第一。

4. 智能駕駛

a. 6 月 18 日推送 WorldModel 最新版本，覆蓋超 70 萬蔚來與樂道用户，為年內第二次大版本更新。

b. 升級後蔚來用户城區領航使用率 +92.8%，樂道用户 +127.8%。

c. 行業首家在通用芯片與自研芯片雙平台並行開發智駕系統，共用軟件分支並同步發版。

5. 銷售服務與補能網絡

a. 現有 NIO House 165 家、NIO Space 376 家、樂道門店 441 家、服務中心 420 家、交付中心 93 家。

b. J.D. Power 2026 中國新能源汽車售後滿意度研究中，蔚來在豪華品牌與中國品牌榜均列第一。

c. 全球已有 4,123 座換電站、30,294 根充電樁與目的地充電樁；8 月 7 日第 4,000 座換電站上線，同為首座第五代站，兼容三品牌全部車型並支持對外開放。

d. 基於規模化標準換電運營，正探索電力交易等增值業務。

6. 行業判斷

a. 管理層認為格局有三點變化：純電已成主流動力；行業從品牌模糊走向品牌清晰，品牌在購車決策中權重上升；終局競爭從產品轉向體系能力。

2.2 Q&A 問答

Q：ES8、ES9 的訂單能否持續？同業高端 SUV 往往只熱銷幾個月？

A：ES8 上市 11 個月交付 14 萬輛，ES9 下單需等 3–4 個月提車。 ES8 8 月交付 10,099 輛，需求仍然強勁，9 月將達成 15 萬輛里程碑，即上市不到一年破 15 萬輛。管理層稱中國車市迭代過快、能長期暢銷的車型很少，新 ES8 打破了這一規律。

ES9 上市以來需求同樣強勁，Horizon 版與 Signature 版尤為突出；7 月交付中仍在消化上市前預訂單，但若只比較新增訂單，8 月高於 7 月。約四分之三的 ES9 用户來自蔚來現有用户羣體之外，説明產品已觸達更廣的用户基礎。

Q：在高端 SUV 市場靠什麼差異化？

A：四條差異化：技術、產品定義、補能售後體系、品牌，品牌佔決策 30% 以上。 一是 ES9 首發或搭載了大量行業首發與行業領先技術，技術創新仍是核心差異化來源；二是產品定義精準命中高端用户的商務與家庭雙場景，兼顧情感與功能需求。

三是充換電網絡加售後服務構成競爭對手難以複製的體系能力，第三方新能源售後滿意度調研中三次連續居首，J.D. Power 相關研究中亦多年第一。

四是行業從品牌模糊走向品牌清晰，用户決策從看參數轉向看品牌，蔚來在高端純電已形成"換掉奔馳、寶馬、奧迪就選蔚來"的認知。保險數據口徑下，二季度蔚來品牌 ASP 為 40.6 萬元、7 月超過 43 萬元，高於 BBA，居主流豪華品牌首位。

Q：樂道的客户轉化與訂單動能相對偏弱，激勵與銷售策略如何調整、後續有哪些改善措施？

A：瓶頸是品牌認知度，約相當於蔚來五六年前水平。 管理層承認樂道所處市場的品牌與車型數量都遠多於蔚來和螢火蟲。

上半年車市承壓，樂道 ASP 仍達 24 萬元、同比顯著增長；上半年國內僅 8 個品牌實現銷量與 ASP 雙增，樂道是其中之一，ASP 已超過部分傳統豪華品牌。從自有線索到訂單的轉化率良好，説明問題在認知不足而非產品力。

三項舉措：一是通過合作、線下活動與目標社羣運營擴大品牌認知；二是繼續鋪開可同店容納蔚來、樂道、螢火蟲三品牌的 Sky Store，向低線城市擴張網絡。

三是推出樂道新產品覆蓋更廣家庭用户，但堅持高品質家庭品牌定位、不激進下探入門級，在銷量與整車毛利率之間保持平衡。管理層認為國內缺少對標豐田、大眾高端產品線的家庭品牌，這一空位是樂道的機會。

Q：明年三個品牌的新車與改款關鍵節點？

A：蔚來推 5 系、6 系新車，樂道一款戰略新品，螢火蟲維持單車型。 螢火蟲沿用"iPhone 式"迭代思路，不增加車型，靠特別版與技術升級更新。未給出具體上市月份。

Q：內存等成本上漲背景下，未來兩個季度的整車毛利率怎麼看？

A：整車毛利率目標維持 18.5%，成本再增 2,000–3,000 元。 二季度單車成本相比去年四季度已上升約 1.4 萬元，壓力來自內存芯片、電池與其他大宗材料。

應對上，三品牌終端價格保持穩定，不以簡單降價換銷量；同時通過供應鏈優化、設計降本與商務談判等一系列措施對沖，二季度整車毛利率因此穩定在 18.5%。Q3、Q4 希望維持在同一水平。

Q：過去一年盈利改善明顯，憑什麼判斷這是趨勢性而非週期性的？

A：上半年毛利同比 +282%，ES8、ES9 整車毛利率均超 20%。 上半年銷量同比 +67%、收入同比 +86%，收入增速快於銷量、毛利增速快於收入。

一是競爭轉向品牌驅動，ES8、ES9 需求穩定且在各自細分市場份額顯著，兩款車對產品結構與整車毛利率貢獻最大，構成盈利基本盤。

二是成本結構優化與產品定義精準化已推進數個季度，與供應鏈夥伴一起把研發與供應鏈做到極致顆粒度，持續尋找降本空間。

三是即便下半年相比去年四季度的成本負擔累計達 1.6–1.7 萬元/車，公司仍以毛利額穩步增長為目標，管理層將此視為技術、產品、供應鏈、銷售與品牌管理的體系能力體現。

Q：上半年經營與自由現金流強勁，全年現金消耗與自由現金流水平如何？現金將投向哪裏？

A：全年 CapEx 約 60–70 億元，Q3、Q4 維持正自由現金流。 CapEx 與去年基本持平，主要投向產品研發與銷售服務網絡，產能與工廠方面投入不多。

補能網絡今年仍計劃新增 1,000 座換電站，但與往年不同，今年新建部分預計全部由 Power Up 合作伙伴出資——該計劃 2024 年推出，今年已與全國 25 個省市的 40 多家國企、平台公司與金融機構達成合作。

電池資產管理公司蔚能上半年多渠道融資進展順利，應收蔚能款項從年初 160 億元以上降至二季度末不到 150 億元。隨銷量增長與經營改善，下半年現金儲備將繼續提升。

Q：智駕同質化下如何差異化？是否考慮按次或訂閲等不同付費方式？

A：二手車用户智駕訂閲 380 元/月，付費滲透率約 20%。 技術側，WorldModel 加閉環強化學習與羣體智能的架構用相對較小的訓練算力做出了體驗；6 月 18 日最新版本同步推送給超 70 萬用户，跨品牌、跨芯片平台同時覆蓋，管理層視其為技術路線優勢的驗證。

搭載 NX9031 芯片的三代平台 ET9 用户中，約 58% 在超過一半的行程裏使用智駕功能。

商業模式上，蔚來與樂道新車用户享 5 年免費智駕訂閲；5 年到期後以及二手車用户需付費，目前二手車用户月費 380 元、滲透率約 20%，對應年收入約數千萬元。管理層稱當前付費基數仍小，但長期會成為可觀的收入來源。

Q：第五代換電站的單站 CapEx 與維護成本如何？對外開放的定價策略與單位經濟模型是什麼？

A：五代站單站成本約 140 萬元，比四代低 10 萬元；對外收接入費。 該成本不含站內電池、高壓供電與增容相關支出。五代站採用柔性設計，兼容蔚來、樂道、螢火蟲從小車到全尺寸 SUV 的全部車型，材料成本在四代基礎上繼續優化。

運營端的人員效率、一次換電成功率與軟件功能持續改善，相比去年年初已提升 50%；五代站作為新站仍在爬坡，但與前幾代同期相比成功率改善明顯。

對外開放方面，幾年前與多家 OEM 簽署的換電聯盟項目仍在溝通推進，Robotaxi 被視為換電網絡的新場景。收費以網絡接入准入費為主，更多細節要等實際項目落地才能確定。管理層認為更多 OEM 加入可攤薄運營成本，電池包標準化也能提升效率、優化成本結構。

Q：二季度銷售費用偏高是否因新車集中上市？2026 年費用指引如何？

A：研發每季約 25 億元持平，下半年 SG&A 佔收入 10%–11%。 研發為 non-GAAP 口徑，按項目與業務節奏動態調整。

效率來源有兩點：堅持純電路線，不在純電、插混、增程之間分散投入；內部推行 CBU 機制，可衡量並持續改善研發體系與組織效率。管理層稱在相對偏低的投入強度下仍能維持技術與產品領先。

SG&A 方面，上半年 non-GAAP 口徑銷售費用佔收入約 13%。二季度偏高主要來自新品集中上市的一次性費用，規模約 5 億元，涉及 ES9 與樂道改款車型，絕大部分發生在二季度；下半年不再有此類一次性影響。

Q：對任少卿創立的具身智能公司做戰略投資，長期協同與價值是什麼？

A：未給投資金額與協同細節，任少卿仍兼任智駕負責人。 蔚來以戰略股東身份參與該物理 AI 與具身智能創業公司。管理層稱此安排可在不攤薄主業專注度、不影響蔚來 P&L 的前提下跟蹤該領域進展，同時借創業公司平台吸引外部戰略股東與頂尖 AI 人才，長期雙方會有大量戰略協作項目。

Q：四季度及 2027 年的銷量展望？

A：Q4 目標月均交付 4 萬輛以上，中長期年增 40%–50%。 前提是四季度乘用車市場回暖，支撐來自現有產品矩陣與銷售服務網絡覆蓋。未給出 2027 年的具體銷量數字。

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